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招聘大客户销售岗位笔试题与参考答案(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪一项不是大客户销售的关键要素？A、了解客户需求B、建立信任关系C、追求短期利润D、提供优质服务2、在以下销售技巧中，哪一项不属于建立客户信任关系的技巧？A、真诚沟通B、了解客户背景C、不断推销产品D、保持专业形象3、大客户销售中，了解客户需求的核心步骤是什么？A、推销产品特色B、深入了解客户行业背景C、直接报价D、签订合同4、关于处理大客户的投诉，以下哪种方法最为适宜？A、立即答应客户的所有要求B、承认错误，并迅速寻找解决方案C、忽视客户的投诉，避免冲突D、将问题转交给其他部门处理5、以下哪项不是大客户销售岗位需具备的基本技能？A、强大的沟通能力B、基本财务知识C、技术解决能力D、正式而专业的外貌造型6、以下哪种行为不属于大客户销售中建立客户良好关系的有效策略？A、定期拜访客户B、精准推送客户需求相关的信息C、对客户的意见和需求视而不见D、主动建立客户关系管理系统7、以下哪项不是大客户销售岗位需要具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的产品知识C. 出色的谈判技巧D. 较低的抗压能力8、在拜访大客户前，以下哪个步骤不是必要的？A. 了解客户的基本信息B. 研究客户的行业动态C. 制定详细的拜访计划D. 忘记准备客户感兴趣的资料9、您认为大客户销售中，以下哪一项是构建长期合作关系的关键因素？A、价格优惠B、产品质量C、售后服务D、个性化服务 10、在进行大客户销售时，您认为下列哪一项能力对于成功尤为重要？A、口头表达能力B、产品知识C、谈判技巧D、客户需求分析能力二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、关于大客户销售岗位，以下哪些能力是必需的？（）A、较强的市场分析能力B、优秀的沟通协调能力C、良好的客户服务意识D、敏锐的销售直觉E、出色的财务分析能力2、以下哪些策略适用于大客户销售？（）A、建立深入的客户关系B、提供定制化的解决方案C、注重短期利益回报D、利用数据驱动的决策过程E、优先关注价格因素3、以下哪些因素是大客户销售过程中需要考虑的关键要素？A、客户需求分析B、产品知识掌握C、竞争对手情况D、个人情感偏好4、大客户销售经理在制定销售策略时，通常会参考哪些数据来源？A、市场调研报告B、历史销售数据C、客户反馈记录D、个人经验判断5、在进行客户需求分析时，销售人员应该注意哪些方面？A、了解客户的业务流程和需求背景B、仅关注客户当前提出的明确需求C、探讨客户的潜在需求及未来规划D、忽视客户的行业趋势及其影响E、建立长期合作关系为目标6、面对竞争激烈的市场环境，优秀的销售人员应该如何保持竞争力？A、持续学习最新的产品知识和技术发展B、依赖过往经验而不改变销售策略C、建立并维护良好的人际关系网络D、忽视售后服务的重要性E、积极主动地与客户沟通，提供定制化解决方案7、以下哪些是衡量大客户销售岗位绩效的关键指标？（）A. 客户满意度B. 新客户开发数量C. 销售金额达成率D. 客户投诉处理速度E. 团队协作效率8、在大客户销售过程中，以下哪些策略有助于提升销售成功率？（）A. 深入了解客户行业和需求B. 建立良好的客户关系C. 强调产品创新和差异化D. 严格控制销售周期E. 追求短期利益最大化9、在以下哪些行业中，大客户销售通常具有较高的挑战性？A、零售行业B、高科技行业C、医疗健康行业D、消费品行业 10、在制定大客户销售策略时，以下哪些是评估客户潜在业务的重要指标？A、客户服务反馈B、竞争对手状况C、客户财务健康状况D、行业发展趋势三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、大客户销售岗位的核心目标是短期内快速提升销售额，以追求高绩效。
2024年招聘大客户销售岗位笔试题及解答(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、下列哪一项最能体现大客户销售中的关键成功因素？A、频繁地更换客户经理以保持新鲜感。
B、专注于价格竞争而非价值创造。
C、建立长期合作关系并理解客户需求。
D、忽视市场趋势和技术变革的影响。
2、在进行大客户销售时，了解竞争对手的策略是非常重要的。
以下哪种方法不是有效的市场情报收集手段？A、通过社交媒体监听行业讨论。
B、参加行业会议和展会获取信息。
C、非法窃取竞争对手的内部文件。
D、与客户的非正式交谈中收集信息。
