豪宅营销知识沉淀之四：豪宅渠道篇

开篇谈豪宅营销离不开对产品的分析与目标客群的洞察首先回顾前两次的分享内容豪宅产品与人群的关系 偏好体系 贴标签 高端人群入门人群顶级人群 地块赋予（先天）稀缺价值产品雕琢（后天） 强相关弱相关豪宅营销知识沉淀之三豪宅营销篇及时沟通csc策略中心Part 1 豪宅营销的目标探讨Part 2 豪宅营销的执行分解及案例分享Part 3 豪宅营销的关键讨论如何理解房地产产品品牌化？观点对于豪宅产品而言品牌目标＞销售目标豪宅产品的级别越高，客户群越顶级，品牌价值越明显。

豪宅营销实务将从四个方面进行分解。

涵盖从线上到线下，从外场到现场的基础营销面，每个方面一个案例。

1.市场形象建立（耕天下2期）2.营销话题控制（汤臣一品）3.豪宅圈层管理（天麓）4.终端体验营造（颐和原著）市场形象建立（耕天下2期）北京朱雀门耕天下二期案例一项目核心竞争力１）地缘文化：本案具备无法比拟的地缘文化历史沉淀；２）品牌延续：耕天下一期的开发经验及良好的业内口碑；３）区位优势：紧临二环，依托于市中心的交通与大配套优势；项目品牌愿景1、品牌目标：（发展商）专为高端人群服务的地产精品制造商；2、品牌观念：（项目高度）能够代表新北京文化特征的旗帜楼盘；3、营销整合：（营销态势）实现精神利益带动物质利益的整合营销理念；4、品牌影响力：（影响力）成为京城年度十大影响力楼盘之一；5、历史价值：（居住感受）历久弥新的建筑群和值得传颂的阶层住区；项目营销策略重点1、地缘的文化传承性，是本案的最大特征之一；2、本案将考虑到与一期的品牌关联性；3、本案承载着发展商缔造高端商业品牌的关键作用；策略解决：现代性社会的新儒家精神作为本案的品牌驱动力当代士大夫的精神内核：新儒家文化1.儒学曾是中国的文化主干，也是当代士大夫阶层秉承精神内核；2.新儒家文化指的是自20世纪70年代末期开始以儒学复兴和重构为主要人物的思想潮流。

3.随着中国“西风东渐”的快速发展，国人受到了西方科技文明的极力冲击，如何在纯西方的文化充斥下仍能保持中华民族自强不息、稳健和谐、厚德载物、敬业乐群的精神和理念，是当下新儒家思考的主要命题。

豪宅营销最简单！！！就这：12招式与20个心得豪宅营销十二式之一：奢华耳语某香港客户在半山看房，被要求先付押金十万元，客户一看这么多，立刻就不高兴起来：“谁带这么多现金”置业代表立刻解释说，对不起，只收支票。

但客户依然很不高兴，欲转身离去，但置业代表上前跟其耳语一番，客户立刻喜笑颜开起来，看后高兴的签了一套上亿的豪宅。

记住，这个耳语的机密是：根据支票我们可以查清是不是黑金，来路不正的客户我们是不卖的呀。

当然，不同的人有不同的语法，因为这些都是优秀业务员自己发明的，公司只是通过此规定来强化客户的尊贵感，而业务员必须动脑筋来说服客户。

之二：豪宅对话北京某豪宅现场，虽然进门不需要交付十万元定金，但没有预约不能看房，据说潘石屹等没有预约也没看成，认识归认识，但对不起，还得预约。

于是，有一天坐下一个客户，就出现这样一场有关预约的对话。

请问先生预约没有现在不可以预约吗请问先生贵姓我是刘永好。

哦（可能查了一下）可是你没有预约呀！于是，刘永好同志站起来就走了，好像再也没有回来。

之三：大师书房深圳某个海湾的山地豪宅，作得极为原生考究，但更有意思的是他们的营销方案。

当客户被引进社区门口的某栋别墅时，根本不知道这里就是销售部，但有业务员请你听音乐喝咖啡吃西点，彻底放松后，便有心无心地引你看这栋别墅的各个房间，在楼梯拐角的书房中，敲门进去会发现一间十分紧凑甚至零乱但又很富格调的书房，一个建筑师正在那里画图或看书，这正是这个别墅的设计师，他会给你看这个别墅设计的所有资料，包括曾经否定的几十个方案，以及世界各类别墅的代表作。

