销售工作心得体会及感受

销售工作心得体会及感受

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕

捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。

我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常

在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我

认为只有──学习。

列夫托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛

的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已

经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企

业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别

人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来

填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了

每天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习

也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作

有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵

的建议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售

计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施

这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关

键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如

果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，

既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以

必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客

户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场

动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时

地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中

存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出

对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场

信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是

昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意

义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗

力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门

或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向

上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位

销售人员的积极行动共同努力，共同进步，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的

领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去

寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大

家能与我共同进步！

我相信我们的明天会更好！

销售工作计划参照

目标导向是营销工作的关键。在新季度营销工作规划中，首

先要做的就是营销目标的拟订，包括总体的销售目标、销售团队

的建设、电话约访的数量、新客户开发数量、老客户维护流程、

新员工培训纲要、员工工作状态、贵金属技术知识每日学习等，

都要进行有效的规划，这样在我们日后的工作当中才会做到有章

可循，有理可依，做到高效、高率。

一、明确目标

首先要明确我们的工作目的，作为电话销售，我们的每天的

工作目标就是一个，约访客户，对于每天打多少个电话，打这些

电话当中能有多少对贵金属投资感兴趣的人，有多少人能约访来

公司或者参见讲解会，我们要在这些问题当中明确自己的目标。

作为销售二部主管来说，主要的责任在于团队的建设，建立

一支熟悉业务，相对稳定的电话营销团队，因为人才是企业最宝

贵的资源，一切销售业绩都起源于一个好的销售人员，建立一支具有团队凝聚力，有合作精神的队伍。

二、计划

1 人员在部门建设当中，要不断壮大成员人数，比如可以队内转介绍，并制定奖励政策。以及在壮大队伍的过程中，积极配合行政人员做好新员工的培训工作。

2 意向客户在对于我们手中积累的一些客户，我们要学会做好客户的分类工作，分为：A类客户和B类客户。A类客户属于非常有意想的，有投资意愿的可以分A类客户。B类客户属于对于贵金属投资不了解，但是在日后跟进的过程当中不是很排斥可以分为B类。我们要不断积累B类客户，把手中的B类客户转换成A类客户。

3 建立完善的考核制度完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

1)工作态度考核

* 工作的执行力以及完成度。

* 与其他各部门员工的沟通，协作力。每月互动，以小纸条形式来写出同事的优点，票高者小奖励以资鼓励。

* 培训课程的学习力以及掌握能力。

2)业绩考核有效电话量，邮件数，意向客户数，约访数量

三、方法

1 完善的电话营销流程，一套完整的营销流程是对销售很有

帮助的。电话营销部门，团队内要同意电话话术，要做到客户的

每一个问题，有问必答，做到熟练应用，在统一的话术当中加入

自己各自的话术特点，做到游刃有余。更快的提高整体的工作效

率

2 制定员工月度考核机制，制定考核机制的目的是激发员工

的潜能，让大家在规定的任务中完成任务，做到高效，高率。考

核制度为月末淘汰制，员工奖励制，对于三个月连续销售业绩末

尾者淘汰。对于连续x月销售业绩前三名者，提升为组长，带领

团队，有资金奖励。

3 于一个客户的开发及维护过程，不仅仅在于一个部门的努力，是要求公司的各个部门的一个团队协作的一个过程。要加强

本部门人员的工作态度、工作执行力、协作度、沟通度。

4 对于每天打电话的过程当中要确保每天有效电话的数量，

对于我们电话（20XX年 119 消防宣传月活动方案及文案）营销部门，其实每天打电话的工作过程是很枯燥的，所以我们要在枯燥

的工作当中从中发现其中的乐趣，在乐趣中工作，是最有效率的。

5 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，

业务能力提高到一个新的档次。

四、总结