销售区域划分表格式

区域销售工作计划表一、目标设定1.1 销售目标：根据公司的销售计划和要求，设定区域销售目标。

根据过往数据分析，结合市场趋势和竞争对手情况，合理确定销售增长率，并通过分解目标到不同销售团队和个人，确保目标清晰可量化。

1.2 客户目标：明确客户需求和定位，并根据目标客户群体分析，确定销售策略，提高客户转化率和忠诚度。

二、市场分析2.1 客户群体：详细了解目标市场的消费者需求和购买习惯，分析目标客户群体的特点和规模，为销售策略制定提供依据。

2.2 竞争对手：调查和了解竞争对手的销售策略和市场占有率，并针对竞争对手的强项和弱点，制定差异化的销售策略和方案。

2.3 市场趋势：分析市场的发展趋势和行业动态，了解消费者关注的新兴需求和趋势，以便及时调整销售策略和产品定位。

三、销售策略3.1 定位策略：根据市场定位和消费者需求，确定产品或服务的定位和差异化竞争策略，制定相应的销售方案。

3.2 渠道策略：根据目标客户群体和市场需求，选择合适的销售渠道，在线上和线下进行有效的推广和销售。

3.3 客户关系管理策略：建立健全的客户关系管理体系，通过定期回访和客户活动等方式，提高客户满意度和忠诚度，促进二次销售和口碑传播。

四、销售组织4.1 销售团队的组建：根据销售目标和市场需求，制定合理的销售团队组织结构，明确各个销售岗位的职责和要求，招聘和培训合适的销售人员。

4.2 人员培训：针对销售团队的技能和知识进行培训，提高销售人员的销售能力和专业素养。

包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。

4.3 绩效评估和激励：建立有效的绩效评估体系，根据销售人员的销售业绩和贡献，制定合理的激励机制，激发销售人员的积极性和动力。

五、销售推广5.1 产品宣传和推广：制定有效的产品宣传和推广策略，包括线上和线下的推广方式，如广告、促销活动、展会等。

5.2 市场营销活动：根据目标市场的特点和需求，开展有针对性的市场营销活动，提高品牌知名度和产品认可度，增加销售机会。

销售区域如何划分:1.经济圈划分(商贸集散地,辐射范围),而非行政区域划分2.区域划分扩大,减少数量3.7大板块(地域经济,文化特点);区域市场规模适度,减少成本费用支出,应推行大区制管理4.现有分支机构进行合并,600万以下的市场应建办事处或其他形式5.考虑运输覆盖,成本等因素,来划分大区6.大区划分:下设分支机构的统一性(分公司和销售员不能并存)7.大区下设办事处:存在税务障碍;现在还存在现金交易8.区域划分需要在渠道战略和市场进入战略确定后,根据战略制定销售区域;应当在现有结构下,按照行政划分为主,经济区域为辅9.自己做终端,阵地稳定,精耕细作,但费用大,管理难度上升10.有些区域可能需要分拆11.目前,不需要划分大区,可以做适度整合,可以做细终端,避免增加一层管理,而带来的管理问题,影响决策和反应速度12.三部曲:方太的优势(品牌,研发),1.区域整合(根据销售量),2.大区管理和渠道管理结合(行政区域制/经济区域制/特殊区域制结合),3.大区制管理,代理商/专业分工实地销售运营模式1.首先建立市场细分方法和系统,确定市场细分(1,2,3级市场);人口容量/销售预期;1类市场是重点,二类市场需要争取,三级市场可以放弃2.物流配送和服务外包3.零售终端的销售价格难以控制,越远的地区价格越高:需要首先明确分销的层级,通过分析,判断是否可以缩短,替代代理商的功能4.方太以品牌为导向,考虑目前的通路环境不健全,所以必须做终端5.业务员常驻三级市场,不用设办事处,管理经销商/零售商6.