商业物业招商流程与策略

物业管理与商业中心招商运营的协同与合作模式

随着城市化进程的推进，商业中心的兴起成为城市经济发展和社会进步的重要标志。在商业中心的运营过程中，物业管理起着至关重要的作用，而物业管理与商业中心招商运营之间的协同与合作模式则成为保障商业中心运营成功的关键。本文将探讨物业管理与商业中心招商运营的协同与合作模式，分析其重要性以及如何更好地实施。

一、协同与合作模式的重要性

在商业中心的运营过程中，物业管理和商业招商是密不可分的。物业管理负责商业中心的日常运营维护和服务保障，而商业招商则是为商业中心引入租户，提供商业价值。物业管理和商业招商之间的协同与合作模式的重要性体现在以下几个方面：

首先，招商运营能有效促进商业中心的租赁率。物业管理部门作为运营商业中心的主体，对商业中心的硬件设施和运营状况了如指掌。而商业招商部门则具备丰富的资源和渠道，能够吸引各类商户入驻商业中心。物业管理部门与商业招商部门之间的协作，可以通过市场调研、定位分析等手段，提高商业中心的知名度和吸引力，从而达到提高租赁率的目的。

其次，协同与合作模式能够提高商业中心的运营效率。物业管理和商业招商部门通过信息共享、协同合作等方式，能够更好地协调资源，统筹规划商业中心的运营工作。比如，在商业中心租户入驻前，物业管理部门可以提前了解招商计划，做好相关准备工作，如新店装修、设备采购等。而商业招商部门则可以与物业管理部门密切配合，及时提供商户需求和运营支持，确保商业中心的平稳运营。

最后，物业管理和商业招商之间的协同与合作模式能够提升商业中心的品牌价值。物业管理和商业招商部门可以共同制定品牌推广策略，强化商业中心的品牌形象，提高市场竞争力和品牌知名度。通过积极参与市场推广活动、组织商业活动等方式，物业管理和商业招商部门共同打造商业中心的品牌效应，吸引更多潜在客户和租户的选择。

二、实施协同与合作模式的策略

为了更好地实施物业管理与商业中心招商运营的协同与合作模式，以下几个策略可供参考：

商业招商策划流程

一、市调【市场（案例）、客群】

二、项目定位【项目分析（产品梳理）、项目定位、经营模式、客户定位】

三、物业建议

四、基本VI

五、招商策略【招商优惠政策、价格制定、营销推广】

商业地产招商工作流程:

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

商业地产策划流程

前期：项目顾问

一. 市场调研： 1.区域状况调研：

1.1区域商业状况调研

1.2竞争者状况调研

1.3市民消费偏好调研（媒介偏好/消费习惯/消费承受力等）

1.4区域经济状况评估

1.5消费者品牌认同调研

2.目标购买者调研

2.1消费群体细分，消费动机

2.2项目问题及机会调研

2.3购买能力调研

3.品牌供应商调研

3.1品牌类别细分

3.2品牌资料库建立

3.3项目问题及机会调研

3.4租金承受能力调研

二.项目定位

1.项目分析

1.1项目核心竞争力（卖点）分析

1.2竞争者比较分析（问题及机会）

2.项目定位

2.1项目品质功能定位

2.2品牌形象定位

3.目标客户（购买者及承租者）

4.业态组合及规划建议

5.卖场区域分割

三.基本VI（品牌视觉形象设计）

包括基本元素：名称/颜色/标准字/标签/吉祥物等 应用体系设计：招商手册/招商广告/销售手册/形象手册/名片/礼品/信笺/服装/店面形象等

个人收集整理-ZQ

1 / 7 一、商业招商概括

完好地执行方案和进行招商地实际操作是招商成功地关键所在，而这一过程地一些细节问题不容忽视.第一是招商队伍地组建及招商人才地培训.由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商地生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力.）地特点，其中“三省”中就有一条是节约人力.因为极大程度上动用了代理商地人力资源，招商地企业在人员上自然缓解了大量压力.不是说招商地企业就不需要引进人才，进行队伍建设.相反地，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富地经验，更要有敬业精神和团结协作地态度.企业要想长期地发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展地重中之重.

制定非常好地招商策略，而在招商实施中没有很好地执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大地招商队伍是招商地工作地关键.

第一步是招商地组织框架和岗位职责地确定，主要是对人才个体地技能地锁定和对团队地整体规划.从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

、 招商经理人，需对本项目所在行业地市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力.

、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区地工作：大区经理应具备一定地招商运作经验，长于说服、鼓励性地谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念.

、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售.协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳地沟通和组织管理能力，并能长驻外埠.

、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作.

、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员.

招商队伍组建之后，必须进行培训.一方面，通过培训是团队了解项目地现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合地过程.

商业项目招商业务谈判及流程

培训手册

深圳中原地产长沙项目组

一、商业谈判的几个障碍

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。