在一番你听不懂的对话之后，他会告诉你，这是最好的别墅。

然后，你才开始参观山上在售的豪宅，这时候，你脑子装满全世界优秀的别墅和大师那句忠告。

但没有人会知道，这个大师是假的，真的设计师早就走人了，留下的只是销售经理。

之四：斗富装穷豪宅自有豪宅的卖法，同一家发展商卖豪宅，一定选用长得漂亮的小姐，把售楼部弄得富丽堂皇，同样是鞋套，到了豪宅即被精心卷成细小筒状，同样的样板间，一定摆上贵重的家私铺上厚地毯，包括合同，都要拿一个厚厚的皮套包着，其它细节自不必多说了，包括不预约不让看房等，总之，简单地说，就是与业主斗富的营销，业主很吃这一套。

豪宅内容营销策划方案范文一、背景分析如今，随着人们生活水平的提高，对于住房的要求也越来越高。

越来越多的人们追求舒适、高品质的居住环境，豪宅成为一种新的生活方式。

豪宅不仅仅是住宅的一种形式，更是一种身份的象征，让人们享受高尚、精致的生活。

因此，豪宅在房地产市场中拥有广阔的发展前景。

然而，与此同时，市场上的豪宅项目也越来越多，竞争日益激烈。

如何在众多豪宅项目中脱颖而出，吸引目标客户群体，提升品牌影响力，成为豪宅开发商需要解决的问题之一。

二、目标市场分析1. 定位目标客户群体豪宅的客户群体往往是高收入人群，对于生活品质有高要求的人群，他们追求高度个性化、独特的生活方式，对于社区配套设施、环境、户型等有较高的要求。

2. 客户需求分析目标客户群体购买豪宅的主要需求可以归纳为以下几个方面：（1）舒适性和品质：目标客户追求高品质、高舒适性的生活方式，他们对于居住环境、装修材料、家具用品等要求较高；（2）安全性和隐私性：目标客户更加注重生活的安全和私密性，相比较普通住宅，豪宅应该更好地解决这些问题；（3）社区配套设施：目标客户希望在社区内享受完善的配套设施，如私人俱乐部、康体中心、游泳池、球场等；（4）地理位置：目标客户通常希望豪宅能够位于城市的繁华地段或者风景秀丽的郊区，同时交通便利也是重要考虑因素。

根据以上目标市场分析，结合豪宅的特点和目标客户的需求，我们可以制定以下豪宅内容营销策划方案。

三、豪宅内容营销策划方案1. 打造独特的品牌形象豪宅作为一种高端的居住产品，需要打造一个独特的品牌形象，使其与其他豪宅项目相区别。

在品牌形象设计中，可以注重以下几点：（1）独特的设计理念：以“品味、尊贵、舒适”为设计理念，打造独具特色的住宅项目。

（2）名师设计团队：邀请知名建筑师、室内设计师进行项目设计，使之具备高度的艺术性和个性化。

（3）建筑美学宣传：通过建筑外观照片、设计图纸、建筑模型等手段宣传建筑美学，吸引客户的目光。

销售别墅的技巧销售别墅的技巧都说销售是相通的，别墅销售也不例外，各位，大家看看下面的销售别墅的技巧吧！销售别墅的技巧一、10个基本注意事项1、个人的形象装扮要与项目产品的档次相匹配2、客户的需求点与普通公寓的客户有所不同，逐渐找出这类客户的需求点并做出应对方案3、了解自己产品的特征，提炼出一些卖点4、买别墅的客户一般不会急于下手，会多方选择，不能急于求成。

5、一般购买别墅的客户比较理性，做业务是一定要真诚，不能随便夸大项目，否则适得其反。

6、不同地区的客户其关注点不一样，一定要摸准客户的喜好和关注点，不能千篇一律。

7、做别墅客户要随时改变自己的风格，来应对不同的性格客户。

8、客户定位与产品定位很关键，有针对性的对以前市场进行研究，可以发现一些规律和瓶颈9、提高自身的修养、气质，保持良好的言谈、举止、风度，让买家愿意跟你交流。

10、别墅因为周期相对较长，并且成交量不能和其他产品比较二、卖的是一种感觉1、卖别墅就得时时刻刻提醒自己产品是最好的。

2、要充分自信产品是最高档、最舒适、最气派、最值得购买，客户住此别墅一定是最有面子，最享受的。

3、要给客户编织一个非常美得梦，描述将来的装修、将来的在别墅区的高档派对活动、独门大院的尊贵感、别人羡慕的表情等等4、住别墅的好处如：安静、空气、私密、机会等等要想卖好别墅就必须先想办法把自己说服，先把自己陶醉，才能更好的去征服购买别墅得人。

第一：熟知项目的基本情况。

全面、熟悉掌握本项目的优势与劣势，将项目的优点放大到最大化，以致让客户忘记了劣势；第二：足够的自信心。

自信心来自于自身首先要认可、喜欢本小区，自己先融进到此境界，然后通过语言及自身感受传递给对方，让对方真实的感受到你所讲的一切是真实的'、切合实际的，这样才更有说服力及征服力。

