于欣《房地产营销心理学》

房地产营销经理看的书籍
对于房地产营销经理，阅读以下书籍可能会有所帮助：
1. 《房地产营销学》（第五版）——约翰·t·伯恩斯、苏珊·e·杰克逊、约瑟夫·a·科里：这本书是房地产营销领域的经典教材，涵盖了房地产营销的基本概念、市场调研、竞争分析、定价策略、促销和分销等方面的知识。

2. 《房地产经纪人完全手册》——特里·卡明斯：这本书为房地产经纪人提供了一份全面的指南，包括如何制定销售策略、谈判技巧、房地产法律和税务等方面的知识。

3. 《如何卖掉房子并得到最好的价格》——詹姆斯·a·贝尔：这本书提供了实用的销售技巧和策略，帮助卖家在市场上获得最高的价格。

4. 《销售心理：如何成为顶级的销售员》——哈利·贝克维斯：这本书提供了一些洞察客户心理的技巧和方法，帮助销售人员更好地理解客户需求，建立信任关系，并促成交易。

5. 《商业房地产投资指南》——理查德·佛罗里达：这本书提供了商业房地产投资的基本知识和策略，包括如何评估投资机会、市场调研、财务规划等方面。

以上书籍可以作为房地产营销经理的参考书目，帮助他们深入了解房地产营销领域的知识和技能，提升自身专业素养和市场竞争力。

同时，也需要注意时效性，随着市场变化不断更新知识和观念。

秀才如此这般说了一番，老板乐了，“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你 这次一定要留下来。
你想想，墙上种菜，就是‘高种’呀 戴斗笠打伞说明你这次是有备无患啊 跟心爱的人背靠背躺在一起，就是说你翻身的时候到了。”
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房地产顾问机构
秀才听了，觉得很有道理，于是精神振奋，留了下来，参加考试居然中 了个探花。
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每天朝九晚五的奔劳
是否已经忘记了思考…
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房地产顾问机构
培训系列之 ——心态
以下没有什么大道理之说
只是一些对生活的简单理解
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房地产顾问机构
心态决定命运！！！
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房地产顾问机构
开篇之前，先讲
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房地产顾问机构
小唐名叫唐阿土，是成都的弯弯（农民）。 从来没有出过门，攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。 国外的一切都是非常新鲜的，关键是，唐阿土参加的是豪华团，一个人住一 个标准间。这让他新奇不已。 早晨，不懂中文的服务生来敲门送早餐时大声道:“GOODMORNING， SIR！”
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房地产顾问机构
5、包容的心态 作为房地产置业顾问，我们会接触各种各样的开发商，各种
各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的 需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我 们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处 中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了 实现目标共同奋斗！
房地产顾问机构不同人生态度人的眼里世界的颜色各不相同今天的话题先从颜色说起房地产顾问机构10房地产顾问机构11房地产顾问机构12房地产顾问机构13房地产顾问机构14房地产顾问机构15房地产顾问机构16房地产顾问机构17房地产顾问机构18进入正题10房地产顾问机构191积极的心态积极的心态就是把好的正确的方面扩张开来同时第一时间投入到工作中去

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问题与思考
·房地产销售是否是个循环服务的过程？叙述一 个完整的销售过程是怎样的？
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售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
·学习并掌握一定的销售礼仪与技巧
·了解自身楼盘的特色及卖点
·进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况
·准备好你的销售资料
·保持售楼部的干净整洁
·接听售楼热线
·以优质的服务标准接待客户
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树立六中良好的心态
·积极的心态 ·主动的心态 ·空杯的心态 ·双赢的心态 ·感激的心态 ·行动的心态
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问题与思考
·在你房产销售过程中，具备六中良好心态中的哪些心态所欠缺的心态 是哪些？是否影响你的日常销售工作？
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给自己找一个成功的理由 给自己找一个不能失败的借口 合理的要求对您是一种锻炼 不合理的要求对您是一种磨练
·进行有效的推售洽谈

