下载文档原格式
《管理学》理论教学大纲(供四年制本科商务英语专业使用)Ⅰ前言管理学是商务英语专业学生的一门重要必修课程。
它是系统地研究管理活动的基本规律和一般方法的学科。
学生通过本课程的学习，能了解管理过程普遍规律、管理学基本原理和管理学一般方法，并结合实际案例，使学生对管理学有系统的了解和认识，为学生进一步的学习和工作打下基础。
本大纲适用于四年制本科商务英语专业使用。
现将大纲使用中有关问题说明如下:一为了使教师和学生更好地掌握教材，大纲每一章节均由教学目的、教学要求和教学内容三部分组成。
教学目的注明教学目标，教学要求分掌握、熟悉和了解三个级别，教学内容与教学要求级别相对应，并统一标示(核心内容即知识点以下划实线，重点内容以下划虚线，一般内容不标示)便于学生重点学习。
二教师在保证大纲核心内容的前提下，可根据不同教学手段，讲授重点内容和介绍一般内容，有的内容可留给学生自学。
三总教学参考学时为36学时, 均为理论学习。
四教材：《管理学》（双语版），人民邮电出版社，李训，董竞飞，2013年。
II 正文第一章管理概述一教学目的通过对管理的基本概念以及职能、管理者的素质要求、管理理论等的学习，学会运用管理学的研究方法分析研究管理问题，并了解管理理论中主要的代表人物。
二教学要求(一) 掌握管理的含义。
(二) 了解管理的基本职能和管理者的素质要求。
(三) 了解管理学的研究对象。
(四) 熟悉管理理论的主要流派以及代表人物。
三教学内容(一)管理的概念、性质。
(二)管理者的定义、类型、技能、管理职能。
1管理者的定义。
2管理者的类型。
3管理者的技能。
4管理的职能。
(三)管理学的研究方法。
(四)管理理论。
第二章计划一教学目的通过对计划特征、作用、类型、流程以及编制方法的学习，能够为既定目标的实现制定一个行之有效的行动方案。
二教学要求(一) 了解计划的特征和作用。
(二) 掌握计划的类型与编制流程、计划的编制方法。
(三) 熟悉制定计划应考虑的问题。
管理学原理#（本2021春）形成性考核测验1第二次1、全球化管理的环境因素划分为一般环境与任务环境，下列不属于全球化的一般环境的是（）。
选择一项：a. 文化环境b. 竞争对手c. 经济体制和经济政策d. 社会基础设施答案：B2、哈默提出了业务流程再造是围绕任务而不是结果进行组织。
选择一项：对错答案：错3、关于人事考评指标，并未涉及的是（）。
选择一项：a. 设计要涵盖工作的方方面面b. 设计要与实际考评内容保持一致c. 设计指标要具有可操作性d. 设计指标基于普遍性答案：A4、行为决策代表性模型不包括（）。
选择一项：a. HS模型b. BHS模型c. DHS模型d. WS模型答案：D5、人员配备是现代组织进行人才建设的基础，关系到组织的长远发展。
选择一项：对错答案：对6、系统是指由若干相互依存、相互作用的要素或子系统组合而成的具有特定功能的有机整体。
选择一项：对错答案：对7、决策者在对各个方案进行比较分析之后，选择能够最大限度地实现目的和目标的方案。
选择一项：对错答案：对8、组织通过（）选聘人员的优点是：应聘者面广，中间环节少，人员选用耗时较短，并且可以避免裙带关系的形成。
选择一项：a. 校园选聘b. 职业介绍机构与人才交流市场c. 猎头公司d. 公开选聘答案：B9、人员选聘要做到三个匹配，不包括（）。
选择一项：a. 人员价值观与组织价值观相匹配b. 人员文化与组织文化相匹配c. 人员技能与岗位职责相匹配d. 人员个性与岗位特点相匹配答案：B10、内部选聘主要通过职务选聘海报、口头传播、从组织的人员记录中选择、以业绩为基础的晋升表等方法进行，其中常用的是职务选聘海报。