3、以下哪项不是大客户销售岗位中常用的客户关系管理工具？A、CRM系统B、邮件营销软件C、社交媒体平台D、客户满意度调查问卷4、在制定大客户销售策略时，以下哪项不是考虑的关键因素？A、客户需求分析B、市场趋势预测C、销售团队绩效评估D、竞争对手策略5、以下哪个选项不属于大客户销售岗位的职责范围？A、建立和维护与大客户的良好关系B、收集市场信息，分析竞争对手C、负责公司产品的售后服务D、进行团队内部培训6、在大客户销售过程中，以下哪种方法最有利于提高销售成功率？A、过分强调产品价格优势B、深入了解客户需求，提供定制化解决方案C、频繁调整销售策略，以适应市场变化D、在客户面前过分展示公司实力7、以下哪项不属于大客户销售岗位所需具备的素质？A. 沟通能力B. 团队合作能力C. 技术知识D. 情绪管理能力8、以下哪项不是大客户销售过程中可能遇到的主要挑战？A. 客户决策流程复杂B. 竞争对手实力强大C. 产品价格较高D. 客户需求多样化9、以下哪项不是大客户销售岗位所需具备的能力？A、产品知识掌握程度B、沟通技巧C、团队合作能力D、财务报表分析能力 10、在拜访大客户时，以下哪种行为最能体现销售人员的专业素养？A、在客户办公室随意摆放个人物品B、准时到达并准备充分地介绍自己和企业C、在客户面前长时间玩手机D、不尊重客户的意见和决策二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、关于大客户销售，以下哪些说法是正确的？A、大客户销售通常涉及高价值、高复杂度的产品或服务B、大客户销售的关键在于建立长期稳定的客户关系C、大客户销售的过程通常较短，因为客户决策速度快D、大客户销售需要强大的谈判和沟通技巧E、大客户销售通常面向的是企业或政府机构等大型组织2、以下哪些策略有助于提高大客户销售的成功率？A、深入了解客户行业和竞争对手B、建立和维护强大的内部销售团队C、为客户提供定制化的解决方案D、频繁地发送促销邮件和广告E、定期进行客户满意度调查3、以下哪些是衡量大客户销售岗位绩效的关键指标？（）A. 销售额增长率B. 客户满意度C. 客户保持率D. 销售周期E. 销售成本4、以下哪些策略有助于提升大客户销售的效果？（）A. 深入了解客户行业和需求B. 建立良好的客户关系C. 利用CRM系统管理客户信息D. 频繁的面对面沟通E. 依赖单一的销售渠道5、以下哪些是提高大客户销售成功率的策略？（）A. 深入了解客户需求B. 建立良好的客户关系C. 优化销售流程D. 不断学习行业知识E. 过度依赖客户反馈6、以下哪些是衡量大客户销售团队绩效的关键指标？（）A. 销售额B. 客户满意度C. 新客户获取数量D. 销售周期E. 销售人员流失率7、以下哪些是衡量大客户销售岗位销售人员绩效的关键指标？（）A. 客户满意度B. 销售额增长率C. 客户留存率D. 客户拓展率E. 销售周期8、以下哪些策略有助于提高大客户销售岗位的销售业绩？（）A. 深入了解客户需求，提供定制化解决方案B. 建立良好的客户关系，提高客户忠诚度C. 加强内部团队协作，提高销售效率D. 不断优化销售流程，降低销售成本E. 定期进行市场调研，紧跟市场动态9、以下哪些因素对大客户销售的成功至关重要？A. 深入了解客户行业和需求B. 熟练掌握产品或服务的特点及优势C. 具备良好的沟通和谈判技巧D. 优秀的团队协作能力E. 持续的学习能力和创新精神 10、以下关于销售漏斗管理的说法正确的是？A. 销售漏斗管理是跟踪销售过程中的关键步骤B. 销售漏斗管理有助于识别和解决潜在问题C. 销售漏斗管理可以预测未来销售业绩D. 销售漏斗管理可以减少销售人员的工作量三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、大客户销售岗位的笔试中，了解客户的企业文化、价值观和业务模式是非常重要的。
2025年招聘大客户销售岗位笔试题及解答(某大型央企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪一项不是大客户销售岗位的必备技能？A. 良好的沟通能力B. 强大的说服力C. 较低的抗压能力D. 优秀的客户关系管理能力2、在进行大客户销售时，以下哪种策略最有利于建立和维护客户关系？A. 单一化销售策略B. 标准化销售策略C. 个性化销售策略D. 竞争性销售策略3、某大型央企计划在未来五年内扩大市场份额，以下哪项措施最有可能帮助实现这一目标？A、降低产品价格以吸引更多客户B、加大广告投放力度提高品牌知名度C、提高客户服务质量以增强客户忠诚度D、与竞争对手进行价格战4、在销售过程中，以下哪种沟通技巧有助于建立良好的客户关系？A、始终坚持自己的立场，不让步B、对客户的反对意见不予理会，坚持自己的观点C、倾听客户的需求和意见，给予充分尊重D、在销售过程中不断强调产品的优点5、某大型央企计划在未来三年内将其市场份额提高至15%，为实现此目标，以下哪项措施最符合大客户销售岗位的工作重点？（）A. 降低产品价格以吸引更多客户B. 增强产品研发，提升产品竞争力C. 提高销售团队业绩激励，激发销售积极性D. 扩大广告宣传，提高品牌知名度6、在客户关系管理中，以下哪项不是大客户销售岗位应关注的关键因素？