市场推介〔摘要」本文阐述了博弈论在讨价还价方面的应用理论。主要在完全信息与不完全信息下，进一步针对不同的情况，综合地介绍讨价还价理论模型以及应用。「关键字」博弈论，讨价还价，博弈树现实经济中充满了“讨价还价”的情形，大到国与国之间的贸易协定，小到个体消费者与零售商的价格商定，还有厂商与工会之间的工资协议、房产商与买者之间关于房价的确定、各种类型的谈判等等。这实际上是两个行为主体之间的博弈问题，也可以把讨价还价看作为一个策略选择问题，即如何分配两个对弈者之间的相互关联的收益问题。讨价还价作为市场经济中最常见、普通的事情，也是博弈论中最经典的动态博弈问题。一、完全信息讨价还价(一)纳什讨价还价假设讨价还价主体为两个人:小张和小王，二人共同努力.完成了一个项目并获得收益10001)元，现在二人将针对每个人将获得多少而展开讨价还价博弈。为解决此类问题，纳什则做出了一系列研究并得出纳什讨价还价解。当达不成协议时，参与双方可以有不同的效用水平，而且效用函数可以是分配比例的非线性函数。(二)有限期轮流出价1、无贴现假设条件:回合T为奇数(设T=3)，小王先出价。由于回合数为奇数，对于小张来说，接受或拒绝没有差异，因此所有的均衡都是弱的。这些均衡结果只决定于小张最后决定接受的时间。因为在奇数回合中，小王享有最后一期的出价权利，当他要求得到全部收益时，即使小张拒绝，小张仍然一无所获，小王则获得全部收益。若此博弈只有一轮，那么小张根本没有机会提出反驳意见。现在假设小王仍然先出价，但是回合数为偶数时，博弈的结果就是小张将得到全部收益。在此例中，很明显看到一个最终行动者优势的存在，这就是后动的博弈优势。2、有贴现，且贴现对等有贴现的情况就是讨价还价每多进行一个回合，由于谈判费用和利息损失等，双方的利益都要打一个折扣。假设条件双方折扣率均为a(0a22(10000-X)。第一回合:小王只要令10000-Xl=a2(10000-a1X)，即Xl=10000-a2(10000-alX)即可。这样第一回合与第二回合小张的得益相同，而小王的得益X1=1000。一‘(10000-o1X)，比第二、三回合得益更大。因此这个博弈，小王会在第一回合出价X1=10000-a2(10000-a1X)，小张会接受，最终二人得益分别为X1=10000-a2(10000-a1X)和。2(10000--a1X)，这个就是这种有限奇数次讨价还价有贴现情况的均衡解。(三)无限期轮流出价无限期讨价还价博弈由于时间会持续很久，所以折扣是肯定会存在的，所以直接讨论有贴现情况。1、对等贴现此情况逆推法无法应用。解决方法如下:先假设整个博弈有一个逆推归纳解，小王和小张分别得益X和loooo-x，即小王在第一回合出价x，小张接受。夏克德和萨顿曾提出无限期讨价还价中，从第三回合开始还是从第一回合开始结果都是一样的，本文直接引用这一结论来解决问题。所以根据这个理论，上述逆推归纳的解也应该是从第三回合开始的博弈的结果。即第三回合也是小王出价x，小张接受，而且这个结果也是最终的结果。2、不等贴现假设小王的折扣率为v1，小张的折扣率为Q2,oC2一小王作为先行动者，他的份额受限于成本C2，因为他明确知道小张会在第二回合出价为自己保留10000,所以他会在第一期提出自己分配C2，小张得益为10000-C2，这样小张就会接受，而不会进人到第二个回合了。二、不完全摘息下的讨价还价Fudenberg和Tirole二人则对这类问题作了研究。现假设有一个买方和一个卖方，买方类型有两种:B100和B150，其中买方为B100的概率为y，为B150的概率为(1-y)。博弈的过程是，卖方先出价P1，买方接受则博弈结束，买方拒绝则卖方再出价P2，买方再决定是否接受。(一)低效用买方很多的情况先假设-y闭.5,即买方是低效用者的可能性很高;v=0.9。第一回合，B100类的买者在P1-105(1-y)+100a，二97.5，即卖方更愿意拿到稳定的现期收人100，而不愿意在现期收人105和将来的100之间碰运气。(二)低效用买方很少的情况1、均衡(混合策略下的分离均衡)假设，=0.05，即买方是低效用者的可能性不高;a=0.9。博弈结论是分离均衡将出现，对应的均衡策略为混合策略。第一回合P1=150,B100类型的买者会在P1<100时接受之;B150类型的买者以概率m(P1)接受P1，在第二期，如果卖方认为买方类型为B100的概率小于1/3，则P2=150;否则P1=100aB100买方当P2<100时接受之，B150买方当P2<150时接受之。均衡结果为:P1=150，有时会被B150买方接受，P2=150，被B150买方接受，B100买方则不接受任何一种出价。第二期的策略十分简单，买方当价格低于效用时则接受，卖方在稳定的100收益，以及在0和150的赌博间权衡。