推销技巧实战

营销技巧实战-如何让客户接受你和你的产品在销售的时候，如何让客户接受你和你的产品呢?这是需要一定的技巧的，让客户选择你产品的关键点，用心听取你的产品信息，接受你的产品。

一、了解你的顾客分析顾客购买或不购买的原因明白产品受众，找到需求它的客户，包括客户和潜在客户。

当你找到有需求的顾客后，分析顾客购买或不购买的原因。

了解：为什么客户会选择我的产品?为什么潜在客户不需要?下单的客户有哪些共同点?不需要的客户有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，下单的客户有何种特质，不需要的客户有哪些相似的抗拒点。

二、了解你的产品了解比竞争对手好在哪里在介绍产品的过程时，须问自己：客户为什么要选择我的产品，而不是我竞争对手的?这点非常重要。

如果，你不了解产品，在介绍过程中会遇到很大困难，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

找到客户选择你产品的关键点，也许你的产品有很多优点，但要抓住顾客最想要那一点。

反复刺激试探客户下单的关键点，是放款快、利率低、或安全等都是借款人关注的点，找准他最关心的点，提高成功率。

三、给客户安全感给客户百分之百的安全感客户在接受产品的过程，也是心理认知的过程。

这一过程，可以表述为感觉-知觉-认识-记忆-态度-行动。

每个人做决定的时，都会有恐惧感，怕做错决定、怕吃亏，所以必须给他安全感。

你想要客户喜欢你，达成交易，就必须时常问你自己，当客户在接受产品和签单时，怎样做才能给他安全感?四、了解谁对客户有很大影响力外界会影响客户的最终决定客户接受产品是一个复杂的过程，客户最终决定还取决于外界对他的影响。

所以，须了解谁对顾客有很大影响力。

因为，有些人再决定下单时，会问身边信任的人。

比如，你要买一套厨具，超市导购向你推销时，你往往会问你老公/老婆，如果一起听销售讲解，而且觉得都不错，这将大大提高成功率。

所以，你一定要了解，谁对你的客户有绝对的影响力。

假如，你不了解这一点，那你很难让他当场做决定。

营销技巧实战-怎样更好地留住老客户对于老客户来说，我们尤其要极为重视。

因为维护好一个老客户的成本比开发一个新客户的成本要少好几倍呢!这是从公司开发客户的成本来讲，就算从感情角度来说，与老客户的个人感情也比较深刻，友谊还是在的!那么如何留住老客户呢?本文将分享五点经验：1、有效沟通通过与买家邮件或电话交流，了解买家的个性。

及时耐心地回复买家询问。

有问题发生，主动地通知买家。

事实证明，生意越成功的商户回复买家问题的时间往往越即时。

买家的问题得到有效解决，不仅能帮助业务改2、诚实守信无论是直接进货还是加工生产，确保产品质量。

产品陈列图片和实物相符，产品说明力求细致清晰。

发货前可再次抽检或全检。

公布的递送时间与实际情况一致，按时发货。

承诺的售后服务要兑现。

善，也会给下次合作创造机会。

3、交流空间在销售网站开放交流空间，提供买家评价，这样做不仅可以在提高网站人气，更容易获得买家的认同感，加深情感联系。

4、新品推荐通过邮件，电子期刊，或者店铺，网站等形式将自己的新产品推荐给目标客户。

对于购买次数多，金额大的大客户，也可以采取邮寄销售手册的方式进行推荐。

同时要注意通过业务报告工具，或交易记录下载分析哪些客户是最具购买潜力的买家.5、价格优惠利用节假日有计划地给老买家提供折扣优惠，如进行会员制积分换购，或者免运费，奖励推荐新买家等活动。

销售的不只是产品，也是文化。

了解客户的喜好，才能在激烈的竞争环境下不断赢得商机。

比如欧美客人重实用、排场;中东客人讲究感情关系;非洲客人则更看价格。

但这些并非是一成不变的，全球金融风暴冲击着世界经济，同时也冲击了西方人的消费观念。

许多欧美消费者不再对高级商品和奢侈品趋之若鹜，而是转向中低档更加实用的商品。

总之，环境在变，产品在变，价格在变，但我们对客户的关注与用心应始终如一，这样才能留住客户，把握财脉。

我以前有个同事维护好与老客户的关系非常有一套，而且他与每位老客户的个人关系相处得也非常融洽!他还跟我说过一句我至今都记忆尤深的话：老客户就是你的妻子，妻子不能乱换;新客户只是你的小三，小三可有可无! 综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。