（）A. 客户需求分析B. 客户满意度调查C. 销售团队人员流动率D. 客户投诉处理7、某大型央企计划在未来五年内实现销售额的翻倍，针对这一目标，以下哪种销售策略最符合大客户销售岗位的需求？A. 侧重于开拓新市场，增加客户数量B. 侧重于提升现有客户的购买量，通过捆绑销售增加销售额C. 侧重于降低产品价格，提高市场占有率D. 侧重于提升产品质量，通过高端定位吸引高端客户8、在与大客户进行谈判时，以下哪种行为最能体现大客户销售人员的专业素养？A. 在谈判过程中始终强调自身公司的优势B. 在谈判过程中只关注自身利益，忽视客户需求C. 在谈判过程中积极倾听客户意见，适时提出解决方案D. 在谈判过程中频繁打断客户发言，急于表达个人观点9、某大型央企计划在未来一年内开拓10个新的区域市场，以下哪种销售策略最符合这一目标？A. 集中资源在一个区域市场进行深度开发B. 平均分配资源在所有区域市场进行浅度开发C. 优先选择最有潜力的区域市场进行重点开发D. 按照地理位置就近原则分配资源 10、在客户关系管理中，以下哪项不是有效的客户关系维护手段？A. 主动定期与客户沟通，了解需求变化B. 定期向客户发送产品更新和行业动态信息C. 在客户遇到问题时，立即响应并提供解决方案D. 只在销售周期内与客户保持联系二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些是衡量大客户销售业绩的关键指标？（）A、新客户数量B、客户满意度C、销售额增长率D、客户留存率E、销售周期2、以下哪些策略有助于提升大客户销售的效率？（）A、深入了解客户需求B、建立有效的销售流程C、定期更新销售工具和知识D、加强内部团队协作E、注重客户关系管理3、以下哪项是评估大客户销售岗位员工绩效的关键指标？A. 客户满意度B. 成交金额C. 客户流失率D. 客户关系维护时长E. 销售团队协作4、以下哪些行为属于大客户销售过程中应遵循的原则？A. 主动了解客户需求B. 制定长期客户关系维护计划C. 忽视客户反馈D. 过度追求短期利益E. 与客户建立互信关系5、以下哪些行为是违反商业秘密的行为？（）A. 将公司客户信息泄露给竞争对手B. 在离职时带走公司研发的未公开技术资料C. 在公司内部网络论坛上公开讨论公司的战略计划D. 使用公司内部电话与家人进行私人通话6、在客户关系管理中，以下哪些是客户关系管理的核心要素？（）A. 客户满意度B. 客户忠诚度C. 客户生命周期价值D. 客户数据分析7、在与大客户进行商务谈判时，下列哪些策略有助于达成双赢的合作关系？A. 坚持己见，不让步于任何条件B. 了解客户需求，并提出定制化解决方案C. 强调自身产品的优势，忽视竞争对手D. 明确沟通合作中的利益点和风险点E. 在谈判中频繁使用高压销售技巧8、在制定销售计划时，应当考虑的因素有哪些？A. 市场趋势分析B. 公司财务状况C. 竞争对手动态D. 销售团队的个人兴趣E. 客户需求变化9、以下哪些是影响大客户销售成功的关键因素？（）A. 产品质量B. 团队协作能力C. 客户需求分析D. 个人沟通技巧E. 企业品牌形象 10、以下哪些方法可以用于维护大客户关系？（）A. 主动沟通B. 建立客户档案C. 参加客户活动D. 提供个性化服务E. 定期回访三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、招聘大客户销售岗位笔试题中，要求应聘者具备至少3年的相关销售经验。
大客户经理职位面试8篇面试经验1面试公司：武汉博雅年华教育科技职位：大客户经理我是在智联上看到他们招聘信息的在这周一给他们投递了一份简历。
投递的职位是大客户经理，面试第一轮是张小姐面试我的，让我做了自我介绍，她针对简历上的情况提了几个问题，我感觉答的还行。
面试第二轮是马经理面试我的，提出了几个很专业的工作问题，我答的还算四平八稳把~ 第三天，张小姐打电话通知我周四过去参加终面，是他们老总王吉先生面试我的，我很紧张，但是他们老总很亲和，年轻有为，谈了一下我的职业发展规划、薪资待遇和公司的情况。
第五天，他们张小姐打电话通知我面试通过了，用了5天时间就得到了这个工作，不容易啊~ 面试官的提问：1、你为什么想从事教育行业？2、你未来的职业规划是怎么样的？3、你为什么离开上一家公-------------------------------------------------------面试经验2 面试公司：中国联通职位：大客户经理刚毕业那会儿，群体面试至少有20多个人，聚在一个大会议室，挨个自我介绍，第一轮不及格的当面就刷，然后叫通过的等着，我想大概是看一下个人谈吐、表现、言谈举止是否顺眼吧；过后再做所谓的IQ测试，弄了一个上午。
感觉答的还可以。
2周后通知复试，主要考在校学的专业，是单独的一对一面试，像做考试题一样，那会儿专业是会计，考的试卷都是会计题，答的不好。
我就不明白我面试销售，你考我会计又能证明什么呢？呵呵，许多年过去了，从当时的青涩到现在成长，一切都只是历练而已。
