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杨俊清：成功兽药经销商的共同特点今年十月在河北省石家庄市和一些兽药经销商朋友们一起谈论到关于成功兽药经销商特点的话题。
这也是我们全国兽用生物制品商会会员们在一起经常讨论的话题。
在今天兽药经销商转型和生存艰难甚至前途迷茫的形势下，我觉得探讨这个话题很有必要。
大家总结成功兽药经销商的一些共性的特点，对广大兽药经销商应该有一些借鉴和指导意义。
因此我把大家经过一个下午探讨的结论结合自己的一些心得一起呈献给同行业的朋友们，以供在各自的兽药经销实践中参考，更希望对同行业朋友们有所帮助。
由于全国各地情况不同，尤其是南北方之间养殖业发展不平衡，人们的思想观念有很大差异，还有批发商和零售商在各方面都有很大区别，所以我们所说的成功的兽药经销商一般以下列指标来衡量。
第一在本地市场区域内同行业中企业规模（销售量）进入前三名。
第二企业自身有很强的盈利能力，就是比当地其他同行更赚钱。
第三企业在当地同行业中以及社会公众中有很强的品牌影响力。
第四企业处于发展的上升阶段，企业各方面的工作每年都有一定幅度的提升。
按照这四条标准界定下来，我们找出各地大家熟悉的兽药经销商中一些成功的企业，然后分析他们的案例，找出他们在经营方式、管理方法、产品选择以及各个方面共同的特点。
一个下午下来还真的很有收获。
归纳一下那些成功的兽药经销商有以下几点是共同的。
1、企业有明确的发展目标，工作计划性很强。
和其他所有成功企业一样，成功的兽药经销企业都有明确的发展方向和目标。
比如河北的一个批发商的目标就是做河北省产品最全的兽药经营企业，几年来一直坚持这样做，如今他企业最大的特点就是产品剂型、品种很全，别人家没有的产品他都有，因为这个特点他也吸引了很多客户与他合作。
山东和新疆有两个经销商很相似，他们不经营兽药，目标就是在本省区成为最大的疫苗经销商，结果他们都如愿以偿了。
东北一个经销商他的目标就是成为他所在的一个县最好的动物治疗企业，几年下来他也做到了。
在这些企业有了一个目标以后，绝大多数企业还有比较明确的发展计划，比如年度计划，两年计划甚至五年计划十年计划。
兽药经销商当前面临的困境与出路——访长春万达兽药集团总经理杨俊青一、背景介绍随着我国农业的发展，养殖业的规模不断扩大，对兽药的需求也越来越大。
因此，兽药经销商作为连接兽药生产厂家和兽药使用企业的桥梁，在兽药市场中具有重要的作用。
然而，兽药经销商在发展过程中也面临着一些困难和挑战。
为了更好的了解兽药经销商当前的困境和未来的出路，本文采访了长春万达兽药集团总经理杨俊青，以便更好的探讨这个话题。
二、兽药经销商当前的困境1.价格战使得利润空间不断缩小在当前兽药市场中，价格战的情况越来越普遍。
面对厂家之间的激烈竞争，兽药经销商只能通过不断降低售价来保持竞争力，这使得其利润空间越来越小，很难维持企业的正常经营。
2.产品同质化严重，难以区分兽药市场上，同种药品的品种繁多，而且相互之间的区别很小。
很多企业为了争取市场份额而不断推出类似的产品，导致产品同质化严重，难以区分，给兽药经销商的销售工作带来了极大的困难。
3.行业监管不足，市场秩序混乱当前，兽药市场的监管机制尚未完善，一些无资质的经销商和小作坊生产的兽药泛滥，出现了以次充好、添加禁用物质等问题，对养殖业带来了安全隐患。
此外，价格战等恶性竞争行为也时有所见，导致市场秩序混乱，对正规的兽药经销商造成了不小的冲击。
三、兽药经销商的出路面对当前的困境，兽药经销商如何走出困境？经过采访，我们获得了下面的回答：1.注重产品品质和品牌建设在市场规模越来越大的情况下，兽药行业要发展必须要有质量和品牌作为支撑。
兽药经销商应该注重产品品质和品牌建设，提高服务质量和信誉度，逐步树立企业的品牌形象。
只有具备了良好的品牌形象和可靠的产品质量，才能吸引更多的客户，扩大市场份额。
2.适应市场变化，加强内部管理在市场竞争日益激烈的情况下，兽药经销商应该适应市场变化，加强内部管理，提高企业的竞争实力。
