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怎样设计分销渠道随着市场经济的发展，不断增长的商品种类以及消费者的多元化需求，企业越来越需要将其产品在尽可能多的渠道销售，进而获得更加丰厚的利润。
这就需要设计一个适合企业自身的分销渠道，为了帮助企业更好地分销产品，以下是怎样设计分销渠道的一些重要内容。
1.分析客户需求和行业特点：企业需要对所处的行业和市场有一定的了解和分析，了解消费者的需求和各种竞争状况，为设计分销渠道提供基础数据分析。
基于这些数据，企业可以选择需要将产品销售的渠道类型及其数量。
2.选择合适的分销渠道模式：根据产品的不同特点和消费者的需求，企业可以选择合适的分销渠道模式，比如电商平台、直销、代理、经销商等等。
如对于小商品直销渠道相比其他模式推广费用少，利润高，从而能够迅速占领市场。
3.建立合作关系：网络是传播信息的一种很好的方式，企业通过不断推广，积极与客户建立联系，并在合适的渠道发布宣传和促销信息，同时积极吸引经销商和代理商，与其建立长期稳定的合作关系，达成双赢，提高分销质量。
4.规范经销商、代理商市场行为：与经销商、代理商进行合作前，企业需了解其市场经验和经营能力，妥善设计销售目标，并定期与其沟通，控制其市场行为，以确保产品质量和销售结果都达到最佳状态。
5.提高售后服务质量：当企业产品被销售至各个分销渠道后，企业需要提供售后服务，如保修、退换货等。
还需要积极收取市场意见，根据客户反馈不断优化并提高售后质量，以达到客户的高度信任和满意，进一步提升销售。
6.评估分销渠道效果：分销渠道设计后，企业需要不断监测和评估其效果，适时总结分析，从失误中得到经验，从成功中找到更好的销售模式，进一步优化分销策略，以提高产品销售量和分销利润。
总之，分销渠道是企业生存和发展的重要组成部分，不断完善其设计和管理是企业实现自身价值的必要手段。
选择适合自身的分销途径，建立合作关系，提高售后服务质量，评估分销效果，都是设计优效的分销渠道的必要步骤。
电商分销渠道的选择随着电商领域的飞速发展，越来越多的企业开始涉足电商分销渠道。
但是，在选择电商分销渠道的时候，企业应该如何判断适合自己的渠道呢？一、渠道类型电商分销渠道一般可以分为自营、平台和代理三种类型。
自营就是企业自己建立一个电商平台，通过自己的渠道销售产品。
平台是指企业通过第三方电商平台进行销售。
代理是指企业通过代理商销售产品，代理商在销售产品的同时收取相应的代理费。
二、自营的优缺点自营的优点在于可以更加自主决策，有更多灵活性，同时可以更加精准的掌握目标用户。
自营的缺点在于需要承担更多的成本和风险，而且需要具备更强的资金和技术支持。
三、平台的优缺点平台的优点在于可以借助平台的品牌、流量和用户群体进行推广，同时也可以享受平台的技术、成本和风险分担。
平台的缺点在于平台的政策、竞争压力和商家数量等因素都会对企业的盈利能力产生影响。
四、代理的优缺点代理的优点在于可以借助代理商的资源和渠道进行推广，同时也可以将销售压力转嫁到代理商身上。
代理的缺点在于代理商的行为和决策可能会影响企业的形象和利益，而且也难以掌控代理商的销售能力和服务水平。
五、选择分销渠道的考虑因素在选择电商分销渠道的时候，企业需要考虑的因素有很多。
首先，企业需要评估自身的资源、实力和控制能力。
如果企业有足够的资金和技术支持，同时也具备自主研发和运营能力，那么自营模式可能是一个不错的选择。
如果企业规模比较小，或者缺乏相关的技术和经验，那么可以考虑平台或代理模式。
其次，企业需要分析各种渠道的利弊和风险。
如果企业选择自营模式，那么需要充分考虑资金和技术方面的风险。
如果选择平台模式，需要了解平台的政策和商家数量等因素，以及自己在平台上的竞争优势。
如果选择代理模式，需要了解代理商的销售能力、商誉和服务水平。
此外，企业还需要考虑产品的特性和目标用户的需求。
不同的产品和用户在各种渠道上的表现可能会不同。
比如，对于普通消费品而言，平台模式可能会更加适合，而对于高端消费品，则可能更适合自营模式。