面试官的提问：自我介绍？英文介绍？-------------------------------------------------------面试经验3 面试公司：大唐熊猫科技开发职位：大客户经理约见4月28号下午两点，去到公司，前台让我填了份资料，等了二十多分钟，叫了个小靓仔来带我去会议室，然后告诉我，今天人事出去了，让他用人部门来面试我，当时听了就纠结，这公司就是这样对待求职者的，约了人过来人事又不在，跟那个小靓仔商谈不到五分钟，他也没敢问我什么，我看这次商谈没有意义，就结束了面谈，他最后给我冒出一句，说你要求的7000底薪我们能足你，具体等人事看完我的简历再说，这不是为了充面子，给我回了这一句话啊，忽悠人还真行。
销售能力自我测试题及答案一、选择题（每题2分，共10分）1. 销售过程中，以下哪项不是建立客户信任的关键因素？A. 专业知识B. 准时赴约C. 过度夸大产品优点D. 积极倾听客户需求答案：C2. 在销售拜访中，以下哪个行为是正确的？A. 直接推销产品B. 询问客户的预算C. 了解客户的痛点D. 忽略客户的反馈答案：C3. 以下哪项不是有效销售演示的特点？A. 突出产品特性B. 解决客户问题C. 只关注自己的介绍D. 强调产品与竞品的差异答案：C4. 在处理客户异议时，以下哪项是错误的？A. 辩解客户的观点B. 确认客户的感受C. 提供额外信息或证据D. 转移话题答案：A5. 成交后，以下哪项不是维护客户关系的做法？A. 发送感谢信B. 提供售后服务C. 定期询问客户满意度D. 忽略客户后续反馈答案：D二、判断题（每题1分，共5分）6. 销售过程中，始终保持积极的态度是非常重要的。
（）答案：正确7. 只要产品足够好，销售人员不需要任何销售技巧也能成功销售。
（）答案：错误8. 在销售演示中，应该尽量避免使用客户可能不理解的术语。
（）答案：正确9. 客户提出的价格异议总是意味着他们不想买产品。
（）答案：错误10. 销售结束后，就不需要再与客户保持联系了。
（）答案：错误三、简答题（每题5分，共20分）11. 描述一下你在面对一个犹豫不决的客户时会采取哪些策略来促成交易？答案：面对犹豫不决的客户，我会首先耐心倾听客户的疑虑，然后通过提供额外的产品信息、客户评价或案例研究来增强客户的信心。
同时，我会尝试了解客户的长期需求和预算限制，提供定制化的解决方案。
如果可能，我会提供试用或样品，让客户亲身体验产品的价值。
最后，我会强调任何当前的促销或限时优惠，以激励客户做出决定。
12. 你如何确定一个潜在客户是否真的对你的产品感兴趣？答案：为了确定潜在客户是否真的对产品感兴趣，我会观察他们的问题和评论是否与产品的关键优势和特性相关。
招聘大客户经理面试题及回答建议(某大型国企)面试问答题（总共10个问题）第一题题目背景：作为大客户经理，您需要与企业高层管理者建立并维持良好的关系，同时能够准确理解客户需求并提供定制化解决方案。
请描述一个具体案例，在此案例中你是如何成功地赢得一个关键客户的信任，并最终促成交易的？在这一过程中，你采取了哪些关键步骤？参考答案与解析：答案示例：在我担任大客户经理期间，我曾负责一家跨国公司的业务拓展。
起初，这家公司对我们的产品持保留态度，主要是因为他们之前的合作经历并不理想。
为了赢得他们的信任，我首先进行了充分的市场调研，了解了该公司的需求痛点以及他们对供应商的主要期望。
接下来，我组织了一次面对面的会议，会上不仅展示了我们产品的优势，还提出了针对他们特定需求的定制化解决方案。
此外，我还承诺提供超越常规的售后服务支持，确保他们的任何问题都能得到快速响应。
经过几轮深入交流后，该公司决定给我们一个试用机会。
在此后的合作中，我们始终坚持以客户为中心，积极主动地解决问题，最终赢得了这家公司的长期合同。
解析：本题考察的是应聘者在过去工作中处理关键客户的经验及其沟通技巧。
一个好的答案应该包含以下几个要素：1.问题识别-明确客户的具体问题或需求是什么；2.行动方案 - 描述应聘者是如何通过实际行动来解决这些问题或满足这些需求的；3.成果展示 - 展示最终的结果，比如是否成功赢得了客户的信任以及达成了合作；4.反思总结 - 可以包括个人从这次经历中学到的经验教训，以及未来如何更好地服务客户的想法。
通过这样的回答方式，面试官可以了解到应聘者的实际工作能力、解决问题的方法论以及对待客户服务的态度。
同时，也体现了应聘者对于建立和维护客户关系的理解和重视程度。
第二题题目：请您描述一次您成功说服一位潜在大客户进行合作的经历。
在描述过程中，请您详细说明以下方面：1.您是如何识别出这位客户的潜在需求的？2.您是如何构建并展示您的解决方案的？3.您在沟通过程中遇到了哪些挑战，又是如何克服的？4.最终您是如何达成合作的？答案：1.在识别潜在需求方面，我首先通过市场调研和行业分析，了解到这位客户所在行业的痛点和发展趋势。
