营销管理与分析(1)

企业营销案例分析海底捞的情感营销分析刘磊企业营销及管理案例（一）企业简介海底捞餐饮公司成立于1994年，以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。

秉承“服务至上、顾客海底捞至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。

十六年来，公司已发展成为在北京、上海、天津、西安、郑州、南京、沈阳等全国多个城市拥有五十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，拥有员工一万多人。

（二）营销模式:情感营销海底捞源自一线员工所见、所闻，并发自内心的个性化随机服务，才是真正能够留住人心的、非标准化的“顶级服务”。

这个叫海底捞的火锅企业，颠覆了人们对“服务”的既有认识。

这是一个理念先行，项目随后的企业。

最让人惊讶的是，你在这里消费时会前所未有地体会到，你消费的不是餐饮，而是对方热忱的心！感动是必然的、正常的、感慨万千的，而达到这种效果，在其他餐饮企业是何其罕见！这个叫海底捞的火锅企业，完全颠覆了人们对“服务”的既有认识。

2006年6月23日，“大象挤进了蚂蚁窝”，拥有肯德基、必胜客等品牌的著名餐饮集团美国百胜餐饮上半年度“（中国）区域经理大会”全体200余人，齐齐涌入海底捞北京牡丹园店。

与其他客人不同，他们这顿饭的目的是“参观和学习，提升管理水平”。

在随后的一年多的时间里，北大光华管理学院两位教授对海底捞进行了深入研究，甚至派人“卧底”当服务员，总结海底捞的管理经验。

教授们好奇的是，海底捞服务员对职业的认同感，竟远远高于他们所带的MBA班学生。

重庆市火锅协会会长、小天鹅集团总裁何永智也发出号召：我们要学习海底捞的创新措施，提升重庆火锅产业的消费附加值和重庆火锅的整体档次。

胖东来服务营销分析摘要: 本文运用服务营销的相关理论知识对胖东来进行了剖析。

运用服务蓝图法分析了胖东来的服务设计、服务定价的方法和策略、沟通与服务展示，运用服务利润链理论分析了其对内部员工的管理,运用服务质量差距模型分析了其对服务质量的管理。

关键词:胖东来、服务蓝图、服务营销、服务质量前言胖东来商贸集团公司于1995年3月创业，下岗职工于东来带领四名伙伴从40平方米的糖烟酒小店起步，依靠诚信经营,经过10余年的发展历程，拥有30多家连锁店、7000多名高素质员工队伍，胖东来已成为河南商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。

胖东来做为河南省“重点商业企业”，是具有一定雄厚实力与深厚企业文化底蕴的专业百货、电器、超市连锁企业，我们以“发展连锁、引领时尚”为主导思想,着力打造中国著名商业品牌.许昌人为何不在自己家门口买东西，反而从几十里外的乡村跑到胖东来买东西,大家再看看,不论是乡村，还是城镇,人们手里提的食品袋最多的也是胖东来专用袋,几乎遍地都是胖东来，尽管你也知道胖东来的东西或许还比别家超市贵，然而，最终你选择的还是胖东来,就连吃饭也依赖胖东来,这说明了什么？到底又是为什么？我个人认为关键在服务.一、服务蓝图分析胖东来的服务设计服务蓝图是描述企业整个服务流程, 以及相互关联的结构图.由于服务的无形性, 描述和沟通服务很困难.因此, 要求所有人员 (经理人员、前台人员和后勤人员 )都应按照顾客需求与期望的服务概念工作。

而人们往往只关注一线员工的服务表现, 对整个服务流程没有清晰的认识.因此需要制定完善的服务蓝图来描述整个服务流程提高效率减小差距.根据服务和服务流程的关系划分，胖东来属于低差异化服务（标准化服务），按照与顾客接触程度划分为直接顾客参与服务,胖东来属于零售自选卖场性质，所以从顾客到达店门口开始，与顾客接触的服务就已经展开了，这时首先与顾客接触的是超市外的广告展示，然后进门有服务人员。