选择一项：对错答案：对11、公开选聘适合急于填补某一关键岗位人员的选聘需要。
选择一项：对错答案：错12、（）职能本身并没有某种特有的表现形式，总是在与其他管理职能的结合中表现自身的存在与价值。
选择一项：a. 领导b. 组织c. 控制d. 创新答案：D13、流程再造是企业对现有的流程进行调研分析、诊断、再设计，然后构建新流程的过程。
《管理学原理(Ⅰ)》第二次作业答案你的得分：88.0完成日期：2014年01月11日 16点38分一、单项选择题。
本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。
在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1.霍桑实验的第一阶段是( C )A.大规模访谈 B.继电器装配室试验 C. 工作场所照明试验 D.接线工作试验2.决定一个组织的性质，决定此组织区别于彼组织的标志是( B )。
A.战略 B.使命 C.政策 D.规划3.按照韦伯的观点，只有在( C )基础上建立的组织，才在绝对纪律性和可靠性等方面比其他任何组织都要优越。
A.传统权威B.个人权威C.合理--合法权威D.神授权威4.目标管理指导思想是以( B )为基础的。
A.X理论 B.Y理论 C.双因素理论 D.Z理论5.组织设计的四个主要依据不包括 ( A )。
A.产业状况 B.组织环境 C.组织战略 D.规模与组织所处的发展阶段6.政策指导矩阵是由下列哪个单位创立的( D )A.兰德公司 B.波士顿咨询公司 C.GE公司 D.壳牌公司7.公平理论是由谁提出的( D )A.马斯洛 B.赫兹伯格 C.明茨伯格 D.亚当斯8.下列哪个不属于人力资源计划中的人员配备原则( B )A因事择人原则 B人际沟通原则 C人事动态平衡原则 D用人所长原则9.下列哪个属于组织文化的特征( A )A.发展性 B.共进性 C..排他性 D.一贯性10.根据时机、对象和目的的不同，可以把控制分为三类。
下列哪个不属于预算的类型( B )A.前馈控制 B.风险控制 C.同期控制 D.反馈控制11.古典决策理论是基于 ( D )假设提出来的A.社会人 B.能动人 C.理性人 D.经济人12.行为决策理论发展始于( C )A.20世纪30年代 B.20世纪40年代 C.20世纪50年代 D.20世纪60年代13.指导或沟通决策思想的全面的陈述书或理解书的是( D )A.战略 B.决策 C.计划 D.控制14.只规定某些一般的方针和行动原则，给予行动者较大自由处置权的计划属( B )。
《管理学》课程教学大纲学时：64学时一、编写说明（一）本课程的性质、地位和作用《管理学》为财务管理统招专科专业的一门选修课。
随着全球化的进程进一步加快，全球性的市场竞争日益激烈，现代企业管理对企业的生存和发展起着越来越大的作用，这就对现代企业管理提出了许多新的要求和新的课题，迫切需要大批掌握现代市场经济理论和现代企业管理知识，又富有创新精神，善于经营，能够开创新局面的企业管理人才。
通过本课程的学习，使财务管理专业的学生了解企业日常经营环节，为其财务管理工作奠定基础。
（二）教学的基本要求通过学习本课程，使学生系统地了解企业管理的基本知识与方法、并能初步运用企业管理知识对案例进行分析和讨论。
二、课程各章教学内容纲要第一章管理基础知识1.教学基本要求：（1）掌握内容: 管理系统的构成与常用的管理方法。
（2）熟悉内容: 管理者素质和类型。
（3）了解内容: 管理的属性、管理对象与管理环境2.具体教学内容（1）管理的含义。
