销售管理第二章销售计划

第一章总则第一条为加强子公司销售管理，提高销售业绩，规范销售行为，确保公司战略目标的实现，特制定本制度。

第二条本制度适用于子公司所有销售岗位及销售人员。

第三条子公司销售管理应遵循以下原则：1. 以市场为导向，以满足客户需求为目标；2. 强化团队协作，提高销售效率；3. 诚信经营，树立良好企业形象；4. 严格执行公司规章制度，确保销售合规。

第二章销售目标与计划第四条子公司销售目标应与公司整体战略目标相一致，根据市场环境和公司发展规划制定。

第五条销售计划应包括以下内容：1. 销售目标：明确年度、季度、月度销售目标；2. 产品策略：确定销售产品的种类、规格、型号；3. 市场策略：明确市场定位、目标客户群体；4. 销售渠道：确定销售渠道、合作伙伴；5. 营销策略：制定促销活动、广告宣传等；6. 销售团队：配置销售团队，明确岗位职责。

第三章销售流程第六条销售流程包括以下环节：1. 市场调研：了解市场动态，分析竞争对手，挖掘潜在客户；2. 客户开发：通过各种渠道寻找潜在客户，建立客户档案；3. 产品展示：向客户展示产品特点、优势，提供产品资料；4. 谈判签约：与客户进行商务谈判，签订销售合同；5. 货物配送：确保货物按时、按质、按量送达客户；6. 售后服务：为客户提供技术支持、售后服务，提高客户满意度。

第七条销售人员应按照销售流程，严格执行以下规定：1. 严格遵守国家法律法规和公司规章制度；2. 诚信销售，不得进行虚假宣传；3. 不得泄露公司商业秘密；4. 不得收受贿赂、回扣；5. 不得擅自变更销售合同；6. 及时向公司报告销售情况。

第四章销售考核与激励第八条子公司应建立健全销售考核制度，对销售人员实施绩效考核。

第九条销售考核指标包括：1. 销售业绩：实现销售目标的情况；2. 客户满意度：客户对销售服务的评价；3. 团队协作：与同事的合作情况；4. 业务能力：销售人员的业务水平；5. 工作态度：销售人员的责任心、纪律性。

第一章销售计划管理第一节销售计划销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。

经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。

社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。

社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

（单选—潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。

无法通过购买来满足的需求。

有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。

销售计划内容包含两层含义（简答）一是：销售计戈U书包含的内容；二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。

企业销售计划的分类（多选）按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同销售计划编制原则（论述）1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。

2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。

3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。

销售计划的编制方式（选择题）1分配方式由上往下演绎式2上行方式由下往上归纳式销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标一般包括（多选题&论述题）（1）销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。

（2）销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。

⑶ 销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。

⑷销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。

销售目标值的确定方法（简答题）1.根据销售成长率确定销售目标值2.根据市场占有率确定销售目标值3.根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。

技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。

情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。

课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。

学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。

教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。

将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。

二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。

一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。

二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。

销售管理制度办法细则第一章总则第一条为规范和加强销售管理工作，促进企业发展，制定本办法。

第二条本办法适用于所有销售人员，包括内部销售人员和外部销售代表。

第三条销售部门应当制定并不断完善销售计划、销售政策、销售制度、销售流程等相关文件和制度。

第四条销售人员应当遵守公司的销售管理制度，恪守职业道德，积极开展销售工作。

第五条公司对于销售人员的绩效评估、激励措施、培训发展等方面应当建立健全的制度。

第二章销售管理制度第六条销售管理制度包括但不限于以下内容：（一）销售目标制定与分解：销售部门应当按照公司整体战略目标，制定年度销售目标，并将目标分解到各销售团队和个人。