除了服务人员与顾客的直接接触，商场中的有形展示也是与顾客的间接接触点,这些接触点同样影响着服务质量，后台人员对顾客需求的感知与迎合也格外重要，后台人员要及时对销售信息做出处理，分析顾客的需求变化，合理改变产品种类和商品陈列，做到与顾客需求的良好互动.二、胖东来定价的方法和策略(一)定价方法1、成本导向定价法。

《营销管理》 (第9 版)读书笔记第一篇：认识营销管理1、营销的定义：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获取其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

这一定义包含下列一些核心概念：需要、欲望与需求、产品(商品、服务与创意)；价值、成本和满意、交换与交易；关系与网络；市场；营销者与预期顾客。

如果创造商关心产品甚于关心产品所提供的服务，那末就会陷入困境。

创造商钟爱自己的产品，往往就忘了顾客购买商品是为了满足某种需求。

2、营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。

这个定义的内涵：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。

3、各种需求任务状况及其营销任务(1) 负需求：如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那末这个产品市场便是处于一种负需求的状态。

营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度。

(2) 无需求：目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心。

营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来。

(3) 潜在需求：有相当一部份消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或者服务却又无法满足这需求。

营销任务便是衡量潜在市场的范围，开辟有效的商品和服务来满足这些需求。

(4) 下降需求：每一个组织或者迟或者早都会面临对一个或者几个产品的需求下降的情况。

营销者必须分析需求衰退的原因，决定能否通过开辟新的市场目标，改变产品特色，或者采用更有效的沟通手段来重新刺激需求。

营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。

(5) 不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求，这种情况在导致生产能力不足或者过剩的问题。

目录1.可口可乐公司现状 (2)1.1可口可乐公司概况 (2)1。

2可口可乐公司产品 (2)2.可口可乐公司渠道结构 (2)2.1长度结构 (2)2.2宽度结构 (2)2.3广度结构 (2)3。

可口可乐公司渠道管理方案 (2)3。

1间接渠道成员管理 (2)3.1。

1可口可乐的渠道成员的选择 (2)3.1。

2可口可乐分销渠道成员的培训 (3)3.1。

3分销渠道成员的激励 (3)3.2分销渠道物流管理 (3)3。

3分销渠道预售制管理 (3)4。

可口可乐公司渠道建设中存在的问题 (4)4.1价格不易管理 (4)4。

2跨区分工合作不明确 (4)4.3工作效率低 (4)4。

4销售积极性低 (4)5。

可口可乐公司渠道改进和创新的建议 (4)5。

1统一利润标准 (4)5.2制定统一服务标准 (4)5。

3重视培训专业人才 (4)5.4提高利润 (5)可口可乐公司营销渠道决策与管理研究1。

可口可乐公司现状1.1可口可乐公司概况可口可乐总部在美国，是全球最大的饮料公司,同时，在全球的饮料销售市场上，它也是领袖和先锋.其包括世界最著名的五大软饮料品牌中的四个，分别是可口可乐、芬达、雪碧和健怡可口可乐。

可口可乐已连续成为中国最著名商标之一，据1999年，盖洛普在中国的调查显示，81％中国消费者认识可口可乐牌号，并连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”.可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，占了中国9％的软饮料市场,以及33%的中国碳酸饮料市场。

可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。

可口可乐公司目前的国产化率高达98％，浓缩液在上海生产,并且以人民币销售。

可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币.1.2可口可乐公司产品可口可乐公司主要的产品有：可乐（可口可乐，健怡可口可乐)，引用纯净水（水森活），汽水（雪碧，芬达，醒目）,果汁饮料(美汁源，酷儿）,茶饮料（茶研工坊）,其中各产品的配方和规格也各有异。