·带客户参观工地现场和样板房
·为客户提供置业咨询
·填写你的销售工作报表
·经常性进行客户追踪，与客户保持密切的联系
·推广公司形象，传递公司信息
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问题与思考
·促使你成为一名房地产销售顾问的最直接动力是什 么？
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售楼员售楼带来的回报
·自由 ·有趣 ·成就感 ·上不封顶的收入 ·挑战感 ·风险小 ·激发自我成长
售楼人员的定位与职责
核心课程一 给自己洗脑
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问题与思考
·作为一名房地产销售顾问，你是如何自我定位的？ ·房地产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？
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售楼人员的定位
·企业的销售人员 ·客户的置业顾问 ·企业的形象代言人 ·企业和客户信息沟通的桥梁 ·企业决策信息的提供者

房地产营销的心理学应用房地产营销的心理学应用作者：佚名时间：2008-9-21浏览量：传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去,但随着时代的变化,房地产已告别短缺时代,房地产市场已开始迈入买方市场,这种理念已明显不适应时代变化的要求。

因此,在现代化的房地产营销理念中,已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节,或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。

从交易行为来看,购买者是交易中不可缺少的一方,开发商要实现交换价值,就必须为消费者提供适应其需要的使用价值,因此,房地产营销只有围绕消费者展开,才能使营销发挥作用,取得效益,而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。