△（2）管理系统的构成（3）管理者（4）管理基本职能。
第二章管理理论的形成和发展1.教学基本要求（1）掌握、理解内容: 行为科学理论的主要内容。
（2）了解内容: 古典管理理论、现代管理理论以及当代管理思想。
2.具体教学内容（1）古典管理理论。
○（2）行为科学理论。
（3）现代管理理论。
（4）当代管理思想第三章计划1.教学基本要求（1）掌握内容: 计划工作的性质与意义、计划工作在日常生产生活中的应用。
（2）熟悉内容:计划过程以及计划工作各项技术方法。
（3）了解内容: 计划和控制的基础、两者之间的协调关系。
2.具体教学内容△（1）计划的必要性。
△（2）计划的制定过程。
（3）常用方案的计划。
（4）计划与创新第四章决策1.教学基本要求（1）理解内容: 决策在管理中的地位和作用、决策的准则。
（2）熟悉内容: 决策的分类。
（3）了解内容: 影响决策的因素及应注意的问题。
2.具体教学内容△（1）决策理论。
课程背景与意义管理学作为一门研究人类管理活动规律及其应用的科学，对于培养具备现代管理理念和技能的人才具有重要意义。
当前社会经济发展迅速，企业竞争日益激烈，对管理者的素质和能力要求不断提高，因此学习管理学知识显得尤为重要。
01掌握管理学的基本概念、原理和方法，理解管理学的学科体系和研究方法。
02培养学生的管理思维和实践能力，提高学生的综合素质和创新能力。
03要求学生能够运用所学知识分析和解决实际管理问题，具备初步的管理实践能力。
教学目标与要求管理学的基本概念、原理和方法包括管理的定义、性质、职能、原则等基本概念，以及计划、组织、领导、控制等管理职能的原理和方法。
战略管理分析企业战略制定和实施的过程，以及战略管理的工具和方法。
管理者的素质和能力探讨优秀管理者应具备的素质和能力，如领导力、沟通能力、创新能力等。
管理学的发展历程和流派介绍管理学的形成和发展过程，以及不同流派的理论观点和实践应用。
组织文化与行为研究组织内部的文化建设、员工行为激励和团队建设等问题。
企业社会责任与伦理讨论企业在追求经济效益的同时，如何承担社会责任和遵守伦理规范。
课程内容与结构管理定义及职能管理的定义管理是通过协调和监督他人的工作活动，以有效率和有效果地实现组织目标的过程。
管理的职能包括计划、组织、领导和控制四个基本职能，这些职能相互关联、相互支持，共同构成管理过程。
管理者角色与技能管理者的角色管理者在组织中扮演着人际角色、信息角色和决策角色等多重角色，这些角色要求管理者具备相应的技能和能力。
管理者的技能包括技术技能、人际技能和概念技能。
技术技能是指专业知识和能力；人际技能是指与人相处和沟通的能力；概念技能是指分析和解决问题的能力。
系统原理管理系统是一个由相互关联、相互作用的要素构成的有机整体，要求管理者从整体出发，全面考虑问题。
人本原理管理活动必须以人为本，关注人的需求、动机和行为，通过激发人的积极性和创造性来实现组织目标。
《管理学》教案一、教学目标1. 了解管理学的定义、功能和目的，理解管理学在组织和企业中的重要性。
2. 掌握管理学的五大基本职能：计划、组织、领导、协调和控制。
3. 学习不同的管理理论和模型，包括科学管理理论、人际关系理论、系统理论等。
4. 培养学生的实际应用能力，通过案例分析和讨论，学会将管理理论运用到实际工作中。
二、教学内容1. 管理学的基本概念和重要性2. 管理学的五大基本职能及其运用3. 管理学的不同理论和模型4. 案例分析：成功和失败的管理实践5. 管理学在现代组织中的应用和挑战三、教学方法1. 讲授：讲解管理学的基本概念、理论和模型。
