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一、名词解释1、谈判：是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互妥协调和让步，力求达成协议的过程和行为。
2、商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
特点：谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不公平性3、一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
4、小组谈判:指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的。
5、主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。
6、客座谈判：也叫客场谈判，它是谈判对手所在地组织的谈判。
7、书面谈判：是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易。
8、横向谈判：是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
9、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
10、开局：开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
11、交锋：交锋即磋商，指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。
12、让步：通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进、诱导谈判过程向有利的方向发展。
13、模拟谈判：即正式谈判前的“彩排”，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判内容的过程。
14、仲裁：仲裁是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方同意的仲裁机构进行裁决的方式。
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧（1）：敢于设定高目标3.4.2.2.技巧（2）：设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略（1）3.4.8.让步的技巧与策略（2）3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标：量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争，单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程，价值分割与价值创造3.只追求单一的结果，单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决，对抗与合作5.过早地对谈判下结论，平面与立体，技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想，让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价（与委托者的谈判）：收费、时间与评估结果，难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问（与开发商及政府的谈判）：工作内容、收费、付款方式与人员，难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理（与开发商的谈判）：收费、进度与售价，难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪（与买卖双方的谈判）：价格、交易条件、收费，难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭（与银行的谈判及中介的谈判）：额度、收费、责任约定等，难点在于接受收费、责任承担6.估价：国家收费标准为参照系；服务提速应有对价；服务价值差异化的表现；7.顾问：价值大于价格，价值陈述；8.代理：争取内部支持；创新解决方案；将客户分成入行和成熟开发商；3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。
7、主要概念谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.128、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
1.谈判的要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景2.信息准备定义是指搜集整理分析各种与商务谈判有关的信息资料的过程。
3.报价的表达方式口头报价书面报价着像报价总体报价。
4.主要的谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景。
5.互惠式谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也要兼顾对方的利益，是平等合作式的谈判。
6.谈判的动因：一追求利益，二谋求合作，三寻求共识。
7.模拟谈判的关键：一科学地作出假设，二进行正确的想像练习。
8.商务谈判记录的方法；一摘要记录，二详细记录。
9.让步原则：（1）只有在最需要的时候才让步，（2）让步应有明确的利益目标（3）让步内容的选择要有主次之分。
（4）控制好让步的次数频率和幅度，（5）让步是可以撤销的（6）把握好让步的时机。
10.商务合同的特征：（1）商务合同是商主体之间订立具有商事性质的合同（2）商务合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时还需遵守国际条约和国际惯例。
（3）商务合同是以实现某种经济目的为目标的协议，(4)商务合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式（5）商务合同是双方或多方的法律行为；（6）六商务合同是当事人基于平等地位达成的意思表达一致的法律行为；（7）七商务合同是当事人确立变更终止权利义务关系的协议。
（8）八商务合同是具有法律约束力的。
11.模拟谈判的作用（1）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞，（2）模拟谈判可使企业从众多方案中选择最佳方案；（3）模拟谈判可以锻炼我方人员的实战能力。
12.还价前应做好哪些准备工作？（1）确定是否有必要建议对方重新报价，（2）确定是否可以对原报价不做还价而建议改变其他容易条件使整个报价变得对己方有利。
（3）根据己方的谈判目标设计出多个不同的还价备选方案，（4）在还价前还因列一张提问表和一张实施要点表13.说明商务谈判的原则之一，事人有别原则事人有别原则，要求谈判双方在谈判中，把人和事分开，把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区别开来，对事不对人。