影响消费行为的九大心理因素根据现有的理论研究,消费者的消费行为受以下几方面心理因素的影响:习俗消费心理。

由于消费者于不同的地域,具有不同的宗教信仰、文化背景、历史渊源、传统和观念等,形成消费者惯有的消费心理和消费习惯。

从众消费心理。

由于社会消费风气、时代潮流、社会群体等社会因素的影响,在消费者中通常会产生欲求去迎合某种流行风尚或社会群体的从众心理需要。

寻求便利的消费心理。

消费者在购买房地产时往往把小孩入托上学的方便性、交通通达度、购物的便捷性等重要的因素加以考虑。

选价消费心理。

产品的价格是直接影响消费者购买行为决策的重要因素,消费者在购买行为决策时,其心理需要总是希望付出最少的资金,取得最大的效益。

同时,有些消费者对特别的价格有特别的心理,这种心理也影响购买者的行为,如对“4”、“7”、“13”等为尾数的数字忌讳,对“8”、“9”为尾数的数字偏好等。

趋美消费心理。

在现实生活中,虽然消费者各自的审美观念不同,在对美的标准的评判上存在差异,但追求适应自身审美观念的消费品是普遍存在的心理需要。

追从新奇的消费心理。

有些消费者对所提供的新的、先进的或者说是与众不同的服务或产品感到新奇,总希望自己能亲自尝试,这就是追从新奇的消费心理。

房地产市场的房地产销售心理学房地产销售是一个竞争激烈的行业，而房地产市场的经济特点和消费者心理有着密切的关系。

了解和应用房地产销售心理学的原理，可以帮助销售人员更好地洞察消费者需求，提升销售能力。

本文将探讨房地产市场中的房地产销售心理学，从消费者决策、情感需求和信任建立三个方面进行论述。

一、消费者决策消费者在购买房地产时往往会经历一个决策过程。

了解消费者决策过程中的心理因素，对销售人员有着重要的指导作用。

首先，消费者的需求在决策中起着关键作用。

销售人员应该准确把握消费者的需求，通过与消费者的沟通和了解，提供符合其需求的房地产产品。

同时，销售人员需要具备良好的倾听能力，站在消费者的角度思考问题，帮助其找到最佳解决方案。

其次，消费者在决策过程中会受到情感因素的影响。

购房是一项重要的决策，往往伴随着消费者的期望、忧虑和梦想。

销售人员应该善于引导消费者情感，积极传递产品的价值和特点，激发其对购房的热情和信心。

最后，消费者在做出购买决策之前，往往需要核实相应的信息。

销售人员应该提供真实准确、全面权威的信息，包括房产证、产权手续等相关文件，从而加强消费者对房地产项目的信任，并为其决策提供支持。

二、情感需求房地产销售涉及到消费者的情感需求，包括对安全感、归属感和尊重感的追求。

理解消费者的情感需求，并通过销售活动满足这些需求，是提升销售成效的重要方法。

首先，安全感是一个消费者在购房过程中很重要的心理需求。

销售人员可以通过提供详细的房产信息，包括区域安全性、物业管理等方面的介绍，以及提供购房保障措施来增强消费者的安全感。

其次，归属感是消费者购房的一个重要心理需求。

销售人员可以营造家庭温馨的氛围，通过展示社区的配套设施、住户结构等方面，让消费者感受到居住在该社区的归属感。

最后，尊重感也是消费者在购房中追求的重要因素。

销售人员应该尊重消费者的意愿和选择，不强行推销和干扰，而是与消费者进行平等的沟通和交流，让其感受到尊重和被重视的情感。

地产销售心理学技巧
地产销售心理学是一门关于如何与客户建立有效沟通、理解他们的需求和动机，并促成销售的学科。

以下是一些地产销售心理学技巧：
1. 建立信任：与客户建立信任是成功销售的关键。

展示专业知识、诚实和透明，积极倾听客户的需求和关切，让客户感受到你关心他们的利益。

2. 了解客户需求：通过有效的提问和倾听技巧，深入了解客户的需求和动机。

这有助于你为客户提供个性化的解决方案，满足他们的特定要求。

3. 强调价值：不仅仅关注房产的特点和功能，更要强调其为客户带来的价值和利益。

帮助客户理解购买房产如何满足他们的生活目标和期望。

4. 创造紧迫感：利用限时优惠、特殊折扣或有限的库存等策略，营造一种紧迫感，促使客户做出决策。

5. 提供社会证明：引用满意客户的案例、评价或推荐，
提供社会证明来增强客户的购买信心。

6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见，学会以积极的方式处理这些意见。

理解他们的担忧，提供解决方案，并强调房产的优势。

7. 引导购买决策：根据客户的需求和情况，提供明确的购买建议和引导。

帮助客户做出决策，并在必要时提供支持和协助。

8. 关注客户体验：在销售过程中，始终关注客户的体验。

提供优质的服务、专业的指导和及时的跟进，确保客户对整个购买过程感到满意。

9. 持续学习：地产市场和客户需求不断变化，持续学习和提升销售技巧，以适应新的趋势和挑战。

请记住，每个人都是独特的，因此了解客户的个体差异并灵活运用这些技巧是至关重要的。

通过建立良好的人际关系、理解客户需求，并提供专业的建议，你将能够提高销售业绩并与客户建立长期的合作关系。

房地产销售的四个销售心理学原则在房地产销售中，理解和应用销售心理学原则是非常重要的。

购房是人们生活中的一大事件，涉及到大笔资金的投入，因此客户的心理需求是促成销售成功的关键。

本文将介绍房地产销售的四个销售心理学原则，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售业绩。

第一原则：塑造积极的情绪体验购房是一个令人兴奋和激动的过程，客户希望在购房决策中体验到积极的情绪。