2. 案例分析：讨论和分析真实的或者虚构的案例，让学生更好地理解管理学的实际应用。
3. 小组讨论：分组讨论问题，培养学生的团队合作和沟通能力。
4. 角色扮演：模拟实际管理工作，让学生体验管理的实际操作。
四、教学评估1. 平时成绩：包括课堂参与、小组讨论和案例分析等，占总成绩的30%。
2. 期中和期末考试：测试学生对管理学理论和概念的理解和应用，各占总成绩的20%。
3. 小组项目：完成一个管理学相关的项目，占总成绩的20%。
五、教学资源1. 教材：推荐《管理学》（作者：斯蒂芬·罗宾斯）等权威教材。
2. 案例集：提供一系列真实的和管理学相关的案例，用于分析和讨论。
3. 多媒体教学：使用PPT、视频等教学辅助材料，增加课堂的趣味性和互动性。
4. 在线资源：推荐学生访问管理学相关的网站和数据库，如“管理学在线”等。
六、教学活动1. 引导性问题：在课堂上提出引导性问题，激发学生的思考和讨论。
2. 小组活动：组织小组活动，让学生合作完成任务，培养团队合作能力。
3. 角色扮演：安排学生进行角色扮演，模拟管理决策和问题解决过程。
4. 实地考察：组织学生参观企业或组织，了解管理的实际应用和挑战。
七、教学资源（续）1. 学术论文和期刊：推荐学生阅读管理学相关的学术论文和期刊，了解最新的管理研究和趋势。
2010秋学期《管理学基础》第二次在线作业试卷总分：100 测试时间：--单选题判断题一、单选题（共 10 道试题，共 40 分。
）V1. 综摄法又称（）、隐喻法、分合法，是由美国麻省理工大学教授W•J•戈登（W•J•Gordon）于1944年提出的一种利用外部事物启发思考、开发创造潜力的方法。
A. 类比思考法B. 智力激励法C. 归纳法满分：4 分2. 组织文化是一个多层次的复合体，一般来说，基本信念、组织精神和管理哲学属于A. 现象层B. 规X层C. 本质层满分：4 分3. 根据公平理论，人们不但关心自己收入的绝对水平，也关心收入的相对水平，当个体感觉自己的收入比例高于别人的收支比例是意味着什么，会采取何种措施A. 此人会要求增加报酬B. 此人继续努力工作1 / 10C. 此人会增加工作积极性满分：4 分4. 分权的主要优点在于（）A. 可以使上级领导有更多的时间处理对外关系B. 可以让下级来参与上级的决策C. 可以减轻上级领导的工作负担，使他们能够集中精力处理高层管理问题满分：4 分5. 下面不属于创新方法的是A. 隐喻法B. 智力激励法C. 归纳法满分：4 分6. 在大型组织中，最有可能来负责人力资源战略开发的人是A. 人力资源总监B. 高级行政管理人员C. 助理满分：4 分7. 下面选项中哪一个是软管理的做法A. 不论何种原因，上班迟到者一律扣除当月奖金B. 树典型，大力宣传先进人物，鼓励大家向他们学习2 / 10C. 达到生产目标者，奖；未达到生产目标者，罚满分：4 分8. 不是"学习型组织"一个特征的是A. 创造学习的机会B. 消除个人之间以及部门之间的障碍C. 对犯错误的接受程度满分：4 分9. 与传统硬性管理相对应的现代管理理论是.A. 人本管理理论B. 软性管理理论C. “Y”理论满分：4 分10. 国外人力资源管理发展进程中人际关系运动的基础是A. 经济人假设B. 双因素理论C. 泰勒的科学管理理论满分：4 分请同学及时保存作业,如您在20分钟内不作操作,系统将自动退出。
一、单项选择题。
本大题共20个小题，每小题2.0分，共40.0分。
