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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
.
31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
阿里巴巴动力销售培训(推荐PPT225)
l l l l
PPT文档演模板
不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的
– 利益：满足客户的需求
这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的 需要
– 利益：客户对于错误率的需求得到满足
由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面 的费用
– 优点：客户没有提到节省费用的需求
PPT文档演模板
•迈捷信息 全面提升企业核心竞争力
阿里巴巴动力销售培训(推荐PPT225)
名词解释
l 潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
l 准客户
– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
l 客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
l 生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
l 基本核心系统的价值780000
l 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的
PPT文档演模板
•迈捷信息 全面提升企业核心竞争力
阿里巴巴动力销售培训(推荐PPT225)
区别特征、优点和利益
l 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满 足您的需要
l 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资 本方面的费用
•迈捷信息 全面提升企业核心竞争力
阿里巴巴动力销售培训(推荐PPT225)
销售定义的探讨
l 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
l 还可以有什么样的理解和解释？
《动力销售训练》课件
个人品牌建设与影响力提升
建立个人品牌
销售人员应该建立自己的个人品牌，通过社交媒体、博客等方式展 示自己的专业知识和经验。
提高自身影响力
销售人员应该努力提高自身的影响力，例如通过发表文章、演讲等 方式。
建立良好的口碑
通过提供优质的服务和产品，建立良好的口碑，提高个人品牌的价值 。
谢谢
THANKS
这些目标中的角色和责任。
制定详细计划
为达成目标制定具体的计划，包 括销售策略、市场推广、客户关
系维护等方面的计划。
设定里程碑
为团队设定关键的里程碑，以便 跟踪进度并确保按计划执行。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
确保团队成员之间有畅通的沟通渠道，以便及时分享信息、解决 问题和协调行动。
提高团队协作能力
提供个性化的服务和解决方案，建立品牌形象和信誉，提高客户满意度，建立 长期稳定的客户关系。
客户生命周期管理
客户生命周期
指客户与品牌或公司建立关系的时间周期，包括潜在客户、新客户、老客户等阶 段。
管理客户生命周期的方法
制定不同阶段的营销策略和方案，提供有针对性的产品和服务，建立完善的客户 服务体系，保持与客户的良好沟通和关系维护。
营造良好的工作氛围
积极向上、团结协作的工作氛围能够 激发销售人员的积极性和创造性，提 高他们的工作效率。
02 销售技巧与能力
CHAPTER
有效的沟通技巧
总结词
清晰表达
在销售过程中，有效的沟通技巧是至关重 要的，能够促进与客户之间的交流和理解 ，提高销售的成功率。
销售人员需要具备清晰、简洁的语言表达 能力，能够准确传达产品特点和卖点。
如何激发销售人员的动力
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
公司通用销售人员培训图文PPT课件
在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过 销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不 错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么 职位，你永远把自己永远当成新人。
第四心态:双赢的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
正确的客户观
正确的 客户观
客户是熟人、朋友。 客户是我们服务的对象。 客户是事业双赢的伙伴。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
销售应具备的十种心态
第三心态：空杯的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
添加文档副标题
汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
《动力销售培训》课件
建立信任的技巧
总结词
专业性、诚信、持续关注
专业性
销售人员需要具备足够的产品知识和行业 经验，能够为客户提供专业的建议和解决 方案，赢得客户的信任。
诚信
持续关注
销售人员需要遵守职业道德，保持诚信， 不夸大产品功能和效果，做到言行一致。
在与客户建立信任关系的过程中，销售人 员需要持续关注客户的动态和需求，及时 提供帮助和支持。
算等。
制定销售流程
制定标准化的销售流程，确保销售团 队遵循统一的流程进行客户开发、跟 进和谈判。
执行与调整计划
执行销售计划，并根据实际情况及时 调整计划，以适应市场变化和客户需 求。
销售预测与评估
01
02
03
04
预测销售业绩
基于历史数据和市场趋势 ，预测未来的销售业绩， 为制定销售计划提供依据 。
定期评估业绩
定期评估销售业绩，分析 业绩数据，找出存在的问 题和改进点。
制定改进措施
针对评估结果，制定相应 的改进措施，提高销售业 绩。
激励与惩罚机制
建立激励与惩罚机制，对 表现优秀的销售人员给予 奖励，对表现不佳的销售 人员进行适当的惩罚。
06
销售团队建设与管理
团队建设的重要性
提升销售业绩
一个高效的销售团队能 够更好地完成销售任务
变化和客户的需求。
职业形象与礼仪
良好的仪表
整洁的着装、得体的仪态和良好的卫生习惯，能 够展现出销售人员的专业形象和素养。
礼貌待人
以友善、尊重的态度对待客户和同事，使用礼貌 用语，保持良好的社交礼仪。
诚信守时
遵守承诺，准时赴约，不欺骗客户或同事，树立 良好的信誉和形象。
职业道德与操守
动力销售(营销培训)
动力销售(营销培训)动力销售是指通过培训和激励来提高销售人员的动力和销售技巧，以达到增加销售业绩的目标。
在竞争激烈的市场环境中，动力销售对于企业的发展至关重要，因为只有具有强大动力和出色销售能力的销售团队，才能在市场中取得竞争优势。
首先，动力销售培训可以帮助销售人员提升专业知识和销售技巧。
销售不仅仅是简单的推销产品，更需要销售人员了解产品特点、市场需求以及竞争对手的状况。
通过培训，销售人员能够学习到更多关于产品、市场和销售技巧的知识，从而更好地应对各种销售情况和客户需求。
其次，动力销售培训能够激励销售人员的工作积极性和创造力。
销售工作是一个高度竞争的领域，销售人员需要具备积极主动的工作态度和创新精神。
通过动力销售培训，销售人员可以学习到如何在工作中保持积极和激情，同时也可以获得更多激励，如奖金、晋升等，从而更加努力地工作。
此外，动力销售培训还可以帮助销售人员建立良好的人际关系和客户信任。
销售是一个与人打交道的工作，而良好的人际关系和客户信任是销售成功的关键。
