商业招商流程

一．合同签署流程

合同签署流程

招商员填写纸版和电子版合同及准备相关资料（至少在客户签署合同的前一天完成）

招商员互相审核纸版和电子版合同及相关资料（至少在客户签署合同的前一天完成）

客户签署合同。签合同当天查物业、水、电表度数

按要求留下客户所有资料复印件（见附件1）

填写收款联络函（见附件2）给财务

工作人员凭联络函带客人到财务处交款

工作人员带回客人的所有收据复印件（3个月租赁押金，1个月租金，卫生清洁保证金/租赁凭证押金1000元等复印件）

并交回相关招商员。招商员填写《工作联络函》（见附件3）客户签署合同后第2天，即将纸版和OA电子版合同提交给招商经理，走公司审批流程（见：租赁合同审批流程）

合同备案（个人产权需客户去租赁办备案）

备案结束，合同原件2份，交客户1份，档案员1份（在合同下来后第一时间按照附件5 进行资料的归档）。客户领合同时需填写《租赁合同领取签收表》（见附件6）

档案员将合同原件归档（见附件5：合同归档需提供的资料），文员复印4份合同，1份财务签收，2份物业签收,1份档案管理员保存。 合同签署完后 洽谈客户，确定租赁意向，提醒客户准备相关资料（见附件1：签合同所需提供资料）并告知需缴纳的费用（同时确认客人是否要租赁凭证） ，约定签约时间，同时通知财务取同意出租证明。

交铺给商户（详见交铺流程） 保证合同填写及资料准备100%正确。

附件1

一、出租方：

1、企业法人营业执照复印件；

2、房产证复印件；

3、法定代表人证明书；

4、法定代表人身份证复印件；

5、法定授权委托证明书；

6、法定授权人身份证复印件；

7、银行同意出租证明（产权抵押给银行的）。

二、租赁方：

（一）、公司：

1、企业法人营业执照复印件2份（注意有效期及盖章）；

2、法定代表人证明书；

3、法定代表人身份证复印件；

4、法定授权委托证明书；

5、法定授权人身份证复印件；

6、3个月押金的收据复印件或转账单复印件、卫生清洁保证金收据复印件、XX公司及个人名下的物业免租期内的租赁管理费收据的复印件，租赁凭证押金（1000元）收据复印件（客户需拿走租赁凭证的），所有复印件上需有招商员签字。

商业招商策划流程

一、市调【市场（案例）、客群】

二、项目定位【项目分析（产品梳理）、项目定位、经营模式、客户定位】

三、物业建议

四、基本VI

五、招商策略【招商优惠政策、价格制定、营销推广】

商业地产招商工作流程:

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

商业地产策划流程

前期：项目顾问

一. 市场调研： 1.区域状况调研：

1.1区域商业状况调研

1.2竞争者状况调研

1.3市民消费偏好调研（媒介偏好/消费习惯/消费承受力等）

1.4区域经济状况评估

1.5消费者品牌认同调研

2.目标购买者调研

2.1消费群体细分，消费动机

2.2项目问题及机会调研

2.3购买能力调研

3.品牌供应商调研

3.1品牌类别细分

3.2品牌资料库建立

3.3项目问题及机会调研

3.4租金承受能力调研

二.项目定位

1.项目分析

1.1项目核心竞争力（卖点）分析

1.2竞争者比较分析（问题及机会）

2.项目定位

2.1项目品质功能定位

2.2品牌形象定位

3.目标客户（购买者及承租者）

4.业态组合及规划建议

5.卖场区域分割

三.基本VI（品牌视觉形象设计）

包括基本元素：名称/颜色/标准字/标签/吉祥物等 应用体系设计：招商手册/招商广告/销售手册/形象手册/名片/礼品/信笺/服装/店面形象等

商业招商工作流程

目录

一、准备阶段 ........................................................................................................................... 1

二、来访推介招租阶段 ........................................................................................................... 1

三、意向签约阶段 ................................................................................................................... 2

四、正式签约阶段 ................................................................................................................... 3

五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以配合） ....................................................................................................................................... 3

六、商户退租流程 ................................................................................................................... 4

商业项目招商业务谈判及流程

培训手册

深圳中原地产长沙项目组

一、商业谈判的几个障碍

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。