当100=0*Prob(B100)+150*(1-Prob(B1oo))，’⑤时两者等价。由此得出Prob(B100)=1/3。如果无人接受第一期的出价，第二期的信念将是Prob(B100)=y，这里假设为0.05，因此第二期的价格将会是150。第一期的策略十分复杂。B150在第一期没有采用接受P1=150的纯策略。因为如果他一味接受，卖方看到有人拒绝P1=150就能断定其类型为B100，因而在第二期降低价格。预期到价格会下降，B15。就会在第一期拒绝P1=150，同前面提到的降价理由产生矛盾。2、非均衡路径上的行为以上论述只涉及了分离均衡的一部分。完整的描述必须针对博弈数每个节点，在给定前面的情况下，明确每个参与者的行为方式。其中包括一并始就偏离均衡的非均衡路径的情况，例如P1=140。若卖方出价P1=140。可供选择的非均衡性为范围是很广的。先考虑卖方在第一期出价P1=140的情况。与P1=150理由相同。均衡不可能采取纯策略。非均衡子博弈上的均衡策略是，B150在接受和拒绝之间建立混合策略;卖方在P2=100和P2=150之间建立混合策略。与均衡路径不同，卖方必须建立混合策略。否则，买方将强烈偏好于接受140，而不去等1500而卖方愿意混合的前提是，他相信买方属于B100的概率恰好是1/3。从而在卖方的策略中，m(150)=0.89。设在卖方混合策略中，P2-100的概率为w。它必须满足条件，使得买方在接受与拒绝之间的效用无差异.即150-P1=0.9w(150-100)+(1-闪*0.一⑦，解得w=10/3-PI/45,或者当P1=140时，W=0.220四、总结本文主要讨论了讨价还价博弈的几种情况解。讨价还价是博弈论中动态博弈的一种情况，它包括完全信息讨价还价和不完全信息讨价还价。本文简要、系统的介绍了讨价还价的相关模型。作为博弈论的一个重要分支，讨价还价理论在现实生活中有着广泛的应用领域，并且理论的实际应用也会进一步促进理论的发展。参考文献f1)t21博弈论矛盾冲突分析罗杰B.迈尔森著中国经济出版社2001博弈论朱弗登伯格、让梯若尔北京:中国人民大学出版社半哭扮罗路扮铸湘杏灌(羹雄睡1883i1T4FO1980<4舜4686)-=0.6娜一(4)}Tftt0.680'"J}MIfnlxh7fitJt1}f1-4tMM$trJA}Cttu7r7k)Vl-Z}61m5}xl}jfdk3W}}1I}f}一本文县m规摊iI态分布K其}H(1j一个特一4一f1`i}AiIf7JCL6j51'h-,%L1a.H9rv*r!k,TMaA.f,aFT.f}}-Y,-`Af0SKc,N.5t1i-;IF}}#Jl};}t1}}:1J}J}[}1J1uJ}13n}}Rft,M0MY%tf)c9,XtA}X-pCA1*t9-4'l0;?k's.0,5}13Tit1(-ilM*NP1
第２１卷第２期 ２０１８年２月 管理科学学报 ＪＯＵＲＮＡＬ ０Ｆ ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ ＳＣＩＥＮＣＥＳ ＩＮ ＣＨＩＮＡ Ｖｏ Ｊ．２１ Ｎｏ．２ Ｆｅｂ．２０１８
第三方供应链金融的双边讨价还价博弈模型①
陈金龙，占永志
（华侨大学工商管理学院，泉州３６２０２１）
摘要：运用鲁宾斯轮流讨价还价博弈思想，构建了信息不对称情形下第三方供应链金融服务 商与银行、客户企业之间双边讨价还价博弈模型，分析了服务商与银行之间的利率定价以及服 务商与客户企业之间的利率定价问题．结果表明，在服务商与银行（或客户企业）的单边讨价 还价博弈中，由于不知道与客户企业（或银行）达成的最终价格，只能得出对银行（或客户企
业）的最优理论报价，而不能确定具体报价值；服务商需要将双边最优理论报价结合起来进一
步推导才能确定与银行、客户企业最优定价的具体值．最后，案例分析了怡亚通供应链金融模 式的定价问题． 关键词：第三方供应链金融；讨价还价博弈；利率定价；怡亚通 中图分类号：Ｆ８３０ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００７—９８０７（２０１８）０２—００９１—１３
０ 引 言
深圳市怡亚通供应链股份有限公司（Ｅｔｅｒｎａｌ
Ａｓｉａ，下文简称ＥＡ）通过整合供应链各个环节，形
成融物流、采购、分销于一体的一站式供应链管理 服务，并在此基础上开展供应链金融业务．ＥＡ通
常与客户签订一定期限的供应链管理综合服务合 同，根据合同提供个性化服务．在获得采购商的委
托合同后，ＥＡ便在其客户资源信息系统内选择
供应商，并通过电汇、信用证或保函方式代客户垫 付货款，其后将货物运送至客户时收回资金．另一 方面，ＥＡ也向客户直接提供短期贷款服务，但由