建立省级服务中心,二三级市场外包,总部8名服务主管进行省级服务中心巡查管理,外包部分需要提供竞争性的价格和完善的监督机制7.成立区域仓库,由总部负责管理,与分公司分离;现有网络进行整合,减少数量;第三方物流负责配送至终端8.带货安装问题如何考虑:9.财务集权,总部划分人员管理,加强检查周期10.对第三方物流的库存管理:同样需要建立帐簿;不赞成外包,同意自建大区仓库,总部管理11.资金和货物不应由分公司经理管理,应当分离12.货物和销售分离,服务和销售分离,人事管理和销售分离(关键岗位/主管人员由总部控制,削弱分公司经理人事权);赞同物流分离,但需要自己做,总部成立物流部门进行管理13.分销模式应当考核品牌定位,中心城市和二级市场,三级市场可以放弃;寻找代理商进行深度分销,覆盖二级市场14.二三级市场需要有政策支持15.大趋势是专业分工,所以售后和物流一定要分离,内部先分离,外部可以考虑全部外包和部分外包16.物流赞同在内部职能进行分离17.财务职能要收回,避免当地税务和工商壁垒18.财务不能分离,但可以减少分公司财物的职能,例如费用报销等二三级市场覆盖?1.伊莱克斯二级市场覆盖合同:强制性零售网点覆盖清单2.二三级市场由业务员管理,一级城市由团队覆盖3.重视重点客户,强化渠道管理,总部决策,当地执行4.促销员管理:业务员管理/纳入分公司编制5.是否设促销员:看规模/看是否是经销商(不需要,可以提供资源)6.促销员培训:分公司设立培训人员,总部支持如何解决促销人员的晋升空间?7.有规模,一定要设促销员8.首先需要经销商/零售商选择标准,进行分类管理,提供培训销售员转制?1.销售员转变为代理商,明确双方的权利和义务,制定管理标准和控制过程/结果.稳定人心,促使销售员转变2.公司需要传达一个信息:并非所有的销售员都要撤,做得好的不必撤3.不管是否改,必须首先明确总部与实地的责权利4.销售员保留,一定会增加管理难度;两种模式应该转变为一种模式5.对于分公司/代理商/经销商,需要在同一起跑线,获得同等机会和回报6.制定统一的要求和考核标准,可以让销售员多拿钱,分公司少拿钱7.分公司和销售员同样的付出,应当有同样的回报8.销售员改制的初衷:能力低下,不听话,9.末位淘汰,管理透明化,给销售员时间10.合理利用销售员体制的优点11.转制需要首先制定统一标准,然后逐渐过渡;从模糊管理转变为透明管理12.假设销售员能够满足总部要求,不同的模式都可以,可以长期存在13.销售员和总部存在不可调和的矛盾,统一标准比较难操作服务远景?1.服务成为利润中心,成为公司的重要战略,作为营销战略的重要组成2.将来成为第三方服务平台,代理其他产品的服务业务3.中国现状:不适合分离;专业化程度不够4.西门子的答案:销售占用服务资源;分开才能坚持原则(例如:服务收费)5.厨柜服务:自建区域服务基地,覆盖当地区域物流配送远景?1.外包:第三方物流2.最准确,最及时,最经济的配送到消费者手中。

鲁万文【2012】03号签发人：秦马庄关于实施鲁山县万通通机械制造有限公司《销售区域划分及业绩提成办法》的决定公司各部门：公司2012年《销售区域划分及业绩提成办法》已经常务副总经理秦马庄同志批准，现印发给你们，望遵照执行。

自发文之日起，原有与本《销售区域划分及业绩提成办法》相抵触的有关规定自动废止。

附：《销售区域划分及业绩提成办法》二0一二年二月十三日附件：鲁山县万通通机械制造有限公司销售区域划分及业绩提成办法2012.2 一．市场运营中心组织结构图：二．区域划分和人员配置：1.0.全国分为四个区：（区域划分由市场运营中心依据市场情况适时调整）1.1.一区区域：河南、河北、山东、北京、天津、中内蒙（张家口和大同地区）。