营销技巧实战-如何打开陌生客户的心房所谓陌生客户，就是在你们见面的时候，双方在对方眼里都是一张白纸，你们都可以全新的塑造自己的形象，让彼此都留一个美好的印象。

那么，面对陌生课后，我们销售员要怎样打开他们紧扣的心扉呢?如何打开陌生客户的心房，关于这一点，下面我们一起来看看。

1.让问候成为习惯：如果你学会经常问候人们，要与他们交谈将不是难事。

而尊重他们的私人空间将使他们觉得你是尊重他们的。

2.多向成功人士学习：具体的接触学习人际关系技巧最好的方法，是与已经掌握这些技巧的人交往。

尽可能经常地与领导人在一起，观察他们如何与人交往。

当他们在聚会结束或在餐厅与陌生人交谈时，要细心倾听他们说话。

3.永远保持友好：正如你以前的生活那样，大多数人都在寻找他们的幸运一刻，希望能找到一扇通往更好生活的大门。

一开始就要问候人们，并保持友好的态度，努力培养永远温和地对待人们的态度。

礼仪越周到，运气、也越好。

4.练习所学到的技巧：通往卓越的道路是与好的导师一起工作，学习他们的技巧，然后进行练习，直到它们成为你的第二本性。

要注意不要在一开始就进行生意谈话，而只是向人们打招呼和设法得到他们的名字。

如果可以，要养成一种习惯，经常去相同的地方，以便建立人际关系。

你可以通过学习、咨询得到具体的方法。

如果你能得到人们的名字和工作单位，要赶快写下来，或者与他们交换名片，努力积累客户资源。

源源不断的开发客户，意味着我们销售员的收入来源多了一个渠道，也为公司业务的可持续发展奠定了基础。

综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。

这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。

五大销售技巧和话术货真价实的推销技巧销售技巧和话术是销售人员在工作中经常使用的工具和方法。

下面列举了五大销售技巧和货真价实的推销技巧。

1.了解产品：作为销售人员，首先要了解自己销售的产品。

只有深入了解产品的特点，才能更有说服力地向客户推销。

在与客户交流时，可以充分展示出产品的优势和价值，让客户对产品产生兴趣。

2.建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是推销成功的关键之一、可以通过与客户建立互动，倾听客户的需求，回答客户的问题等方式来建立信任。

同时，要保持真诚和诚实，承诺能够提供优质的产品和服务。

3.理解客户需求：了解客户的需求是成功销售的关键。

可以通过问询客户的具体需求，倾听客户的痛点和需求，以及提供有针对性的解决方案来满足客户需求。

同时，在与客户沟通时，要注重细节和个性化，在表达自己的思想和理解客户需求时，要有针对性、条理清晰，以便于客户更好地理解和接受。

4.掌握销售话术：销售话术是销售人员与客户进行沟通的重要工具。

技巧性的销售话术能够帮助销售人员更好地与客户进行交流，引导客户对产品产生购买欲望。

一般来说，销售话术要有针对性、简洁并充满说服力。

5.善于倾听：倾听是非常重要的销售技巧之一、倾听客户的需求和问题，并给予积极的回应，可以表现出销售人员的专业性和关注度，从而拉近与客户的关系。

销售人员在倾听时要保持耐心和专注，并给予客户充分的时间和空间来表达自己的想法。

总结起来，五大销售技巧和话术包括了了解产品、建立信任关系、理解客户需求、掌握销售话术和善于倾听。

只有掌握了这些技巧，销售人员才能更好地与客户进行有效的沟通和交流，从而达到销售的目标。

20个顶级实战销售话术1. 用情感引起共鸣：提问和回答方式可以加深与客户的情感共鸣。

例如：“您是不是也曾经感受过购买一件心仪的商品的喜悦？”这样的问题能够让客户在思考的过程中产生共鸣，并增加购买欲望。

2. 具体描述产品特点：当介绍产品时，尽量用具体的数据和案例来描述产品的特点和优势，而不是泛泛地说。

例如：“我们的新产品在测试中获得了98%的用户满意度，凭借先进的技术和独特的设计，它能够提供更快、更稳定的性能。

”3. 引用客户案例：引用其他客户的成功案例，能够提高客户的信任度和购买欲望。

例如：“我们的产品已经帮助了许多公司提升销售额，比如ABC公司，他们使用我们的产品后销售额增长了30%。

”4. 制造紧迫感：使用限时优惠或者限量销售的策略，可以创造购买的紧迫感。

例如：“目前我们有限量的特别优惠，只有前100位客户可以享受到，不想错过的话，赶快行动吧！”5. 提供免费试用：给客户提供免费试用的机会，让他们亲自体验产品的价值和优势，提高购买的决策力。

