教你如何利用海关数据高效开发客户!外贸干货分享~

外贸人如何用海关数据做数据分析？Hello 大家好，我是Jack。

上次给大家介绍了如何用谷歌去搜索海外客户，那篇文章提到了可以用海关数据开发客户，所以今天就和大家聊一聊海关数据。

海关数据有部分做外贸的朋友已经接触过了，但是可能还有很多外贸朋友没有接触过，今天Jack就带大家认识了解下海关数据。

海关数据其实分2种的，一种是进口海关数据，一种是出口海关数据。

出口海关数据主要做数据分析的，进口海关数据主要用来开发外贸客户的。

PS: Jack第二篇海关数据文章会详细介绍怎么开发外贸客户，敬请期待。

先说下出口海关数据，出口海关数据是指中国供应商出口到国外的数据，可以查国内供应商(同行)的信息，一般是买一个编码的，比如85285910这个编码就是LED Display(LED显示屏)的数据。

出口数据一般是按年买的，一年买一次，一般是11月份左右预定下一年的数据。

海关数据分析公司可以帮你每个月做一次Excel表格透视，这个透析表是非常非常详细的。

Jack之前在海关数据公司给的数据透析表基础上，升级修改了一些海关数据报告分析，大家可以看下这几个截图。

主要根据五大区来划分的，五大区里面再根据出口量排名前五或者前十国家划分。

举个例子，比如说你们公司分了这五大区，亚太区，北美区，欧洲区，南美区，俄非中东区。

你是公司老板或者外贸经理，你想了解你们公司产品在每个区域畅销量最多的产品，那么这个出口海关数据就可以实现。

因为他是可以看到每个中国公司出口到国外的情况的，包括出口频率，比如说一个月出口3次，出口重量，每次出口200,000KG，出口产品名称，是出口机器，还是出口配件的，出口的港口，是深圳盐田港还是深圳蛇口港等。

如果你想了解你们公司产品在全球哪十个国家销量最多，销量最多的是哪些型号，全球市场占有率，每个国家的市场全球占有率，这个海关数据透析表也可以实现。

比如说大部分外贸公司出口前十一般是这么国家：美国，德国，英国，法国，加拿大，日本，意大利，韩国，荷兰，西班牙。

实例教你调查分析并由海关数据找客户思路举一个例子：你是一家贸易公司，专门出口无纺布制品的。

今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服，让你报价。

这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：客人是不是专业做这一行的（网站上去研究）他原先采购过些什么产品以往有没有采购过无纺布防护服（海关数据以及你邮件中积极设问）是否在某些B2B网站发过询价（GOOGLE搜搜看询盘）这个客人的潜力有多大（借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断）是不是美国市场的标杆性客户（看distributor多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）要的是常规规格吗这款产品一般在美国卖多少价格（自己对行业的了解，敏感度）平时别的客人的采购价大致多少（自己对产品和行业的了解）我的同行可能会报出什么样的价格（竞争对手调查）有哪些可能影响价格的细节问题要注意什么样的包装适合美国市场（自己对产品和行业的了解）你的供应商给你的价格算好么在国内同行里算哪种水平（对于产品和行业的了解）很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能决定订单的归属。

首先，先做客户情况的调查分析。

比如有可能发现：客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……再次，用GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 把客户公司地址放进去搜索发现客户公司坐落在工业区，占地不小，还有个不小的工厂，看来实力不错！SNS平台人脉的搜索根据客户询盘中的姓名和公司名，在Linkedin 中输入搜索。

（Linkedin未封，国内可正常访问）运气好的话，整个公司很多员工和老板的信息都在上面。

这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。

他和哪些人保持着关系这些人当中很可能也有你的潜在客户。

【客户分析】1.【市场分析，实力分析，采购分析，产品分析】客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。

现阶段外贸企业找客户的方式主要分为被动（B2B平台，等询盘，关系介绍客户）和主动（参加展会，海关数据，社交媒体）两种，每种方式都有不同的作用与价值。

其中海关数据是很多外贸企业没有注意到的获客渠道。

那么企业要怎样做才能充分利用好海关数据，获得更多客户呢？一、对已经获得的数据进行分析1、要确认具体采购的产品是否与贵公司产品相符，因为国际统一HS编码为前6位，后几位各国统计方法不同，因此必须确认将当地编码与国内编码相对应，精准查找。

小编建议美国、巴基斯坦和阿富汗用产品英文名称进行搜索。

2、分析采购商的大小，采购习惯，采购周期等（此部分内容需要重点分析，可通过后续的报表进行分析）3、分析竞争对手情况，通过提单数据中买卖双方一一对应的具体数据信息，可以判断竞争对手的走货日期，量金，成交方式等等。