大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者(名字/头衔/职务)(名字/头衔/职务)计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备1第页执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么价值,商业价值政治/个人价值2第页执行人员电话计划目标帐目销售?通话介绍你需要知道什么,为什么, 问题3第页通话总结目标帐目销售?帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动4第页支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售?5第页名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题6第页个人档案目标帐目销售?帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为= 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变= 提供主要产品和商业方面的信息= 理解并且愿意解释显要的事件= 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案= 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+ 私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+ 公开承认你的产品或者公司是最好的方案+ 向你提供竞争对手的计划信息+ 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略(我们如何使个人站在我们这边,) 7第页演讲计划目标帐目销售?账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点(商业和政治的)8第页演讲目标帐目销售? 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。
公司业务人员基础能力素质测试题一、案例分析题某公司在推出新产品之前，需要进行市场调研并制定相应的市场营销策略。
请根据以下情景，回答下列问题：情景描述：某公司准备推出一款新型手机，主要面向年轻人群体。
在市场调研过程中，得到了以下信息：该年龄段的年轻人更喜欢小巧轻便的手机，对摄影功能有一定要求，智能化程度和外观设计也是他们关注的重点。
问题一：结合以上信息，你认为该产品应该具备哪些基本特点？问题二：针对该产品的市场营销策略，你会采取哪些具体措施？二、能力测试题问题一：假设你是公司的销售人员，如何提高你的销售技巧和客户满意度？问题二：你认为在公司业务往来中，良好的沟通能力有何重要性？请结合实际情况举例说明。
问题三：在处理客户投诉时，你采取哪些方法来解决问题并维护客户关系？问题四：某客户对公司产品提出了建议和意见，你作为公司业务人员，如何处理这些反馈信息？问题五：在市场竞争激烈的情况下，你认为公司如何提高产品的竞争力和市场份额？问题六：与客户沟通中，有时会遇到情绪化或不满意的客户，你应该如何处理这种情况？请提供具体解决方案。
三、知识运用题请简要回答以下问题：问题一：市场营销中的4P指的是什么？分别对应哪些要素？问题二：什么是市场定位？它在市场营销中的作用是什么？问题三：列举三种常见的市场调研方法，并简要介绍各自的优缺点。
问题四：品牌形象在市场营销中有何重要性？请结合实际案例说明。
问题五：在销售过程中，客户关系管理在哪个阶段显得尤为重要？请说明原因。
问题六：什么是市场竞争优势？如何通过提供独特的价值来实现竞争优势？四、综合应用题假设你是某公司的业务人员，公司的一位大客户因为产品质量问题提出了投诉，并要求退货。
请根据以下情景，撰写一封回复邮件：情景描述：该客户在购买公司产品后，发现存在质量问题，对产品性能和服务不满意，且提供了相关证据。
你作为公司业务负责人，收到了该客户的邮件，并决定以邮件形式回复。
回复邮件应包括以下要点：1. 表达歉意和对该客户的关注；2. 详细了解该客户所提出的问题，并真诚解释公司的立场；3. 提供解决方案，并说明所采取的措施和补偿措施；4. 提出与该客户进一步沟通的建议，以改善客户满意度。
第一部分个人素质测试一个销售顾问的基本个人素质由10个关键因素组成，因此，系统性测试通过选择题形式测量销售顾问在销售过程中的心态、行为以及内心驱动力、执著度和灵活性等因素。
一．个人成就驱动力1．在一次销售拜访中，偶然听到客户提到他的朋友使用的产品，而这件产品恰好就是你负责销售的。
事后，你肯定会做如下哪件事：a）想办法接触到他的朋友；b）想办法搜集一些他朋友的信息；c）想办法将他们两个人都约到一起；d）看情况再说。