这包括分析市场前景和市场需求的变化，调整产品结构和销售策略，加强过程管理和成本控制，提高效率和管理水平等方面。
兽药经销商当前面临的困境与出路——访长春万达兽药集团总经理杨俊青作者：赵培培来源：《兽医导刊》 2014年第8期本刊记者/赵培培兽药经销商生存现状《兽医导刊》：随着养殖模式的转变，集约化、合同化养殖的增加，兽药企业开始直接面向中端养殖企业，兽药经销商的市场被压缩、利润被降低；同时，政府对兽药行业的监管加强，政策日益紧缩，兽药经销商的门槛越来越高。
针对这些情况，请杨总根据自己对行业的了解具体介绍一下当前大部分兽药经销商面临的生存现状。
杨俊清：随着养殖业规模化程度的提高，兽药生产企业的销售业务直接面向大型养殖企业，极大地压缩了兽药经销商的市场空间。
造成的结果首先是全国大部分兽药经销商销售量同比明显下降。
近三年来平均每年下降幅度在百分之十到三十。
并且这一趋势是一贯的不可逆的。
尤以东北地区经销商下降最为明显，传统的以渠道销售为主的兽药经销商绝几乎都不能幸免。
最为严重的是县乡兽药零售商的生存已经受到了威胁。
三年来由于各种原因全国各地零售商的淘汰率已经超过了百分之二十。
吉林省的一个养殖大县兽药零售商的的淘汰率达到了百分之三十。
能够生存下来的经销商中相当一部分利润也有明显的下降，生存困难。
其次是面对现在的经营形式绝大多数经销商不知所措，无以应对，对未来没有信心。
少数人放弃抵抗，活一天算一天。
大部分人想要改变找不到方法，最终放弃挣扎。
只有少部分人通过努力提高自己的专业技术和经营能力并借助上游供货商的资源使企业的经营业绩小幅下降或有所提升。
当前兽药经销商主要面临以下四大挑战。
挑战一：厂家渠道下沉，批发商的日子越来越难过。
兽药厂家对渠道进行下沉是一种不可逆转的趋势。
传统的长渠道对于兽药厂家来说已无法适应未来竞争的需要，由于长渠道会导致产品价格偏高，服务周期较长，对市场反应较慢等。
从2000年开始，国内兽药企业就不断的尝试开发短渠道，即放弃原来的批发商，而是把产品直接给零售商，从而对批发商的固有网络形成了威胁，和批发商相比零售商直接面对的是养殖户，他们更了解养殖户的需求，对市场反应更快捷，由于渠道变短，也不至于使产品层层加价而使价格变得虚高，因而更容易使养殖户接受。
杨俊清：兽药经营企业要走进养殖场
中国兽药策划网专栏作者
这几年，兽药经营企业的日子越来越难过了，不论是市场淡季还是市场旺季，绝大多数的兽药经销商的销售量总是在下滑。
偶尔遇到特别好的年头有所上升，但是也不明显，上升的幅度总赶不上下降的幅度。
总的来说绝大多数单个兽药经营企业的销售量是下降的。
这种趋势有一种不可逆转的势头。
从养殖发达的南方的市场来看，很多经营不善的小型兽药经销商已经被淘汰了，很多乡镇没有或者只有一两家兽药经销商。
而剩下的经销商已经不是传统意义的只是买卖兽药的经销商了。
从养殖规模化程度不高的东北看，虽然小型兽药经销商的数量还很多，但是整体生存状态多数都不如意，很多只是勉强活着。
而那些规模比较大的经销商也是无可奈何花落去，看着销售业绩逐年下滑却无计可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的传统的强势兽药经营企业，销售量下滑更为严重。
在这种情况下，很多兽药经营者也都感觉迷茫，想有所突破却找不到方向，想发展却找不到方法。
最近因为参加中牧公司全国优秀经销商会议，有机会和来自全国各地兽药行业内一些朋友做了深入探讨，大家用自己的经历和分析做了一些交流。
看得出每个做的比较成功的企业虽然都有自己的特点，但是却也都有一个共同点。
那就是他们的客户群体都是以大中型养殖企业为主。
他们的业绩逐年递增的原因，很大程度上是因为他们的目标市场在逐年扩大。
这就是说，在很多传统兽药经销商由于养殖业规模化而被逐步淡出或者淘汰的过程中，这些新兴的优秀的经销商正在享受养殖规模化带来的市场扩大的恩惠。
这一点也说明传统经销商的经营方式，客户群体已经不适应养殖行业的发展趋势的要求了，而新兴的经销商的经营模式顺应了养殖业的发展的趋势。