1.2.二区区域：吉林、黑龙江、辽宁、北内蒙（赤峰和赤峰以北）。

1.3.三区区域：湖南、湖北、贵州、重庆、四川、云南、江苏、上海、浙江、江西、广东、广西、福州、深圳、海南、安徽。

1.4.四区区域：山西、陕西、宁夏、西内蒙、新疆、西藏、青海、甘肃。

2.0.国外市场。

3.0.人员配置：①营销总监1名，区域经理4名，大客户经理2名，商务部经理1名，办公室主任1名，营销部共计8人。

②外贸部经理1名，外贸业务主管1名，内勤1名。

③企划推广经理1名，网络优化、推广1名。

三.年销售任务和月销售任务依照年度销售任务标准。

四．业务津贴标准：备注：1.非特殊需要不坐出租和动车,无特殊情况不坐卧铺车，需要时提前申请。

五．业务提成方式和标准：1.0.业务提成：1.1.业务总监提成（年/月）=四区（年/月）总销售额×A%；1.2.业务经理、大客户经理和部门主管提成（年/月）=个人（年/月）总销售额×B%；2.0.营销总监提成标准：2.1.大客户经理（成套设备）提成标准：备注：1.销售量低于基本指标的50%时，提成按1%提成。

2.工龄6个月以上员工连续3个月无业绩的（其它人员移交的经销商业绩不计算），第七个月起基本工资降低35%。

销售区域划分方案1. 引言销售区域的划分对于企业的销售策略和市场拓展具有重要意义。

通过合理的销售区域划分，企业可以更好地管理销售团队，提高销售效率，优化客户服务，实现销售目标。

本文将探讨销售区域划分的重要性以及一种可行的销售区域划分方案。

2. 销售区域划分的重要性销售区域划分是将市场划分成不同的区域，将销售资源和人员分配到不同的区域，以满足不同区域的市场需求。

合理的销售区域划分可以带来以下几个重要的好处：- 提高销售效率：通过将销售团队分配到特定区域，销售人员可以更加专注地开拓和服务客户，提高销售效率。

- 优化客户服务：通过划分销售区域，可以更好地了解客户需求，提供更加个性化的服务，增强客户满意度。

- 精确市场定位：销售区域划分可以帮助企业更好地了解各区域市场的特点和竞争情况，进行精确的市场定位和营销策略制定。

- 提高销售预测准确度：销售区域划分可以使企业更好地了解各个区域的销售情况，提供数据支持，从而提高销售预测的准确度。

3. 销售区域划分方案在制定销售区域划分方案时，需要考虑以下几个因素：- 地理因素：包括区域的地理位置、地形、交通便利度等。

地理因素会影响销售人员的到达时间以及物流配送的效率。

- 人口因素：包括人口数量、人口密度、人口结构等。

人口因素涉及潜在的消费需求和潜在客户的数量。

- 经济因素：包括区域的经济发展水平、收入水平、消费能力等。

经济因素反映了市场的规模和潜力。

- 竞争因素：包括竞争对手的数量、竞争对手的实力、市场份额等。

竞争因素会影响销售团队的市场份额和销售策略。

基于以上因素，可以采用以下方案进行销售区域划分：- 分区划分：将市场按照地理位置划分成不同的区域，例如按城市、省份、地区等进行划分。

- 潜力划分：根据各区域的人口数量、人口密度、经济水平等因素，确定各个区域的潜在销售潜力。

- 竞争划分：了解各个区域的竞争对手数量、实力以及市场份额，将市场划分成有竞争优势和有较少竞争的区域。

中国大区划分方法及区域销售布局A、省份方式划分1、东北地区(包括辽宁、吉林、黑龙江);2、华北地区(包括北京、天津、河北、山西、内蒙古);3、华中地区(包括湖北、湖南、江西、河南);4、华东地区(包括上海、福建、浙江、江苏、安徽、山东);5、华南地区(包括广东、广西、海南);6、西南地区(包括重庆、云南、贵州、四川、西藏);7、西北地区(包括陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆);8、台港澳地区(包括台湾、香港、澳门)。