企业营销管理分析（3篇）第一篇：企业市场营销管理项目化研究企业的运作离不开市场，而对企业来说，市场营销无非就是企业的核心，决定着企业的地位和经济效益。

随着现今各行各业的竞争压力不断增大，企业在市场压力的情况下会有更广阔的升值空间。

是以新的营销方式开发新大陆，还是以传统的营销方式来追求完美。

本文主要是对企业的市场营销活动的项目化管理存在的重要意义进行深入探讨和研究，探讨如何在市场激烈的竞争下发挥市场营销的价值，为企业市场营销活动的顺利进行科学依据，从而促进企业进一步发展。

一、市场营销项目化管理存在的问题项目化管理是把公司的大小活动作为项目来进行实质性的管理，从而提高企业的管理水平，运用项目的模式来进行科学管理。

在企业项目化管理的基础上，要求的企业部门之间的相互配合，企业内部发展起来，有序的规划和管理，科学有效的进行市场营销。

市场营销在企业中的项目化管理主要表现在企业的成本，运营等，并对企业进行有效管理和资产控制，在成本上进行优化配置，周转资金的利用率。

随着现今企业都在普遍利用项目化管理企业，在改革传统方式中难免出现一些问题。

1.对项目化管理的认识不全面。

项目化管理是随着时代的发展应运而生的，他是一种新的经营管理模式，21世纪以来，我国的市场经济模式更加完善，国家经济发展越来越迅速，因此造成市场的竞争越来越激烈，因此，企业为了在激烈的市场竞争环境下获得生存，因此对市场营销制定了项目管理模式。

这是一种新的管理模式，而且在我国也是刚刚兴起，因此许多企业的员工对项目化管理的概念认识并不清楚，对这种新的管理模式还不是特别了解，企业员工的思想还停留在传统的营销模式上。

而企业为了提高员工对于市场营销项目管理化的认识，也采取了一些措施，比如通过组织培训和学习，但毕竟市场营销项目化管理在我国刚刚兴起，整体模式还存在一定的问题，因此，即使通过组织培训也无法立即改变传统模式对人们的思想影响。

因此也就出现了一些企业在市场营销活动中采取项目化管理模式，但企业员工还是按照传统的模式去工作，市场营销项目化管理在工作中娶得的效果不佳，也无法发挥应有的作用，甚至会影响企业的经济效益。

市场营销案例分析简要答案第一章《麦克唐纳快餐店的成功之道》一、麦当劳对准的市场：（1）随着美国高速公路的飞快建设，个人购买汽车外出旅行日渐普遍，在旅途中用饭深感不便，存在着一个大有前途的消费汉堡包市场；（2）、很多年轻男女在婚前有一长段同居生活，不要小孩而尽情玩乐，从而人们对快餐的需求有增无减。

二、确信产品：产品的质量、效劳、清洁都一样，实现标准化，营养化，提高营养成份。

市场细分化，依照不同的年龄、性别、爱好，给出不同的产品。

产品通报：（1）、在公路两旁设有路牌，引发旅行者注意；（2）、增加广告费。

实体分派：在美国能够设立分店的地址设点，在市中心和偏僻地址设点，而且在大学校园、动物园、军事基地开设。

麦克唐纳公司还加紧了向海外进展，向世界各地进军。

《绅宝汽车的牛排战略》一、对准市场：薪水较高，30到40岁受过良好教育的男性，他们需要昂贵、高级、高性能的车，而且他们有那个消费能力和欲望。

二、速度快、价钱高、高性能、新样式、独特形象而并世无双、设备齐全的高级车 3、因为利润不同。

通用产经济型，让一样人能购买得起的车，绅宝产高级、高性能、新样式、独特的车。

绅宝的利润要远远高于通用产品的利润，因此说通用生产的是汉堡包，而绅宝生产的是牛排。

第二章《经销商帮忙印度机床改变命运》一、因为（1）、最终用户数量众多，要说服他们要太大本钱，而本地经销商数量较少，说服他们本钱较少，刺激最终用户直接购买是不可能的；（2）、本地经销商在本地销售集中，起举足轻重的作用，借助经销商的威信，由他们展开机床销售，成效较好。