销售人员应该注重塑造积极的情绪体验，让客户感受到购房所带来的喜悦和满足感。

为此，销售人员可以通过以下方式实现：1. 积极的语言和肢体语言：用积极的措辞和表情来传递乐观和自信的信息，与客户建立良好的沟通和连接。

2. 强调房产的优势和价值：凸显房产的独特优势和特点，例如优质的地理位置、便利的交通、周边设施等，让客户感受到购房的实际价值和好处。

3. 提供专业建议和解决方案：根据客户需求和状况，提供专业的建议和解决方案，增加客户对房产的信心和满意度。

第二原则：建立信任和亲近感购房是一项重要的决策，客户对销售人员的信任度至关重要。

在建立信任和亲近感方面，销售人员可以采取以下措施：1. 倾听客户需求：了解客户的期望和需求，重视客户的观点和意见，让客户感受到自己被重视和尊重。

2. 提供专业知识和咨询：充实自身的专业知识，在客户咨询和疑问中提供准确的解答和建议，展现自己的专业素养和能力。

3. 提供真实的信息和数据：以客观准确的数据为依据，向客户提供真实可靠的信息，增加客户对销售人员和房地产项目的信任度。

第三原则：利用社会认同心理社会认同心理是指个体倾向于遵循大多数人的行为和观点。

销售人员可以利用社会认同心理来促进销售成功：1. 引用认可的第三方评价：引用行业专家、知名人士或满意客户的评价和推荐，增加房产项目的信誉和吸引力。

2. 展示成功案例和购房者数量：向客户展示已经成功购买房产的购房者数量以及他们的满意度，增加客户对项目的兴趣和信任。

3. 强调项目的独特性和热门程度：通过强调项目的独特性和热门程度，激发客户的购买欲望，让客户感受到自己是一个独特而有远见的选择者。

解密房产销售中的心理战术房产销售一直以来都是一个竞争激烈的行业，销售人员为了在市场上获得优势，常常会运用各种心理战术来影响潜在买家的购买决策。

本文将揭示一些常见的心理战术，并分析它们对购房者的影响。

一、紧缺感策略销售人员常常通过制造紧缺感来刺激购房者的购买欲望。

他们可能会告诉潜在买家，房源有限，预订越早越有优势，或者宣传说有其他买家正在加紧抢购。

这种策略会让购房者感觉自己可能错失良机，从而催促他们尽快下决定。

二、社会认同心理人们往往会受到他人的行为影响，这就是所谓的“社会认同心理”。

销售人员会利用这一点，在销售过程中提及其他人已经购买了同样的房产，或者强调某一社会群体的认同，让购房者觉得购买该房产是一种与主流价值一致的行为。

三、权威认同策略权威认同策略是指销售人员利用权威的名声来增加购房者的信任和认同感。

销售人员可能会提及项目的设计团队，房产公司的声誉或合作伙伴等，以增加购房者对项目的信任。

此外，他们还可能强调某些知名人士已经购买了该项目，以进一步增加购房者的认同感。

四、奖赏心理激励奖赏心理激励是一种常见的心理战术，销售人员会告诉购房者，购买该房产可以获得特定的优惠或礼品，从而激发购房者的购买动力。

这些奖赏可能是免费家具、装修补贴、VIP会员资格等，旨在让购房者觉得购买是一个能够获得回报的行为。

五、亲和力建立建立亲和力是销售人员常用的方式之一。

他们可能会主动了解购房者的需求，调动情感，与购房者建立更亲密的联系。

通过亲密的对话和表达，销售人员试图与购房者建立起情感上的共鸣，让购房者觉得这个销售人员更值得信赖。

六、价格优势陈述销售人员会重点陈述房产价格的优势，可能是优惠价、低首付或者其他贷款优惠政策。

他们会告诉购房者，现在是最佳买房时机，未来价格可能上涨，以此来压迫购房者的时间感，加速决策的过程。

七、心理测试引导销售人员可能会通过一系列问题或者测试来引导购房者逐渐接受他们的观点。

这些问题可能是关于购房者理想生活的问题，或者是关于购房者对某种配置的偏好。

掌握谈判技巧
总结词
谈判是销售过程中不可或缺的一部分，销售人员需要掌握一定的谈判技巧，以便在与客户协商时能够取得更好的 结果。
详细描述
在与客户进行谈判时，销售人员应学会倾听客户的需求和关注点，并针对性地提出自己的意见和要求。同时，销 售人员应掌握一定的谈判技巧，如如何让步、如何提出条件等，以便在谈判中取得更好的结果。此外，销售人员 还应学会如何处理客户的异议和拒绝，以保持与客户的关系。
总结经验教训
对失败的原因进行深入分析，总结经验教训，避 免重蹈覆辙。
寻求帮助
与同事、领导或专业人士交流，寻求帮助和建议 ，以便更好地调整自己的心态和策略。
从失败中学习，不断成长
反思与改进
对失败案例进行反思，找出问题所在，并采取措施进行改进。
持续学习
不断学习新知识、新技能，提升自己的专业素养和市场敏感度。
房地产营销的重要性
总结词
认识房地产营销在行业发展中的关键 作用
详细描述
随着市场竞争的加剧，房地产营销对 于企业成功至关重要。有效的营销策 略能够提升品牌知名度、促进销售、 增强客户关系以及提高市场占有率。
房地产营销的挑战与机遇
总结词
分析房地产营销面临的挑战和机遇
详细描述
当前房地产市场面临诸多挑战，如政策调控、消费者需求多样化、竞争激烈等。 然而，随着科技的发展和消费模式的转变，也带来了新的机遇。例如，数字化营 销、社交媒体平台和定制化服务为房地产企业提供了更多创新机会。
勇于尝试与创新
在实践中勇于尝试新的营销策略和方法，不断推陈出新，提高自己 的竞争力。
感谢您的观看
THANKS
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提高沟通能力
有效的倾听技巧
总结词