做到知己知彼。

4、根据采购商公司名称（关键词）上各大搜索引擎搜索采购商官网及联系方式（原始的提单数据中是不包含联系方式的），至于具体的联系环节就要看公司的业务员水品与公司产品是否能够满足对方的要求了。

二、借助软件生产数据报表报表内容主要包含以下几项：1、量价趋势分析：分析在一定时间段内，某一海外市场的进口月度走势，掌握当地市场采购规律，结合时事政治，当地政策法规等条件综合分析市场行情，根据市场淡旺季来安排生产加工，从而规避风向，节约库存成本。

2、进口商排名分析：汇总大数据，将需求时段内，进口该种产品的企业按照进口金额进行排名，直观反映当地采购商梯队，各个公司采购商量金，占比情况一目了然，结合本公司生产能力来挑选出哪一个梯队的采购商更加适合。

3、出口商排名分析：将出口到该市场的供应商按金额排名，直观反映竞争对手情况。

4、原产国排名分析：通过供应国排名占比分析，可了解我国产品在当地的市场份额，侧面反映其对中国产品的接受程度。

对于中国排名靠后的区域，无疑是把双刃剑，可能由于产品附加值等因素，不太接受中国的产品；但从另一角度上来看，也可看做是中国产品在当地的市场还没有完全打开，具有巨大潜在开发空间。

国际贸易中我们大部分时间都是在搜索客户有效联系方式和不断开发和维护客户等事情上，其中海关数据可是一个不可多得的助力手段，只不过我们要想获得海关数据，得花费一定的经费购买才行。

对于这些买到手的海关数据，不少人在使用上犯了一定的错误，都是直接按产品搜索到客户，找到联系方式直接发邮件，结果这种方式抛出的电子邮件最终有回应的是少之又少。

从这个惨淡的结果上我们可以发现这种形式的使用海关数据的途径显然是不对的。

那么我们好不容易花钱买来的这些海关数据又该如何使用呢?1、采购商的筛选海关数据里面的采购商数量大部分行业都不少，量虽多，并不是每一个都是适合你的客户，适合你的才是最好的。

首先要确认客户是否是专业买家，这个步骤非常重要，要不然会做很多的无用功，通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比，可以直接确认客户的专业度，有些客户是买过你的产品，不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一票，这些公司以货代和贸易商为主，可以直接筛选掉，不要浪费时间。

2、对采购商的分析经过初步筛选，找到专业买家之后，肯定要去分析客户的采购习惯，通过客户每次采购的数量重量，判断是否匹配，太大的客户有的接不了，太小的又不想去做，合适的才是最好的;通过客户之前从哪些区域采购我们来对客户的产品需求情况进行一个有效的揣测，因为国际贸易上的客户真的十分有性格，有些在采购产品时喜欢去欧洲，但也有格外青睐印度外贸产品采购的客户。

