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合作洽谈主要内容及注意事项合作洽谈是指企业之间为了共同利益而进行的合作项目的商务谈判过程。
在合作洽谈中，双方需要明确合作的目标、范围、方式、条件等具体内容。
下面将详细介绍合作洽谈的主要内容及注意事项。
一、主要内容1.合作目标：双方需要明确合作的目标，包括合作的长期战略目标和具体的项目目标。
双方应该就合作目标达成共识，并确保相互理解和认同。
2.需求分析：双方需要详细了解彼此的需求，并进行综合分析。
通过对双方需求的分析，确定合作项目的范围和重点，以达到双赢的效果。
3.合作方式：双方需要明确合作的方式，包括合作的形式（股权合作、战略合作、技术合作等）、合作的方式（投资、技术支持、市场推广等）以及合作的具体实施方案。
4.合作资源：双方需要明确各自能够提供的资源，包括人力资源、技术资源、资金资源等。
通过对资源的整合和共享，达到资源互补和优化利用的效果。
5.合作条件：双方需要就合作的条件进行协商，包括合作期限、合作投入、分成比例、风险分担等。
双方应该确保合作条件公平、合理，符合双方的利益诉求。
6.合作协议：双方达成一致后，需要将协议书面化，确立双方的合作关系和权益。
协议中应明确合作的具体内容、责任分工、权益保障、合同期限等。
二、注意事项1.确定合作伙伴：在进行合作洽谈前，双方需要对合作伙伴进行严格的筛选和评估，确保合作伙伴具备良好的信誉和业务实力。
2.目标明确：双方在合作洽谈前需要确定合作的长期目标和具体的项目目标，避免模糊性和不确定性。
3.信息沟通：双方需要保持良好的沟通和互动，及时交流合作项目的进展和问题，确保双方的共识和理解。
4.充分了解市场：双方需要对合作项目所在的市场进行充分了解，包括市场竞争、政策环境、消费需求等。
在了解市场的基础上，制定合适的合作策略。
5.共同利益：合作洽谈的过程中，双方要以实现共同利益为前提，确保合作项目对双方都具有可持续发展的长期利益。
7.保密措施：合作洽谈的过程中，双方可能会涉及商业机密和敏感信息。
![商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]](https://img.taocdn.com/s1/m/d7e66bd6aaea998fcd220e2b.png)
第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。
3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
关于商务谈判的几个要点
1. 一定要明确自己的底线啊！就像玩游戏，你得知道自己能接受的最低得分是多少，不然怎么玩下去呢？比如在价格谈判上，你心里得有个最低价格，低于这个价绝对不行。
2. 倾听对方很重要呀！这不只是听，而是要像海绵吸水一样，把对方的每一句话都吸进去。
比如对方说他们目前的困境，那说不定就是你能突破的点呢！
3. 别小瞧了提问这一招啊！恰当的问题就像箭一样，能直射对方的要害。
你问“那你们打算怎么解决这个问题”，说不定就能让对方露出马脚。
4. 保持冷静多关键呐！不能对方一急你也跟着急，那就乱套啦！就跟下棋似的，你一慌就容易走错棋。
5. 得展示出你的诚意呀！要是你都不真心，对方怎么会跟你谈呢？好比你交朋友，不真心哪能交到好朋友呢？
6. 灵活应变也是必须的呀！情况变了，你的策略就得跟着变，不能死脑筋。
就像开车遇到弯道，你得及时打方向盘呀！
7. 别忘了团队的力量呐！自己不行还有队友呀，大家一起商量，总比一个人苦想强吧！就像打篮球，靠一个人能赢吗？
总之，商务谈判就像一场战斗，只有掌握好这些要点，你才能打个漂亮仗！。
商务谈判10个重点要素在商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。
所以，对于商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。
因为在商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。
故此，以谈判闻名的美国人，也强调商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
商务谈判三部曲分为申明价值、创造价值、克服障碍。
谈判如下棋，在唇枪舌剑、步步为营中，能想方设法让对方做出最大的让步和妥协，最终达到协议。
谈判需要以双方或多方沟通商讨，好口才是达成良好沟通的重要因素。
1 倾听一个谈判高手通常会提出很多尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。
商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突时很容易解决的。
问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
2 充分的准备要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。
例如：你的客户需要什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的3 高目标有高目标的商人做得更出色。
期望的越多，得到越多。
卖家的铠甲应该比他们的期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
4 耐心管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。
如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响5 掌握对方的满意度如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了6 让对方先开口找出谈判方渴望达到的目的，是否低价的最好方法就是劝诱他们先开口。
他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际的要多。
7 第一次出价不要接受第一次出价。
如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定8 交易让步条件在商业谈判中，不要单方面让步。
如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。
1.谈判的含义和特征⑴含义：是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达到一致的行为过程。
⑵特征：①谈判是一种有目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。
2.商务谈判的含义：也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