（3）国际用户对印度的印象不佳，他们以为低价意味着略等产品。

二、（1）印度机床业靠的是 A、经销商组成的代表团应邀访问了印度，用现代、高效率的工厂，高水平的治理，和灿烂的印度文化改变他们的观点. B、邀请正式的贸易代表团，使经销商和潜在的买主产生经销或购买欲望； C、印度制造厂商又在欧美的一些要紧城市成立了产品展览厅，还投资了工业展览会，宣传产品，取得信誉；（2）、因为参观生产机床工厂，看到工人的高效率，高水平可增加其对机床的信任，因此要带经销商参观自己的工厂。

完整版)市场营销管理体系-内外部环境分析市场营销管理体系-内外部环境分析1.引言本文档旨在针对市场营销管理体系的内外部环境进行全面分析。

通过深入研究和评估这些因素，我们将能够更好地制定市场营销策略，提高企业的市场竞争力。

2.内部环境分析内部环境分析主要关注企业内部因素对市场营销的影响。

以下是一些需要考虑的关键因素：公司资源：包括人力资源、资金、设施等。

了解公司资源的优势和劣势，有助于确定市场营销的可行性和可行性。

组织结构：了解企业的组织结构和决策过程，以确保市场营销活动能够顺利进行。

产品和服务：评估当前产品和服务的质量、创新性和竞争力。

品牌价值：分析品牌在市场中的知名度和认可度。

企业文化：考虑企业的价值观和文化对市场营销活动的影响。

3.外部环境分析外部环境分析侧重于评估市场营销的外部因素。

以下是一些需要分析的关键因素：客户需求：分析目标客户的需求和偏好，了解市场的动态和发展趋势。

竞争对手：对竞争对手的定位、战略和市场份额进行调查和比较。

法律和政策：了解适用于市场营销的法律和政策，确保企业活动符合规定。

经济环境：考虑宏观经济因素（如通货膨胀、失业率等）以及行业特定的经济趋势。

技术创新：了解新兴技术对市场营销的影响，并确定是否需要采取相应的措施。

4.结论通过对市场营销管理体系的内外部环境进行分析，我们可以获得宝贵的洞察力，为制定有效的市场营销策略提供支持。

这将有助于企业在竞争激烈的市场中取得优势，并实现可持续的增长和成功。

请注意，此文档中提供的内容仅供参考，具体情况需要根据实际情况进行详细研究和评估。

《营销管理》(第9版)读书笔记第一篇：认识营销管理第一章：评价营销在组织行为中的关键作用1、营销的定义：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获取其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

这一定义包含下列一些核心概念：需要、欲望与需求、产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意、交换与交易；关系与网络；市场；营销者与预期顾客。

如果制造商关心产品甚于关心产品所提供的服务，那么就会陷入困境。

制造商钟爱自己的产品，往往就忘了顾客购买商品是为了满足某种需求。

2、营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。

这个定义的内涵：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。

3、各种需求任务状况及其营销任务（1）负需求：如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那么这个产品市场便是处于一种负需求的状态。

营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度。

（2）无需求：目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心。

营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来。

（3）潜在需求：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却又无法满足这需求。

营销任务便是衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。

（4）下降需求：每个组织或迟或早都会面临对一个或几个产品的需求下降的情况。

营销者必须分析需求衰退的原因，决定能否通过开辟新的市场目标，改变产品特色，或者采用更有效的沟通手段来重新刺激需求。

营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。

（5）不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求，这种情况在导致生产能力不足或过剩的问题。

《营销管理》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释1. 营销管理：营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动，以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合，从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。

2. STP战略：STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写，是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤，它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体，然后选定目标市场，并在目标市场中确定独特的市场位置。

3. 4Ps营销组合：4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place，也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具，用于制定和执行有效的市场营销策略。

4. 市场渗透策略：市场渗透策略是企业在现有市场上，通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略，主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。

5. 客户关系管理（CRM）：客户关系管理是一种企业经营策略，旨在改善与客户之间关系，通过信息科学技术和大数据分析手段，对客户数据进行全面集成管理，从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度，最终实现企业收益最大化的目标。