在以广东为代表的养殖业发达的南方省份，传统的兽药经销商已经很少见了，他们有的已经适应市场的要求，改变了客户群体，转变了经营模式。
有的已经被淘汰了。
取而代之的是新兴的兽药经销商群体，他们年轻有干劲，他们思维超前适应市场，他们有技术能满足养殖场的服务要求。
几年以来，随着养殖行业规模化进程，他们发展很快，到2011年，已经有一批兽药经营企业的年销售量达到或超过1亿元。
还有一大批企业的销售量达到5000万元以上。
即使在北方，这样的企业也有很大的发展，山东、河南、河北、也有很多企业的年销售量达到5000万甚至到1亿元以上。
在东北的辽宁省也有经销商的年销售量超过5000万元。
与传统的兽药经销商业绩江河日下形成强烈反差的是，这些新兴的兽药经销商每年的业绩还在快速提升，企业的发展蒸蒸日上。
上述事实说明了，虽然多数兽药经营企业的业绩在不可逆转地下降，不代表兽药行业整体的萎缩或停止不前。
恰恰说明这个行在快速发展。
而在发展中优胜劣汰完全符合市场经济的自然规律。
也说明兽药行业必须要符合养殖行业规模化发展的需求转变。
凡是主动适应的企业就会发展，凡是拒绝改变的企业就会被淘汰。
要把业务做到养殖场，兽药企业要走进养殖场，很多兽药经营者早已经有了这个认识，甚至很多人已经开始主动地转变企业的经营方式，调整企业的客户结构。
但结果却是很少有人成功，这是为什么呢？当然这种方向是对的，不过真正做好却没有那么简单。
我经常对员工和身边的年轻人说，一个人要想成功要记住十六字方针，即“明确目标、找到方法、开始行动、坚持不懈”。
目标明确了，还要有正确的方法，有了正确的方法后再开始行动才会有
成效。
在行动的过程中还会有这样那样的问题需要解决，要有百折不挠的精神坚持不懈才会成功。
很多兽药经销商虽然开始走进养殖场，但是由于方法不对，走进去了却不成功，往往浪费了人力物力，业务人员的信心也消磨殆尽。
多次遇到这种情况后，就放弃了改变，回到原来的业务轨迹和经营模式上来了。
在全国尤其是在东北这种例子很多。
所以到今天为止，东北的兽药经销商，尤其是吉林和黑龙江两省的兽药经销商整体已经远远落后于国内其他区域的同行业群体了。
也还是东北的兽药经销商群体中有很大一部分到今天还在固守自己的传统模式，还不知道行业每天都在发生巨变。
真有上界一天，人间一年的感慨了。
在总结新兴的兽药经销商成功的经验时还会发现，他们的成功还有许多必须的因素。
一是他们手中都有一个或几个优势企业的优势系列产品。
比如疫苗，他们经营的多半是国外品牌如美国辉瑞、德国勃林格、法国梅里亚、荷兰英特威、以色列亚贝克和国内如哈尔滨维科、武汉科前、南昌梅里亚、上海海利、上海诺华、广东腾骏、上海派斯德等知名企业的产品。
有了这些好的产品在手，就像士兵有了先进的武器，上战场时打胜仗的机会就多。
有了这些好的产品，很多大规模的养殖企业会主动找上门来寻求合作。
越是大的养殖企业对于兽药产品的质量和品牌越是看重。
正像中国古语所说的，栽好梧桐树才能引来金凤凰。
二是他们的营销是建立在对用户正确的经常的引导培训模式基础上的。
不是你有了好的东西别人就会知道，就会使用，因此这些经销商经常召开产品说明会，产品促销会，让客户清楚产品的功能、优势、用法。
同时通过促销手段让用户尽快把产品带回家使用，实现产品的价值，让用户看到产品的好效果。
第三，积极完善的售后服务手段是保证客户持续忠诚的必要措施。
这些经销商会在客户需要的时候及时提供现场技术指导、化验室检验，饲养管理以及防病治病的有效方案。
他们做到了先卖技术，再卖服务，后卖产品才获得了养殖场客户的认可，所以才会取得今天的成功。
这些新兴经销商的做法已经完全有别于传统经销商的简单买卖模式了。
他们也给更多的经销商做出了成功的榜样。
上面的事例清楚地说明，兽药经营企业走进养殖场是一个正确的方向，也是必然的方向。
任何企业想要继续在这一行业发展就尽快行动起来，拿到好产品、建立好模式、提供好服务。
在北方市场，大家还有机会，请珍惜。