商务谈判的特征：①合作与竞争性统一；②多变性与规律性的统一；③排斥性与互引性；④内容广泛性与不确定性；⑤核心是说服对方；⑥有临界点；⑦具有语言与文字统一。
3.商务谈判的原则：平等互利的原则，把人与问题分开的原则，重利益不重立场的原则，坚持客观标准的原则，科学性与艺术性想结合的原则。
方法：软件谈判法，硬式谈判法，原则型谈判法。
4.商务谈判的类型：⑴根据参加谈判的人数规模：个体谈判、集体谈判⑵根据参加谈判的利益主体的数量：双边谈判、多边谈判⑶根据谈判双方接触的方式：口头谈判、书面谈判⑷谈判进行时所在的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑸根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容：投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判⑹按谈判的议题顺序：纵向谈判、横向谈判纵向：是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。
优点：①程序明确，把复杂问题简单化；②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；③避免多头牵制、议而不决的弊病；④适用于原则性谈判。
不足：①议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流；②讨论问题时不能相互融通，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决；③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。
横向：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
商务谈判要点及注意事项商务谈判是现代商业活动中非常重要的一环，它是双方为了达成其中一种合作关系或者解决争议而进行的面对面交流。
商务谈判的成功与否直接关系到双方的利益和关系的发展，因此在商务谈判中需要特别关注一些要点和注意事项。
首先，商务谈判要点如下：1.目标明确：在商务谈判开始之前，双方要明确自己的目标和期望。
例如，达成其中一种合作协议，解决一些具体问题等。
双方应该清楚地知道自己想要什么，以便能够更好地为达成目标而努力。
2.信息准备：在商务谈判之前，双方需要充分了解对方的背景信息以及谈判议题的相关信息。
只有了解清楚对方的需求和利益，才能更好地制定谈判策略。
3.谈判策略：商务谈判需要制定一定的策略。
例如，确定自己的底线和最佳解决方案，考虑对方的心理预期以及可能的反应等。
制定一个明确的谈判策略可以帮助双方更好地把握节奏和方向。
4.沟通技巧：有效的沟通是商务谈判的关键。
双方需要学会倾听对方的观点和意见，表达自己的想法和需求。
同时，要注意语言和表达方式，避免使用带有攻击性或者威胁性的言辞。
5.灵活调整：商务谈判是一个动态的过程，双方可能需要根据实际情况进行灵活调整。
在谈判过程中，双方应该时刻注意对方的态度和言辞，及时做出相应的调整。
接下来，注意事项如下：1.尊重并建立信任：在商务谈判中，双方需要对对方的观点和利益进行尊重，并建立起相互之间的信任关系。
只有建立信任，才能更好地达成合作协议。
2.维护良好的形象：商务谈判是个人、企业形象展示的重要时刻。
双方应该注意自己的仪态和言行举止，保持自信和专业。
3.理性决策：商务谈判应该以理性为基础，双方需要对事实进行客观分析和决策。
避免情绪化和个人恩怨对谈判产生负面影响。
4.寻求共赢：商务谈判应该追求共赢的结果，双方应该努力寻找双方均可接受的解决方案。
只有每个人都能从中受益，合作关系才能够持久稳固。
5.签订协议：在商务谈判中，双方最终需要签订一份正式的协议。
该协议应该明确规定合作条款、责任和权益等，以确保双方都能够按照协议履行义务。
商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。
谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。
如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。
谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。
原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。
冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。
2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。
人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。
冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。
2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。
1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。
3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。
商务谈判重点整理最终版介绍第一篇：商务谈判重点整理最终版介绍文化差异对商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；3、价值观差异对商务谈判行为的影响；4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。
为什么需要谈判？1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。
3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
4、理念的差别性谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。
商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3、商务谈判是互惠的，但不是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。
该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。
直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。
间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。
让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。