二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______，并通过此过程实现企业利润目标。

2. 在STP战略中，______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。

3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。

4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象，使其在消费者心中占据特定位置的过程。

营销渠道管理教案(I)章节一：营销渠道管理概述教学目标：1. 理解营销渠道的概念和重要性。

2. 掌握营销渠道的分类和功能。

3. 了解营销渠道管理的目标和原则。

教学内容：1. 营销渠道的定义和作用。

2. 营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道。

3. 营销渠道的功能：产品分配、价格制定、促销推广、信息反馈。

4. 营销渠道管理的目标：渠道效率、渠道适应性、渠道控制。

5. 营销渠道管理的原则：公平合作、互利共赢、长期发展。

教学活动：1. 引入讨论：营销渠道在日常生活中的应用。

2. 教师讲解：营销渠道的定义和作用。

3. 案例分析：不同类型营销渠道的案例。

4. 小组讨论：营销渠道的功能和重要性。

5. 总结讲解：营销渠道管理的目标和原则。

章节二：营销渠道的选择和评估教学目标：1. 掌握营销渠道选择的影响因素。

2. 学会评估和优化营销渠道。

教学内容：1. 营销渠道选择的影响因素：市场因素、产品因素、企业因素、环境因素。

2. 营销渠道评估的方法：渠道效益评估、渠道风险评估、渠道绩效评估。

3. 营销渠道优化的策略：渠道整合、渠道拓展、渠道调整。

教学活动：1. 引入讨论：成功营销渠道选择的案例。

2. 教师讲解：营销渠道选择的影响因素。

3. 小组活动：分析并评估给定营销渠道的优劣。

4. 案例分析：营销渠道评估和优化的实例。

5. 总结讲解：营销渠道评估和优化的方法。

章节三：营销渠道冲突与管理教学目标：1. 理解营销渠道冲突的类型和原因。

2. 学会预防和解决营销渠道冲突。

教学内容：1. 营销渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。

2. 营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、目标不一致。

3. 营销渠道冲突的预防：建立合作关系、明确渠道权责、加强沟通。

4. 营销渠道冲突的解决：协商解决、调解协商、竞争淘汰。

教学活动：1. 引入讨论：营销渠道冲突在日常生活中的例子。

2. 教师讲解：营销渠道冲突的类型和原因。

营销管理的基本概念与技巧营销管理（Marketing management）是指企业或组织通过市场调研、产品定位、市场营销策略的制定与执行，以及销售和客户管理活动的组织和协调，达到提高销售额、赢得市场份额和提升客户满意度的目标。

下面将详细介绍营销管理的基本概念和技巧。

一、基本概念1.市场调研：通过收集、分析市场数据、客户需求和竞争对手信息，以确定产品定位和市场营销策略。

2.产品定位：确定产品或服务在目标市场中的定位，并根据目标客户需求来设计产品特点和销售策略。

3.市场营销策略制定与执行：根据市场调研和产品定位，制定市场推广、定价、渠道管理等策略，并有效执行，以满足市场需求和实现销售目标。

4.销售管理：组织和管理销售团队，设定销售目标，制定销售计划，监督销售绩效，并进行销售培训和激励。

5.客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系，提供预售和售后服务，并通过客户反馈改进产品和服务质量。