（二）销售计划制定：销售人员应当根据销售目标和市场情况制定销售计划，明确销售策略和具体实施方案。

（三）销售流程：销售人员应当按照公司规定的销售流程开展销售活动，包括客户拜访、跟进、签约等环节。

（四）销售报表：销售人员应当按照公司规定的销售报表填写和提交，及时向上级汇报销售情况。

（五）销售奖惩制度：公司应当建立明确的销售奖惩制度，对于业绩突出的销售人员给予奖励，对于业绩不佳的销售人员进行考核和处罚。

第七条销售管理制度应当由销售部门负责制定和执行，定期进行评估和调整，确保销售工作按照制度进行。

第三章销售人员行为规范第八条销售人员应当遵守以下行为规范：（一）诚信守法：销售人员应当诚实守信，遵守国家法律法规和公司规定，不得从事违法活动。

（二）保密工作：销售人员应当妥善保管客户信息和公司机密，不得泄露给他人。

（三）客户服务：销售人员应当积极关注客户需求，提供优质的售前、售中、售后服务，保持良好的客户关系。

（四）团队合作：销售人员应当尊重团队合作，与同事协作，共同完成销售任务。

第九条销售人员应当定期参加销售技能培训和职业道德培训，提升自身专业水平和业务素质。

第十条销售人员应当遵守公司的考勤制度和外出规定，按时按量完成销售任务。

第四章销售绩效考核第十一条销售绩效考核应当包括但不限于以下指标：（一）销售额完成率：销售人员应当按照销售计划完成销售任务，实现销售额目标。

第一章总则第一条为规范集团内部销售行为，提高销售效率，确保销售业绩目标的实现，特制定本制度。

第二条本制度适用于集团所有销售部门及销售人员。

第三条本制度遵循公平、公正、透明、高效的原则，确保集团销售业务的健康发展。

第二章销售目标与计划第四条集团销售部根据集团年度经营目标，制定年度销售计划，包括销售目标、销售策略、产品结构、市场布局等。

第五条各销售部门根据集团销售计划，结合自身实际情况，制定月度、季度销售计划，并报集团销售部备案。

第六条销售计划应包括以下内容：（1）销售目标：明确年度、季度、月度销售目标；（2）销售策略：制定针对不同市场、客户群体的销售策略；（3）产品结构：明确销售产品的种类、比例；（4）市场布局：确定销售区域、渠道、合作伙伴。

第三章销售流程第七条销售流程包括：市场调研、客户开发、报价谈判、合同签订、订单执行、售后服务等环节。

第八条市场调研：销售部门应定期对市场进行调研，了解竞争对手、客户需求、行业动态等信息，为销售策略提供依据。

第九条客户开发：销售人员应积极拓展客户资源，建立客户档案，维护客户关系。

第十条报价谈判：销售人员应根据客户需求、产品特性、市场竞争等因素，制定合理的报价方案，并与客户进行谈判。

第十一条合同签订：在谈判达成一致后，销售人员应及时与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。

第十二条订单执行：销售部门应严格按照合同约定，组织生产、发货、交付等环节，确保订单按时完成。

第十三条售后服务：销售人员应为客户提供优质的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。

第四章销售考核与激励第十四条集团对销售部门及销售人员实施绩效考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队协作等方面。

第十五条销售业绩考核指标包括：（1）销售额：完成年度、季度、月度销售目标的程度；（2）增长率：较上一年度销售额的增长幅度；（3）市场份额：在行业中的市场份额占比。

第十六条对销售业绩优秀的部门和个人，集团将给予相应的奖励，包括物质奖励、精神奖励等。

第一章总则第一条为规范内部销售工作，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司内部所有从事销售工作的员工。

第三条内部销售工作应遵循公平、公正、公开的原则，严格执行国家法律法规和公司各项规章制度。

第四条公司设立销售管理部门，负责内部销售工作的规划、协调、监督和考核。

第二章销售目标与计划第五条销售管理部门应根据公司年度经营目标和市场情况，制定内部销售目标。

第六条销售目标应包括销售量、销售额、市场占有率等关键指标。

第七条销售管理部门应将销售目标分解到各部门和销售人员，明确责任人和完成期限。

第八条销售人员应根据销售目标和自身实际情况，制定个人销售计划，包括销售策略、客户开发、产品推广等。

第九条销售计划应定期上报销售管理部门，并由其进行审核和调整。

第三章客户管理第十条销售人员应建立客户档案，详细记录客户信息，包括客户名称、联系方式、购买历史、需求分析等。

第十一条销售人员应定期与客户保持沟通，了解客户需求，维护客户关系。

第十二条销售人员应建立客户回访制度，及时解决客户问题，提高客户满意度。

第十三条销售管理部门应定期对客户进行分类和评估，为销售人员提供客户信息支持。

第四章产品推广与销售第十四条销售人员应熟悉公司产品，掌握产品特点、性能、价格等基本信息。

第十五条销售人员应根据客户需求和市场竞争情况，制定产品推广方案。

第十六条销售人员应积极参与公司组织的各类产品培训活动，提高自身产品知识水平。

第十七条销售人员应利用各种渠道和方式，向客户推广公司产品，提高产品知名度。

第十八条销售人员应遵循诚信原则，不得夸大产品性能，误导客户。

第五章销售费用管理第十九条销售费用包括差旅费、通讯费、招待费、样品费等。

第二十条销售费用应严格按照公司财务制度执行，不得擅自扩大开支范围。

第二十一条销售人员应合理使用销售费用，确保费用支出的合理性和有效性。

第二十二条销售费用报销需提供相关凭证，经销售管理部门审核后报财务部门审批。

房产企业销售管理制度范本第一章总则第一条为了加强房产企业销售管理，规范销售行为，提高销售效率，根据国家相关法律法规，结合本公司实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于本公司从事房产销售的所有员工，包括销售人员、销售管理人员等。