企业选择分销渠道方案引言在寻求市场份额和扩大业务规模的过程中，企业通常需要考虑选择适当的分销渠道方案。
一个好的分销渠道方案可以帮助企业将产品或服务传递给目标市场，提供高效的销售和分发渠道，并实现更广泛的市场渗透。
本文将重点介绍企业在选择分销渠道方案时应考虑的几个关键因素。
目标市场企业选择分销渠道方案的第一个关键因素是目标市场。
企业需要明确产品或服务的目标受众是谁，他们的地理位置、消费习惯和购买能力如何。
通过了解目标市场，企业可以更好地确定哪种分销渠道更适合将产品或服务提供给这些消费者。
分销渠道类型在选择分销渠道方案时，企业应考虑不同的分销渠道类型。
以下是几种常见的分销渠道类型：直销直销是指企业直接向客户销售产品或服务，无需借助第三方渠道。
直销可以通过线上渠道（如企业网站、电子商务平台）或线下渠道（如零售店、展会）实现。
直销的好处是企业有完全的控制权和利润回报，但也需要相应的销售团队和营销投资。
零售渠道零售渠道是指通过零售商将产品或服务传递给最终客户。
这种分销渠道方案适用于广泛的消费品和产品类别，通常需要建立与零售商的合作关系。
零售渠道可以提供更广泛的市场覆盖和销售机会，但需要与零售商共享利润和控制权。
批发渠道批发渠道是指将产品或服务批量销售给其他企业，由这些企业继续销售给最终客户。
批发渠道通常适用于大宗商品或为其他企业提供配套产品或服务的情况。
通过批发渠道，企业可以快速扩大市场份额，但需要与批发商建立稳定的合作关系。
代理商渠道代理商渠道是指企业将产品或服务的销售任务委托给代理商来完成。
代理商负责销售、分发和售后服务，并获得一定的佣金或提成。
代理商渠道适用于需要通过专业渠道来接触目标市场的情况，可以借助代理商的分销网络和市场知识。
渠道评估和选择在确定了目标市场和分销渠道类型之后，企业需要进行渠道评估和选择。
以下是一些需要考虑的关键因素：渠道可及性企业需要评估每种渠道的可及性，即该渠道是否能够覆盖目标市场，并能够到达潜在客户。
大学生创业计划书的销售渠道和分销策略一、引言在当前竞争激烈的市场环境下，创业已成为越来越多大学生追逐的梦想。
然而，一项成功的创业计划需要仔细考虑销售渠道和分销策略的选择。
本文将探讨大学生创业计划书中销售渠道和分销策略的重要性，并提供一些创新的建议。
二、销售渠道的选择1. 直销渠道直销渠道是指企业将产品直接销售给最终用户的方式。
对于初创企业来说，直销渠道是一种低成本、高效率的方式。
大学生创业者可以借助社交媒体平台和线下社群，直接与目标用户接触，建立起信任关系。
2. 分销渠道分销渠道是通过与经销商或零售商合作，将产品推向市场的途径。
通过与分销商的合作，可以在较短时间内实现产品的大规模销售。
大学生创业者可以与有实力的分销商合作，利用其已有的销售网络和资源，快速推广产品。
3. 网络渠道随着电子商务的快速发展，网络渠道成为了创业者们不可忽视的一个选择。
通过建立自己的电商平台或入驻知名电商平台，大学生创业者可以利用互联网的便利性和广阔的市场覆盖面，将产品销售给全国ja市场。
4. 传统渠道虽然传统渠道在电商时代面临一定的挑战，但仍然具有一定的竞争力。
大学生创业者可以选择利用传统渠道，如零售店、超市、百货公司等，将产品放置在消费者经常光顾的地方，提高产品的曝光度和知名度。
三、分销策略的制定1. 区域分销通过对市场细分，选择不同地区的独立分销商或团队，进行产品的专业推广和销售。
不同地区的消费特点和需求差异使得区域分销策略具备更高的灵活性和针对性。
2. 促销活动促销活动是提高产品销量的重要手段之一。
大学生创业者可以通过线上线下的促销活动，如限时折扣、满减优惠、赠品活动等，吸引更多用户的关注和购买欲望。
3. 建立合作关系与其他相关行业的企业建立合作关系，可以拓展产品的销售渠道。
通过与相互补充的企业进行合作，相互推荐，共同开发市场，可以实现资源共享和互利共赢。
4. 品牌推广品牌推广是提高产品销售的有效手段。
大学生创业者可以通过媒体宣传、社交媒体营销、口碑传播等方式，建立起自己的品牌形象，吸引更多潜在客户，并加强消费者对产品的信任感。
分销渠道的类型与方案选择随着市场的不断发展，分销已成为各行业中的重要策略之一，通过合理的分销渠道可以让产品快速推广并进一步提升品牌影响力。