总而言之，客户所做出的采购选择都是有着他们看重的理由的，要么是价格便宜，要么就是质量上乘。

除此之外，有些客户在采买产品时还具有显著的时间特性，有一年一次采买的，也有一月一次采买的。

我们要善于总结采购上行为特点，认真分析，因为不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高一点。

3、同行竞争对手通过充分总结和分析这些海关数据之后，我们可能会选出一部分我们主要针对的客户。

仅仅做到这些我们还不能立刻出击，最好对我们的同行竞争对手做出一定的了解。

外贸大数据之海关数据的应用引言概述：随着全球经济的发展，外贸行业变得越来越重要。

而在外贸过程中，海关数据的应用起着至关重要的作用。

海关数据是指海关在进出口货物的申报、报关、监管等环节中所产生的数据。

本文将从五个大点来阐述海关数据在外贸大数据中的应用。

正文内容：1. 海关数据的搜集与整理1.1 海关数据的来源海关数据的主要来源是海关部门，包括进出口企业的申报信息、报关单、监管单证等。

此外，还可以通过与海关部门的数据对接，获取更加详细的海关数据。

1.2 海关数据的整理与清洗海关数据的搜集后，需要进行整理与清洗。

这包括数据的去重、格式的统一、错误数据的修正等工作，以确保数据的准确性和一致性。

2. 海关数据的分析与挖掘2.1 海关数据的分析方法海关数据可以通过统计学方法进行分析，如频率分析、趋势分析、相关性分析等。

此外，还可以运用数据挖掘技术，如聚类分析、关联规则挖掘等，发现其中的规律和隐藏的信息。

2.2 海关数据的应用场景海关数据的应用场景非常广泛，可以用于市场分析、贸易政策制定、风险评估等。

通过对海关数据的分析，可以了解各个国家和地区的贸易状况，为企业的市场拓展提供参考依据。

2.3 海关数据的预测与预警通过对历史海关数据的分析，可以建立模型，对未来的贸易情况进行预测。

同时，通过对异常数据的监测和分析，可以提前预警潜在的风险，保障企业的利益。

3. 海关数据的共享与交流3.1 海关数据的共享平台为了促进海关数据的共享与交流，一些国家和地区建立了海关数据共享平台，供企业、政府和研究机构使用。

通过这些平台，不同利益相关方可以共享海关数据，提高数据的利用价值。

3.2 海关数据的国际合作在全球化的背景下，各国海关部门之间的合作变得越来越重要。

通过国际合作，可以实现海关数据的互通互联，提高海关监管的效率和准确性。

4. 海关数据的安全与隐私保护4.1 海关数据的安全管理海关数据的安全管理是保障数据的完整性和机密性的重要环节。

很多客户来电时第一句话会问：你们的国外客户有没有Ｅｍａｉｌ？我怎么联系客户？一般情况下，一个成熟的外贸人员，一定知道从海关提单数据中提取出来的客户资料是没有Ｅｍａｉｌ的，因为报关单并不要求填写，我们会据此判断这个客户一定是新入外贸行的新人。

下面讲讲利用海关数据寻找客户的4个方法
１、真正买家分析
一个有意向的买家仅仅是有意向，但是一个真正买过或正在购买的买家一定是一个值得花更多时间关注的潜在客户。

这个潜在客户至少证明了两点：他真的买了；他有钱支付。

同时，在这些买家中，老业务还会分析各个潜在客户的采购量、采购周期、采购价格、产品规格等，看看是否适合自己。

２、有效联系方式
有电话、传真就可以说是有联系方式，但是，这样的联系方式是否能找到你想找的那个人？很多大公司内部组织结构很复杂，你要的联系方式可能只是前台的电话。

前台离采购部可能很近，也可能很远，甚至不在一个国家或不在一个城市。

因此，你要通过现有的联系方式深入了解这个企业内部，从而顺藤摸瓜，找到具体采购的决策人。

３、销售时机分析
买家与供应商之间肯定会因为种种原因导致合作不稳定，比如价格、质量、供应能力等等，大多数买家一定会有若干备用供应商。

暂时没有回复的原因千万种，有可能目前合作正稳固，有可能目前正忙。

但绝不要轻易放弃，很可能买家已经将贵司列入其备用供应商系统，一旦时机成熟合作的可能性便会大大提高。

４、如何打动买家的心？
你的产品有什么独到之处？你的价格有多大的竞争力？你的供应能力是否足够？你的品质是否胜人一筹？你的服务是高人一等？你的开发能力是否强大？这些都是你打动买家的主要方面，你如何写就非常有学问。

大部分使用海关数据的外贸公司或外贸业务员因为没买到合适的系统或没掌握正确的使用方法，不仅没开发到客户，还浪费时间和精力。

下面给大家分享关于海关数据开发客户的经验，让大家少走弯路。

一、采购商初步筛选，找到专业买家通过海关数据中的一键搜索功能，输入“产品关键词或HS编码”即可看到非常多的国外采购商名称。

量虽然多，但并不是每一个都是专业客户，需要对采购商进行筛选。

如何筛选呢？通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比，可以直接确认客户的专业度。

有些采购商买过你的产品，但只是他采购的几百上千次交易记录的中的一票。

这样的采购商多以货代和贸易商为主，可以直接筛选掉。

二、采购商深入分析，锁定精准买家，掌握其采购习惯及喜好经过初步筛选，我们找到了对我们产品有真实采购需求的买家，但这些买家未必都是适合自己的目标客户，因为供需能力未必匹配、公司实力未必匹配……。

为了节省时间、提高成单率，我们必须对采购商进行深入分析，进而锁定精准买家。

那怎样对采购商进行深入分析呢？1、通过采购商每次采购的数量和重量，判断其采购能力，是否与自己的生产能力相匹配。

合适的才是最好的。

2、分析采购商的供应链，了解其是集中还是分散。

若其供应链集中，说明该采购商有稳固的合作伙伴，不易进入；但其供应链若分散多变的话，就说明该采购商很容易进入，是一个很好的目标客户。

3、通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好，有一直从欧洲采购的客户，也有一直从印度采购的客户，了解客户是在乎品质还是在乎价格，对成交有很大帮助。

4、通过客户采购时间的分析，判断客户下次采购可能发生的时间，有的客户每年都是下半年采购，也有的客户每个月都有采购。

不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高一点。

三、分析同行竞争对手，知己知彼百战百胜对于已经分析出来的匹配买家，我们要去关注分析他们的现有供应商（也就是竞争对手），原因有3点：1、了解其现有供应商（竞争对手）的产品和价格，从中找出自己的优势，再有策略性地去联系买家，该拼质量的拼质量，该拼价格的拼价格，这样成单率能大大提高。

