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拜耳公司–从分子到药品背景介绍拜耳公司是一家全球化的医药化学和农化科技公司，总部位于德国勒沃库森。
该公司从事制药以及农用化学品和生物科技领域的研究和开发工作。
拜耳公司的产品涉及医院、家庭护理和兽医领域，其目标是通过创新和发展，为人类、动物和植物健康做出贡献。
拜耳公司的创新开发流程拜耳公司的创新开发流程采用“从分子到药品”的模式，分为以下几步：1. 发现和鉴定新的化合物对于医药产业，创新就是生命线。
拜耳公司不断探索和研究新的化合物，以满足市场和社会的需求。
为了做到这一点，拜耳公司与大学、研究机构和生物技术公司等众多合作伙伴合作，共同致力于在全球范围内寻找药物的新靶点。
2. 基于药物的研究和特征分析在发现了新的药物分子后，拜耳公司会进行详尽的研究和特征分析。
这一步骤是关键，因为精确的信息可以帮助拜耳公司为药物开发和临床试验制定更有效的计划，从而在市场中获得成功。
3. 诊断试验诊断试验是在流程中的一个关键步骤。
拜耳公司采用诊断技术来了解病人的状态和需要治疗方案，便于制定有效的治疗计划。
这种技术的应用，已经使得许多公司的治疗成功了不少。
4. 临床试验拜耳公司进行临床试验，以验证药物的效果和安全性。
临床试验分为三个阶段，每个阶段的要求不同。
一般来说，第一阶段是测试药物的安全性，包括毒性测试；第二阶段是测试药物在人体中的药效和作用机理；第三阶段是测试药物的实际治疗效果。
5. 药品上市最后，是药品上市。
如果药物成功通过了所有的临床试验，并获得了国家药品监管机构的批准和上市许可，拜耳公司就会投入其商业化推广工作中，以致力于为市场做出贡献。
结论拜耳公司的创新开发流程为从分子到药品，是一个复杂而严谨的过程。
公司不断寻求创新和合作机会，通过向全世界的患者提供准确、高质量、有效的产品，为人类、动物和植物的健康发挥着重要的作用。
案例1 拜耳公司的市场定位每个人都知道，产品质量越高，往往其制造成本越高，因而大多数企业都从低价值切入市场，但德国拜耳公司却偏偏反其道而行之，并大获成功。
拜耳公司创立于1863年，1991年销售额达255.81亿美元，利润额1亿美元，雇员16.4人，在世界500家最大的工业公司中排名第四十二位。
并不是每一个企业都能够而且敢于将产品定位在高质量、高技术市场上，因为高质量要求企业具有高的研究开发能力，搞得不好，画虎不成反类犬。
但拜耳则不同，它重视研究开发并具有高质量的研发能力。
拜耳公司的领导人认为，在化学工业领域，研究与制造和销售同样重要。
拜耳公司的产品都是花大量研究力量研制的结果。
至1990年，拜耳集团遍布世界各地的研究机构已获多达157670项研究专利。
由此可以看出，拜耳集团的研究成果是巨大的。
1990年，拜耳集团用于研究开发的经费达27.38亿马克。
1991年，这笔费用增加到30亿，占拜耳集团销售额的7%。
一位资深的分析家对拜耳的产品进行分析后认为，在过去的15年内，拜耳营业额的50%是靠科技投入获得的。
1990年，拜耳的研究人员为13206人，到1991年增加至13488人。
其中8000多人在德国境内的拜耳企业内从事基础和应用科学研究。
研究经费的2/3用在德国的研究机构。
同时，拜耳也重视其在国际的研究力量，尤其是在美国和日本的公司着力研究新产品。
拜耳公司由于始终严格按照自己的定位策略去经营，所以一直致力于开发世界领先的新产品。
自从阿斯匹林成功后，该公司接连不断地研制出新的闻名于世的药物和化学产品。
1939年，拜耳公司的研究人员多马克因研究发现磺胺的药物作用而获得诺贝尔奖。
据统计，该公司创立100多年来，研究发明的医药达1300多种，其中70年代工业和计算机技术的发展，拜耳的科研工作更上一层楼，又推出20多种世界闻名的新药，其中有对冠心病和高血压疗效显著的硝苯吡啶。
