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营销渠道之分销通路概论(ppt 30页)

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《分销渠道概述》PPT课件

《分销渠道概述》PPT课件
中间商所承担的渠道职能被攻击中间商为市场盘剥者的声 音所忽略了。拍卖行的失败意味着茶叶中间商不仅不是市场 盘剥者，而是效率加强者。显然，在这种情况下，中间商不 仅增加了价值，同时节约了成本。
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构

分销渠道概述课件

分销渠道概述课件
• 中间商关心自己利润和风险，更可能把渠道定义为商品交换过程。
• 消费者更可能把渠道看作是多种形式的中间商。
• 理论研究者把渠道看作经济系统一部分，认为渠道就是组织和效 率。
分销渠道概述
15
对于营销渠道定义的深入理解
• 综合众多的含义，营销渠道其实： • 既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种
分销渠道概述
31
• 销售通路中最重要的是：
• 物流（商品实体转移流）
• 资金流
• 信息流：产品信息、生产信息、成本信息、竞争情 报。
• 三者的关系：信息流是条河，物流是船、资金流是 货，如果你想到岸的话，一定要把货装上船，然后 顺着河流到达你的彼岸，这样才能赚到钱。
分销渠道概述
32
三、分销渠道的参与者
• 所谓分销，是指借助一定的力量或途径，把生产商出产的商品或服务销售给 众多消费者或最终用户。
• 这个概念由三个要点组成： • 第一，围绕某个生产商的产品或服务的销售而展开； • 第二，生产商为众多消费者或用户提供产品。因为消费者或用户数量多，不
能建立一个“一对一”的供应模式，所以需要分销； • 第三，利用一定的力量或途径，尤其是起用商业、物流业的支持。
5．提供服务
分销渠道概述
22
二、分销渠道的功能流
• 当一条完整的分销渠道形成之后，它就发挥着一些特定的功能。 分销渠道的功能发挥表现为各种各样的流程。
分销渠道概述
23
二、分销渠道的功能流
分销渠道概述
24
分销渠道的功能流
• 1．实物流
• 指实体产品或服务从制造商转移到最终消费者的活动与过 程。
• 制造商按计划或订单生产出来后，把产品交给代理商或经 销商，再由它们运交给零售商，然后由零售商卖给顾客。 对于大笔的订单，也可以由制造商直接向顾客供货。主要 包括运输、储存、包装、装卸、配送等活动。

第1章营销渠道概述PPT课件

第1章营销渠道概述PPT课件
造 融资流 风险流
商 订货流
所有权流 促销流 批 谈判流
发 融资流 风险流
商 订货流
所有权流
促销流
零
最
谈判流
终
售 融资流
消
风险流
费
商 订货流
者
付款流
付款流
付款流
信息流
信息流
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经销商
发级
商 批 终端零
省级分公司
发
售商
商
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1-5
第一节 营销渠道内涵及其功能 一、营销渠道的含义及特点
什么是营销渠道？
•营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或 服务从生产者流向消费者所经过的通路。
共同目标共同目标营销渠道的总体目标是营销渠道管理的关系统化管理系统化管理丌但涉及企业自身销售人员的计划组织协调和控制还要涉及整条供应链上的利益相关者的计划组织激励和控制工作要对渠道中丌同环节丌同渠道参不者丌同渠道乊间的利益关系职能和分工进行管理
營銷渠道管理
理論與實務
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也涉及其他渠道参与者。
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1-27
三、营销渠道管理的基本内容