第三条本公司销售管理坚持以客户为中心，以市场为导向，注重团队合作，确保销售目标的顺利实现。

第二章销售计划管理第四条销售部门应根据公司发展战略和市场情况，制定年度销售计划，并报请总经理审批。

第五条销售计划应包括销售目标、销售策略、推广活动、销售渠道、客户管理等内容。

第六条销售部门应按照销售计划组织开展销售工作，确保销售目标的实现。

第三章销售价格管理第七条销售价格应在充分市场调查的基础上，结合项目特点和公司战略制定。

第八条销售价格的调整应经过销售部门负责人审核，报请总经理审批。

第九条销售部门应按照公司规定的价格体系进行销售，严禁擅自调整价格。

第四章销售渠道管理第十条销售部门应开发多种销售渠道，包括线上和线下渠道，拓宽销售途径。

第十一条销售部门应与合作伙伴建立良好的合作关系，确保渠道的稳定性和有效性。

第五章客户管理第十二条销售人员应积极拓展客户资源，建立完善的客户档案，包括客户基本信息、需求信息等。

第十三条销售人员应定期对客户进行回访，了解客户需求，维护客户关系，提高客户满意度。

第十四条销售部门应建立客户投诉处理机制，及时处理客户问题，保护公司形象和客户权益。

第六章销售团队管理第十五条销售部门应建立完善的团队管理制度，包括考勤、业绩考核、培训等方面。

第十六条销售部门负责人应加强对团队的管理和指导，提高团队凝聚力和执行力。

第七章销售合同管理第十七条销售合同应按照公司规定进行签订，确保合同的合法性和有效性。

第十八条销售合同的履行应严格按照合同约定进行，确保公司利益。

第八章销售财务管理第十九条销售部门应按照公司财务管理规定进行销售款项的管理，确保款项的及时收取和合理使用。

第二十条销售部门应与财务部门密切配合，确保销售数据的准确性和及时性。

第1篇第一章总则第一条为加强公司销售管理，规范销售行为，提高销售业绩，保障公司利益，根据国家相关法律法规和公司实际情况，特制定本补充管理规定。

第二条本规定适用于公司所有销售人员及参与销售活动的相关人员。

第三条销售管理应遵循以下原则：（一）公平、公正、公开的原则；（二）诚信、敬业、协作的原则；（三）市场导向、客户至上的原则；（四）注重业绩、持续改进的原则。

第二章销售人员管理第四条销售人员选拔与培训（一）销售人员选拔应遵循公开、公平、公正的原则，根据岗位需求，通过招聘、竞聘等方式选拔；（二）公司应定期对销售人员开展培训，提高其业务水平、市场意识和综合素质；（三）新入职的销售人员需经过岗前培训，考核合格后方可上岗。

第五条销售人员职责（一）熟悉公司产品、了解市场需求，为客户提供专业、优质的服务；（二）制定销售计划，完成销售任务，实现销售目标；（三）维护客户关系，提高客户满意度；（四）收集市场信息，为公司决策提供依据；（五）遵守公司规章制度，保守公司商业秘密。

第六条销售人员考核与激励（一）公司应建立健全销售人员考核制度，定期对销售人员的工作绩效进行考核；（二）考核结果作为薪酬、晋升、奖惩的重要依据；（三）对业绩突出的销售人员给予奖励，激发其工作积极性。

第三章销售流程管理第七条销售流程（一）市场调研：了解市场需求，分析竞争对手，确定销售策略；（二）客户开发：寻找潜在客户，建立客户关系；（三）需求分析：了解客户需求，制定解决方案；（四）报价谈判：与客户进行报价、谈判，达成合作协议；（五）合同签订：签订销售合同，明确双方权利义务；（六）售后服务：为客户提供优质的售后服务，提高客户满意度。

第八条销售合同管理（一）销售人员应严格按照公司合同管理制度签订销售合同；（二）合同签订前，销售人员应充分了解合同条款，确保合同内容合法、合规；（三）合同签订后，销售人员应妥善保管合同，确保合同执行。