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程.二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活,可变性大的特点,对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化,从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利,表现不是对抗，而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益.价值式谈判又叫原则式谈判。
它较注意人际关系,双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求.四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏,它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用.我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢(win—win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在,因此，合作的可能也总是存在的,关键在于如何去发现和利用.利益有差异，而差异促成合作,合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略.（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑,尽量避免双方的对立.这样,即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
1、谈判：参与各方为了各自的利益需求需要在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题进行协调与让步努力达成协议的过程与行为。
2、商务谈判：在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。
3、谈判风格：谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想.策略和行为方式等的特点。
4、报价：谈判一方综合考虑成本、利润、市场竞争等因素公开报出自己的价格的过程；不仅仅是价格还泛指一方对另一方提出的所有要求。
讨价：一方先报价另一方认为该价格离己方期望价格较远从而要求对方改善价格。
还价：谈判中的一方根据对方报价，结合己方的价格目的，提出己方的价格范围。
5、成交线：己方可以接受的达成协议的下限.6、商务活动分类：A直接的商品交易活动（买东西）B直接为商品交易服务的活动（快递）C间接为商品交易服务的活动（金融类）D具有服务性质的活动（广告，调查）7、商务谈判特点：A以经济为目的B以价格为表现C谈判对象的广泛性不确定性D谈判双方具有合作性和排斥性E受当地经济文化法律的约束F谈判是公平性与不平等性并存的8、商务谈判构成要素：A谈判主体B谈判客体C谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景）9、商务谈判类型（1）一对一谈判小组谈判大型谈判--按人数分（2）软式谈判、硬式谈判、原则式谈判--按态度分10、一般的心理禁忌：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱、戒贪11、商务谈判的思维过程的环节：概念、判断、推理、论证思维类型：散射、超常、跳跃、逆向、快速12、商务谈判的准备：①信息准备（为……搜集信息）②人员准备（选出最合适的专业人员）③物质准备（接待客方准备礼物等）④计划方案准备（要有完整的计划）⑤模拟谈判（为了在实际中更好地进行）商务谈判信息准备①己方信息②对方信息③市场信息④竞争者信息⑤相关环境信息13、恰当谈判队伍规模标准：①能够保证谈判小组的工作效率②有利于谈判小组的有效控制③有利于计划的贯彻④便于谈判小组人员调换14、典型的商务谈判议程：谈判何时举行，为期多久、谈判何处举行、哪些事项列入考虑范围模拟谈判（必要性）：①提高应对困难的能力②检验谈判方案是否可行③训练提高谈判能力人员的选择：知识型员工、遇见型员工、求实型员工15、商务谈判的阶段：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、结束阶段三大关键变数（节点）：开局时间、间隔时间、截止时间商务谈判结束的方式：①中止--有约定、无约定②破裂--友好式、对立式③成交16、商务谈判者应该具备的素质①气质性格方面②心理素质方面③思想素质方面④知识方面⑤礼仪素质⑥良好的身体素质17、（1）契约之民--德国“はぃ”表示在听德国和日本（2）对方信息①对方的经济实力和资信②真正的需求③谈判者的权限④谈判的诚意⑤谈判的期限⑥谈判的风格（3）坚持诚信诚心并不是对对方毫无保留，诚信诚心是一种负责的精神表明的是一种合作意向诚恳的态度，是谈判双方合作的基础对方有疑问要及时回答，做法不妥要及时指出己方做法不妥要勇于承认不轻易许诺（4）价格谈判几乎是商务谈判的核心内容一般商务谈判，双方经过协商达成协议都是通过价格表现的，同时双方的得与失都可换成价格。
谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。
一、谈判的构成要素：
1、谈判主体：参与谈判的当事人。
（谈判主动方、谈判被动方）
2、谈判客体：谈判双方所共同关心的指向物。
3、谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。
4、谈判时间
5、谈判地点
6、谈判目的、谈判结果。
（一）谈判的一般特征：
1、谈判是人际关系的一种特殊表现
2、谈判是一方企图说服另一方
3、谈判双方的相对独立性
4、谈判的合作——竞争性
5、谈判双方利益的差异——互补性
6、谈判的可操作性。
7、谈判的工具是思维——语言链
（二）商务谈判的特征
1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。
2、商务谈判是促进商品经济发展的工具
3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。
4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。
三大思维模式：
（一）辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。
（二）逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。
（三）形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。
谈判者的思维模式：
思维模式的运用：
（一）辨证思维模式的运用：
（二）逻辑思维模式的运用：概念的同一，判断的正确，推理的合理，论据的充分，论证的有力。
（三）形象思维模式的运用。
二、商务谈判的基本原则：
1、信实原则；
2、互利原则；
3、相容原则；
4、守法原则；
5、利益最大化原则（效益原则）
谈判最基本的思想：双赢
原则谈判法的运用：
1、把人与问题分开
A、分清谈判者的两种利益；