房产销售10⼤⼼理学诡计房产销售10⼤⼼理学诡计 房产销售⼀直都是热门的话题，那么⾝为房产销售的你们知道房产销售的⼼理学吗？房产销售10⼤⼼理学诡计是⼩编为⼤家准备的，希望能帮到⼤家。

房产销售10⼤⼼理学诡计 1、登门槛现象——逐步沦陷 社会⼼理学⾥⾯有个登门槛现象，⼜称得⼨进尺效应，是指⼀个⼈⼀旦接受了他⼈的⼀个微不⾜道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他⼈以前后⼀致的印象，就有可能接受更⼤的要求。

这种现象，犹如登门槛时要⼀级台阶⼀级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上⾼处。

在房地产领域，楼盘也会通过登门槛现象让客户⼀步⼀步强化意向落⼊圈套，⽐如⼀般开盘前期都会先登记意向客户电话号码，然后邀请客户来办VIP卡，办卡之后⼜需要认筹，认筹之后还需要开盘集中抢购，就这样客户⼀次⼀次的逐步沦陷。

2、对⽐效应——先贵后廉 对⽐效应已经是很多⽼销售都会⽤的⼼理学诡计了，⼀般客户看房都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户⼼理⼀对⽐，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。

3、认同效应——模仿客户 ⼈都喜欢和⾃⼰类似的⼈，所以有经验的销售都会根据客户的性格来选择接待技巧，⽽不是⼀味的选择培训是说的热情主动，他们会模仿客户性格甚⾄是⾏为和喜好。

如果客户是沉默内向的⼈，置业顾问太热情主动，反⽽容易让客户戒备，这种客户站在⼀旁等待客户⾃⼰询问⽐较好，回答也尽量精简诚恳。

寻找与客户的共同点和联系，⽐如共同的兴趣爱好。

4、从众效应——销售⽰范 ⼈是⼀种天⽣寻求社会认同的动物，所以⼈的⾏为很容易从众，⽐如⼀个⼈往天上看，只要坚持⼀会⼉，就会引来⼀群⼈往天上看。

所以有的楼盘请托排队抢购，制造很多⼈购买的现象，形成销售⽰范，让客户从众购买，当然，这种抢购后⾯还有另外⼀种⼼理机制——稀缺效应。

5、稀缺效应——制造疯抢 物以稀为贵，经济学⾥⾯说稀缺性决定价值，⼈们都喜欢抢稀缺的东西，所以楼盘请托抢购的时候，真客户就会被稀缺效应施加压⼒，要是抢完买不到了怎么办，赶紧下⼿。

房地产从业者必看的书籍推荐中国地产面临着大变局的今天，作为一名房地产从业者，需要多看书，你对中国地产的发展有所了解。

下面是由店铺给大家带来关于房地产从业者必看的书籍推荐，希望对大家有帮助!房地产从业者必看的书籍推荐房地产从业者必看的书：《房地产营销19讲》陈利文，地产营销界资深专家。