为什么不要在立场上讨价还价1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则：1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。
第一章导论1.谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行协商行为的过程。
2.谈判的特征：目的性、相互性、协商性谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识谈判的基本要素⏹谈判当事人：⏹谈判议题：谈判活动的中心⏹谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景3、谈判的主要类型：按参与方数量：双方谈判、多方谈判按规模及人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判。
或小组谈判、单人谈判按所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判按内容性质：经济谈判、非经济谈判按商务交易地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判按所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判按国域界限：国内谈判、国际谈判按谈判内容与目标关系：实质性谈判、非实质性谈判第二章商务谈判概述1、商务谈判：经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商务往来的关系而进行的磋商谈判的商务行为。
2.商务谈判的特征：普遍性、交易性、利益性、价格性商务谈判的职能：实现购销、获取信息、开拓发展3.商务谈判的程序⏹准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判⏹谈判阶段：开局、磋商（核心和最具实际意义的步骤）、协议⏹履约阶段：后续合作、（索赔、仲裁）、落实总结4.商务谈判的模式：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式与中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式5.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法6.商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益7.谈判的机会成本：一是把一定的时间、人力、财力、物力等用于谈判过程，而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入；二是与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。
第三章商务谈判的内容1.货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
特点：难度相对简单、条款比较全面主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁2.技术贸易谈判：以技术为对象的买卖交易活动。
技术的分类按表现形态：技能化的技术、知识化的技术、物化的技术按公开程度：公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术技术贸易的方式：技术软件、技术硬件许可贸易：由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。
技术贸易的特点⏹技术贸易实质是使用权的转让⏹技术价格具有不确定性⏹技术贸易的交易关系具有持续性⏹国际技术贸易受转让方政府干预较多主要内容✧技术部分的主要谈判内容标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与验收、技术改进和交换✧商务部分的主要谈判内容技术使用的范围和许可程度。
价格。
支付。
保证、索赔和罚款。
影响技术价格的因素（转让方）：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费（引进方）：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、具有开发技术潜力的公司不会轻易引进耗资过高的技术、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件支付：一次总算、提成、入门费加提成✧法律部分的主要谈判内容3.工程承包、租赁、合资、合作谈判工程承包谈判租赁谈判合资谈判：合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险合作谈判：合作而不合资，优势互补，灵活多样，各自经营，自负盈亏三来一补：来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易第四章商务谈判中的思维、心理和伦理1.商务谈判中的思维：观念思维1)谈判的泛化理解2)谈判的人性理解3)谈判的理性理解4)谈判的基本心智5)谈判的策略标准谋略思维辩证思维1)要求和妥协2)一口价3)丑话4)舌头和耳朵5)啰唆与重复6)让步中的互相与对等7)说理与挖理8)谎言的是非功过策略变换方法1)常用策略变换方法：仿照、组合、奇谋2)关于诡道思维：制造错觉、攻心夺气、诡道逻辑3)策略思维变换的原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则2.谈判的心理战套牢箱的六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣谈判心理三要素：深沉、理智、调节3.商务谈判中的伦理谈判的职业道德：礼、诚、信谈判伦理观与法律订立经济法合同原则：1）国家、集体财产不得侵犯原则2）具有独立活动能力和资格的原则3）遵循法律规范要求的原则4）权利义务一致平等的原则5）贯彻等价有偿的原则6）坚持正大光明、诚实的原则谈判过程中的伦理特征第五章商务谈判准备1.商务谈判背景调查谈判环境调查政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素对谈判对手的调查对谈判者自身的了解2.商务谈判背景调查的手段背景调查的信息渠道：印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士背景调查的方法：访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法背景调查的原则：可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性3.