而如何选择合适的分销渠道类型及方案，将成为每个企业必须面对的重要问题。
一、分销渠道类型1.零售渠道零售渠道是指直接将产品交由零售商销售，它通常是消费者获取产品的最后一步，具有出货量大、利润低、风险小的特点。
对于定价、位置、营销传播和库存等方面，也需要注意。
例如，如果产品定价过高，可能导致零售商无法销售，也可能导致消费者不愿意购买。
选择合适的零售渠道，可以让产品进一步扩大市场范围，提高销售量和品牌声誉。
2.批发渠道批发渠道是指将产品批量销售给批发商，由批发商进一步销售给零售商或终端消费者。
对于批发渠道的选择，需要考虑到客户的需求和销售计划，同时需要注意价格和库存的管理。
通过批发渠道的选择，可以确保产品的销售量和收益，同时加强与客户之间的联系。
3.经销渠道经销渠道是指与一些专业的经销商合作，通过品牌推广和产品支持，将产品销售至终端消费者。
与企业直接销售相比，经销商具有更专业的销售机会和销售渠道，同时可以有效降低企业运营的成本。
例如，在汽车制造业中，经销商有独立的售后服务体系，可以更好地满足消费者的服务需求。
4.自有销售渠道自有销售渠道是指企业自行构建销售和宣传渠道，并通过自有网站、社交媒体和独立店铺等方式销售产品。
此种方式适用于规模较小、初创企业，同时也可以更好地掌握消费者的心态和需求。
对于自有销售渠道的选择，需要考虑到平台可用性、流量等因素。
通过合理的营销策略和复杂的技术实现，可以帮助企业更好地达到目标。
二、方案选择1.价格政策对于分销渠道，最重要的是定价。
企业需要根据不同渠道的特点和消费者的需求，选择合适的价格策略。
例如，在零售渠道中，首次推广产品，需要采取低价策略，提高产品的知名度和市场占有率。
在批发渠道中，定价可以比直接销售更优，但需要考虑到批发商的需求和客户的收费方式。
创业项目的渠道与分销策略在当今竞争激烈的商业环境中，一个有效的渠道与分销策略对于创业项目的成功至关重要。
渠道和分销策略不仅可以帮助企业产品快速触达目标市场，还可以提升品牌价值和销售业绩。
本文将探讨创业项目的渠道选择和分销策略，并提供一些有效的建议。
一、渠道选择创业项目的渠道选择是指确定产品或服务进入市场的路径和方式。
渠道选择直接影响着产品销售和市场覆盖的效果，因此需要慎重考虑。
下面将介绍几种常见的渠道选择模式。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接销售产品或服务给最终消费者，省略了中间环节。
直销渠道的优势在于能够建立与消费者的直接联系，可以更好地了解消费者需求并提供个性化的服务。
然而，直销渠道需要大量的人力资源和销售网络，对创业项目来说可能不太实际。
2. 零售渠道零售渠道是指通过零售商销售产品给最终消费者。
这种渠道选择通常适用于消费品，因为零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等。
创业项目可以通过建立合作关系或直接投放产品到零售商店铺中，来将产品推向市场。
3. 分销渠道分销渠道是指通过渠道伙伴或分销商将产品引入市场。
分销渠道可以帮助创业项目快速打开市场，降低销售和市场开发的成本。
创业者可以与合适的分销商合作，他们将帮助宣传、销售和分销产品。
分销渠道需要建立合作关系和管理供应链，与合作伙伴保持良好的沟通也是成功的关键。
二、分销策略除了选择合适的渠道，创业项目还需要制定有效的分销策略来提高销售和市场份额。
下面将介绍几种常见的分销策略。
1. 渠道伙伴关系管理与渠道伙伴建立良好的关系非常重要。
创业项目可以通过提供培训、技术支持和市场支持等方式来帮助渠道伙伴提升销售能力。
同时，及时沟通、共享信息和协调工作也是保持良好合作关系的关键。
2. 定价策略定价是分销策略中的重要环节。
创业项目需要考虑到产品竞争力、市场需求和消费者购买力等因素来确定合理的价格。
优惠折扣、批发价格和奖励政策等也可以用来激励渠道伙伴，提高产品销售。
如何为创业项目选择合适的销售渠道在创业过程中，为项目选择合适的销售渠道是至关重要的一步。