曾供职国内多家一线地产顾问公司，少年壮游，博采众家所长，在深圳、天津、郑州、湖南、沈阳等地主持操盘三十余个大型项目，奠定了深厚的理论功底和丰富的实战经验。

《房地产营销19讲》20万字，历时两年半，由作者经过数十次的演讲、培训之后的反馈修改而成。

该书是国内第一部由民间实战派著述的、将理论和实践完美结合的著作，弥补了房地产营销“无专业、无理论”的缺憾，填补了业内空白。

该书在前人研究的基础上，提出了很多理论及技术方面的创见。

地产营销逻辑树、顺境与逆境营销、歼灭性活动、铁幕营销等原创概念与理论，大盘开发、团购、渠道、关系营销、滞销户型销售、体面降价、销售话术、三四线城市营销等模式的研究都为房地产营销做了原创性的总结与开拓。

这本书是入门读物，也是深度读物，不同阶段的营销人读了会有不同的收获。

房地产从业者必看的书：《美国房地产泡沫史》作者罗伯特M. 哈达威(Robert M. Hardaway)，美国丹佛大学法学院法学教授。

《美国房地产泡沫史(1940—2007)》一书提出了房地产泡沫根本的问题——泡沫到底是怎样产生的?为了很好地回答这个问题，作者调查了1940年到2007年美国地产泡沫产生的政治和经济原因。

这些原因涉及了方方面面：用于住房津贴的联邦所得税、地方的排外政策、银行业务、信贷、房地产评估和信贷机构评定政策等。

另外，本书还考虑到了人们的贪婪、政府法规、投机活动，以及人们的心理(包括对投资顾问的盲目信任)对这一经济现象的影响。

作者采用了比较历史研究方法，依据过去的经济泡沫现象分析了当下的危机。

最后，作者总结说，导致最近这次经济崩溃的原因，在某种程度上，归咎于政府法规明源君知道，美国、日本地产泡沫产生的原因、崩盘的过程都是中国地产界所重点关注的，这本书做了详细研究，几乎可以解决你的所有问题。

房地产销售消费心理学目录前言：销售的本质是启发和引导第一部分.购买动机分析第二部分.购买需求分析第三部分.购买心理分析第四部分.阻碍客户购房的环节因素第五部分.肢体语言前言：销售的本质是启发和引导人的心理变化是极其复杂和微妙的，心理因素无时无刻不在阻碍着人类的行为，心理学家把人的行为产生分成感性为主导和以理性为主导两种类型。

事实上那个世界上不存在纯感性或者纯理性的人，感性和理性在不同的场合是能够互相转化的，同—个人也没有恒定的感性和理性，他有时表现为感性有时又会表现为理性，西方心理学派将人体内阻碍人的情绪和思维方式的这种物质称之为“里比多”。

当“里比多”的值在一定的限度内时，人的情绪是正常的，现在他是理性占主导：当“里比多”低于或高于正常值时，人的情绪就会低落或者亢奋，而现在他则是感性占上峰。

“里比多”的值是因人的原欲和外来刺激而变化，与此同时它又受到理性的抑制，这三方斗争或者讲妥协的结果便产生了行为。

人类自从同意教育开始，原欲和理性便没完没了地斗争开了，外来刺激对两者来讲差不多上援军，当外来刺激偏向原欲时，理性专门可能会败下阵来，反之则原欲也专门可能会被压制下去。

推销之关于目标客户来讲确实是外来刺激，这些刺激到底要作用于哪—方才有效则专门难一概而论，这要看你推销的是什么产品，在什么场合，面对什么样的客户。

即使是在同一样产品的推销过程中，也不能从头到尾都只是去激起人的欲望而忽略了针对理性的刺激作用，比如，食品饮料的广告都无外乎先是激起人的饥渴感，紧接着又可不能不记得明确指出或者暗示该产品的营养成分以及食用后的种种好处，而药品的广告则更加要强调其疗效和没有负作用，这是因为，人的欲望被激发起来后，恐惧感也同时产生，好奇和恐惧总是并存的，因此，推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法去消除人的恐惧心理。