例如：“我们为您提供一周的免费试用期，您可以在试用期内充分了解产品的优势，并判断是否适合您的需求。

”6. 软性拒绝：当客户对产品提出异议或者要求折扣时，可以巧妙地用软性拒绝来回应。

例如：“我们的产品经过精心设计和制作，品质和性能都是无可挑剔的，所以我们无法提供折扣。

不过，我们可以给您提供额外的售后服务和优先支持。

”7. 适度赞扬客户：在销售过程中，适度地赞扬客户以及他们的判断力和决策能力，能够增加客户的自信心和认同感。

例如：“您真是个明智的选择者，您对产品的判断非常准确，感谢您的支持。

”8. 明确对比竞争对手：当客户关心竞争对手的产品时，可以明确指出自己产品与竞争对手的区别和优势。

例如：“我们的产品不仅在性能和品质上遥遥领先，而且我们还提供了更完善的售后服务和技术支持。

”9. 利用问询法引导决策：在客户对购买意向动摇不定时，可以使用问询法来引导他们做出决策。

销售话术的技巧实战案例分析作为销售行业的从业者，掌握一套有效的销售话术技巧对于提高销售能力至关重要。

优秀的销售话术能够引起顾客的兴趣，搭建良好的沟通桥梁，并最终促成交易。

本文将通过分析一些销售话术的实战案例，探讨如何在销售过程中运用这些技巧。

案例一：“搏击顾客兴趣”在销售过程中，激发顾客的兴趣是非常重要的一步。

一位销售人员在推销一款新型智能手环时，他不会简单地说出该产品的特点和价格，而会以搏击游戏的形式吸引顾客的注意。

他会邀请顾客试戴手环，并通过展示手环的实时数据和功能，让顾客参与其中，体验手环的优越性。

在顾客开始对这款手环感兴趣后，销售人员会介绍其它更多的优点并强调产品的独特性，从而增加顾客的购买决心。

这个案例中的销售人员利用了搏击游戏的方式来引起顾客的兴趣，通过让顾客亲身体验产品的功能，有效地展示了产品的价值和优势。

这种积极主动的销售方式不仅能够吸引顾客的兴趣，还能够建立起销售人员与顾客之间的互动和信任。

案例二：“转化客户疑虑”销售过程中，顾客往往存在一定的疑虑和担忧，为了成功促成交易，销售人员需要善于化解这些疑虑。

一位销售人员在向一位顾客推销一款高端数码相机时，顾客表示担心相机的价格太高，并担心自己无法操作使用。

销售人员立刻采取相应的销售话术技巧来转化顾客的疑虑。

他首先向顾客展示了该相机的高质量照片，并强调该相机的性能和效果是值得投资的。

然后，他通过向顾客提供相机的详细使用手册、在线教学视频等支持，向顾客保证相机操作并不复杂，即使是初学者也能够轻松掌握。

这个案例中的销售人员巧妙地转化了顾客的疑虑。

他通过向顾客展示产品的优势和性能，增加了顾客对产品的信心。

同时，他也提供了相应的支持和保证，削减了顾客对于操作难度的担忧。

通过这些方法，销售人员成功地安抚了顾客的疑虑，为促成交易创造了良好的条件。

案例三：“利用社交网络拓展销售渠道”在当今社交网络高度发达的时代，合理利用社交媒体平台已经成为提高销售能力的有效手段。

论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。

本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。

二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。

只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。

2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。

3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。

三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。

2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。

3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。

4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。

5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。

四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。

2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。

3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。

五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。

定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。

2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。

3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。

4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。

5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。

六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。

营销技巧实战-十点销售理念一、卧薪尝胆：不要再自己没有优势和实力的时候去挑战高难度客户。

如果你是聪明人，那你就知道，你什么能做，什么不能做。

二、团结一心：销售人员应该团结一致，一个人的能力太小。

三、自知之明：应该明白自身的处境，量力而行。

经商的人，我觉的应该是脚踏实地的开始做，一开始做产品、策划、培训、实施、维护，真是累的不得了;经商做贸易，绝对不只只是上网点点鼠标，得到一点人气或者是叫好声就行的。

