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房地产销售技巧一地产营销中的三十六计.....................房地产销售技巧一地产营销中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的嬉戏把楼盘的广告语变得特别之“奇妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套阅历：恒久买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，”3分钟路程”通常是依据男子千米竞赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年头，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今日，特殊是在房地产高速发展的今日瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
房地产销售技巧一地产营销中的三十六计其次计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是削减个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消退投资者的后顾之忧，又通常会采纳“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚决了消费者购买信念，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力气，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消退消费者对期房的抗性，就采纳借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
任何事物发展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段。
房地产行业也不例外。
如何走出低谷？有效的促销策略必不可少！促销36计：降、送、拉、稳、推、绝。
◆第一计：直接降价比较适合新盘或开盘不久，遭遇寒流出售困难的情况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照顾楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避免流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！◆第二计：一口价新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。
个例特点：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。
当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回笼资金9000万以上。
◆第三计：降低门槛，首付分期付款某项目为快速回笼资金，采取首付分期付款（内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50％以上的业绩。
当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。
◆第四计：送首付此招杀伤力极强，可谓一招致命的绝世妙招，众多开发商应用此招均获成功，主要针对中低消费阶层，直接降低购房门槛，减轻开发商资金压力，全国多个楼盘均推出活动名称各有不同，措施只有一条，就是由开发商提供一定时间段的免费借款。
例如烟台某楼盘推出的“新春臵业计划”，面积在50平方左右的房子，首付需要4万左右的开发商提供5年期3万元免息借款，70平方首付需要7万左右的开发商提供5年期5万元免息借款，购房者只需首付1～2万元即可购买，借款5年内啥时候都行，第五年年底一次性还上也行，活动促销效果十分显著，08年年底一经推出市场，该楼盘所有50～70㎡的户型几天内全部售罄。
◆第五计：购房赠装修所谓精装概念国家提倡、百姓乐见，宣传起来有一定吸引力，菜单式、超市式各种精装概念轮番上演，好戏人人唱，花样各不同！更有甚者直接送装修基金，其实已经是变相的降价，但对青年臵业者的吸引还是蛮大的。
房地产营销中的三十六计房地产营销是一项复杂而又具有挑战性的工作。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，房地产营销人员需要掌握各种策略和技巧。
以下是房地产营销中的三十六计：1. 诱饵计：提供吸引人的优惠和福利，吸引客户注意。
2. 暗渡陈仓计：利用客户不熟悉的渠道或行业，出人意料地获取优质客户资源。
3. 反间计：设法让竞争对手之间产生矛盾和纷争，以分散他们的注意力。
4. 空城计：创造短期内的人潮，形成购房潮，给予客户面对竞争的压力。
5. 四面楚歌计：给予竞争对手重重包围，使其难以顺利推销产品。
6. 借刀杀人计：借助合作伙伴、中介等第三方力量来打击竞争对手。
7. 以逸待劳计：在市场活动低迷期间，隐藏实力，等待时机。
8. 降龙计：通过积极营销手段，迅速击败竞争对手，夺取市场份额。
9. 虎头蛇尾计：开始阶段出现大规模宣传活动，吸引客户注意，但最后阶段流失客户。
10. 顺水推舟计：利用社交媒体、口碑传播等方式，迅速扩大市场影响力。
11. 明修栈道计：投入大量资源提升项目形象，让客户因为形象而有购房欲望。
12. 趁火打劫计：在热点区域推出优质项目，迅速抢占市场。
13. 闭门造车计：不与同行公司合作，独立完成整个销售过程。
14. 瞒天过海计：通过优势手段，隐藏项目真实情况，以吸引客户的购买兴趣。
15. 四两拨千斤计：利用口碑，借助个别满意客户介绍，迅速推销整个项目。
16. 声东击西计：通过媒体宣传、公众演讲等方式，将目标客户的注意力从竞争对手身上引开。
17. 借题发挥计：利用大事件或热点话题，扩大项目曝光度。
18. 远交近攻计：与政府部门建立良好关系，获取政府资源和政策扶持。
19. 假痴不癫计：装作无知无能，以便引起竞争对手的轻视，进而出其不意。
20. 暗度陈仓计：在积极开拓新市场的同时，保持现有市场的优势地位。
21. 美人计：通过美女模特等方式吸引客户，增加销售数量。
22. 染指计：在竞争激烈的区域，设计不同的产品类型，以满足更多客户需求。
房产经纪人销售技巧之不可不知的36计孙子兵法说：“兵者，诡道也”。
汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。
使用36计售房术，高明时可加速成交速度。
但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。
下面介绍几种：一、一箭双雕法一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。
采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。
使用下种方法的步骤如下：1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。
制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。
(1)当客户自备款不足的时候，可以采用“give andtake”(给予及获取)的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。
(2)当客户杀价到底价以上的某一价位(即可以答应的价格)时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。
此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问(否则上司会怀疑你的能力)。
如此，就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。
使用此法，要应用两个策略：1、第一个策略：巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。
2、第二个策略：掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。
(1)使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