B.重点城市经济板块划分东北大区:中心城市:哈尔滨,长春,沈阳环渤海大区:中心城市:北京,天津,大连,烟台,青岛,唐山,石家庄,太原,呼与浩特中原大区:中心城市:郑州,济南,洛阳,西安,徐州,淄博长江中游大区:中心城市:武汉,长沙,南昌,芜湖长三角大区:中心城市:上海,合肥,南京,杭州,苏州,无锡,宁波,温州珠三角大区:中心城市:香港,澳门,广州,深圳,佛山,珠海西南大区:中心城市:成都,重庆,贵阳,昆明,南宁西北大区:中心城市:兰州,乌鲁木齐,银川,西宁东南大区:中心城市:台北,高雄,厦门,福州,泉州共9个大区, 每个大区的核心地区分别就是沈阳,北京,西安,武汉,广州,上海,成都,乌鲁木齐,台北;其她省份没有列入的城市暂时属于自己的小区,主要包括,西藏,海南等。

目前,IT厂商划分销售区域,基本上就是按我国行政区域来划分,由此来确定渠道的架构。

因此,销售区域的划分就是否合理,对厂商的销售会有很大影响。

一般在大区划分上,主要就是华北、华东、华南、西南、西北、东北六个大区,有的厂商又增加华中大区,当地的分销商不管就是独家还就是多家,就设立在这些大区的中心城市。

总的来瞧,这样的划分不错,如华北以北京为中心,华南以广州、深圳为中心,因为这些区域的分销商能够有效覆盖到各个省份。

然而,也有一些区域,厂商的分销商的设立就不合适,如在华东,把分销商集中在上海,对上海、浙江市场能够很好覆盖,但在江苏、安徽等地,市场占有率却很低;同样,一些厂商在西南大区的分销商集中在成都,但这些分销商在云南、贵州却影响不大。