二、技巧和步骤1.市场调研技巧和步骤：（1）收集市场数据：包括市场容量、市场份额、竞争对手信息、客户需求和行业趋势等。

（2）分析市场数据：将收集到的市场数据进行整理和分析，发现市场机会和问题，为产品定位和市场营销策略制定提供依据。

（3）设计调研方案：明确调研目标、调研方法和调研样本，并进行调研计划和预算的制定。

（4）实施调研：根据设计的调研方案，通过问卷调查、访谈或观察等方式，进行市场数据的收集。

（5）分析调研结果：将得到的市场数据进行整理、统计和分析，形成报告，为产品定位和市场营销策略制定提供依据。

2.产品定位技巧和步骤：（1）了解目标客户：通过市场调研和客户分析，了解目标客户的需求、喜好和购买习惯等信息。

（2）确定差异化优势：根据目标客户需求，确定产品或服务的差异化优势，并强化该优势，以在竞争中脱颖而出。

（3）定义目标市场：确定产品或服务的目标市场，并为该市场制定适当的营销策略。

（4）制定产品特点和销售策略：根据产品定位和目标市场，制定产品特点和销售策略，以满足目标客户需求。

企业营销渠道冲突与管理战略分析企业营销渠道冲突是指在企业的营销活动中，由于不同渠道的竞争和利益冲突所导致的问题。

在实际营销中，企业往往会选择多个渠道同时使用，如经销商、直销、电商等等，这些渠道之间虽然具有一定的互补性，但也存在着竞争和冲突。

一、渠道冲突的原因渠道冲突的出现是由于不同渠道间的利益冲突和竞争所导致的。

主要原因如下：（一）价格冲突：不同渠道的价格竞争会导致价格冲突，如同一产品在不同渠道的售价不一，甚至出现价格倒挂的情况。

（二）销售冲突：不同渠道之间的销售竞争会导致销售冲突，如经销商与直销员之间的销售量争夺，直销员为了争取销售额可能越过经销商的权益进行销售活动。

（三）品牌冲突：不同渠道之间的品牌推广也会造成品牌冲突，如一个品牌在不同渠道推广时由于宣传的重心不同，可能会导致品牌形象的不协调和矛盾。

（四）服务冲突：不同渠道采用不同的服务模式也会导致服务冲突，如由于经销商售后服务不完善，与直销员的服务模式存在差异，可能会导致消费者对产品的不满和投诉。

渠道冲突对企业产生的影响也是十分严重的，主要表现在以下几个方面：（一）损害品牌形象：有些企业为了争取销售额，可能会对经销商的权益进行侵犯，造成消费者对品牌的信任度降低，品牌形象遭到损害。

（二）降低销售额：由于渠道冲突导致销售资源的分散和浪费，会导致企业的销售额降低。

（三）提高成本：由于渠道冲突增加了企业的管理和协调成本，同时也可能造成渠道的损失，因此成本也会随之提高。

（四）降低经销商积极性：渠道冲突会导致经销商的积极性下降，不再愿意为品牌做出更多的贡献。

三、渠道管理战略企业面对渠道冲突应该如何有效地进行渠道管理呢？以下是几种渠道管理策略：（一）差异化策略：企业应该针对不同渠道采用不同的管理策略，使每个渠道都能够成为企业的有效营销工具。

（二）协调和整合策略：企业应该采取有效措施，协调各渠道之间的关系和合作，以确保整个渠道系统的有序运转。

（三）合理分配渠道资源：对于不同渠道分配资源应该适当重视，根据不同渠道的市场潜力和实际销售情况来进行资源分配，以最大限度地挖掘渠道潜力和增加销售额。

一、单选题1、以下属于心理因素中影响消费者行为特征的是（）A.经济状况B.个性和自我概念C. 信念和态度D.角色和地位正确答案：C2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）A.习惯型B.冲动型C.疑虑型D.理智型正确答案：A3、当在百货商店里与人谈话时，大家就可能注意到自己的谈话内容而无视其他刺激，说明（）。

A.注意的指向性B.注意的不变性C.注意的集中性D.注意的选择性正确答案：D4、（）是人们对某个事物或观念所持的一致的评价、感受和倾向。

A.体验B. 态度C.情感D.认知正确答案：B5、家具的购买可以刺激对壁纸、油漆等相关产品的需求，这种情况属于影响认识问题的哪个因素（）A.新期望的产生B.产品的获得C.产品的消耗D.情况的变化正确答案：B6、我国历来有南甜，北咸，东辣，西酸的食品调味传统，这体现了亚文化中的哪一种文化？（）A.地理亚文化B.民族亚文化C.年龄亚文化D.宗教亚文化正确答案：A7、品牌间存在很少差异，且高介入度的购买决策行为类型是（）A.寻求多样性的购买行为B. 习惯性购买行为C. 复杂的购买行为D.减少失调的购买行为正确答案：D8、在介入度很低但又感知到品牌之间存在重大差异的情况下，消费者通常采取哪种购买行为。