第四章市场推广与营销活动第九条市场推广（一）销售人员应积极参与市场推广活动，提高公司产品知名度；（二）市场推广活动应遵循国家法律法规，不得虚假宣传；（三）市场推广费用应合理控制，确保投入产出比。

销售管理2.销售目标与行动计划2.1目标制定的SMART原则明确性、衡量性：销售目标一定是具体的、可衡量的，也就是能够量化和数字化，如：销售额、回款、利润率、客户满意度等可实现性：销售目标经过努力和资源配置是可以达到的，遥不可及的目标会使员工丧失信心而放弃，是目标管理流于形式相关性：指目标之间的逻辑关系，如新客户开发数量、客户满意度等和销售额之间是有逻辑关系的。

无相关是指如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，这个目标即使达到了，对其他目标的意义也不大。

时限性：销售目标以时间为基础，可按时间分解，战略目标可以有较长的时间跨度2.2销售目标内容财务目标：短期目标，是企业要解决的当下生存问题，如销量（额）、利润率、回款、销售费用等市场目标：长期目标，不会对当下业绩有立竿见影的影响，但着眼未来发展，如新客户开发、客户拜访量、客户满意度等长期和短期目标需要合理的平衡与结合销售目标样例•惠普•2.3如何确定销售目标2.3.1制定销售目标的程序•销售目标确定应当是自上而下同时也是自下而上的，经过上下充分沟通和讨论而产生的大家都能接受的数字。

•目标一般还分为理想目标、力争目标和必保目标。

理想目标就是董事会最好的预期或公司需要上市的要求；力争目标则是指整体市场平均的增长率或标杆企业的增长率，如果这个目标没有达到，公司的市场份额其实是在不断地缩小；必保目标则是保证公司运营所能容忍的最低目标，低于这个目标，企业会有大麻烦•销售人员需要对客户和竞争环境有更深的了解，以提高目标预测的准确性，如果销售人员在讨论时说不出顾客和竞争对手的变化，那也说明该销售人员的工作有问题。

同时，销售人员积极参与目标制定，可以使其更认可预测的结果并为此负责。

•销售主管要起到承上启下的作用，对管理层更高的目标要求，要争取更多的资源，考虑需要增加的人手、预算和费用等，要给下属提供相应的资源支持，帮助下属实现目标2.3.2制定目标的方法和依据•销售目标确定的方法一般有销售趋势、销售漏斗、市场份额、投资回报等方法。

第一章总则第一条为规范公司气体产品销售管理，提高销售效率和产品质量，确保公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有气体产品销售活动，包括销售计划、销售渠道、销售团队管理、销售合同管理、售后服务等。

第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保销售活动合法合规，促进公司销售业务的健康发展。

第二章销售计划第四条销售部门应根据市场调研和公司发展战略，制定年度销售计划，包括销售目标、产品结构、销售策略等。

第五条销售计划应明确产品销售区域、销售渠道、销售团队配置、销售价格等关键要素。

第六条销售计划应定期进行评估和调整，确保销售目标的实现。

第三章销售渠道第七条销售渠道包括直销和分销两种形式。

第八条直销渠道应注重客户关系维护，提高客户满意度，提升品牌形象。

第九条分销渠道应选择信誉良好、实力雄厚的合作伙伴，确保产品销售网络的稳定。

第四章销售团队管理第十条销售团队应具备以下素质：1. 具备良好的沟通能力和市场敏感度；2. 具备较强的销售技巧和谈判能力；3. 具备较强的团队协作精神和服务意识。

第十一条销售团队管理包括以下内容：1. 定期组织培训，提升团队整体素质；2. 设立销售目标，实施绩效考核；3. 建立激励机制，激发团队积极性；4. 定期召开团队会议，沟通销售情况，解决问题。