选择适合的销售渠道可以帮助企业有效地推广产品，增加销售额，实现商业目标。
本文将介绍如何为创业项目选择合适的销售渠道，并探讨几种常见的销售渠道。
一、了解不同销售渠道的特点在选择合适的销售渠道之前，首先需要了解不同销售渠道的特点和优劣势。
常见的销售渠道包括直销、分销、电子商务、代理商等。
直销是指企业直接面向消费者销售产品，具有灵活性和高利润率的特点；分销是指企业通过代理商或经销商将产品分销给最终用户，可以扩大市场覆盖面；电子商务是指通过互联网平台进行线上销售，具有便捷和低成本的特点；代理商是指通过与其他企业建立合作关系，将产品进行委托销售。
了解这些特点可以帮助创业者更好地选择合适的销售渠道。
二、评估项目的特点和目标市场在选择销售渠道之前，需要评估创业项目的特点和目标市场。
不同的项目和市场有不同的需求和特点，需要选择适合的销售渠道来满足需求。
例如，对于消费品，直销和电子商务可能更为适合，而对于工业制造品，分销和代理商可能更为合适。
评估项目的特点和目标市场可以帮助创业者更准确地选择销售渠道，提高销售效果。
三、考虑成本和资源投入选择销售渠道还需要考虑成本和资源投入。
不同的销售渠道对于成本和资源的需求是不同的。
直销和电子商务通常需要投入较大的销售团队和市场推广资源，而分销和代理商可能需要较多的合作伙伴和分销网络。
创业者需要根据自身的资源情况和财务状况，选择适合的销售渠道，避免资源浪费和成本过高。
四、整合多种销售渠道在选择销售渠道时，创业者还可以考虑整合多种销售渠道的方式。
多渠道销售可以帮助企业扩大市场覆盖面，增加销售渠道的多样性。
例如，可以同时进行直销和电子商务，以满足不同消费者的需求。
整合多种销售渠道还可以降低风险，一旦某个渠道出现问题，其他渠道可以起到互补作用。
综上所述，选择合适的销售渠道是创业过程中至关重要的一环。
分销渠道的选择要考虑哪些因素分销渠道大概可以分为传统分销渠道与网络分销渠道两种，但是分销渠道的选择要考虑到哪些因素呢?分销渠道又有哪些特点?小编为你带来了“分销渠道”的相关知识，这其中也许就有你需要的。
分销渠道的选择因素市场因素包括目标市场范围——市场范围宽广，适用长、宽渠道;反之，适用短、窄渠道。
顾客的集中程度——顾客集中，适用短、窄渠道;顾客分散，适用长、宽渠道。
顾客的购买量、购买频率——购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道;相反，购买量大，购买频率低，适用短、窄渠道。
消费的季节性——没有季节性的产品一般都均衡生产，多采用长渠道;反之，多采用短渠道。
竞争状况——除非竞争特别激烈，通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。
产品因素包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道;反之，适用长、宽渠道。
价格——一般地，价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道;价格低的日用消费品适用长、宽渠道。
时尚性——时尚性程度高的产品适宜短渠道;款式不易变化的产品，适宜长渠道。
标准化程度——标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道;非标准化产品适宜短、窄渠道。
技术复杂程度——产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。
企业自身因素包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道;财力薄弱的企业只能依赖中间商。
渠道的管理能力——渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道;管理能力较低的企业适宜长渠道。
控制渠道的愿望——愿望强烈，往往选择短而窄的渠道;愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。