(2)将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。
(sp活动时更可以使用这种方法)。
(3)善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。
在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：(1)出钱者(如父母)。
(2)决定者(如妻子)。
(3)意见领袖(如朋友)。
四、扮猪吃虎法扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。
如何提高销售能力：房地产高业绩狼性销售36计一、狼性DNA，打造进攻型置业顾问1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
34567810111213、要被动等待。
今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。
四、狼性接待：快速突破顾客预设防线。
15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，向“不可能”挑战。
16、30秒法则：如何在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力？失去开场，失去销售。
17、速度法则：服务为主，速度至上。
如何让顾客感到被重视？如何让顾客体会到关怀？18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事？如何找准客户，留住并成交客户？19、放大法则：人类因梦想而伟大。
如何激发置业者购买情绪，提高顾客需求。
20、2122系？2324252627、对比法则：幸福感是对比出来的，如何利用对比原则，让顾客开心决策？28、故事法则：没有人会认为自己是错的，如何利用故事让顾客感觉到不做决策的后果？29、快乐法则：顾客在愉快的氛围中比较容易决策。
如何始终让顾客在谈判高压下保持愉悦？七、狼性成交：成交至高无上，如何把控成交关键点，将顾客一网打尽。
30、紧迫法则：人在紧张的时候容易做出决策，如何在顾客想买时制造紧张氛围，帮助成交？31、信号法则：想买是一瞬间的事，如何捕捉顾客一刹那的想法，进而顺势成交？32、能卖法则：销售一切是为了成交，成交至高无上，能卖出房子的方法就是好方法。
33343536。
房地产销售成交36计转载▼成交是一个系统的过程而不仅是一个招式：兵无常法，水无常势成交真谛：1.客户选择与你成交，是因为他喜欢你2.“发掘”客户需求——“满足”客户需求——“超越”客户需求（好多客户不知道自己的需求，能力大于需求，需求大于价格）3.做销售就是做关系——先做朋友再做生意4.我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交接待——看房——谈判——签约接待阶段要求：1.建立信任：电话接待和门店接待2.了解需求：多提问少介绍3.作好铺垫如何建立信任：衣着职业让声音客对公司自信户自信对自己自信喜对销售物业自信欢你与众不同接待第1计——专家法什么是专家？我就是专家，体现出我的专业如何了解客户的需求？客户需求的参考因素：购房目的，家庭结构，从事行业，工作地点，计划首期，月供状况，业余爱好，看房经历，现居住地接待第2计——抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉如何做好铺垫接待第3计——空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无待对象三：打击业主接待第4季——限时逼订针对对象：有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点：从众的心理有限的时间里，人们往往作出不理智的决定为快速逼订打下伏笔接待第5计——草船借箭1.看房：精心策划，做好导演2.自己事先看过3.确认事项4.看房机会的掌握：如下雨天不要看漏雨的房子白天不要看光线不好的房子，上下班高峰期不要看临街的房子等1.有比较才会有选择2.三套选一套3.看房顺序的掌握差—中—好看房第7计——羊群效应1.分行经理的调配工作—团队作战2.不同客户的看房时间点控制3.优质楼盘的快速成交看房第8计——倾听法1.客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①不能正确掌握客户心理②不敢面对问题③面对纠纷，投诉处理不及时2.开放性问题与封闭式问题：开放式问题就是阐述问题，封闭式问题用“Yes”或“No”来回答看房第9计——打预防针1.报价打针2.还价打针3.看房场景打针4.跳单打针看房第10计——别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对房屋的好、恶⑤对同行说出意向房屋⑥要同行帮忙谈价看房第11计——送佛送到西1.防止同行抢客2.防止客户四处打探3.客户在下订前的变化—吃饭、取钱等让客户感觉——“这就是我的”看房第13计——樱桃树樱桃树的故事核心：1.客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等2.反复强调，一叶障目不见泰山看房第14计——一家人亲切地称呼客户哥啊、姐的看房第15计——打破砂锅看房第16计——替代选择房子卖掉了就找出替代品别逼公鸡下蛋看房第17计——我以为谈判阶段1.谈判的过程就是相互妥协的过程2.谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面谈判形象：1.面带微笑，自然自信2.目光停留于“三角地带”3.适当赞美——真诚、具体、恰当4.坐姿：坐椅子的三分之一，膝盖并拢，背靠椅，稳定性5.手的摆放：让别人看的见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙谈判第18计——大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱P K经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强谈判第19计——中间路线语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）38万 40万 39万，只谈差距部分的份额佣金折扣方面谈判第20计——称瓜子称瓜子的故事：有一人去买一斤瓜子，老板先称了半斤，然后在一点一点的往里面加给客户感觉一斤瓜子有好多其实真正称的只有9两注意要点：①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点：加法是成功的选择③开50万还48万砍46万谈判第21计——反间计1.为什么要用反间计？竞争方法，把价格拉高，拖延时间2.市场价掌握在我们手中3.有计划介入，有计划撤退4.引导正确市场感受谈判第22计——门把手1.分开谈判不同的门把手2.收敛有度最后的门把手谈判第23计——两手抓1.确定一方，不要两手空空去做双方工作2.购买意向书与反签3.两手抓，两手都要硬谈判第24计——赛马法1.不能把他说明白就把他说糊涂2.车轮站法谈判第25计——反问成交谈判第26计——你负担得起谈判第27计——主人法谈判第28计——起死回生签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户签约第29计——苏格拉底法则1.6Yes 7Yes2.罗列所有成交条件3.事先准备好起草完的合约4.正确的发问5.签字确认签约第30计——苦肉计让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③佣金折扣时与经理的配合签约第31计——带做决定1. 满意但犹豫的原因：①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户2.带做决定：①你真的需要买充分了解客户需求/性格/实力等②我不能让你后悔，这是一个正确的决定③除非你买，否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理签约第32计——用事实说话客户量时间剪报：原件、复印件成交案例签约第33计——附加条件成交签约第34计——让他们独处签约第35计——与世隔绝（签单时想进一切办法让买卖双方手机关机）签约第36计——成交不等于绝交，而是另一个结交的开始房地产经纪服务的“5S”。