你得看到真金白金流向你的口袋里才行，否则人气当不了饭吃吧。

叫好不叫座的事情我想还是少做吧。

在这里有一句非常发人深省的哲语：我以为我是谁?别人以为我是谁?我以为别人是谁?我到底是谁?好好想一想，你是狼?是虎?还是羊?四、用最小的时间和精力去给予客户最高的肯定。

说一句有关的成语：舍不得孩子，套不住狼，当我要做成一个项目的时候，我想我会考虑，我愿意付出一些什么东西来得到我需要的东西，其实这一点来说，这是每个商人都在追求的目标，但如何达成这个目标，我想有很多种策略，原来最常用的策略是：利用信息的不对称，去获取暴利，但这种事情在互联网的时间基本上已经不太可能了，因为一切都太透明了，所以，如果你想付出最小的代价，那我觉的就是互联网的微笑--热情。

热情的为你的客户服务，热情的响应，热情的实施，热情的帮助，最终，你将得到热情的回报。

五、同进同退：销售人员看似一个人在跑，其实是一个团体。

六、表里如一：诚信是销售之魂，说话做事表里如一是和客户谈下去的前提。

七、知已知彼：了解对手，你的优缺点，别人的优缺点，最后用你的优势攻击别人劣势。

看到每次的的机会之时，特别是像做IT的人，交流的时候更多的时候是在网络上进行的，我刚开始的时候看到了单子，不管三七二十一，上去就拼。

其实渐渐碰壁碰的多了，我就突然明白了，做业务，首先你要知道，你能做什么;然后你要看对方需要什么;然后看一看你想从对方得到什么，再看一看对方愿意为得到的东西付出什么;我觉的考虑这个问题考虑清楚了再做，我想会让你少做很后事后就让你把肠子都悔青了的事情。