中间商因素包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。
费用——利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。
服务——中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道;反之，只有选择短、窄渠道。
环境因素包括经济形势——经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道;经济形势好，可以考虑长渠道。
分销渠道的类型与方案选择分销渠道是将产品或服务从生产者销售到最终消费者的过程，作为供应链的一部分，不同的分销渠道可以帮助企业拓展市场和提高销售额。
在分销渠道的选择上，企业需要考虑产品特点、消费者需求以及市场环境等因素，以制定最适合自己的分销策略。
分销渠道的类型1.直销直销是指生产厂家或企业直接面对消费者进行销售，跳过了中间的分销商。
这种模式常见于高端品牌、高价产品和定制服务，企业可以直接接触到消费者，了解他们的需求和反馈，提供更好的产品和服务。
相比其他分销渠道，直销的成本更低，因为不需要支付分销商的中间费用，但需要更多的专业销售人员和市场营销资源。
2.经销经销是指生产商将产品销售给经销商，由经销商负责销售和分销。
生产商和经销商之间有着合同上的关系，并且需要支付一定的费用。
经销商通常会有自己的销售网络和客户群体，可以帮助生产商拓展市场并且提供售后服务。
但经销商对价格和市场策略也有一定程度的控制，并且会让企业失去直接接触和了解消费者的机会。
3.代理代理是指生产商委托代理商销售和宣传产品，代理商通常有更广泛的销售渠道和客户群体，可以帮助生产商更好地掌握市场需求。
代理商一般会收取一定佣金或提成，此外还需要加强对代理商的管理和监督，防止他们滥用企业的品牌和形象。
4.电商平台随着互联网的发展，电商平台成为了新兴的分销渠道。
电商平台上，生产商可以通过平台销售产品，或者与电商平台合作运营自己的线上店铺。
电商平台具有全新的销售模式和客户群体，而且成本低廉，可以同时面对全国或全球的消费者，但需要注意在线营销和客户维护等方面的技巧和细节。
分销渠道的方案选择1.产品特点和消费者需求企业需要分析自己产品的特点和消费者的需求，以确定最适合的分销渠道。
比如，高端品牌的产品可以选择直销或代理模式，以提供更好的售前和售后服务；而低图感改性的消费品可以选择电商平台模式，以在更多消费者中推广产品。
2.市场竞争和渠道成本企业需要考虑竞争对手的情况，以确定自己应该采取哪种分销策略。
市场营销策略中的分销渠道选择在市场营销中，分销渠道的选择是公司成功运营的关键。
一家企业如何决定选择哪种分销渠道？选择哪些经销商？如何建立与经销商的合作关系？在本文中，我们将探讨市场营销策略中分销渠道选择的重要性以及如何选择和管理分销渠道。
一、分销渠道的选择分销渠道的选择是市场营销战略中最重要的一环，因为合作关系的选择将对企业未来的业务发展和销售额产生深远的影响。
但是在选择分销渠道之前，企业需要制定明确的目标，并深入了解目标市场的特点和顾客的需求。
不同类型的产品需要不同的分销渠道。
一些企业需要采取直接销售的方式，利用自己的销售团队进行销售。
对于其他企业，建立独立的销售团队是不现实的，他们需要利用分销商的网络进行销售。
例如，一些企业选择利用零售商、批发商或经销商的网络进行销售。
二、经销商的选择经销商的选择同样非常重要。
考虑到由于分销商销售情况的不同，实现高质量的零售价值必不可少。
选择合适、具有销售经验的经销商，有助于实现销售目标并让企业的产品更容易赢得市场份额。
但是，企业在选择经销商的过程中需要注意许多问题。
首先，需要确定经销商是否在目标市场有强大的品牌影响力和渠道。
建立销售网络需要时间和资金，而经销商可以首先从一个区域开始建立销售网络。
其次，在选择经销商时，需要考虑企业能否使用他们的供应链和销售渠道。
如果经销商的资源与企业的需求不匹配，这样的合作只会产生短期的利益，而不会有长期发展的价值。