于不同企业交易对象、行业环境不同，信用条件不
一样，信贷风险有大有小，ＥＡ没有一个标准化的 利率水平，需要针对不同企业确定不同利率．ＥＡ
资金流的主要来源是通过股东担保模式获取银行 信贷．由于供应链的各个环节均在ＥＡ的控制范
讨价还价模型的理论分析
1.综述
1.1讨价还价模型
1982年，马克·鲁宾斯坦用完全信息动态博弈的方法，对基本的、无期限的完全信息讨价还价过程进行了模拟，并据此建立了完全信息轮流出价讨价还价模型，也称为鲁宾斯坦模型。
鲁宾斯坦把讨价还价过程视为合作博弈的过程，他以两个参与人分割一块蛋糕为例，使这一过程模型化。
在这个模型里，两个参与人分割一块蛋糕，参与人1先出价，参与人2可以选择接受或拒绝。如果参与人2接受，则博奕结束，蛋糕按参与人的方案分配；如果参与人2拒绝，他将还价，参与人1可以接受或拒绝；如果参与人1接受，博奕结束，蛋糕按参与人2的方案分配；如果参与人1拒绝，他再出价；如此一直下去，直到一个参与人的出价被另一个参与人接受为止。因此，这属于一个无限期完美信息博奕，参与人1在时期1，3，5，··· 出价，参与人2在时期2，4，6，···出价。
我们用X表示参与人1所得的份额，(1一X)为参与人2所得的份额，Xi和(1 − Xi)分别是时期i时参与人1和参与人2各自所得的份额。假定两个参与人的贴现因子分别是δ1和δ2 。这样，如果博奕在时期t结束，参与人1的支付的贴现会值是，参与人2的支付的贴现值是。双方在经过无限期博奕后，可能得到的纳什均衡解为：
)11'(,11'21212XX，如果
1.2理解与启示
(1)贴现因子
贴现因子在数值上可以理解为贴现率，就是1个份额经过一段时间后所等同的现在份额。这个贴现因子不同于金融学或者财务学的贴现率之处在于，它是由参与人的“耐心”程度所决定的。“耐心”实质上是讲参与人的心理和经济承受能力，不同的参与人在谈判中的心理承受能力可能各不相同，心理承受能力强的可能最终会获得更多的便宜；同样，如果有比其他参与人更强的经济承受能力，也会占得更多的便宜。
(2)“先动优势”与“后动优势”
在讨价还价的谈判中，先出价的一方和后出价的一方有着各自的优势，即所谓的“先动优势”和“后动优势”[41，这两种优势的发挥取决于前面提到的耐心优势。“先动优势”通过模型可清楚地看出来，为方便起见，假定δ1 = δ2 ，当，X'=1/1+δ)>0.5。即参与人1的份额总是大于参与人2的份额，始终处于有利的位置，也就是说，在双方都没有足够耐心的情况下，先出价的总是处于有利位置。然而，在双方都有足够耐心的情况下，即当δ1 =
讨价还价博弈论
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讨价还价博弈论
讨价还价博弈论
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目录
1、实例调查..................................................................................................................................... 3
2、讨价还价的策略与方法 ............................................................................................................. 6
2.1、卖方策略与方法 .............................................................................................................. 6
2.2、买方策略与方法 .............................................................................................................. 7
2.3、我的观点 .......................................................................................................................... 7
3、讨价还价模型 ............................................................................................................................. 8