1、我们笑颜以对,客户毫无反应,一言不发或冷冷回答：我随便看看;示范案例：客户：“我随便看看;”导购：“好的,您先看看,我就在附近,有需要您随时叫我;”装作要走的样子,然后突然回头说：“对了,先生这边两款是我们的畅销款,您可以好好看看;”给客户指出重点考察对象,做第一次推介走开后,她一边假装忙自己的事,一边留意客户举动;选择接近客户的最佳时机客户没有相应举动,她在两分钟内递上一杯水,并借机说：“先生,天气很热,您喝杯水消暑,您是哪个小区的,我们这有不少附近小区的实景图片,待会可以给您看下;您看这套产品您感觉怎么样,它是我们店的主打产品···”创造接近客户的机会,积极引导客户2、客户进店后,直接问价格：这款多少钱示范案例：导购：“您好,欢迎光临志邦厨柜;”客户：“哦,这套不错,多少钱啊;”导购：“您的眼光真不错,这套叫米兰印象,钢琴烤漆···”避开价格谈产品客户：“别讲那么多,你们有什么优惠”导购：“先生,您来的真是时候,我们现在全国做统一活动,3000减1000,多买多减;对了,您是注重产品款式还是功能”巧妙回答客户问话,同时做话题引导,掌握主动权客户：“当然都重要,但也得看价格;”导购：“那肯定的了;您看这款除了外观设计时尚别致,还有可以简餐的吧台···”强化产品卖点客户：“这个很贵吧;”导购：“先生,您的户型图带了没有,我可以帮您看下,待会给您算个报价;”在算价过程中导购再次进行了深入介绍;随时寻找时机,引导关注价值3、听完导购介绍,客户什么都不说,就走了;示范案例：导购：快步向前,“女士,您先别急着走好吗真是抱歉,请问是不是我们这几款厨柜您都不喜欢,还是我的介绍不到位,所以您没兴趣继续看下去调整自己,放低身段不过我确实是真心希望能帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉我您真正的需求,我也好给您有针对性的推荐···”重新探询客户需求4、客户进店后看了看说：你们的样品怎么这么少示范案例：导购：真是抱歉,女士;由于店面空间有限,我们的确出样不多;表达尊重和认同但是您可以详细看下,我们这几款产品都是目前公司的经典样品,销量非常好;转化不利而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格,对了,您家是做什么风格创造销售机会5、客户进店后,要求直接算价格,不需要产品讲解,算完就走;示范案例：客户：“你帮我算下这套烤漆的价格,我赶时间;”客户指着香奈儿;导购：“哦,女士,您真有眼光,这套是我们公司的明星产品···”第一次创造机会讲解产品客户打断导购的话,“我就算下价格,我赶时间呢”;导购：“那好,女士,您稍等,我拿下笔纸;”迅速拿来,导购注意到客户手里的欧派单页,“女士,您是不是刚也在欧派算过呀,您选得都是大品牌呢;”争取客户好感“您在他家算的也是类似这款的吧,不过我要跟您说下哦,我们这款出样是金属烤漆的,您在他家看的样柜是钢琴烤漆的···”差异化讲解客户：“哦,我看看再说,你快点;外面车等着呢;”导购：“好的,女士,这是我的名片,您今天没时间就不耽误您了,有需要您可以给我电话,您这边也给我留个联系方式吧···”将报价、单页等放入手提单交给客户;留下联系方式6、客户看中产品,但却说要回去跟家人商量一下再决定;示范案例：客户：“我回去跟我爱人商量一下;”导购：“先生,您真是很体贴,毕竟厨柜是女士用的多,跟夫人商量肯定是需要的;只是我们活动今天就要结束了,我怕您错过活动优惠非常可惜,您要只是想跟夫人商量下,没有其它疑虑的话,我建议您可以电话夫人沟通下;”表达尊重和认同；探寻原因；验证购买真实性客户：“没关系的,我回去商量下,还是要让她过来看才能决定的;”导购：“那您看这样,因为活动明天开始就不能享受了,我建议您可以先预定这项活动名额,后期夫人过来看后不满意,我们在一周内可以退还您的定金,这样您也没有任何损失;万一夫人喜欢,您又不会错失活动优惠,您看行吗”促进当下购买7、客户：我再考虑一下;示范案例：客户：“我再考虑下;”导购：“女士,这套产品这么符合您的要求,您还要考虑什么呢”临门一脚,敢于发问；探寻疑虑,寻找真相客户：“我还是觉得价格有些高了;”引导客户说出真实想法,对症下药导购：“女士,这套产品它本身就是高端产品,所有的配置都是顶配,价格这块是绝对经得起检验的;您可以看下,照今天的政策算下来已经便宜了2000多元了,而且您的水槽也不需要额外再买···”特殊诱导法如果客户无法决定当下购买,给予选购标准,吸引再次进店;8、客户认可我们的产品和服务,但是没有做出决定而离开;示范案例：导购：“女士,这套厨柜不管风格还是功能等方面都与您的需求非常吻合,并且我也感觉得出来您也挺喜欢的;可您说您要再考虑一下,当然这个我也能理解,毕竟厨柜单品值这么高,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教下,您现在主要考虑的是···”微笑目视客户并引导其说出真实想法9、客户说不急,你们活动不是一天两天,我等下次再说;示范案例：客户：“我下次再过来吧;”导购：“先生,您这边不是很快就要动工了吗您也知道厨柜是第一个进场测量的产品,您如果定晚了,会影响您的施工的;”确定装修时间客户：“不急,还有段时间开工呢;”导购：“可是我们活动也即将结束了,您这边如果没有什么问题可以先预交定金把活动政策抢下来,后期等您正式开工了,再详细挑选都可以;”制造紧迫感客户：“不用了, 