对原欲和理性的刺激往往要同时进行，至于着重于哪一方则要依照产品的特性来定。

商品房的不可移动和金额庞大这一特性迫使购买者在选择时不得不小心翼翼，以免一个跟斗栽到里面去一辈子也爬不起来，因此，商品房的推广就应该是以理性的分析和劝解为主，煽动性的推广手法反而容易加强买家的戒备心理，只有当买家放松戒备，情愿听你解释同时认同了你的分析思路，如此才确实是有了成功的机会。

【济南】碧桂园千亿整合行销拓客模式解密与经验借鉴实战培训(9月13)【课程背景】1月3日，碧桂园公告称，2013年实现合同销售金额约1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米。

该公司2013年原定销售目标为620亿元。

回想去年，碧桂园全年销售额仅为476亿，今年的销售业绩不能不说是爆炸式增长。

这家无可争议的上市房企业绩“黑马”，甚至让房企老大的万科也迅速作出反应。

坊间传闻，就在碧桂园公告公布不久，在万科总部管理学院内部学习平台上，已全部是碧桂园千亿业绩及成功背后解读的信息。

去年3月，海南海口西的碧桂园金沙滩开盘销售套数超过2100套，“其中有1.8万名客户是空运过去的”。

5月，深圳东碧桂园十里银滩开盘当日销售套数为4000套，可以说是国内房企的销售奇迹了。

可是这种奇迹并没有停止，8月，碧桂园十里金滩开盘，到场客户超过3万人，成交40亿，单日销售套数比3月金沙滩开盘时翻了一番，创造了国内房企单日去化的新高。

不仅如此，江苏丹阳的碧桂园项目开盘，单日销售金额20亿元，以一个县级市的体量却获得了大城市优质楼盘的销售业绩，不得归功于其强效的营销能力。

进入“金九银十”之后销量涨势更加凶猛，“十一”期间，衢州碧桂园开盘当天的销售金额超过了12亿，碧桂园兰州新城在同一日更是实现了50亿的单日销售金额记录。

为什么碧桂园的项目会受到众多置业者的青睐呢?虽然低价位销售是重要的因素，但是归根到底还是其独特有效的营销方式。

是“全员营销”还是“全民营销”?是“关系营销”还是“圈层营销”?既都是又都不是!房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。

市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方?当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。

使自己处于销售环节的主导地位，立于不败之地！
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我 要 上 好 的 纯 啤 酒？
喜 欢 就 是 喜 欢
大多数客户在看房时往往会隐瞒真正的需求喜好，你若信以为真，那就真的
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上当了。 下面的例子或许会让你啼笑皆非。
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美国麦肯艾利克森广告公司曾经以若干人作抽样调查，想了解他们为什么不
营销心理学的基本内容
受心理因素影响而产生的购买行为和习惯 购物者消费行为的发生，主要是受外界的刺激和心理因素后所引起的行为反应。我们 要研究消费者的各种需要是在受到怎样的外界刺激和心理因素影响而引发的消费动机、购 买行为和购买习惯的。
营销心理学的基本内容
细分市场的心理标准 按购物者心理标准进行市场细分，可以将消费者分为不同生活方式、不同个人性格及不同心 理倾向几类。工商企业应把细分市场的心理标准作为研究的重要内容，并联系本企业营销活动的实 际，对提高企业的营销效果具有重要意义。
潜 意 识
潜意识就是消费者过去的经历、想法和欲望的储藏室，其中包括过去所做的事，所 读过的书报、
所听过的事、所观察的事……，以及其它印象、想法等等。
潜意识的世界是一个广阔的世界，它不仅与产品的特征有关，更为重要的是与消费 者的个人“素质
”有关。
如何去开垦这片辽阔的处女地？这是广告人“收买消费者”能否成功的关键。
06.
目 录
CONTENTS
房地产12年实战培训师——闵新闻 （全程地产案例落地） 一 、老师背景： 中原地产营销总监5年，易居地产营销副总3年 二、主讲课程： 1、《房地产狼性销售技巧提升培训》 2、《房地产狼性冠军团队打造训练》 3、《房地产狼性拓客营销策略解析》 4、《房产中高层管理能力提升培训》 三、欢迎加闵新闻老师个人电话微信学习 助理小雨的电话 微信： Q Q：512986128