在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1. 处于需要最高层次的是：(D )A. 生理的需要B. 感情的需要C. 尊重的需要D. 自我实现的需要2. 认为“管理就是决策”的学者是：(A )A. 赫伯特• A •西蒙B. 小詹姆斯・H •唐纳利C. 弗里蒙特・E •卡斯特D. 托尼•布洛克特3. 管理者的层次划分是指：(B )A. 表层、里层B. 上层、中层、基层C. 内层、外层D. 深层、浅层4. 著名的“搬运生铁块”和“铁锹实验”是( )做的。
(C )A. 法约尔B. 甘特C. 泰罗D. 萨伊5. 控制活动应该：(C )A. 与计划工作同时进行B. 先于计划工作进行C. 在计划工作之后进行D. 与计划工作结合进行6. 在管理控制中，主管人员对即将出现的偏差有所察觉并及时采取某些纠正措施所进行的有效控制是：(B )A.事后控制B.事前控制C.间接控制D.直接控制7. 在下列有关个体行为的理论中，属于“激励内容”理论的是:(C )A.期望理论B.波特一劳勒模型理论C.双因素理论D.x理论一Y理论8. 当一个人的消极行为发生后，使之受到经济上或名誉上的损失，从而减少这种行为,这是强化类型中的：(C )A.积极强化B.消极强化C.惩罚D.消失9. 职工的工作效率随着上司能满足他们社会需求的程度而改变。
此假设属于：(B )A. 经济人假设B. 社会人假设C. 自我实现人假设D. 复杂人假设10. 一个组织若需要创造出一种高昂士气来实现组织目标时，下述何种沟通方式是一种仃之有效的措施：(D )A.链式沟通B.Y式沟通C.轮式沟通D.环式沟通11. 信息的发送者和接收者如果在空间距离太远、接触机会少，所造成的沟通障碍属于:(B )A.主观障碍B.客观障碍C.沟通方式上的障碍D.信息扭曲12. 团队成员对团队成功机会的态度动荡不定，协作依然没有成为规范，这属于团队生命周期的：(B )A. 形成阶段B. 震荡阶段C. 规范阶段D. 执行阶段13. 从管理的角度来看，使新来的人员认清形势，这项工作更应该由( )来做。
<<<管理学基础>>（专）作业二及答案一、单项选择。
1、下列各选项中，（d）属于管理的对象。
a. 组织中的人b. 组织资源和组织目标c. 组织目标和组织活动d. 组织资源和组织活动2、“凡事预则立，不预则废”，说的是（b ）的重要性。
a. 组织b. 计划c. 预测d. 预防3、人们常说“管理是一门艺术”，这强调的是（ a ）。
a.管理的实践性b.管理的复杂性c.管理的科学性d.管理的变动性4、当管理者接待来访者、参加剪彩仪式等社会活动时，他行使的是（ b ）的角色。
a. 领导者b. 精神领袖c. 发言人d. 组织联络者5、对于高层管理者来说，掌握良好的（ a ）是最为重要的。
a.概念技能b.管理技能c.人际技能d.技术技能6、泰罗科学管理理论的中心问题是（ a ）。
a.提高劳动生产率b.增强责任感c.加强人的管理d.科学技术7、在组织中存在着正式组织与非正式组织，正式组织与非正式组织之间的一个重大的区别就是，正式组织是以（ d ）为重要标准。
a. 感情的逻辑b. 科学的理念c. 正规的程序d. 效率的逻辑8、日本经济之所以能在“战后”一片废墟上迅速发展起来，起主导和关键作用的是（ d ）。
a.充分利用企业战略管理b.进行了企业流程再造c.先进的社会制度d.形成了自己独特的企业文化9、计划工作的前提是（ c ）。
a.管理b.领导c.预测d.决策10、每一层级的管理者都参与组织计划的制定，这就是计划工作的（ a ）特征。
a.普遍性b.创造性c.灵活性d.超前性11、当外部环境具有很高的不确定性时，计划应是指导性的，同时计划期限也应该（ a ）。