你们活动每天都做的;说不定5·1有更优惠的;”导购：“是的,先生,活动的确很多,如果您真的担心5·1有更优惠的,我们可以给您承诺,给您做全程价保,确保您只要签单前不管遇到我们什么活动您都享受最低的那个;但是您要知道,3·15是消费者日,是建材行业最重要的活动时间,也是全年价格最低的,以后再有活动都不可能比这个便宜了;您看,我们给您收据上备注价保说明,您就放心吧;”解决后顾之忧10、客户：你们的品牌哪里的,我都没听过;示范案例：客户：“你们哪里的牌子,我都没听过;”导购：“不好意思先生,看来我们的工作还没有做到位;我们是上海的品牌,生产基地在安徽合肥,是中国橱柜前三强品牌;检讨自己,赢得客户认同和好感之前您之所以没听过,可能由于我们品牌的营销战略导致,我们之前是走中高端路线,只在大中城市有专卖店,现在随着地市生活水平的提高,我们也开始开发下面的市场;化不利为有利您可以看下,我们店面的出样都是公司的明星产品···”11、客户：你们的品牌跟相比哪个好示范案例：导购：“先生,您很有眼光,看的两个都是大品牌的;但是说实话,市面上的产品差异很大,单一评判谁好谁坏也不完全合理,导购也会自卖自夸,您说是吧适合自己的才是最好的;您可以看下,我们家的这款产品从它的工艺细节上更注重···”强化差异导购：“先生,也是一家不错的厨柜牌子,但是您要拿来跟我们比的话实在不好说,因为它相比我们家最大也是唯一的优势就是价格特别便宜,我们志邦是厨柜行业的领军企业,产品都是通过十环认证的,您看···”以退为进,曲线比较12、客户关注产品,质疑产品瑕疵;示范案例：客户：“呀,你们这里掉漆了;”导购：“女士,您不要惊讶,这个脱漆的地方是我们店面有意磕掉的,你可以试着用指甲抠一下;引导示范您看,这个点抠不掉了吧,我们的烤漆是3底2面18道工艺精致打造而成,即使不小心被磕碰到也是小块状脱落,不会大面积掉落,再说您不是用尖锐物品重力敲击,正常使用它是不会脱落的;另外,烤漆产品类似汽车表面的漆,就算脱落了是可以修复的,后期我们可以给您重新喷涂,恢复如新;”巧妙应答,解决忧虑13、客户：你们家的电器是贴牌的吧示范案例：客户：“你们的电器自己的吗贴牌的吧”导购：“先生,我们的电器都是志邦自主研发的品牌电器,您看我们跟帅康电器是战略合作,技术研发都是目前业内的领先水平;”指着宣传单页;曲线应答客户：“你们不是说专业做厨柜的吗,电器没有老板方太的专业;”导购：“先生,看来您还是比较了解厨柜和厨电企业的;实际上,志邦是一家专业的整体厨房研发制造企业;其实,您并不是在意是否贴牌,您在意的是产品到底好不好,这么跟您说吧,我们不会用电器砸了自己苦心经营十多年的厨柜品牌,这样不值得,您说是吗我们的电器都是通过国家3C强制认证的···”表达认同,获得好感；切中要害,解决忧虑14、客户打开柜子说：你们家的柜子什么味道是不是环保不达标啊示范案例：客户：“你们这个什么味道啊是不是不环保啊”客户打开柜体;导购：“哦,女士,不好意思,可能由于我们没有清理到位,您可以仔细闻下箱体,板材本身是没有异味的,有的也是木材的味道;我知道,现在人们买建材都非常关注环保,尤其担心产品是否含有甲醛;”阐明真相,分析原因客户：“是的,就是甲醛;”导购：“是的,我非常能理解,毕竟如果选用甲醛超标的产品会有损家人的健康;但是,您看下志邦的产品是全线通过十环认证的,您不用有任何担忧；再说甲醛实际上不像人们通常所说有难闻的味道,甲醛是无色无味的,但是表现为刺激性,尤其是眼睛,您可以凑近看看,并没有刺激性的感觉对吗···”分析对比,擅用道具15、客户：你们家的东西太贵了示范案例：客户：“你们这个太贵了;”导购：“先生,您刚刚也了解了这套产品,真的非常符合您的要求,而且并没有高出您的预算多少,活动已经很优惠了;您认为贵在哪里呢”分析原因,探寻真相客户：“还是高出我的预算2000多啊,你再便宜点吧;”通过对答,寻找到客户真实想法：议价导购：“···”对症下药16、客户：我先了解一下,暂时还不需要;示范案例：客户：“我先了解下,暂时还不需要;”导购：“哦,我们这次活动可是非常优惠的,而且产品的配置都是采用高配,可以说性价比特别高;您是暂时不打算装修呢还是想再多看看选择最合适的”探寻真实需求17、客户一会说产品不好,一会说不喜欢这个不喜欢那个,一会说价格太贵了,但是就是不离店;示范案例：导购微笑着对客户说：“女士,您考虑得非常周到,毕竟选择橱柜不是选择一件衣服,一定要综合衡量,但是说实话,根据您整个的需求来看,这套产品非常符合您的需要,可能您还不是百分百满意,但是天下哪有十全十美的东西呢您相信我,选择这套产品,您绝对不会后悔的···”给予信心,快速逼单18、客户几个人一同来看产品,但意见不统一;示范案例：客户是龙先生一家三口;集成灶导购介绍集成灶时,小龙先生很感兴趣,龙先生爱人坚决反对,最后龙先生没有购买集成灶;角色判断挑选厨柜时,龙先生的设计师给小龙先生电话推荐厨柜,在小龙先生打电话过程中,志邦导购员小声对龙先生爱人讲解两大品牌之间的差异对比,赢得龙先生爱人的信任,最终龙先生夫妇否决了小龙先生的想法;抓住决策者19、客户：同样的价格,我还不如买大品牌;示范案例：客户：“同样的价格,我还不如买欧派呢;”导购：“先生,您看的欧派的确