商务活动案例

1、图书购销谈判

甲——北京艾森国际学校

北京艾森国际学校因学校新成立，需要寻找图书供应商，供应学校学生的课本和练习册。在之前的谈判中，艾森国际学校认为，学校刚成立，需要购进图书的数量巨大，应该有25%的折扣，并且可以分期付款。而志高图书公司认为，虽然艾森国际学校需要图书数量巨大，但是其地理位置偏远，运输费用较高，而且分期付款时史无前例的，如果签订一个长期的合作协议会更好。为此，志高图书公司找到艾森国际学校，进行再次谈判。

公司背景

艾森：新成立的民办国际高中，学生人数在10000左右。

志高：北京知名图书公司，发展迅速。

谈判目标 相互合作，长远发展！

1、图书购销谈判

乙——北京志高图书公司

北京艾森国际学校因学校新成立，需要寻找图书供应商，供应学校学生的课本和练习册。在之前的谈判中，艾森国际学校认为，学校刚成立，需要购进图书的数量巨大，应该有25%的折扣，并且可以分期付款。而志高图书公司认为，虽然艾森国际学校需要图书数量巨大，但是其地理位置偏远，运输费用较高，而且分期付款时史无前例的，如果签订一个长期的合作协议会更好。为此，志高图书公司找到艾森国际学校，进行再次谈判。

公司背景

艾森：新成立的民办国际高中，学生人数在10000左右。

志高：北京知名图书公司，发展迅速。

谈判目标 相互合作，长远发展！

2、产品合格率谈判

甲方——中国海尔公司（买方）

德国华尔厂的生产线在自己厂的生产合格率为80%，但给买方提供的保证合格率是45%。其理由是：1、买方的人员水平不如其工厂工人2、对买方工厂的环境保证情况不明3、自己还有5%的技术费扣在买方手里，恐怕收不回

买方不同意，要求提高合格率。理由是：人是买方提供的，可以保证现场工作，买房工厂条件可以保证买方技术要求。

谈判目标：

1． 双方在维护己方利益的基础上协定产品的合格率。

2． 保持良好的合作关系。

2、产品合格率谈判

乙方——德国华尔公司（卖方）

BUSINESS IN SECOND LIFE

In 2003,a 3-D vitual world called Second Life(SL)was opened to the public.The

world is entirely built and owned by its resident. In 2003,the virtual world consisted

of 64 acres. By 2010it had grown to over 100000 acresand was inhabited by millions

of residents from around the planet(see ).The virtual world consists of

ahuge digital contient,island,people,enterainment,experiences,and opportunities.

Thousands of new residents join each day and creat their own avatats through

which they travel around the SL world meeting people,communicating,having

fun,and buying virtual land and other virtual properties where they can open a

business or build a personal space, limited only by their imaginations and their ability

To use the virtual 3-D applications.Avatars have unique names and move around in

案例一

小张是某公司的员工，某天正好去财务部窗口领工资。在等候的时候，他随手把手中捏着的一张无法报销的票据揉成团扔在了地上。

其他部门的同事看见了，心里说：“那个***部门的人素质真差！”

恰巧此时有位顾客来财务部交定金，他看到小张把纸团扔在地上，心里想：“这个公司的员工如此行事，他们做的东西质量会好吗？售后服务会有保障吗？还是先别交定金了吧，回去再斟酌斟酌！”

生产部经理陪着几位外商参观公司，正好路过这里，地上的纸团没有逃过大家的眼睛，结果外商指着拿纸团问老板：“这样的员工，能做出符合质量要求的产品吗？”

本来不费吹灰之力便能扔到垃圾桶里的一小团废纸，导致公司失去了数百万元的订单。

思考：如果你是老板，你将如何避免类似问题再次发生？

在商务场合当中，你的行为举止不仅仅到表着你本人，还代表着你为之工作的部门、你的部门所属的公司、你的公司所属的集团，甚至代表你的集团所属的地区以及我们的国家。

案例二

有一天，我到一个地方去了，就说起孩子来了，关心下一代，家长之天性。有个女同志跟我年龄差不多，四五十岁，她说：“我的孩子要报考大学了，不知道报什么专业好？”

旁边有一位同志知道外婆是在学校工作，就把话题往我这儿引，问她家里是 男孩还是女孩？

“是女孩！”

这个同志就说：“女孩还是报师范好，现在当大学老师，又体面又有稳定的收入，而且将来还可以教育孩子，最重要的是有寒暑假，这对女人比较好！”

那个女同志讲法：“我们家孩子才不想当老师呢，当教授有什么意思，‘教授教授，越教越瘦’”还说了一些其他比较难听的话。

过了一会儿她就问我：“你在什么地方高就？”

我说：“我就是那越教越瘦的。”

思考：

为什么会出现这种情况？这家的女主人忘了介绍了，其实她要先给我们说说话，张三和李四，那就不至于失礼了，因此，礼和仪有时候不能缺。

案例三

我上大学的时候，七、八个人住一个宿舍，大学开学头一天，其个人准时报道，第八个人事从四川来的，来晚了。好不容易我们睡着了，学校怕我们淘气，把电闸给拉了，拉了闸之后，大概凌晨两、三点钟，这个四川兄弟来了，好不容易找到门，开灯，灯不亮，学校拉闸了。他自己就嘟嘟，讲了四川话：“老子床在哪里？老子床在哪里？”他乱摸，把我们都摸醒了，还当我们老子，我们就不高兴，我们在黑暗中窥视他，不吭气。他后来急了：“龟儿子，你们说话呀！”结果“龟儿子”就联合起来把“老子”给打了一顿。当然年轻人淘，也不是真打他，反正挺不高兴了，就是骂骂咧咧的给了他几下。时间长了才知道他有点冤，因为四川话当地方言土语里什么“老子”、“龟儿子”，跟北京话什么哥们儿、兄弟姐妹什么的差不多，没有什么装你大人，装你长辈的意思，也没有把你当成晚辈贬低或讽刺的意思。

中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方：是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

问题：

1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?