a.更短b.不确定c.适中d.更长12、选择方案就是根据评价结果，从各种可行方案中选出（ a ）的方案。
a.最满意 b 简单易行 c.利润最大 d.风险最小13、当预测者能够得到足够的准确数据资料时，采用（ a ）是可取的方法。
a.定量预测b.宏观预测c.定性预测d.微观预测14、企业目标并不是一成不变的，应根据外部环境的变化及时调整与修正，使其更好地实现企业的宗旨，这就是确定企业目标的（ d ）原则。
高级管理学课件2提示引用本讲义请标明出处本讲义请不要在网上传播、出版发行2一、确定战略目标（一）开篇案例----澳柯玛战略危机澳柯玛危机的直接导火索，是2006年3月14日上市公司的一则公告：澳柯玛集团占用其财产价值6亿元，严重影响企业经营。
公司已向法院申请财产保全，冻结集团所持公司全部61.42％股份。
出现问题原因在哪里呢？⏹战略决策失误------盲目多元化,没有走总产业链型的相关多元化,而是走了非相关多元化⏹规模化与多元化脱节⏹核心品牌被淡化⏹没有建立起科学的管理体系⏹管理上的固执导致竞争力的下降⏹管理者缺乏对市场的敏感度，因此在项目的投资与经营上缺乏对市场化潜规则的了解，没有建立起投资项目的评价体系。
⏹没有建立起科学的现代人力资源体系.(如人才选聘体系、考核体系等曾经的成功历史现状和预期状况没有差异满足于现有绩效积累了一定资源认为资源起决定作用原有的管理体系根深蒂固的行为风格不适应新规则,不能建立与企业持续发展相适应的管理体系曾经的成功战略误以为现有的发展惯性就是领导力不能“重塑”领导力不能创造未来不能摆脱过去资源替代了创新解决方案⏹内部沟通全员合作⏹公开坦诚媒体沟通⏹重视危机公关，维护信誉转“危”为“机”⏹科学进行战略规划和评价,实施“归核化”战略⏹尽快清偿债务⏹在内部管理上,形成自己特色科学管理体系⏹重视市场的恢复，客户的培育⏹重视建立起预警性反危机建设⏹树立危机意识。
⏹注重反危机的组织建设⏹注重反财务危机的资金力量储备⏹注重反企业文化危机的内部沟通。
⏹注重品牌日常危机管理。
⏹注重企业快速发展与稳健经营的有效结合。
⏹启示性案例：⏹青岛某汽车4S专卖店如何因战略目标缺失降低了凝聚力和执行力？？⏹案例：万科集团战略目标演变⏹海尔集团战略目标演变⏹深圳佳兆业集团的战略成长——目标的导向⏹中小型企业如何避免战略失误呢？⏹讨论：你清晰贵单位的战略目标吗？⏹理论：如何确定战略目标呢？⏹系统分析：PEST分析（宏观环境）---五力模型分析（中观环境）----内部分析法（企业内部分析）----SWOT分析（内、中、外结和分析）----标杆研究（目标企业的系统分析）⏹确定目标----目标实现的保障措施。
视频案例：TCL的战略目标失误⏹方案性案例（展示标杆企业战略规划方案）⏹中建八局等战略规划方案⏹某制药企业战略目标确定方案⏹国外跨国公司的战略规划方案⏹（注：具体内容课堂展示）理论分析：战略目标如何分解？如何实现层析目标落地呢⏹根据理论----策略性案例讨论⏹中小物流公司如何确定战略目标？⏹中小金融服务公司如何确定战略目标？⏹邮局、联通、酒店等如何确定战略目标？讨论案例：中国制造企业的品牌及战略目标的困境世界营销大师科特勒：“一件在中国加工的Hugo Boss衬衫，在美国纽约最繁华的第五大道的Saks Fifth Avenue百货公司的零售价是120美金，在这120美金中渠道商Saks Fifth Avenue赚了72美金（60%），名牌商Hugo Boss赚了36美金（30%），而中国的制造商只赚取了12美金（10%）”。
⏹科特勒甚至说中国的制造商们还在打价格战，很可能只以9.6美元（8%）的报价在抢订单。