（）A.减少失调的购买行为B. 习惯性购买行为C.寻求多样性的购买行为D.复杂的购买行为正确答案：C二、判断题1、消费者购买行为也受其个人特征因素的影响，特别是受到其你年龄、性别、职业、经济状况、个性、生活及自我观念的影响。

正确答案：√2、感知对消费者心理认同感受有很大的影响，但并不影响其购买行为。

正确答案：×3、消费者购买行为模型是对消费者购买行为过程中涉及的全部或局部变量之间因果关系的理论描述。

正确答案：√4、动因是促使消费者认识需求的内部刺激或驱动力。

市场营销管理与市场研究分析市场营销管理与市场研究分析是企业进行市场营销活动的重要组成部分。

市场营销管理的目标是通过市场研究分析，制定出合适的市场策略和营销计划，以确保企业能够实现其市场目标，获得竞争优势。

本文将就市场营销管理与市场研究分析的相关内容进行探讨。

市场营销管理的基本概念：市场营销管理是指企业通过市场研究分析和市场营销活动的具体实施，来管理企业的市场营销活动的组织、协调和控制的过程。

市场营销管理的目标是增加企业的市场份额和销售收入，满足消费者需求，提高产品或服务的品质和价值，建立和维护长期的客户关系。

市场研究分析的基本概念：市场研究分析是指对市场环境和市场需要进行系统性的调查和分析，以获得相关的市场信息和数据，为市场营销管理决策提供科学依据。

市场研究分析的目的是了解市场需求和竞争环境，发现市场机会和风险，为企业的市场战略制定提供支持。

市场研究分析的内容主要包括以下几个方面：1.市场环境分析：包括宏观环境和微观环境的分析。

宏观环境分析主要研究市场总体经济、政治、法律、社会和技术等方面的因素对市场的影响。

微观环境分析主要研究市场结构、竞争格局、客户需求和供应链等方面的因素对市场的影响。

2.市场需求分析：研究客户需求和市场细分的特点和趋势，以确定目标市场和目标客户，并了解他们的需求和购买行为。

通过市场需求分析，企业可以根据客户的需求来制定出合适的产品或服务，满足客户需求，提高市场竞争力。

3.竞争对手分析：研究竞争对手的产品、价格、渠道和市场地位等方面的信息，以了解竞争对手的优势和劣势。

通过竞争对手分析，企业可以制定出有效的竞争策略和对策，争取市场份额，并保持竞争优势。

4.市场定位分析：研究企业在目标市场中的定位和竞争优势，以确定企业在市场中的定位策略。

通过市场定位分析，企业可以确定自己的目标客户，了解客户对企业的认知和态度，以便于调整和改进企业的市场定位策略。

5.市场营销策略分析：研究企业在市场中的市场营销策略和销售策略，以确定市场推广的方式和手段。

营销管理制度（完整版）一、市场调研与竞争分析1. 市场调研：企业应定期进行市场调研，了解市场动态、消费者需求、竞争对手情况等，为制定营销策略提供依据。

2. 竞争分析：企业应分析竞争对手的优劣势，找出自身的竞争优势，制定针对性的竞争策略。

二、营销战略规划1. 营销目标：企业应根据市场调研和竞争分析，制定明确的营销目标，包括市场份额、销售额、品牌知名度等。

2. 市场细分：企业应根据消费者需求和竞争状况，对市场进行细分，明确目标市场。

3. 营销组合策略：企业应根据目标市场，制定产品、价格、渠道、促销等方面的策略。

三、营销计划与执行1. 营销计划：企业应制定详细的营销计划，包括营销目标、策略、预算、时间表等。

2. 营销执行：企业应按照营销计划，组织、协调、实施各项营销活动，确保营销策略的落实。

四、营销团队建设与培训1. 团队建设：企业应建立一支专业的营销团队，明确岗位职责，加强团队协作。

2. 培训与发展：企业应定期对营销团队进行培训，提高团队成员的专业素质和技能。

五、营销预算与控制1. 营销预算：企业应根据营销目标和策略，制定合理的营销预算，确保营销活动的顺利进行。

2. 预算控制：企业应加强对营销预算的控制，确保预算的有效使用，避免浪费。

六、营销效果评估与改进1. 效果评估：企业应定期对营销活动进行效果评估，分析营销活动的成功与不足。

2. 改进措施：企业应根据效果评估，制定改进措施，优化营销策略，提高营销效果。

七、客户关系管理2. 客户关系维护：企业应定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务。