房地产销售中的投影心理学与说服术房地产销售一直以来都是一个具有挑战性的行业。

为了成功推销房地产项目并吸引客户，销售人员需要熟悉投影心理学和说服术的原理。

投影心理学是指通过创造积极的心理意象来激发客户的购买欲望，而说服术则是利用言辞和技巧让客户相信购买房地产是明智的决定。

本文将探讨房地产销售中的投影心理学与说服术，并分析如何应用它们以提高销售效果。

一、投影心理学的运用1. 明确目标客户的需求在进行房地产销售时，了解目标客户的需求是至关重要的。

投影心理学的核心理念是将客户的需求与房地产项目的优势进行有机结合，创造积极的心理意象。

这可以通过了解客户的生活方式、家庭结构、职业需求等方面来实现。

只有真正了解客户，销售人员才能够将房地产项目与客户的期望相连接，让客户产生购买的冲动。

2. 提供高品质的展示材料投影心理学强调视觉刺激对于客户心理的影响力。

因此，在销售过程中，提供高品质的展示材料对于打动客户至关重要。

这包括精美的宣传册、演示视频以及实地参观等。

这些展示材料应该能够准确地展示房地产项目的特点和优势，激发客户的想象力和购买欲望。

3. 利用情感因素情感因素对于购房决策有着深远的影响。

投影心理学通过创造愉悦的体验和情感共鸣来吸引客户。

销售人员可以通过营造温馨的家庭氛围、凸显社交活动的便利性以及强调健康和生活品质的提升等方式，让客户产生情感上的共鸣。

这将有效地激发客户的购买欲望，提高转化率。

二、说服术的运用1. 利用社会证据说服术指的是利用言辞和技巧影响他人的意见和决策。

在房地产销售中，一种常见的说服术就是利用社会证据。

销售人员可以引用已经购买并满意的客户的案例，展示他们的肯定和认可。

这将增加客户对房地产项目的信任和置信度，从而促使他们更愿意购买。

2. 制造紧迫感紧迫感是促使客户尽快做出购买决策的关键因素之一。

销售人员可以通过强调房地产项目的稀缺性、限时促销活动以及即将到来的涨价等方式，制造紧迫感。

客户通常倾向于在获得独特优势或者避免损失的情况下尽快行动，因此，紧迫感是提高销售效果的重要策略之一。

《房地产营销人员销售心理学提升训练营》安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。

一、【课程收益】1、全面打造房地产精英销售团队；2. 全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；3. 全面提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；4. 全面提升房地产销售人员的销售业绩。

6、掌握房地产销售人员的销售心理学工具，以达到提升工作效率和提高工作业绩。

二、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％三、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练四、【培训对象】房地产销售员、客服、销售经理、总监、管理人员等。

五、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时六、【课程大纲】第一单元：房地产销售心理学沟通技巧概述一、沟通的重要性1. 沟通在人际关系中的重要作用2. 无效沟通的后果3. 什么是沟通二、沟通的障碍1. 发信的障碍2. 接受的障碍3. 理解的障碍4. 接受的障碍三、有效沟通的原则1. 有明确的沟通目标2. 有明确的时间约束3. 重视每一个细节4. 积极倾听5. 努力达成目标案例：《万科地产销售人员与客户沟通》分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。

四、沟通的类型（一）语言沟通1、口头语言——口头语言使用的原则2、书面语言——书面语言使用的原则（二）非语言沟通1、身体语言沟通服饰姿态空间位置2、副语言沟通3、物体的操纵案例：《保利地产销售人员案场沟通》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。

分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。

五、学会倾听（一）专注技巧1. 姿势的投入2. 适宜的身体移动3. 目光的接触4. 不受干扰的环境5. 心理上的注意（二）跟进技巧1. 开放式的引导2. 简短的鼓励3. 偶尔的询问4. 注意的沉默（三）反应的技巧1. 重复3. 反应情感、情绪4. 反应想法（四）读人和读书1. 肢体语言2. 非语言是感情的语言3. 情感反馈案例：《万达地产销售人员如何倾听客户》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。