“既然中国有能力生产出120美金一件的衬衫，为什么只能获得9.6块美金的收入”⏹讨论：OEM与中国制造企业的品牌战略⏹评价性案例：⏹某知名咨询公司为青岛某集团制定的战略方案！⏹（注：具体内容课堂展示）⏹介绍性案例——了解区域产业政策新动向⏹山东半岛蓝色经济战略与青岛市最新战略定位及重点支持与发展的产业（注：具体内容课堂展示）二、科学决策（计划）、组织、领导、控制和创新，并重视向制度体系转化⏹决策就是为了实现目标，在掌握充分信息和对有关情况进行深刻分析基础上，制定行动方案，并付诸实施的过程。
⏹正确决策的前提条件⏹（1）正确认识外部的社会、市场、顾客技术等因素；（2）正确考虑企业长短期发展前景与目标定位等方面的考虑；⏹（3）正确认识企业实力⏹决策⏹案例：可口可乐等的决策⏹A(加料）：p:加糖⏹不加糖⏹ c：加糖⏹不加糖⏹ y：加糖⏹不加糖⏹B（不加料）p:加糖⏹不加糖⏹ c⏹ y⏹案例：海信挑战黑客有和益？⏹2000年8月21日，海信集团悬赏50万员，以自身研制的防火墙（8341）向全球黑客发起挑战。
⏹但就在8月24日。
海信公司网站主页被黑客黑掉，并在其上发表了一封公开信。
信中称，海信公司这种作为“无非为了抄作”，并指出该公司⏹公布的IP地址根本不通的地址，这是对黑客极大的侮辱，最后，还以威胁性语言表示：我现在勒令你：立即停止叫板，否则，贵网站一年四季休的安宁”。
⏹海信集团的做法符合顾客的利益吗？？⏹决策方法⏹头脑风暴法、德尔菲法等⏹个体决策还是集体决策？⏹如何决策呢？决策案例1某地A公司，经销北方B企业生产的医药中间体，中间体是一种几乎没有什么特色的生产原料，主要供应H省的一些药厂、化工厂、保健品市场。
当时H省市场销售的该中间体，既有该省本地企业生产的，也有国际市场进口的。
H省的本地产品由于各生产企业的销售渠道不畅通，造成生产批量小，因而成本高，价格具高不下。
进口产品质优价廉，只是由于现款交易，对经销该产品的公司有教高的流动资金要求，致使国内销售渠道进展缓慢。
⏹与A公司合作前，B企业曾在上海采取这样的做法，这就是寻找一家公司作为作为自己产品的区域总经销。
结果，在该总经销建立好下游销售渠道网络后，却转而经营质优价廉的进口原料，致使B企业在上海的市场严重受挫。
鉴于以上教训，在H省市场上，B企业一方面委托A公司经销，另一方面积极自主开拓市场渠道，有时甚至不惜与A公司抢夺顾客，试图建立自己的时常营销网络。
对此，A公司尽管不满，但刚开始也也想不出应对措施，无可奈何，只好承认事实。
⏹问题1 A公司应采取什么措施呢A公司对策。
A公司在H省找到一家生产该药中间体的C厂： C厂采取特别优惠措施，给A 公司提供在价格上可与B企业抗衡的同类医药中间体； A公司承诺帮助C厂销售一定量的该中间体，以扩大C厂的生产批量，从而真正达到在成本上可与B企业相匹敌的水平，这样，经过C厂与A公司的产销联手努力，A公司终于在市场站稳了脚跟，并同时救活了原来在B企业竞争下濒临倒闭的C厂此后，A公司为强化自身的竞争优势，独断扩大市场销售网络范围。
在经销C厂2/3左右产量的医药中间体的同时，还经销了许多其他企业生产的该种医药中间体，有时也做一些进口的医药中间体业务。
另外充分发挥自身贸易优势，为自己帮助经销医药中间体的企业，提供生产所需的化工基本原材料的采购服务。
这样做的结果，在降低合作双方经营资金的需求、提高最终市场竞争力的同时，为A公司自身持续经营优势的确立鉴定了坚实基础作问题2：为B企业，在H省市场上的运作存在什么问题？该怎样建立渠道上下游企业之间的良性竞争互动关系？J省的B烟厂创建于1930年，20世纪80年代以来，一直以生产中低档卷烟为主。