通过培训，销售人员可以学习到如何与客户进行有效的沟通，如何处理客户反馈和投诉，并建立起长期稳定的客户关系。
同时，培训还可以教授销售人员如何提升自己的谈判能力，以获取更多的销售订单和合作机会。
总之，动力销售培训对于企业的销售业绩提高具有重要作用。
通过专业知识和销售技巧的培训，销售人员可以提高工作能力和销售业绩；通过激励和奖励机制的引导，销售人员可以保持积极主动的工作态度和创新精神；通过建立良好的人际关系和客户信任，销售人员可以获取更多销售机会和客户资源。
因此，动力销售培训是每个企业都应该重视和实施的一项重要策略，只有如此，企业才能在市场竞争中立于不败之地。
继续写的相关内容如下：此外，动力销售培训还可以提升销售人员的团队合作能力。
在现代商业环境中，团队协作已成为企业取得成功的重要因素之一。
销售团队的合作性和协作能力是实现共同目标和实现销售业绩的关键。
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主机的需求
问：中国供应商这个产品的利益是什么？
23
区别特征、优点和利益
这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的
变动也不会丢失有价值的数据 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即
使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据 基本核心系统的价值780000 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的
随着生意的扩大
– 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险
18
怎样开发需求
从很小的缺点开始 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和
不满 最后变为愿望、需要或行动的企图
对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是 长久的
– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
4
作为阿里巴巴的销售人员
公司对你的要求
– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
5
销售工作的流程
访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship）
销售人员的职责是解决异议或者防范异议
12
成交
成交的提出的时机 以及相关的技巧
13
建立联系
售后服务到业务伙伴
14
理想的销售人员应具备的专业知识讨论
请大家写出来需要哪些专业知识？
– 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈 判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学， 国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知 识，商业法律等
– 利益：满足客户的需求
这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的 需要
– 利益：客户对于错误率的需求得到满足
由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面 的费用
– 优点：客户没有提到节省费用的需求
至于安全问题，这个系统有八位代码区
– 特征：关于产品的技术数据
27
作为准客户的想法
产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用 试回答
30
产品知识的总结
什么导致了产品的开发？ 产品是由什么制成的？ 产品是怎样制造的？ 该产品有什么特征？ 产品用途是什么？ 产品价格如何？ 顾客能随时获得服务吗？ 社会对本公司产品的认知度如何？ 产品线的宽度和深度如何？
– 优点：这个特征如何帮助客户
我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
– 优点：如何帮助客户
基本核心系统的价值780000
– 特征：产品价格是产品的信息
26
区别特征、优点和利益
不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的
24
区别特征、优点和利益
这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满 足您的需要
由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资 本方面的费用
至于安全问题，这个系统有八位代码区
25
区别特征、优点和利益
这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
– 特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助
它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
15
专业知识讨论
请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己
16
产品知识
产品分类
– 冲动购买 – 成熟购买
17
小生意与大生意的区别
50元的领带
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
– 特征可以使你的产品在客户面前如何？ – 优点可以使客户如何？ – 利益可以使客户如何？
28
29
中国供应商
阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
21
优点的例子
我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网 DDN的记费方式是按照秒为单位的 对于托管的主机，您可以24小时管理 问：中国供应商这个产品的优点是什么？
22
利益的例子
施乐复印机使用简便 DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付
相应的费用 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理
请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
还可以有什么样的理解和解释？
3
名词解释
潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
6
访前准备
行业 公司 产品 竞争对手
7
寻找潜在客户
有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息
8
接近
研究准客户的兴趣 研究准客户的利益
9
识别问题
通过提问的技
产品的特征 产品的优点 产品的利益
11
异议的处理
异议的定义
– 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议
动力销售训练 ——第一天
孙路弘
1
三天课程的主要内容
成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能
2
销售定义的探讨
19
产品的特征、优点以及利益
特征
– 你的产品或服务的事实，数据和信息
优点
– 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
利益
– 你的产品或服务如何满足用户表达的需求
20
特征的例子
这个笔记本非常轻 DDN线路的通话质量非常高 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及时