二．做事的执著程度2．客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：a）督促售后服务人员按时为客户解b）拜访客户，详细记录每次服务的细节，并详细记录一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；c）销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；d）只要在客户与售后服务人员。
三．陌生接触力3．在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：a）与客户约见，在客户聊天时提到的风味餐厅订好晚宴；b）给客户电话，约见提交初次的设备方案；c）跟客户企业其他人联系，争取上门拜访；d）看情况再说。
四．竞争意识4．设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了，如下的哪个方面是你肯定会具备的：a）只要拜访过的客户企业，至少都认识三个人以上；b）主要竞争对手同区域内的销售顾问，至少认识三个人以上；c）自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上；d）公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上。
五．合作意识5．一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往，这次去仍然是一次例行的联络感情拜访。
这时你看到办公室内另外一个销售顾问也在，如果你考虑邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：a）反正同事也没事，一起去还能有个呼应和关照；b）同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方其他人，也好维护感情；c）同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法回应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；d）公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访与他不相关的客户。
六．外向性程度6．在邀请客户共进晚宴时，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后服务员拿来了菜单。
此时，你会比较认同如下哪种做法：a）要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；b）最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他同事；c）既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；d）拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。
七．目标导向力度7．你初次拜访了一家客户，并在后续拜访中更加详细地了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求。
你承诺在一定期限内给客户提交方案书。
此时，更加重要的是，获得客户如下哪个信息：a）客户对整个项目的预算；b）客户目前项目的时间进度；c）客户通常的采购流程；d）客户企业内部技术总工程师的态度。
八．“没事找事”8．在与客户企业中的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后的采购决策权是在集团总工程师手里。
此时，你最认可如下哪种表达：a）“那能否安排我们直接见一面，您看是否需要我预订一个餐厅，然后您邀请他一下？”b）“这个总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢！”c）“这个总工程师有什么偏好吗？我需要安排点什么礼品吗？”d）“不知道他对我们的项目了解程度如何？我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您能否征求一下他的意见。
如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？”九．自我管理9．由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。
公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。