随着我国烟草行业逐渐由卖方市场走向成熟的买方市场，产品也从量的扩张过渡到品牌与质量的竞争阶段。
中低档卷烟消费群体逐渐减少，B烟厂在竞争中明显处于劣势，到了20世纪90年代初，年产量降到了80年代中期70％左右的水平。
随着外地中高档外烟的不断进入⏹本地市场，本地烟民不断转向消费外地中高档名烟，并呈现进一步加剧趋势。
这一切使得B烟厂举步维艰，陷入了亏损的局面。
⏹问题1 如此局面，B烟厂如何决策呢？？面对如此严峻的形势，B烟厂领导对市场进行了反复调研，就以下几个问题达成了共识。
第一，卷烟市场正处于转型期，由中低档向中高档发展；第二，中高档烟市场供应偏紧，还有较大潜力可挖；第三，本厂产品结构不符合消费需求结构要求，需要进行调整；第四，本厂生产的老品牌烟在本省及邻近地区的烟民中有较高的知名度，顾客希望提高产品档次。
为此，B烟厂提出了“调整产品结构，实施名牌战略”的构想，决定以厂里原有的知名度较高的低档品牌“DY”作为突破口，将其改造成为高档品牌烟。
⏹经过半年多时间的精心设计开发，B烟厂于1992年底在J省率先推出该省历史上第一个地产高档卷烟名牌――“DY”。
该产品一上市，就以其精美的装潢、醇正的口味、销量增加，价格攀升。
1993年产销1.6万箱，创利税2亿元。
品牌兴，企业活，些后，B烟厂又多次进行技术改造，开发其他中高档品牌，使得产品结构更为符合市场需求，企业发展也逐步转入了良性发展轨道。
⏹问题2：影响B烟厂产品重新定位成功的关键因素有哪些？⏹组织⏹组织结构的形式一般有：直线式；直线参谋式、事业部式、矩阵式等，具体要根据组织的性质、规模、布局、管理人员素质等因素决定。
⏹组织关系⏹权利的委任构成了组织关系,权利的有效性直接影响到组织目标的实现。
⏹权利委任的前提是职责,必须考虑职责相当原则。
⏹要充分考虑权利委任中的心理影响以使委权过程能真正把权委任出去。
⏹委权是否适度取决于能否把握集权与分权的弹性⏹要注意处理好直线权利与参谋权利之间的关系⏹思考题：⏹贵单位的组织结构和组织关系需要优化吗？⏹领导⏹案例：干活与拿主意⏹农夫雇了个帮手叫杰可。
农夫让杰可去梨一块地，别人至少需要一天的活，杰可半天就干完了。
农夫让杰可去打扫平谷，半天的活杰可一小时就干完了。
再后来，农夫让杰可去地窖挑土豆，把好土豆和坏土豆分开，这项常人估计一小使便可完成的工作，农夫估计杰可只要十分种便可完成。
四个小时过去了，杰可还没从地窖出来。
农夫下去一看，发现杰可坐在地上。
眼睛盯着手里的一个土豆，脸上露出绝望的表情领导内涵和作用；领导者和管理者指挥作用制定组织发展目标战略性目标提供组织和下属的价值标准战术性目标：战略实施的具体阶段性目标协调、激励作用；制定组织的规范和处理例外用人。
案例领导三大理论⏹领导的艺术⏹案例分析：斯迈的领导⏹激励⏹在领导职能中，研究人的行为的目的之一就是充分调动人的积极性，这就是激励问题⏹美国哈佛大学的教授威廉颜姆斯在一次激励调查研究中发现，计时工资的职工，只要发挥20%-30%的能力，就能保住饭碗，如果给予充分的激励，他们的能力可以发挥至90%⏹激励理论和艺术⏹综合案例分析：某企业的激励⏹控制⏹创新⏹案例分析⏹管理五大职能如何向下面制度转变呢？⏹招聘制度⏹培训制度⏹考核制度⏹薪酬制度⏹福利制度⏹员工职业生涯规划制度⏹中长期激励制度⏹案例⏹某企业的考核制度⏹某企业的综合制度体系⏹案例⏹美国、日本、欧洲等现代知名跨国企业的制度体系⏹国外跨国公司制度体系如何转向制度文化？⏹内部化管理成败很大程度上决定于制度体系的制定⏹管理职能的有效运用，关键看能否把职能向制度的有效转变。