3. 客户关系拓展：企业应通过客户关系拓展，提高市场份额，实现可持续发展。

八、营销风险管理1. 风险识别：企业应识别营销活动中的潜在风险，如市场风险、竞争风险、法律风险等。

2. 风险评估：企业应对识别出的风险进行评估，分析风险的可能性和影响程度。

3. 风险应对：企业应制定相应的风险应对措施，降低风险发生的可能性和影响程度。

营销管理策划书（通用7篇）充实的工作生活一不留神就过去了，我们的工作再谱新的篇章，同样也要定好新的目标，做好策划书，让自己成为更有竞争力的人吧。

那么你知道策划书如何写吗？以下是小编精心整理的营销管理策划书（通用7篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

营销管理策划书1一、市场环境分析进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。

只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。

以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。

二、消费心理分析只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。

当前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。

脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。

三、产品优势分析这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。

只有做到知己知彼，才能战无不胜。

在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。

在涛涛国际某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。

营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。

营销管理岗位职责经典营销管理是企业中非常重要的一项职能，负责市场调研、品牌推广、销售管理等多个方面，为企业的发展提供战略支持和执行力。

在日常工作中，营销管理人员承担着诸多职责，下面是营销管理岗位职责的经典描述。

一、市场调研与竞争分析1. 负责制定市场调研计划，选取适当的调研方法和工具，收集市场信息和竞争对手情报。

2. 分析市场需求和趋势，提供市场定位和产品策略建议。

3. 对竞争对手进行全面分析，包括产品、定价、渠道、促销等方面，制定应对策略。

二、品牌管理与推广1. 管理企业品牌战略，包括品牌定位、品牌形象塑造和品牌传播。

2. 开展市场营销活动，包括广告、促销、公关等，提高品牌知名度和美誉度。

3. 追踪品牌效果，根据市场反馈和数据分析，及时调整品牌策略和宣传方案。

三、渠道管理与销售支持1. 开拓新的市场渠道，拓展销售网络，提高市场覆盖率和销售额。

2. 管理和维护现有渠道合作伙伴，与其建立良好的合作关系，提供销售支持。

3. 制定销售政策和销售目标，监控销售业绩，协助销售团队实现销售目标。

四、客户关系管理1. 建立和完善客户数据库，分析客户需求和购买行为，制定相应的客户维护策略。

2. 跟进客户投诉和问题解决，确保客户满意度和忠诚度。

3. 提供客户培训和咨询服务，提高客户使用满意度和产品黏性。

五、市场预测与销售预测1. 根据市场调研和竞争分析情报，制定市场预测，为企业决策提供参考依据。

2. 根据市场和产品情况，进行销售预测，为生产计划和库存管理提供数据支持。

3. 协调与其他部门的沟通，确保市场和销售数据的准确性和有效性。

六、团队管理与协调1. 领导和管理市场团队，包括招聘、培训、考核和激励等方面。

2. 协调跨部门合作，与研发、生产、物流等部门共同推动市场和销售工作的顺利进行。

3. 进行团队沟通和协调工作，解决工作中的问题和冲突，保证团队的高效运作。

以上是营销管理岗位的经典职责描述，但需要注意的是，具体的职责和工作内容可能会因企业的规模、行业、发展阶段等因素有所差异。