B、建立相互信任的合作关系；
C、处理好看法问题；
D、处理好情绪问题；
E、处理好沟通问题。
2、把重点放在利益而非立场上
3、构思彼此有利的方案。
4、坚持客观标准。
硬式谈判法的危害性及反措施：危害性：（难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。
）
运用及反措施：A、针锋相对B、保护自己，下决心放弃；
C、因势利导；
D、邀请第三者调停。
软式谈判法的特殊性：当长远利益大于短期、局部利益时，要放弃局部短期利益而去追求长远利益。
商务谈判阶段
一、收集信息：1、市场信息；2、科技信息；3、环境信息；
4、资源信息；
5、对手信息（竞争对手、谈判对手）
二、制定谈判目标：基本目标（最低限度目标）争取目标（最优期望目标）
可交易目标（对企业利益没有实质性影响，而是有策略性的目标）
三、商务谈判方案的制定：
内容：1、主体目标；2、规定谈判期限；3、明确谈判人员的分工及职责；
4、规定通讯联络方式及汇报制度
四、谈判执行计划的制定
（一）制定谈判策略；
（二）合理安排议事日程；
（三）规定谈判地点；
（四）东道主要安排的行政事物；
（五）赴外地应注意的事项
主客场谈判的优缺点：
优点：1、谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心里态度较好
2、谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中用于谈判
3、可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向自己有利的方向发展
4、在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示，获取所需资料和指示
5、利用东道主的身份，可以安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上对对方产生潜移默化的影响。
6、谈判人员避免旅途疲惫，可以用饱满的精神和充沛的额体力去参加谈判
缺点：1、不易与公司工作彻底脱钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力
2、高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主判断，而频繁的请示领导会造成失误和被动
3、要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客房人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，负担较重。
二、组建谈判小组：4人左右（商务、金融、技术、法律）
谈判人员组成质的规定：
1、根据谈判内容来选择谈判人员；
2、谈判小组成员在素质上要形成群体优化；
3、谈判小组成员之间应形成一体化气氛；
4、谈判小组成员的选择要根据谈判的重要性；
5、谈判小组成员的选择要考虑连续性。
模拟谈判的作用：
1、模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操作与实践，达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同判断能力的目的。
2、通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以此即使找到出现失误的环节及原因，是谈判的准备工作更具有针对性。
3、在找到问题的基础上，及时修改和完善原订方案，使其更具有实用性和有效性
4、通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中找到自己所充当的角色的真实感觉，训练和提高谈判人员的应变能力，为实战做好准备。
问答：怎样做好有效的沟通？（开放性题，自己准备）
商务谈判阶段
一、开局目标：建立一种良好的谈判气氛
（一）开局阶段的行为方式：
1、导入；
2、交换意见；
3、概说；
4、明示
二、实现开局目标的策略与技巧：
（一）形成良好谈判气氛是开局时的关键；
（二）开局场面的控制研究；
（三）建立良好的开局气氛的技巧；
（四）实现开局目标的策略
报价策略：报价表达策略：报价无论采取口头或书面方式，表达必须十分肯定，干脆，似乎不能再做任何变动的没有任何可以商量的余地。
报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式的不同，会形成不同的购销价格。
报价对比策略：在价格谈判中使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力
报价分割策略：为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。
三、讨价策略：
（一）投石问路策略：反措施：1、找出对方真正需要的东西
2、不要对假如的要求马上估价
3、如果对方提出一个问题，最好要求对方确切回答以作为我方回答的条件
4、并不是每个问题都值得回答
5、我方可以采取反问的方式
（二）严格要求策略（吹毛求疵策略）：1、必须沉着耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实
2、对于某些非关键式的问题和要求，应避免就轻或熟视无睹的一带而过。
3、当对方有意拖延时间、节外生枝或提出无理要求时，应及时抗议。
4、向对方提供一个具体而彻底的一揽子解决方案而不去讨论那些枝节问题。
5、千万不要轻易的做出任何让步。
四、让步的策略
让步的方式：1、坚定式（冒险式）：前几次都不让，最后一次让
2、均衡式：每次都让一样多的数额
3、递增式：随着让步次数的增多，每次让步的金额也增多，这种让步方式往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。
4、递减式;：随着让步次数的增多，每次让步的金额在逐渐减少。
这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步。
5、大幅度递减式：一开始作出很大让步，最后促成交易的小小让步来冲销对己不利的效果
6、一次式：在谈判初期就一次性让价。
极大地提高买方的谈判目标和争取让步的期望值，紧接而来的却是卖方的拒绝让步，卖方的坚决立场会因前后反差太大而难以让买方接受和理解。
让步原则：适度、有序、必争
打破僵局的策略：
换位思考、场外沟通、适当馈赠、幽默的方法改变谈判环境和气氛、改期再谈、叙旧情
更换谈判人员或由领导出面调解、采取横向谈判方式打破僵局
寻找替代的方法打破僵局、从对方的漏洞中借题发挥并打破僵局、有效退让。
签定合同应注意的事项：1、重视合同的起草，争取由我方起草
2、明确合同当事人的签约资格
3、合同中应明确双方应承担的义务和违约责任
4、争取在我方所在地举行合同的递接仪式。
合同条款的拟定：
1、合同的各项交易条款要尽可能定的严密、具体，防止错列、漏列必要事项
2、草拟合同的概念必须明确，切忌使用含糊不清、模凌两可的词句，影响合同本身的有效性
3、注意检查各项交易条款之间的相互衔接和一致性，防止他们之间发生矛盾。
怎样做好成功的索理赔谈判
1 做好充分准备工作：A..在规定的期限内提出索理赔证据和索赔金额 B..认真准备各种证据和单据
C..认真制定索赔方案
D.分清责任
2.. 善于利用某些心理向对方施压
3. 要有耐心，以理服人
4 .不到万不得已得时候不要申请仲裁和法律诉讼。