在交接一个具体的客户时，同事说：“听说这个客户你接触了4次，还是挺有希望的，这4次你都给过他们什么资料？”你最有可能采用以下哪种方式回答同事的问题：a）“这是客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户时提交给客户的资料清单和资料名称都在这里。
这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录。
”b）“就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料。
”c）“除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有。
”d）“我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。
”十．核心驱动10．请设想一下，在拥有了你认为足够多的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：a）休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；b）从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；c）找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；d）无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。
第二部分销售技能测试大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：1．抓住客户内心的需求：了解客户的问题，以及问题变化的趋势；2．与客户建立密切关系：建立个人关系，设计披露信息，管理客户组织内关系图；3．树立权威印象：通过筹划和设计在客户面前树立专家形象；4．把握销售机会：充分利用产品特性和产品分类，运用压力等；5．注重商业互惠交往：把握谈判、服务、个人动机等。
一．抓住客户内心的需求11．你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：a）你成功地为其他客户服务的实例，而这些客户还都是眼前这个客户的同行或竞争对手；b）试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户通常存在的问题；c）作为行业内的知名品牌及历史悠久的供应商，你所代表企业的品质和口碑等；d）你所要销售产品的技术、功能、品质以及可靠的售后服务保障体系。
12．眼前的客户你已经接触了一段时间，但客户仍然不断向你表示，你的产品价格太昂贵了。
你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：a）还是没有让客户信服你的产品具备卓越性能和领先技术；b）还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；c）还是没有让客户理解他的企业现存的问题，以及这些问题只有你公司的产品才能解决；d）还是没有让客户理解你公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。
二．与客户建立密切关系13．与客户建立关系的过程中，扮演最重要角色的是：a）个人信息的交换和透露；b）产品质量、性能方面信息的展示和讲解；c）公司品牌、实力的表现；d）产品价格具备强有力的市场竞争力。
14．与客户个人建立关系最好的方法是：a）向对方询问一些隐秘的个人信息；b）主动向对方透露一些自己的隐秘信息；c）多邀请客户一起吃饭、唱歌或桑拿；d）明确表示提供回扣，给予好处。
二．树立权威印象15．经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初十分钟是建立友好关系的关键时刻。
而寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师形象。
此时，客户要求你详细讲一下产品的优势，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业和权威的印象：a）“首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，能为客户设备运行提供可靠的保障。
”b）“有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面之一，除产品的技术领先外，还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平。
总之，三个关键方面一个都不能忽视。
我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度……”c）“有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能，还是动力大小，或者是电压输出品质稳定的问题？这些企业常见问题我们的产品都提供了独到的解决方案。