谈判组织的构成谈判人员的遴选：谈判人员的识：气质性格、心理素质（自信心、自制力、尊重、坦诚）、思想意识（信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识）谈判人员的学：知识结构（商务知识、技术知识、人文知识）、谈判经验谈判人员的才：社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力构成原则：知识互补、性格协调、分工明确谈判组织的构成：（1）谈判人员的配备：谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译（2）谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈人员的分工与配合、台上与台下的分工与配合4.谈判组织的管理（1）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理谈判组织负责人的挑选和要求谈判组织负责人的管理职责（2）高层领导对谈判过程的指导管理确定谈判的基本方针和要求在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控关键时刻适当干预谈判4.商务谈判计划的要求：合理性、实用性、灵活性5.商务谈判计划的内容（1）谈判目标的确定最低限度目标可以接受的目标最高期望目标（2）谈判策略的部署（3）谈判议程的安排时间安排、确定谈判议题、通则议程与细则议程的内容6.商务谈判地点的确定在己方地点谈判在对方地点谈判在双方地点之外的第三地谈判在双方所在地交叉谈判7.商务谈判场景的布置：主谈室、密谈室、休息室第六章商务谈判过程1.开局阶段的基本任务谈判通则的协商：4P，成员、目的、计划、进度营造适当的谈判氛围：礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取开场陈述和报价开局策略：协商式、坦诚式、慎重式、进攻式2，商务谈判磋商准则：把握气氛、次序逻辑、掌握节奏、沟通说服（1）商务谈判让步的原则和要求：维护整体利益、明确让步条件、选择好让步时机、确定适当的让步幅度、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、不要轻易向对方让步、在让步中讲究策略、每次让步后要检验效果（2）让步实施策略：于己无损让步策略、以攻对攻让步策略、强硬式让步策略、坦率式让步策略、稳健式让步策略（3）商务谈判僵局的处理1）僵局产生的原因立场观点的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判行为的失误偶发因素的干扰（2）打破僵局的策略与技巧1)回避分歧，转移议题2)尊重客观，关注利益3)多种方案，选择替代4)尊重对方，有效退让5)冷调处理，暂时休会6)以硬碰硬，据理力争7)孤注一掷，背水一战3.商务谈判结束阶段（1）商务谈判终结的判定✧从谈判涉及的交易条件判定考察交易条件中尚余留的分歧考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线考察双方在交易条件上的一致性✧从谈判时间判定双方约定的时间单方限定的谈判时间形势突变的谈判时间✧从谈判策略来判定最后立场策略折中进退策略总体条件交换策略4.商务谈判结果✧达成交易，并改善关系✧达成交易，但关系没有变化✧达成交易，但关系恶化✧没有成交，但改善了关系✧没有成交，关系也没有变化✧没有成交，且关系恶化5.商务谈判结束的方式：成交中止：有约期中止、无约期中止破裂：友好破裂结束谈判、对立破裂结束谈判第七章商务谈判中的价格谈判1.影响价格的因素：市场行情、利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易性质、销售时机、支付方式2.价格谈判中的价格关系：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、综合价格与单项价格、主要商品价格与辅助商品价格3.报价策略●报价起点策略开价要高，出价要低的作用1)有效地改变对方的盈余要求2)卖方的高开价，往往为买方提供了一个卖方商品的价值尺度3)包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地4)对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响●报价时机策略●报价表达策略●报价差别策略●报价对比策略●报价分割策略4.价格解释：指卖方就商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作出的介绍、说明或解答。
价格解释的技巧：有问必答，不问不答，避实就虚，能言勿书5.价格评论原则：针锋相对，以理服人具体技巧：既要猛烈，又要掌握节奏重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织评论中再侦察，侦察后再评论6.价格磋商买方与卖方的价格目标：临界目标、理想目标、最高目标（1）讨价策略●讨价方式：全面讨价、分别讨价、针对性讨价●讨价次数●讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路（2）还价策略●还价前的筹划●还价方式按照依据：按可比还价、按成本还价按照项目：总体还价、分别还价、单项还价●还价起点的确定参照因素：报价中的含水量、成交差距、还价次数●还价技巧：吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒、感情投资（3）讨价还价中的让步策略冒险型、刺激型、诱发型、希望型、妥协型、危险型、虚伪型、低劣型第八章商务谈判签约1.经济合同法律约束：法人及行为主体人的限定、合同文本的规范化、有效合同与无效合同的鉴定原则、违约责任及其处罚、经济合同纠纷的调解和仲裁、经济合同的管理2.经济合同的订立：要约与承诺经济合同的主要条款合法有效合同的若干特征意义不明主题不明确或不合法没有违约责任或违约责任表述不准确草签合同，任意中止同款互不衔接，互相矛盾经济合同的标的经济合同中的质量标准经济合同中常见的错误3.合同管理与违约责任（1）经济合同的监督检查：行政监督、银行监督、司法监督（2）违约责任：支付违约金、偿付赔偿金、继续履行合同义务、其它经济责任的承担4.涉外合同的特殊性：1）涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外贸易政策2）引起当事人双方所属国家的经济权益关系3）导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题5.涉外商务合同的结构：首部、正文、尾部订立的基本原则：主权原则、平等互利、协商一致●涉外商务合同的履行与担保：履行担保：违约金、定金、留置权、抵押、银行担保●涉外商务合同纠纷的处理方法协商、调解、仲裁、诉讼第九章商务谈判策略1.商务谈判策略：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、手段及其反向与组合运用的总称。