三、分销渠道的管理一旦选择了分销渠道和经销商，企业必须制定一个明确的分销管理计划，并针对问题进行及时处置。
分销渠道的管理包括以下几个方面：促销计划：企业需要利用促销活动提高销售业绩。
这种促销可以是针对消费者的优惠或折扣或者是吸引经销商的奖励计划。
市场营销支持：利用宣传资料使经销商更紧密地和企业合作。
一个公司需要提供不同的宣传品，以满足不同经销商的需求。
协调和合作：企业需要与经销商进行良好的沟通，以确保供应链能流畅地运转。
“正如我在课程之初所提出的那样，大多数情况下，一个新创企业业成功或失败的原因不是技术，而是营销。
”上课之前，洛迪什教授特别地强调营销在新创企业的重要性。
“我曾经对14位风险投资家做过深入访谈，他们一共给200家新创企业提供过风险投资。
我让他们就各项企业管理职能对企业成功的重要程度打分，结果在总分为7分的情况下，营销职能的得分为6.7分，高于所有其他企业管理职能。
对这些风险投资家的经验判断简单统计之后，我得出一个结论，如果预先运用创业营销分析，企业的失败率可以降低60%。
”洛迪什教授的是沃顿商学院的营销学教授，同时也是“创业者营销”这门课的首创者。
他曾经就创业营销作过大量的研究，参与创建了40多家新兴企业，如此丰富的管理实践经历，使得他的每一个论断似乎都有根有据，极具有说服力。
“1997年，有人做了另一项调查，要求美国增长最快的500家企业的CEO们列出他们自己企业最大的强项和弱项。
结果如何，大家请看!”洛迪什教授切换了一下讲义，屏幕上出现了上面这张表。
“注意，与其他战略资源相比，销售和营销战略被认为是他们最大的强项。
”洛迪什教授对调查结果作出了这样的结论。
“调查数据和实践经验都告诉我们，营销在产品和服务的开发、生产和销售中起关键作用，它是帮助企业家的产品在目标市场上表现出比竞争产品具有更高认知价值的工具。
其中分销渠道如何建立和管理，是新创企业营销中的重要课题。
”阐明了营销对创业家的重要性之后，话题开始过渡到这堂课的正题。
新创企业撬动市场，借力排他性分销“何谓分销，我们给它一个简单的定义，就是指将‘产品包’从企业有效地转移到将要购买该产品的消费者那里的一切必要活动。
”对象洛迪什教授这样是以实战见长的商学院老师来说，理论的讲解，在他的课程上只起画龙点睛的作用。
“有关分销的理论，是很多营销读本重墨书写的一章。
我在这里，只想从一个角度，即渠道的排他性角度，去考察分销渠道的选择问题。
”洛迪什教授接着说：“我曾经给很多创业家作过咨询，发现相当一部分企业家经常忽视分销的排他性因素。
他们想当然地认为，他们应该像本行业的其他人那样使用相同的渠道，考虑排他性因素是可有可无的事情。
”“这里有必要说明一下，排他性分销是给予零售商或其他中间商在一特定‘地区’和特定时间段内销售你的产品的独占性权利。
排他性分销和密集性分销是两个极端，中间是选择性分销。
选择性分销是给予某些实体在某一特定地区分销你的产品的权利，但限制所选择的分销群体的数量。
密集性分销是允许所有想分销你的产品的人都来分销你的产品。
”“排他性分销有很多优点，是多数企业家都没有意识到的。
不知道在座的各位有人有什么高见?”洛迪什教授抛出了问题，表情有些得意，又好似带着点骄傲，好象在说，“各位创业家，开动大脑，回答问题，It'sshowtime!(现在是表现自己的时间)”有人站起来了，一位勇敢的女士。
简短地自我介绍之后，她侃侃而谈：“我认为，如果你能提供排他性分销权，就能更容易地进入一个分销渠道。
这是一个很大的优点。
因为对多数分销商来说，排他性销售权增加了你所提供产品包的价值。
以因特网为例，如果你只为一个电子商务网站提供产品，那这个网站经营者就不担心其他网站的任何价格竞争。
一个渠道成员如果拥有排他性分销权，一般会有更多的动力将产品‘推销’给下一级分销商或最终的消费者。
通过排他性分销，分销商有更多的盈利机会，会千方百计推销你的产品。
”“巾帼不让须眉”，思路的确敏锐。
教授显然满意这个答案，微微颔首，补充说：“没错。
但是，通常情况下，正因为分销的权利是排他性的，所以排他性权利的授予一般是经过讨价还价确定的，条件是分销商或者预先支付部分定金，或者要保证最低销售数量以维持排他性权利。