”d）“有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您送过来，可以吗？”16．在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。
此时，你认为如下哪个回答思路最有利于树立权威：a）“的确，您提到的这个问题是非常重要的。
如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转。
”b）“如果用了我们的设备，就不会再发生类似问题了，这正是我们设备领先的原因之一。
”c）“有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料。
”d）“您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平，平时定期维护是否到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。
”四．把握销售机会情景一：在接触了长天企业之后，你感觉良好。
其实，对此次接触你没有特别的期望，但是，采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。
主要原因可能是你们都特别喜欢足球，所以，他对你开诚布公，告诉你他们每次采购的量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。
而且他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样优质可靠。
你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了，你表示感谢，并约定看完周末一场关键球赛后再通一次电话。
之后你们愉快地道别。
17．在这种情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？a）90％以上；b）70％～90％；c）50％～70％；d）不会超过30；18．下周三约见的主要目标是：a）寻找并确定更多的需求；b）确定他是不是关键决策人；c）拿下订单；d）让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。
五．注重商业互惠交往19．你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时，客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。
”此时，你认为如下哪种说法可以让对方在做采购决策时能够偏向你一点：a）“这点钱小意思上次有一个客户也是三个人，5000多呢。
”b）“没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢。
”c）“不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有呢。
”d）“是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。
”20．公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定礼品价格的前提下，向客户赠送一罐当年新产的绿茶。
你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶犹豫不决，不愿意接受，并明确表示：“你还是拿回去吧。
”此时，你认为如下哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：a）“其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。
中秋了，就是一个意思。
您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，一罐茶叶算什么呢？”b）“这是公司送我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。
这么好的茶，也别浪费了。
上次在您办公室看您的茶杯就知道您是懂茶的，反正我是给您留下了。
”c）“您要不收呢，我也理解，也没有办法。
您看这样吧，我就把这个茶留在您的办公室了，其他同事来都可以喝，下次我再来，一起喝，好不好？”d）“您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我，连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧！”。