销售合同人员架构表一、前言为了更好地实现甲方产品的市场拓展，提高产品销售业绩，甲乙双方本着互利共赢的原则，达成销售合同人员架构表协议。

本协议明确了双方在销售过程中的权利和义务，为双方提供了明确的合作方向和目标。

二、销售合同人员架构1. 销售团队组成销售团队由以下成员组成：（1）销售经理：负责整个销售团队的管理和协调，制定销售策略，对销售业绩负责。

（2）销售代表：负责具体客户的开发和维护，执行销售策略，完成销售任务。

（3）销售支持人员：负责销售数据的收集和分析，提供销售所需的后勤支持。

2. 销售区域划分根据市场需求和甲方产品特点，将销售区域划分为以下几个部分：（1）区域一：负责华东地区的销售工作。

（2）区域二：负责华北地区的销售工作。

（3）区域三：负责华南地区的销售工作。

（4）区域四：负责华中地区的销售工作。

（5）区域五：负责西北地区的销售工作。

（6）区域六：负责西南地区的销售工作。

3. 销售任务分配根据各区域的销售潜力和市场情况，合理分配销售任务：（1）销售经理：负责整体销售任务的制定和分解，对各区域销售任务进行协调和监督。

（2）销售代表：按照销售经理的指示，完成所负责区域的销售任务，对区域销售业绩负责。

（3）销售支持人员：协助销售代表完成销售任务，提供数据支持和后勤保障。

三、销售合同人员职责1. 销售经理职责：（1）制定销售策略，明确销售目标。

（2）对销售团队进行培训和指导，提高销售技能。

（3）协调各方资源，解决销售过程中的问题。

（4）监督销售任务的完成情况，对销售业绩负责。

2. 销售代表职责：（1）积极开发新客户，维护老客户关系。

（2）执行销售策略，完成销售任务。

（3）及时反馈市场信息，为销售策略调整提供依据。

（4）配合销售经理完成销售目标。

3. 销售支持人员职责：（1）负责销售数据的收集和分析，为销售决策提供依据。

（2）协助销售代表处理销售合同，确保合同顺利执行。

（3）提供后勤支持，保障销售工作的顺利进行。

销售分区划分协议一、引言销售分区划分协议是为了更好地组织和管理销售团队，确保销售工作的高效运作而制定的文件。

本协议旨在明确各个销售分区的边界和责任范围，促进销售团队之间的合作与协调，提高销售绩效和客户满意度。

二、销售分区划分原则1. 地理分区原则：根据销售市场的地理位置和市场特点，将销售范围划分为不同的区域，确保销售团队可以更好地了解和把握当地市场需求。

2. 人口分区原则：根据人口密度和消费能力等因素，将销售分区划分为不同的人口规模和消费能力较大的区域，以便更有效地开展销售工作。

3. 产品分区原则：根据产品特性和市场需求，将销售分区划分为不同的产品销售专区，以便销售团队能够更专注地推广和销售各类产品。

4. 客户分区原则：根据客户类型和需求差异，将销售分区划分为不同的客户群体，以便销售团队能够有针对性地开展销售活动，提供个性化的销售服务。

三、销售分区划分方案1. 区域A：根据地理分区原则，将销售范围划分为东、南、西、北四个区域。

每个区域设立一个销售主管，负责该区域的销售业绩和客户满意度。

2. 区域B：根据人口分区原则，将销售范围划分为一、二、三级城市和乡镇四个级别。

每个级别设立一个销售主管，负责该级别区域的销售目标和市场开拓。

3. 区域C：根据产品分区原则，将销售范围划分为产品A、产品B、产品C三个产品销售专区。

每个产品销售专区设立一个销售主管，负责该产品的销售策略和市场份额。

4. 区域D：根据客户分区原则，将销售范围划分为大型企业、中小企业和个人用户三个客户群体。

每个客户群体设立一个销售主管，负责该客户群体的销售目标和客户关系管理。

四、销售分区划分协议执行1. 销售主管应根据销售分区划分方案，合理安排销售人员的工作任务和销售目标，并定期对销售业绩进行评估和考核。

2. 各销售分区之间应加强沟通和协作，共享市场信息和销售经验，提高整个销售团队的综合实力。

3. 销售主管应定期召开销售会议，对销售分区划分方案进行评估和调整，以适应市场变化和销售需求的变化。

一、销售区域的划分、开发、控制要求：1、选择控制单元（文字表述）2、评估客户价值（文字表述）3、确定客户位置（图示）4、衡量业务员工作量（文字表述）5、决定销售区域（文字加图表表述）二、中间商的选择与确定要求：1、中间商的选择标准2、中间商的管理与激励办法一、销售区域的划分、开发、控制1.控制单元：由于我们晨光文具主产地在大学城这边。

所以主要的业务也在这个周边发展开来，暂时选择的面不会太广，只要选择的地区有以下：天宁区：有主要的中学散布，是主打地区。

钟楼区：钟楼区是居民和办公区。

商业气息也较浓，因此我们对这一区域也比较重视。

武进区：武进区范围广，且是我们的发展地，各地也较为熟悉。

2.客户价值的评估：(1)分析产品特点：晨光文具都是通过不同的消费者群生产不同种类的产品（针对办公一族和学生一组两大客户群体设计、开发新产品，满足他们的需求）。

晨光产品价格便宜，外观新颖，品种多样。

（2）晨光文具主要针对的客户1、学生（小学生、初中生、高中生、大学生）2、办公一族办公一族：这种消费者群对文具的要求也不是很大的，不过他们的用量很大，所以他们对于制笔公司也是很重要的。

对于这种群体我们要销售给他们的文具应该是耐用的，外观朴素的那种。

3.确定客户位置4.衡量业务员工作量在区域内大概有150000万用户平均访问10个能成交一笔订单平均交谈时间为30分钟适当的访问间隔为三天每天花在交通上的时间平均为3小时销售时间72h/月销售人员数量820000/72≈11388.88 即需要11389名销售人员5.决定销售区域以武进区为中心点，进行循环式拜访。

把握好自身区域现状，采取推进战略或者上拉战略，同时不断开拓新顾客。

二中间商的选择与确定（1）中间商的确定在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统批发市场流通上的销售比例均值达到67.9%，通过业务员上门推销给终端客户的销售均值达到37.7%，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。