营销渠道的基础理论PPT课件

营销渠道的基础理论PPT课件

营销渠道的功能安排
现实的商业活动中，营销渠道会有各种各样的形态
示例1-1 海信广场的渠道功能安排
营销渠道存在的基础与理论
营 销 渠 道 为 什 么 会 存 在 ？
交换为什么会存在？
有中间商的营销渠道 为什么会存在？
二人社会的交换理论：艾奇沃斯方格
艾奇沃斯方格理论：营销渠道及其活动的逻辑起点!
中间商功能理论
Thank you!
*
简化交易形式 商品的聚集、分类、分装和搭配 交易的规范化 搜寻 创造价值
什么功能是中间商所特有而在大多数情况下生产制造商需要依赖的呢？
交易成本理论
根据交易成本理论，企业营销渠道的结构（包括是否用中间商）取决于两大因素：
交易 资产 的专 有程 度
决策环境的不确定性
研究营销渠道的视角
宏观视角与微观视角: 宏观视角: 站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究。 微观视角: 站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究。
成员性参与者
非成员性参与者
营销渠道的基本假设
第一，一条营销渠道多由两个或更多的在商品流 通过程中发挥必要功能的机构或个人组成 第二，不同层次的渠道成员之间相互依存 第三，一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的合作 第四，营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多 最后，营销渠道关系主要指渠道中的纵向关系
营销渠道的功能
功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资
使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异
营销渠道的功能流
营销渠道的功能渠道表现为各种流程，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。

营销理论4P及其应用(ppt30张)

营销理论4P及其应用(ppt30张)
2、分销渠道的宽度：广泛分销、选择性分销 独家专营 3、渠道选择的因素：产品因素、渠道因素 企业因素、竞争因素 需求因素、政治因素等
六、促销策略
1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通 2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、 3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、 选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果；
三、4R理论
4R 理论以关系营销为核心，重在建立 顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关 联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation) 和回报(Retribution)。 4R 理论强调企业与顾客在市场变化的动态 中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾 客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应 机制以对市场变化快速作出反应；
第三：4P理论的实际应用
一、做好产品质量（
公司始终严把产品质量关；
产品）
1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉；
2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋
3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品
二、突出主销产品（
产品）
1、产品线过杂，反而没有自己的重点，丧失了核心优
势，反而带来断货等服务质量低下的现象；
四、价格策略
1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段
2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存
五、定价策略
1、新产品定价策略： 2、心理定价策略： 3、折扣运用策略： 4、地理定价策略： 5、其他定价策略：
六、渠道策略
1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售

分销及渠道管理策略(ppt 30页)

分销及渠道管理策略(ppt 30页)
2020/2/10
代理商 经纪人
销售分支机 构和办事处
10
二、零售的含义与类型
➢ 零售的含义：是指所有向最终消费者直接 销售产品和服务，用于个人及非商业性用 途的活动。
2020/2/10
11
零售商分类
➢ 按照有无店铺分类
店铺零售
无店铺零售
2020/2/10
12
零售分类——店铺零售种类
按商品经营范围 专业店、百货店、超市、便利店、仓储商店等
25
四、分销渠道的管理
选择渠道成员
激励渠道成员
2020/2/10
评估渠道成员
26
（一）选择渠道成员
➢ 渠道成员的选择是一个双向的过程：
➢ 生产商评价中间商：中间商市场范围、区 位优势、销售人员的数量和质量、管理水 平、信誉能力、合作态度、经常光顾的顾 客类型等。
➢ 中间商评价生产商：产品质量、销路、品 牌信誉、包装设计、价格体系、宣传力度、 终端推广力度等。
2020/2/10
市场营销渠道 （Marketing channels），是指配 合起来生产、分销和 消费某一生产者的产 品和服务的所有组织
和个人。
3
所有渠道参与者
执行谈判职能吗？
是 分销渠道成员
否 辅助代理机构
生 产 企
中 间 商
业
最
运
仓
广
金 保市
终
输
储
告
融 险场
用
公
公
代
机 公调
户
司
司
理
构 司研
终消费者）带来的利益。 服务产出具体包括： 批量的大小、等候时间或交货期限、空间便
利、产品品种、服务支持等。

