国际商务谈判各章节知识点

各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。

狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。

2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。

（2）谈判是两方以上的交际活动。

（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。

（4）谈判是一种协调行为的过程。

（5）选择恰当的谈判时间、地点。

3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。

（2）谈判是企业之间联系的纽带。

（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。

4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。

）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。

）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。

（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。

（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。

（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。

第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。

3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。

第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?〔顺序不得调换〕背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、何谓国际商务谈判.概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进展协商的过程。

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。

简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国商务谈判在国际领域的延伸和开展。

〔其涵的根本点：目的性、相互性、协商性〕三、国谈判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征〔一〕国际商务谈判的一般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。

2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。

3、国际商务谈判各方是“合作〞与“冲突〞的对立统一4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。

5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。

6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

〔二〕国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、文化差异性4、因素的复杂性5、容的广泛性6、人员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素〔背〕1、商务谈判当事人——主体▪谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员▪谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体〔中心〕▪国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的容▪任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景〔环境〕▪是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境▪主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按容划分最重要〔分成几类〕〔一〕按商务谈判的容划分▪△商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进展的谈判。

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。

本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。

在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

3．试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。

每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。

必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。

第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。

(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。

二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。

按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。

2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。

3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。

洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。

4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。

在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。

5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。

6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。

7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。