问：中国供应商这个产品的特征是什么？
问：中国供应商这个产品的利益是什么？
23
区别特征、优点和利益
这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的
变动也不会丢失有价值的数据 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即
使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据 基本核心系统的价值780000 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的
随着生意的扩大
– 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险
18
怎样开发需求
从很小的缺点开始 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和
不满 最后变为愿望、需要或行动的企图
对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是 长久的
– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
4
作为阿里巴巴的销售人员
公司对你的要求
– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
5
销售工作的流程
访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship）
销售人员的职责是解决异议或者防范异议
12
成交
成交的提出的时机 以及相关的技巧
13
建立联系
售后服务到业务伙伴
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理想的销售人员应具备的专业知识讨论
请大家写出来需要哪些专业知识？
– 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈 判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学， 国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知 识，商业法律等
– 利益：满足客户的需求
这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的 需要
– 利益：客户对于错误率的需求得到满足
由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面 的费用
– 优点：客户没有提到节省费用的需求
至于安全问题，这个系统有八位代码区
– 特征：关于产品的技术数据
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作为准客户的想法
产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用 试回答
30
产品知识的总结
什么导致了产品的开发？ 产品是由什么制成的？ 产品是怎样制造的？ 该产品有什么特征？ 产品用途是什么？ 产品价格如何？ 顾客能随时获得服务吗？ 社会对本公司产品的认知度如何？ 产品线的宽度和深度如何？
– 优点：这个特征如何帮助客户
我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
– 优点：如何帮助客户
基本核心系统的价值780000
– 特征：产品价格是产品的信息
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区别特征、优点和利益
不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的
24
区别特征、优点和利益
这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满 足您的需要
由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资 本方面的费用
至于安全问题，这个系统有八位代码区
25
区别特征、优点和利益
这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
– 特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助
它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
15
专业知识讨论
请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己
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产品知识
产品分类
– 冲动购买 – 成熟购买
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小生意与大生意的区别
50元的领带
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
– 特征可以使你的产品在客户面前如何？ – 优点可以使客户如何？ – 利益可以使客户如何？
28
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中国供应商
阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
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优点的例子
我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网 DDN的记费方式是按照秒为单位的 对于托管的主机，您可以24小时管理 问：中国供应商这个产品的优点是什么？
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利益的例子
施乐复印机使用简便 DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付
相应的费用 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理
请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
还可以有什么样的理解和解释？
3
名词解释
潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
6
访前准备
行业 公司 产品 竞争对手
7
寻找潜在客户
有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息
8
接近
研究准客户的兴趣 研究准客户的利益
9
识别问题
通过提问的技
产品的特征 产品的优点 产品的利益
11
异议的处理
异议的定义
– 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议
动力销售训练 ——第一天
孙路弘
1
三天课程的主要内容
成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能
2
销售定义的探讨
19
产品的特征、优点以及利益
特征
– 你的产品或服务的事实，数据和信息
优点
– 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
利益
– 你的产品或服务如何满足用户表达的需求
20
特征的例子
这个笔记本非常轻 DDN线路的通话质量非常高 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及时
问：中国供应商这个产品的特征是什么？