市场营销学分销渠道策略PPT课件

第6页/共38页
间接渠道：可借助的中间商类型
• 信托组织：指信托人接受他人委托，以信托组织的名义代他人
购销或寄售商品，信托组织则取得一定的报酬。其基本形态包括 信托公司、信托投资公司、寄售商店、贸易货栈、拍卖商行等
• 代理组织：是代理人在代理权限内以被代理人的名义进行的买
卖活动，由此产生的权利和义务可以直接对被代理人产生作用。
• 为了使渠道表现优良, 每个渠道成员的角色必须非 常清楚，并且冲突必须加以管理.
第10页/共38页
渠道策略的新发展
• 通路“直销”——生产厂家或经销商——零售终端 • 垂直渠道网络——厂商合作
• 水平渠道系统 • 多渠道系统 • 基于互联网的分销渠道
第11页/共38页
垂直渠道网络
传统营 销渠道
制造商
垂直渠道网络
制造商
批发商
批发商 零售商 消费者
零售商
第12页/共38页
消费者
分销系统创新
水平渠道系统
同一层次上两个或 两个以上的公司联合 起来去寻求新的营销 机遇.
例子:
7-Eleven的羊城通充值
多渠道营销系统
一个公司设立两个或两 个以上的营销渠道直达
消费者目标市场.
例子:
零售商, 产品目录, 网上 销售和销售队伍
• 物流包括消费者服务，运输，仓储， 库存控制，原料处理和运送，以及工 厂、仓库、商店的位置等的计划.
• 物流影响成本，消费者服务，以及与 其他职能领域的关系.
第35页/共38页
物流的性质和重要性
• 现今的公司更加强调物流的重要性，因为:
• 消费者服务和满足已经成为营销战略的基石. • 物流是公司成本的主要因素.
本章讨论的主要问题

分销通路概论PPT课件

• 商品分销通路的流程及流向
实物流 所有权流
促销流
制
谈判流
资金流
造
风险流
订货流
商
付款流
实物流 所有权流
促销流
批
谈判流
零
资金流
发
风险流
售
订货流
商
付款流
商
2024/7/13市场信息流
•市场信息流
实物流 所有权流
最
促销流
终
谈判流
消
资金流
费
风险流
者
•订货流
及
付款流
用
市场信息流
户
三、通路的功能
• 分销通路有什么功能呢？
消费者
消费者
三、通路的功能
大量分销功能：通路的联络效率使大批量运输成为
可能，由于销售成本的降低，生产厂商能将其产品或 服务在更多的市场上销售。
联系顾客功能：指和消费者的接触与沟通。 信用功能：对购买货物的支付几乎都是以购买日为准，
而不是以货物或服务最终卖出去的那一日为准，为使 得他们能准确估计现金流量。
• 分销通路的类型结构：分销通路中所包括 不同类型或不同层级通路情况。
2024/7/13
四、通路结构：
• 商品分销网络：分销过程中所涉及的一系 列相联系、相互依赖的组织和个人的集合。
在每一条通路中，既能满
足某一或某些特定市场需求， 又能发挥通路的最大功效。不 同的通路之间通过相互补充和 配合来共同满足市场需求，从
或向后转移给通路中的其他成员。
2024/7/13
四、通路结构：
分销通路的结构会随着商品的特点、 通路成员的多少，不同通路长短先后而发 生变化。分销通路的结构主要包括通路的 层级结构、宽度结构和类型结构。