第五章销售合同管理第十二条销售合同应明确产品规格、数量、价格、交货时间、付款方式、售后服务等条款。

第十三条销售合同签订前，销售部门应进行市场调研，确保合同条款合理。

第十四条销售合同签订后，销售部门应及时履行合同义务，确保产品质量和售后服务。

第六章售后服务第十五条建立完善的售后服务体系，确保客户满意度。

第十六条售后服务内容包括产品咨询、安装指导、维修保养、投诉处理等。

第十七条建立客户档案，跟踪客户需求，提供个性化服务。

第七章附则第十八条本制度由公司销售部门负责解释。

第十九条本制度自发布之日起施行。

第二十条本制度如有未尽事宜，由公司销售部门根据实际情况予以补充和修订。

第一章总则第一条为加强总公司销售管理，提高销售业绩，规范销售行为，确保销售工作的有序进行，特制定本制度。

第二条本制度适用于总公司及下属各分支机构的销售团队。

第三条销售管理应遵循市场导向、客户至上、团队协作、业绩导向的原则。

第二章销售目标与计划第四条总公司根据年度销售目标，制定季度、月度销售计划，并分解至各销售团队。

第五条销售团队应根据总公司下达的销售计划，结合市场情况和自身资源，制定具体的销售目标和实施计划。

第六条销售计划应包括销售目标、产品策略、市场策略、客户策略、团队建设、绩效考核等内容。

第七条销售计划经总公司审批后，各销售团队应严格执行。

第三章销售流程与规范第八条销售流程包括市场调研、客户开发、产品推荐、合同签订、售后服务等环节。

第九条市场调研：销售团队应定期进行市场调研，了解市场动态、竞争对手情况、客户需求等，为销售工作提供依据。

第十条客户开发：销售团队应积极拓展客户资源，通过多种渠道寻找潜在客户，建立客户档案。

第十一条产品推荐：销售团队应熟悉产品特点、性能、价格等，根据客户需求推荐合适的产品。

第十二条合同签订：销售团队应与客户签订正式销售合同，明确双方的权利和义务。

第十三条售后服务：销售团队应提供优质的售后服务，确保客户满意度。

第四章销售团队建设第十四条总公司应加强销售团队建设，提高团队整体素质。

第十五条定期组织销售培训，提升销售人员的业务能力和综合素质。

第十六条建立完善的激励机制，激发销售人员的积极性和创造性。

第十七条建立健全团队考核制度，对销售团队进行绩效考核。

第五章绩效考核与奖惩第十八条总公司设立销售绩效考核制度，对销售团队和销售人员实施绩效考核。

第十九条绩效考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队协作、个人能力等方面。

第二十条绩效考核结果作为奖惩、晋升、培训等方面的依据。

第二十一条对表现优秀的销售团队和销售人员给予奖励，对业绩不佳者进行培训和辅导。

第六章附则第二十二条本制度由总公司负责解释。

集团公司产品销售管理制度第一章总则第一条为了进一步加强（集团）公司销售管理工作，规范企业市场营销行为，加强市场营销工作监督管理，积极开拓市场，扩大销售，提高产品市场竞争力和企业经济效益，依据财政部《关于印发＜内部会计控制规范销售与收款（试行）〉的通知》要求，结合（集团）公司实际，制定本条例。

第二条本条例制定原则是诚信、高效、激励、监督，建立健全销售管理的各项规章制度，防止营销过程中的不正当行为发生。

第三条本条例的管理范围是销售的产成品、半成品以及其它物品在营销过程中的决策、价格监督、用户管理等行为的基本规范。

第四条本条例适用（集团）公司所属不同所有制企业。

第二章销售计划管理第五条企业按当前的国内外经济形势、产业发展趋势、行业市场情况、企业内部运行状况等情况进行市场需求预测，进行目标市场细分，确定企业市场定位，制定企业年度、季度、月度营销计划。

营销计划确定后应分解落实到销售人员，并按规定实行考核。

第六条根据年度、季度、月度营销计划，企业有关部门编制成定期的预算方案，由相关部门按各自的职责贯彻实施，并定期进行跟踪管理。

企业编制的年度营销预算方案须上报集团公司经济运行部、资产财务部备案。

第三章销售合同管理第七条企业必须制订合同管理制度，做到合同资料健全，有帐可查，有责任可溯源，严格实施管理程序。

第八条销售合同由企业销售部门负责管理。

销售合同签定、合同金额授权、合同审定、合同流转、合同的变更、核销、注销，企业必须制定相应管理制度，并按规定程序实施。

第九条销售合同排产，企业制定有关规定程序实施。

对来料加工合同按料到后排产原则实施。

第十条销售合同履行分析。

企业必须制定有关制度，对用户、产品质量、技术要求等信息进行定期分析，采取相关措施，提高本企业产品竞争水平。

第四章销售价格管理第十一条销售价格由企业销售部门负责。

销售部按适应、培育、抢占市场要求，拟定产品的建议售价，实行总经理负责价格的批准、主管经理负责价格的审核、财务总监（财务主管）负责价格的见证、销售部门负责价格的执行的管理程序第十二条各企业必须建立销售价格制定、审核、批准、变更程序管理制度。