由此，就衍生出排他性分销的另一个优点，一个对初创企业来说非常重要的优点。
大家请看讲义上的案例。
”案例一信息资源(InformationResources)公司———运用排他性分销巧获资金支持20世纪80年代早期，约翰·马利克(JohnMalec)和格里·埃斯金(GerryEskin)创造了一种非常有潜在价值的办法，用以评估电视广告对销售收入的影响。
由于一时很难从传统渠道获得资金，他们就向潜在客户授予排他性分销权，用这种办法来获得创业资金。
他们开发了一种以有线电视观众为目标的无须通过电视信号即可操作的技术，并获取了专利权。
他们的概念是，将一些盒子置于家用有线电视机顶端，在有线系统获得微波程序信号的“头部”放入计算机系统。
信息资源公司的这一技术将使观看同样节目的有线电视观众看到不同的广告。
这个概念对许多广告商来说非常有吸引力，因为这是第一种能够有效控制其大规模电视广告支出的办法。
这项创意激发了这些公司为其技术开发提供资金支持的兴趣。
在马利克和埃斯金实施正式的市场运作之前，他们先将设计和专利拿给这些客户看。
他们承诺给予这些公司排他性分销的权利，条件是这些公司要支付一定量的首付款。
这样，马利克和埃斯金无须任何外部融资就成功地获得了产品和市场开发所需资金支持。
在从传统渠道获得融资困难的情况下，授予潜在客户以排他性分销权利被证明是一种非常有创造性的、十分廉价的新创企业融资方式。
案例讨论之后，学员们继续阐述排他性分销的优点。
其中有人是这么说的。
“通过授予排他性分销权，你能够让渠道成员更紧密地将你的产品与渠道成员的其他产品联系在一起，形成一个双赢的局面。
如果你的产品定位与渠道成员承销的其他产品的定位一致，那么你的产品会强化其他产品的定位，同时你也会从这种关系中获益。
这一点在很多高档商品的销售中表现尤为明显。
许多高品质产品在每一地域都有排他性零售商，他们被‘授权’独家销售该产品。
价格非常昂贵的手表和高档时装甚至把排他性分销作为一种卖点。
”硬币的背面：排他性分销的弊端“非常好，这位学员对排他性分销的优点看的挺透彻的。
下面，我们需要了解硬币的另一面———排他性分销的弊端。
谁来说说自己的看法?”课程进入了案例讨论阶段，洛迪什教授更多的只是充当引导的角色。
“我来说说自己的体会吧!”发言的是为比较年长的学员。
“我从事了多年的外贸工作，经验告诉我，如果你的排他性分销合同期太长，你最终将听命于渠道。
当签署了长期的排他性权利的合同之后，你对渠道成员的影响力就十分有限。
这种情况经常发生在新创企业进入所在国以外的某一国家，使用全权服务进口商/分销商的时候。
一旦集装箱离开新创企业所在国，这些进口分销商就承担了产品的所有责任。
这样，他就可以任意处分产品。
有时，进口商会寻找一种你的产品的劣质版，与你的产品一起分销，从而不公正地损害到你的品牌利益。
有时，进口商会开发一种你的产品的竞争版，与最低购买量的你的产品展开竞争。
这些都是有可能发生的情况。
不得不引起我们的注意。
”“这方面我也深有同感。
”有人补充。
“20年以来，我一直与一些已进入美国市场的外国公司进行合作。
我发现很多这样的情况，比如一个以色列公司想进入美国市场，它希望找到一个在美国讲希伯来语的人，于是这个人成了独家进口商/分销商，他往往利用信息不对称，告诉以色列公司所谓的‘标准做法’，就是拥有很长的独占期———很多情况下是20年或者30年。
由于给予排他性分销商这样的待遇，以色列公司损失了数百万美元的机会成本而无法追索。
同样地，很多美国的企业家在试图进入别国时也有过类似经历———特别是进入那些语言和文化差异非常大的国家时。
”洛迪什教授对学员的讨论非常赞许，同时也总结道“这对我们这些创业者来说，有什么现实意义吗?最重要的是，在达成长期排他性合同之前，你应该了解你的市场，了解消费者将如何认识你所提供的产品，对产品的被认知价值和定价选择有一些合理的想法。
长期排他性分销商对你的企业至关重要———这就像是婚姻。
如果你选择排他性分销路线，你就应该对所有选择都做到深思熟虑，并对你所选择的分销商的道德确信无疑。
”。