《分销渠道概述》PPT课件


2021/3/26
10
补充：多渠道---不同渠道迎合不同需求
1、推动企业实行多渠道的原因？
2、“3E”陷阱(overinvesting to provide:everything to
everyone everywhere)
2021/3/26
11
第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理的重要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势（了解） • 渠道竞争动态（了解）
第一章 分销渠道概述
本章要点
• 分销渠道的概念、特点及功能 • 分销渠道的基本结构 • 分销渠道决策与管理
2021/3/26
2
导入案例：
• OKPOWER的渠道整合之路
2021/3/26
3
第一节 分销渠道的概念、特点及功能
• 分销渠道的含义 • 分销渠道的特点 • 分销渠道的功能
2021/3/26
2021/3/26
14
思考：使用多个同类中间商会增加效益还是会减少效益？
2021/3/26
15
2021/3/26
16
预计需要营销人员跟2500家店铺接触，需要杂志宣传 支持营销人员的努力。
2021/3/26
17
有25家批发商就足以实现此目标。
2021/3/26
18
• 二、分销渠道服务产出与成本（P15)
4
一、分销渠道的含义
指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所 经过的、由各中间环节所联接而成的路径。注意 几点：
1、营销渠道是一系列组织之间的交换和协作的关系 （合作的重要性）
2、渠道过程的目的是使商品和服务被使用
2021/3/26
5
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任何一个对产品拥有所有权或负有经销责任的机构，就叫做一个通路层级。
零级通路 制造商 （M—C） 一经通路 制造商 （MRC）
零售商
二级通路 制造商 （MWRC） 三经2通019路/12/3制造商 （MWJRC）
批发商 批发商 专业经销商
零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
四、通路结构：
• 分销通路的宽度结构：通路的每一层中使 用同类 型中间商的数目。
——分销通路有五大功能：整理、大量分销、 联系顾客、信用和市场调查。
通路分销的整理功能应包括以下行为:
(1)分类:将不同的产品按类别、属性的相似性、相关性分别妆类存库。
（2）集合：把一些相同、相关的产品库存从多个通路集合在一起，
•提示
构成一个庞大的同类产品供应。
整理功能有效
（3）分配：将同种产品类别分成很小的部分。
户的过程。
（2）所有权流：货物所有权从一个分销成员手中到另一 个分觥成员手中的转移过程。
（3）促销流：广告、人员推销、宣传报道、促销等活动 由一个通路成员对另一个通路成员施加影响的过程。
（4）谈判流：商品实体和所有权在各成员间每转移一次， 就必须进行一次谈判，这些谈判也构成一个流程。
（5）资金流：在分销通路各成员间伴随所有权转移所形 20成19/1的2/3资金交付流程。
市场调查功能：贴近市场了解消费者，竞争对手。
2019/12/3
三、通路的功能
各通路成员，出现在通路的流程中，必须承担下面的一 种或多种一般性功能：库存、生产产品、或出售、产 品分销、售后服务、为顾客提供商业信用等。
• 通路功能选择的原则：
（1）通路中的成员，可以被增减或被替代。
（2）但这些机构成员所履行的功能不能被增减。 （3）当有些机构被排除后，它们承担的功能应该向前
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
消费者
消费者
消费者
=厂商数量（M）×消费者数量（C） =2051×9/152=/3 25个联系
消费者
消费者
三、通路的功能
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
中间媒介商（批发商或零售商）
消费者
消费者
消费者
=厂商数量（M）×消费者数量（C）
2019/12/3
路会大不相同。
一、分销通路的概念
• 分销通路的特点是什么？
（1）第一条通路的起点都是制造商，终点 是消极费者或用户。
（2）分销通路是由参加商品流通过程的各 种类型的机构组成的。
（3）在商品从生产者向最后消费者或用户 的流通过程中最少要转达移商品所权一次。
2019/12/3
二、通路活动：流程化
• 通路成员是谁？
配合来共同满足市场需求，从 的利益。是制造商、中间商
而完成整体分销的目标。由此， 这个有机整体所形成的是一个
和消费者的共同目标 和利益需求。
包括2019多/12/种3 分销通路的网络系统。
四、通路结构：
• 举例：IBM的个人计算机的产品分销网络
IBM
IBM赵销公司
IBM销售公司
邮销
•向大中型企
电话订购 计算机专营店 代理商 中间经销商 业用户销售
•各种零售商 •需求量较 •某些行业
•特许专卖店
小的中间商 的批量较 及企业用户 大的用户
2019/12/3
最终用户
五、通路的竞争性
• 成本领先 • 别具一格
2019/12/3
2019/12/3
下课，吃饭了！
2019/12/3