第三、坚信只有我们是最好的。

在客户面前一定要表现出，我们的小区的环境、布局、配套及其他情况是最好的、独一无二的，是对方最佳选择之地。

2012年豪宅营销知识沉淀之四：豪宅渠道篇豪宅渠道篇豪宅营销知识沉淀之四及时沟通csc 策略中心豪宅营销知识沉淀之四在开始之前，先来预热一下大脑！豪宅营销知识沉淀之四2012年的戛纳刚刚谢幕很巧豪宅营销知识沉淀之四“戛纳和我有什么关系？”豪宅营销知识沉淀之四户外类全场大奖豪宅营销知识沉淀之四可口可乐拉手篇上海奥美有人想聊聊么？去LOGO化瓶身红（一个插画师，改变了圣诞梦，给圣诞老人穿上了大红袍，将可口可乐送进了千家万户，成就了可口可乐的全球霸主地位！）豪宅营销知识沉淀之四户外最常用，最常见的投放渠道之一可以拿戛纳！豪宅营销知识沉淀之四甜点过后，上正餐！时间执行策略客群经费一个核心四个条件豪宅渠道的基础模型一个核心客群是按客群选渠道？还是通过渠道找客群？豪宅渠道的基础模型时间经费执行基础条件（乙方不可控)先决条件（乙方部分可控)策略梳理分析研判制定四个条件豪宅渠道的基础模型策略先行在实际的豪宅推广工作中，客户要求各不相同，项目所面临的传播障碍千差万别，在渠道选择上因坚持“策略先行”以整体传播任务的总策略为指导，根据现实要解决的传播任务，有针对性的进行渠道选择，渠道选择的不同，将决定信息输出的方式。

豪宅渠道的基础模型品牌战略导向品牌战略最有效的渠道：报纸、电视和展会以媒体广告渠道和活动营销渠道为主，户外广告渠道相配合。

媒体宣传以“主题”贯穿，全年媒体投放量保持均衡。

媒体广告渠道媒体渠道资源媒体效果评估户外广告渠道户外广告资源户外广告评估活动营销渠道活动公司资源活动策划力资源营销渠道代理公司VIP客户资源三级市场渠道集合优势资源平台：银行、商会、高球会销售目标导向实现销售目标最有效渠道：户外广告、活动营销，资源营销渠道以户外广告渠道和活动营销渠道为主，深入挖掘资源营销渠道。

媒体投放策略根据销售节点与市场状况确定。

豪宅渠道的基础模型波托菲诺纯水岸-项目介绍案例一楼盘简介项目用地地势北高南低，自然坡向燕栖湖岸，天然地理条件优越。

豪宅项目销售营销解析（共5篇）第一篇：豪宅项目销售营销解析豪宅项目销售营销解析2014-02-18 易居中国房地产策划师联谊会一、定义豪宅营销对于“营销”最经典定义要属菲利普•科特勒提出的市场营销概念，即“市场营销就是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。

”在科特勒定义中可以发现其对于“适当”一词的强调。

引申至豪宅营销，在房地产豪宅供求结构中，豪宅处于量少质高的金字塔尖的位置，其对应的目标市场也是处于社会结构中金字塔尖的少数富裕阶层。

因此，界定豪宅营销，首先要界定客户。

1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：形象素描：处于财富金字塔顶层。

对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。

极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THEBEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。

消费心理炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。

享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。

2、豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。

根据豪宅客户的“泛”特点可知：豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃三大核心矛盾展开： KEY1：解决低调与传播的矛盾同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。

客户在其生活习惯上显现出的对外封闭、不善张扬、属于特定圈子等特点，要求豪宅营销需要通过有效传播的渠道进行。

不只是卖房子——豪宅营销的特点及趋势豪宅营销不是套用一种固定模式，不仅因为客户群的差异导致豪宅营销方式与普通住宅营销方式大相径庭，还因为中国的豪宅营销与当前所处的社会文化、富豪消费观念乃至房地产市场成长特性密切相关。

整体来看中国的豪宅营销市场，如同中国的财富阶层一样，还处于成长阶段，豪宅营销必将不断成熟发展。

因此，对于未来豪宅营销将何去何从，本专题做了一些探讨。

一、定义豪宅营销——解决诸多矛盾的整合式小众营销1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：（1）形象素描——处于财富金字塔顶层。

对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。

极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THE BEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。

（2）特质人格富人的多A级人生Aggressive 好斗的Accumulative 好囤积的Acquisitive 强统御欲……（3）消费心理——炫耀炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。

享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。

豪宅客户买的不只是“房子”豪宅2、 豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。

根据豪宅客户的“泛”特点可知:豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃三大核心矛盾展开：（1） 解决低调与传播的矛盾同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。