太阳能营销
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如何做好太阳能营销
放弃陈旧的已经转化为障碍的成功经验，寻找明天前进的切入点，首先就得从突破思维的局限开始
一年一度的消声器经销商年度峰会，是众多太阳能热水器厂家在岁末的必修功课，而在经销商年终大会上进行营销管理的培训则是必修功课中最常见的课程。然而很多太阳能热水器经销商从这种培训的"大一"念到"大三"，三个会年开过后，你会发现，《大学毕业等于零》这篇文章好像还真的适用于我们的经销商。几年的消声器培训，白花花的银子换不来经销商应有的提升，看来教科书也应该改革改革了。
一、洗脑，启迪思维革新陋习
思路决定出路，心态决定成败，前几年做混合器能够轻易赚钱的市场环境让我们的经销商养成了比较粗犷的习性，除了几个较大的已经公司化运作的经销商外，很多太阳能热水器经销商无论是经营思路还是行为观念都与市场的发展有着一定的脱节。如果经销商的思想不改变，再多的培训也只能变成听天书，走过场。
第一经营思路洗脑，提升从突破思维局限开始。
过去成功的经验成为不了明天前进的拐杖，放弃陈旧的已经转化为障碍的成功经验，寻找明天前进的切入点，首先就得从突破思维的局限开始。笔者在接受焦点装修家居网记者王建就如何培训经销商一事进行采访的时候，曾说过一个故事：有一只老鼠不经意间掉到了一缸大米上，出于安全考虑，老鼠每在米缸里吃饱一次就跑到自己的洞里躲藏起来，这样几次以后，老鼠觉得已经安全了，跑来跑去的纯属浪费时间，于是他开始躲在米缸里不再出来，虽然他也知道呆在米缸里风险比较大，也想从里面跑出来，但看到那白白的大米，他还是经不起眼前的诱惑。终于有一天，当他的爪子碰到缸底的时候，他才发现，他再也跳不出那个米缸了，他唯一的选择就是等死。
很多时候，营销也是如此，当我们在太阳能热水器价格战、促销战、人员战、展厅战、广告战上打得不亦乐乎的时候，我们离营销的底线也越来越近，大家都套在里面欲罢不能--费用越来越大，利润越来越低，当有一天像老鼠一样碰到底线的时候，后面的日子又该怎么过呢？所以，突破现有的思维局限寻找一种新的盈利模式，正是广大经销商最渴望解决的问题。
第二，经销商行为陋习的改变。
太阳能热水器厂家很多的战略计划在经销商那里搞得一塌胡涂，除了经销商思想上的不理解外，和经销商在经营管理上的不良习惯以及下面没有合适的人去执行也应该有很大的关系。而前几年练就的超高业务公关能力，让我们的经销商已经习惯了在赌桌上在KTV里发挥自己的优势，所以，很多经销商年会开成赌搏会，培训室搞成催眠室，已经是习惯成自然的事情。
经销商自己在开会时睡觉，回去后又骂下属无能，但当经销商在抱怨手里缺乏人才的时候，又是否想过，自己这种酒醉金迷的行为又给打造学习型团队带来了多少隐性的阻碍呢？上梁不正下梁歪，利用培训树立改新的典型，呼吁经销商将以前吃喝玩乐的时间抽出一部分来转为学习思考的时间才能让经销商真正的走向我们所希望的轨道上。
二、传功，招式比启发更重要
"让平凡的人做出不平凡的业绩，也傻瓜也能做好"，是这几年太阳能热水器营销管理的新命题。当然，经销商不是傻瓜，但经销商也不是超人，他们没有太多的时间去思考运用如何将培训课上的知识转化为回去以后就能运用的东西，这就好比是吸星大法，如果将别人的精华吸进去而不能运用则会更为痛苦。因此，经销商的培训传功一定要有马上就能运用的套路和招式。
一， 独孤九剑。
无论是破剑式还是破箭式，针对不同的客户或渠道有着不同的操作方法，从口诀心法到招式都是现成的，令狐少侠学了以后立马就能克敌制胜，经销商也希望在学了以后也能很快的在提升店面销售的成单率上下一阵功夫。所以，看重产品功能性利益的顾客该如何引导、希望提供配套解决方案的顾客该如何引导，所有这些，都需要有现成的案例可以借鉴，对于经销商来说不能立竿见影的技巧就不是好技巧。因此，无论是《导购拦截的六步八法》还是《终端零售的九项修练》，无论是《小区推广的天龙八步与独孤一剑》还是《家装公司操作技巧》，所有的培训都应该落到实处才能达到培训提升的目的。
二， 降龙十八掌。
团队里面鱼龙混杂、管理制度朝令夕改是大多数经销商必须要面对的问题，其实，经销商在经营管理方面的困惑比在销售技巧方面的困惑还要多。面对人浮于事的人员管理，面对劳而无功的事务管理，以及利润全变在了淘汰品的财务管理，经销商实在是太需要管理方面的降龙十八掌了。
看看磁粉制动器公司的降龙十八掌，无论是见龙在田还是亢龙有悔，每一招每一式都充分到位，既有出掌的技巧又有可行性的套路，无论是公司化运作，人员管理、事务管理，还是财务管理、责任管理都有着适合自己公司现状的执行标准。 而我们的经销商可就不一样了，比如，在广告投放时，由某个人拍脑袋决定就开始干了，结果，数万元投进去往往都是舍了孩子套不到狼。那怎么做才能让自己的广告投入更具科学性呢？
笔者在讲授《成熟后营销的七项修练》说到事务管理时，有一个老总问到这个问题的时候，我就给大家提供了一张《广告投放评估表》，让他们终于可以摸着石头过河了。
广告投放评估表
评价项目 评介依据 加权数 百分制评分 实际得分
吸引力 吸引注意力、引起兴趣的程度（视觉、听觉） 1.5
认知性 对广告卖点、利益点的认知程度 2.5
认可性 易读性 能否了解广告的诉求主要内容 1
说服理解 广告内容的理解程度 1
认购率 对广告产品的相信程度 1
能否引起顾客购买欲望 2
性价比 广告载体的选择是否最准确 1
评介 最优 良 一般 差 最差
85-100分 70-85分 60-70分 60-30分 0-30分
降龙十八掌，招式最重要。
三、移花接玉功。
经销商见多识广，对各门各派的武功都有着不同层面的接触，但遗憾的是，很多经销商都不能把这些武功总结理顺后归为己有，更不用说把那些武功绝技传授给自己的弟子了。这样一来，老板在台上叹气员工在台下受气的情形就时有发生了，因为，员工领会不到老板的意图也找不到去执行的方法，双方都只有干着急。但没办法，因为你不能将自己所学到的知识转移到员工的头脑里。
管理者有三种，三流的管理者自己一人忙碌，下属很轻闲，二流的管理者和下属一起忙，一流的管理者是下属在忙个不停但自己却悠哉乐哉。造成很多经销商处于二三流管理水平的原因就在于，经销商的水平已经提升了但员工还在原地踏步踏，想想看，当马车的动力已经由马匹转化为机械，但车轮还是木头的时候，它能跑好吗？
所以，在培训磁粉制动器经销商的时候还得交会太阳能热水器经销商移花接玉功，让太阳能热水器经销商学习一下培训下属的技巧，将他们的消声器工作心得和所学到的混合器通过他们的培训灌输到员工的脑袋里，从而使员工的整体素质得到提升。
移花接玉，团队好才是真的好！