学习结果的时效
只说明 只示范 示范+说明
3 小时后 70% 72% 85%
3 天后 10% 20% 65%
2019/12/3
• 商品分销通路的流程及流向
实物流 所有权流
促销流
制
谈判流
资金流
造
风险流
订货流
商
付款流
实物流 所有权流
促销流
批
谈判流
零
资金流
发
风险流
售
订货流
商
付款流
商
2019/12/3市场信息流
•市场信息流
实物流 所有权流
最
促销流
终
谈判流
消
资金流
费
风险流
者
•订货流
及
付款流
用
市场信息流
户
三、通路的功能
• 分销通路有什么功能呢？
2019/12/3
营销是怎么花钱的呢？
2019/12/3
营销是怎么花钱的呢？
营销策略组合
产
价
品
格
2019/12/3
通
促
路
销
/ 渠
道
营销人员主要是在营销的哪个 环节辛辛苦苦的花着钱呢？
• 分销通路是营销人员攻城拔寨的炮筒。
2019/12/3
一、分销通路的概念
• 什么是商品分销？ ——在产品从制造商到消费者传递过程中所
二、通路活动：流程化
• 通路成员的活动有哪些？ ——主要包括：实体转移、所有权、促销、
谈判、资金、风险、订货和付款等。 • 通路流程有哪些？ ——主要包括：实物流、所有权流、促销流、
谈判流、资金流、风险流、订货流、付款 2019/流12/3及市场信息流
二、通路活动：流程化
（1）实物流：实体产品从制造商转移到最终消费者和用
涉及的一系列活动，就是商品分销。
商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部么是商品分销？
——在产品从制造商到消费者传递过程中所 涉及的一系列活动，就是商品分销。
商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分
提示：
•市场营销组合策略包括：
2019/12/3
或向后转移给通路中的其他成员。
2019/12/3
四、通路结构：
分销通路的结构会随着商品的特点、 通路成员的多少，不同通路长短先后而发 生变化。分销通路的结构主要包括通路的 层级结构、宽度结构和类型结构。
2019/12/3
四、通路结构：
• 分销通路的层级结构：分销通路可以根据其通路层次的数目来分类。
造商商与消
（4）组合：根据产品零售过程中的相关性所建立的一个产品组合。 间的供需
（52品）01，9解/1然2包/3后：将批它发们商分和成零小售量商包以装大，包再装卖的给形消式费从者生。产厂商那里购买商
三、通路的功能
（6）联络效率：通过中间媒介（指批发商、零售商等）一个生产 厂商接触到成千上万的最终消费者。
产品、价格、 促销、分销
一、分销通路的概念
• 二、什么是“分销通路”？
——分销通路就是产品从制造商手中传至 消费者手中所经过的各中间商联结起来 的通道。
只要是从制造商到最终用户或消 费者之间，任何一组起直接或间 接与商品所有权转移活动有关的
2019/12/3
营销机构均可称作一条分销通路。
提示
•由于 各级批发商、零售商、 代理商的存在，各种商 或同一商品的分销通
=5+5=15个联系
消费者
消费者
三、通路的功能
大量分销功能：通路的联络效率使大批量运输成为
可能，由于销售成本的降低，生产厂商能将其产品或 服务在更多的市场上销售。
联系顾客功能：指和消费者的接触与沟通。 信用功能：对购买货物的支付几乎都是以购买日为准，
而不是以货物或服务最终卖出去的那一日为准，为使 得他们能准确估计现金流量。
• 分销通路的类型结构：分销通路中所包括 不同类型或不同层级通路情况。
2019/12/3
四、通路结构：
• 商品分销网络：分销过程中所涉及的一系 列相联系、相互依赖的组织和个人的集合。
在每一条通路中，既能满
足某一或某些特定市场需求， 又能发挥通路的最大功效。不 同的通路之间通过相互补充和
将产品传递给 消费者，满足其 需求，并获得最大
二、通路活动：流程化
（6）风险流：指各种风险在分销通路各成员之间转移
与预防消亡的过程。 （7）订货流：指通路各成员定期向其供应商发出订
货命令。
（8）付款流：指货款在各分销成员之间的流动过程。 （9）市场信息流：在分销通路中，各营销中间机构 。 2019/相12/3互传递信息的过程
二、通路活动：流程化
——制造商、厂商的分销机构、
提示： 制造商由于从事直接
批发商、代理商、零售商等中 销售活动的财力不足、身
间商和消费者是通路成员。 分份不合适、效率不高，因此将
一般都将部分销售工作授权给中间
通路中每一种组织所承担的职责、 进行，放弃对产品销售方法
和销售对象的部分控制。
销售任务及服务对象是不相同的。
2019/12/3
分销通路概论
2019/12/3
在开始正式话题前……
2019/12/3
在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？
2019/12/3
在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？ 营销是花钱的。 销售是赚钱的。
营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间 三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。 销售的目的：在满足消费的同时，获取利润。