以往大家用海关数据开发客户，可能就是找采购商，但是却发现很多没有联系方式，没有邮箱，然后自己在去搜索引擎上找，或者是通过其他外贸工具去找，这样下来，花费的时间就比较多。

下面就教大家一种海关数据不同的用法，看看是怎么做到开发客户事半功倍的。

第一步查询买家信息在易迅数据宝中可按产品、公司名、hs编码三种方式查询到全球65个国家的买家信息。

以LED产品为例，我们输入产品名称“LED”，查询最近一年一键搜索，呈现出143744条贸易信息，其中进口商68317条，出口商75427条。

第二步分析目标市场22亿真实海关交易数据，精准分析全球进出口贸易信息详情，进出口国家分布，目标市场分析，原产地分析，采购趋势及详情等。

精准的数据分析竞争环境和市场现状，为开发客户保驾护航。

通过这些数据，我们可以很轻易的找到并区分大买家、中型买家和小买家。

此时，业务员可以根据第一步的查询结果找出和自己匹配的买家，并进一步查询买家的信息。

第三步点击每家公司查看详情我们随便选一家进口商AAMP OF FLORIDA,INC.，点击进入可以看到该公司的联系方式有156个，包含有邮箱、电话、社交媒体等等，还能同步显示公司黄页、产品图片和网址。

为了获得更精确的数据，我们转到了进口商进口贸易趋势、供应商分析、原产地分析等。

这样就很容易判断出，该公司是个不折不扣的稳定型采购商。

第四步主动联系买家可以选择多种方式与客户达成联系。

写一封有针对性的开发信，可以大大增加开发回复率。

我们也为你提供了国际化标准模板，提高邮件打开率。

帮助你持续跟进客户，避免客户跟进不及时导致的客户流失，与客户达成长期合作。

当然也可以通过精准邮箱获取的人名、职位和电话，直接给采购商打电话。

大数据时代，能使用好外贸大数据的企业将更容易在激烈的竞争环境中脱颖而出。

对于外贸企业来说，海关数据是很有价值的，可以让企业从市场、买家和同行等多个维度深入了解自己的市场状况。

杭州易济商务咨询有限公司自成立伊始，一直专注于外贸大数据领域，为广大中国企业提供专业、有效、高性价比的产品服务与咨询，致力于帮助中国企业走向世界。

如何利用海关数据找客户海关数据是发掘客户的一大数据来源，就好像各大搜索平台，媒体一样，怎样利用好海关数据，为外贸企业带来最大的利益，就需要对这个工具本身充分了解。

海关数据是海关部门在对进出口贸易中进行各项进出口数据统计时统计的数据，包括出口货物和进口货物数据。

在国际贸易中，国际货物运输的买卖双方进出口货物所申报的的货物数据必须与实物相符，否则会被认为是非法行径。

因此海关数据的真实性毋庸置疑。

由于海关数据和资料的真实准确，所以就使得海关数据成为各个企业争相想了解到的信息，因为了解了这些海关信息，就可以知道和了解自己产品的主要出口国是哪里、出口的价格、购买的厂家等重要信息，企业可以通过这些信息去寻找进口商，而且在价格和服务上都可以提供更有利的竞争筹码。

从海关数据中，我们可以了解到与自己企业产品对应的进口商的规模与大小，例如从采购量多少上就可以看出是否符合我们公司的供需结构。

以便我们决定要不要对其进行深入调查还可以知道进口商所面向的主要市场，方便我们向其在合适的地区推送合适的的产品。

他的供应商还有哪些，在不采购我们的产品的时候，客户还从哪些供应商那里采购。

例如，一个外贸企业从我国进口一种牛仔裤，我们从海关数据中就可以了解到牛仔裤的价格和款式，从而了解了进口商的需求和大致价格接受范围。

我们便可以制作出相似的款式并制定合适的价格，不太低又能让对方接受，向客户推送，成功率要高出不少。

同时可以根据具体的采购数据以及变化趋势预测对方所需要的产品，如果与我们的产品和实力相对应，那这将是一个很好的先机，我们可以制定与之对应的产品方案，抢在别的竞争对手之前争取到合作机会，更能让对方感受到我们的诚意。

当然，海关数据对找到客户资源的作用是显而易见的重要，可具体要怎么利用海关数据寻找合作的机会呢?首先企业可以搜索自己所关注的贸易区域，找到有意向的进口商，分析它的贸易交易情报，看他是否有能力购买或是否需求过大，否则追踪不少时间发现人家跟本不适合自己，就是竹篮打水一场空了。