第一章总则第一条为加强公司销售工作的管理，提高销售团队的整体素质和销售业绩，确保公司销售战略的有效实施，特制定本规范及管理制度。

第二条本规范及管理制度适用于公司全体销售人员，以及其他与销售工作相关的人员。

第三条本规范及管理制度遵循公平、公正、公开的原则，确保销售工作的有序进行。

第二章销售目标与计划第四条销售目标1. 根据公司年度经营计划，制定销售目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。

2. 销售目标应具有挑战性，同时符合公司整体战略发展方向。

第五条销售计划1. 销售计划应明确销售策略、销售渠道、销售区域、销售团队等关键要素。

2. 销售计划应结合市场调研、竞争对手分析、客户需求等因素，制定合理的销售方案。

第三章销售团队建设第六条团队组织结构1. 销售团队应按照市场、产品、客户等维度进行合理划分，确保销售工作的高效开展。

2. 团队组织结构应保持相对稳定，根据业务发展适时进行调整。

第七条人员选拔与培训1. 选拔销售人员应注重其综合素质，包括沟通能力、谈判能力、市场敏感度等。

2. 定期对销售人员进行专业培训，提高其业务能力和销售技巧。

第八条团队激励与考核1. 建立完善的激励机制，包括绩效奖金、晋升机会等，激发团队活力。

2. 制定科学的考核制度，对销售人员的业绩进行考核，确保销售目标的实现。

第四章销售流程管理第九条市场调研1. 定期进行市场调研，了解市场动态、竞争对手情况、客户需求等。

2. 市场调研结果应形成报告，为销售决策提供依据。

第十条客户开发与维护1. 制定客户开发计划，明确客户来源、客户类型等。

2. 建立客户关系管理体系，维护与客户的良好关系。

第十一条销售谈判与成交1. 提高销售人员的谈判技巧，确保谈判成功率。

2. 严格按照公司价格政策进行销售，确保公司利益。

第五章销售费用管理第十二条费用预算1. 根据销售计划，制定合理的费用预算。

2. 费用预算应包括差旅费、招待费、广告费等。

第十三条费用报销1. 销售人员应按照公司规定进行费用报销。

国内销售管理制度第一章总则第一条为了规范我公司国内销售工作，提高销售绩效，特订立本《国内销售管理制度》（以下简称“制度”）。

第二条本制度适用于我公司全部从事国内销售工作的员工，包含销售人员、销售经理以及销售支持人员。

第三条国内销售部门是我公司的核心部门，负责国内市场销售策略的订立和执行，特别是产品的销售和客户的管理工作。

全部销售人员都应遵守本制度。

第二章销售流程管理第四条销售工作要坚持“市场为导向、客户为中心”的原则，确保市场需求与产品设计、研发、生产保持紧密衔接。

第五条销售部门应依照公司战略订立年度销售计划，并向公司管理层报备。

销售计划应包含销售目标、销售策略、销售预算等内容。

第六条销售人员应依照销售计划订立个人销售计划，并定期汇报销售业绩。

第七条销售人员应了解产品信息和市场行情，乐观找寻潜在客户并进行销售洽谈。

销售合同的签订要遵守公司相关制度和程序，确保销售合同的合法性和有效性。

销售人员在销售过程中应注意维护公司形象，做到真实、准确、诚信。

不得利用不正当手段取得销售业绩。

第三章销售目标管理第九条销售部门应依据市场需求和产品特点订立合理销售目标，并明确销售目标的时间节点和指标。

第十条销售人员应严格遵守销售目标要求，努力完成和超出销售目标。

未完成销售目标的，应做相关解释和分析，并提出改进措施。

第十一条销售人员应及时向销售经理汇报销售情况，包含销售额、回款情况、市场变动等，做好销售数据的统计和分析工作。

第十二条销售人员在销售过程中应与其他部门保持良好的沟通和协调，确保销售工作与其他部门的搭配，提高销售效率。

第四章销售嘉奖与考核第十三条公司将设立销售嘉奖制度，依据销售业绩予以销售人员相应奖金和福利待遇。

销售嘉奖制度由公司人事部门负责编制和管理。

第十四条销售人员的考核将以完成销售目标、客户满意度、销售技巧等为重要指标。

公司每年将对销售人员进行定期考核，考核结果将作为晋升、加薪、嘉奖等评判依据。

销售人员应乐观参加公司组织的销售培训和业务考核，不绝提高销售技巧和业务水平。