非常不错,跟志邦一样都是一线品牌,但是两家还是有很大差异的;欧派是名牌产品,靠广告效应、名人代言,知名度非常广；而志邦是一家踏踏实实做产品的企业,我们更加注重产品细节,是一家用品质和服务经营品牌的企业;什么叫品牌三口叠加叫品,品牌是你一口我一口老百姓的口碑传递出来的···”打好差异化20、客户：你再便宜一点,再便宜点我就订了;示范案例：客户：“你再便宜点,再便宜点我就定了;”导购：“女士,每个公司采取的价格策略都会有所不同;我们这儿制定的价格都是总部制定、全国统一的价格,是实实在在、非常公道的,所以这个价格要再低您就是为难我了;不过女士,买东西关注价格是肯定的,但其实更关键在于是否是真的适合自己的,如果东西便宜一点但回去使用后发现产品质量无法保障,这样的话其实更贵,您说是吗您觉得您更关注产品品质还是价格呢”通过引导,改变客户购买标准21、客户：你家的套餐3米的地柜,我家只有米,是不是要退我钱啊示范案例：客户：“我的厨房就米,很小的,用不了你的套餐;”导购：“先生,是这样的,我们这个套餐是总部面向全国推的,也是在严格核算量入产出比后做的尺寸规定,不然您想怎么可能做这么便宜的价格啊;做相关说明,表明立场不过,您看这样行吧,我们将多余的米数做成独立的单元柜给您放在阳台上或其他地方做储物柜,这样也挺实用的,您也不浪费;”站在客户立场,为客户考虑客户：“你们这是霸王条款,你给我减钱我就定;”导购：“先生,我们的折扣都是严格核算的,这里还包含了电器,您说我怎么减呢您想想您在移动联通办个套餐话费包月100分钟通话,打不完它能还钱给您吗”巧妙对比,化解疑虑22、客户：要那么长时间才能安装啊给你20天时间,不行我就不定了示范案例：客户：“我30号要搬,你们能安排得了吧”导购：“先生,我们这套产品生产需要25天时间哦,您这个时间很赶,可能不行啊;”客户：“那不行,那赶不上我不定了哦;”导购：“先生,您的要求的确非常难办,您本身预定的流程就走得急,您应该在毛坯房就来定橱柜的,您看现在时间这么紧;您也知道,您定的这套是高端产品,本身的生产周期就需要这么久的时间,如果15天能生产出来,您也不敢要了您说是吧”客户：“可是我已经定了搬迁时间了,不能推迟结婚吧”客户急着结婚入住导购：“先生,我也知道您现在很着急,流程就是需要这么长的时间,但是又不能影响到您结婚,这样我们可担当不起;这样吧,我们跟总部申请,争取给您加班加点赶制,毕竟您这个情况特殊;我们先跟总部沟通下,您稍等下可以吗”分析需求,急客户所急。

营销技巧实战-销售过程中打动顾客的技巧一、说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任。

不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。

曾有业务员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有两万元的客户购买了二十年交，每年需要交五千元的投资型保险(放心保)，第二年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。

从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何地骗钱。

我们的寿险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。

二、给客户一个购买的理由客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处。

业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。

三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该寿险产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。

四、向客户证明你给他的保险设计是符合他的收入水平的很多寿险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。

因此，业务员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，可以从客户年收入的5%8%开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。

五、以最简单的方式解释产品寿险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择(即使他是位博士)，但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。

学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。

六、不要在客户面前表现得自以为是很多客户对寿险一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。

很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。