另外，拜耳化学公司的广告宣传，也一直把自己的产品定位在世界水平，定位于世界市场。
拜耳销售面试模拟题目详解拜耳是一家跨国化学和医药公司，业务范围遍布全球，不仅为消费者、工业和农业提供高质量的产品和服务，同时也在创新领域大展拳脚。
既然选择拜耳，就要做好充分的准备，才能在面试中展现出优秀的职业素养。
为了更好地准备拜耳销售职位的面试，我特地收集了一些模拟题目，并结合自身经验和理解进行详解。
1. 请描述一下您的销售经历，包括您如何与客户建立关系，发现客户需求，以及你如何帮助客户解决问题等。
这是一道比较常规的问题，考察的是候选人的销售经验和技巧。
回答这个问题的重点是，如何通过与客户的互动，了解客户的需求和痛点，并在这个基础上提供合适的解决方案。
我的回答如下：我曾经在一家IT公司工作，主要负责软件销售。
在处理客户时，我首先会了解客户的业务以及其面临的挑战和机遇。
然后，我会阐述我们的产品如何能够为客户提供帮助，特别是如何提高效率，并排除潜在的问题。
我还会提供相关的案例和客户反馈，以证明我们的产品的可靠性和价值。
在开发新客户方面，我会通过各种方式建立联系，比如社交媒体、电话呼叫、邮件等，因此我认为自己在建立客户关系方面做得比较好。
同时，我也会定期跟进客户，了解他们的最新情况，并提供帮助。
我认为，与客户建立良好的关系是销售工作的一个关键因素，因为这不仅会为您的销售工作带来更多的机会，而且还能建立您的销售声誉。
2. 请描述一下您了解的目标客户及目标市场。
这个问题考察的是候选人对市场和行业的理解和认识。
在回答这个问题时，你需要尽可能详细地描述你熟悉的目标市场，包括市场规模、趋势、竞争情况等。
这不仅可以展示你的业务兼容性，还能突出你的销售思维。
我的回答如下：我认为我的目标市场主要是中型企业，其因为规模较小，因此比较灵活。
这些中型企业往往对效率、服务和质量都有很高的要求，这意味着我的产品需要提供稳定、高效、便捷的解决方案，以满足客户的期望。
在我们行业方面，有许多竞争对手，但我们公司的优势在于产品质量和服务质量。
营销案例分析1、善做产品定位的拜耳公司（一）案例介绍每个人都知道，产品质量越高，往往其制造成本越高，因而大多数企业都从低价值切入市场，但德国拜耳公司却偏偏反其道而行之，并大获成功。
拜耳公司创立于1863年，1991年销售额达到255.81亿美元，利润额1亿美元，雇员16.4万人，在世界500家最大的工业公司中排名第四十二位。
并不是每一个企业都能够而且敢于将产品定位在高质量、高技术市场上，因为高质量要求企业具有高的研究开发能力，搞得不好，画虎不成反类犬。
但拜耳则不同，它重视研究开发并具有高质量的研发能力。
拜耳公司的领导人认为，在化学工业领域，研究与制造和销售同样重要。
拜耳公司的产品都是花大量研究力量研制的结果。
至1990年，拜耳集团遍布世界各地的研究机构已获多达157670项研究专利。
由此可以看出，拜耳集团的研究成果是巨大的。
1990年，拜耳集团用于研究开发的经费达27.38亿马克。
1991年，这笔费用加到30亿，占拜耳集团销售额的70%。
一位资深的分析家对拜耳的产品进行分析后认为，在过去的15年内，拜耳营业额的50%是靠科技投入获得的。
1990年，拜耳的研究人员为13206人，到1991年增加至13488人。
其中8000多人在德国境内的拜耳企业内从事基础和应用科学研究。
研究经费的2/3用在德国的研究机构。
同时拜耳也重视其在国际上的研究力量，尤其是在美国和日本的公司着力研制新产品。
拜耳公司由于始终严格按照自己的定位策略去经营，所以一直致力于开发世界领先的新产品。
自从阿司匹林成功后，该公司接连不断地研制出新的闻名于世的药物和化学产品。
1939年，拜耳公司的研究人员多马克因研究发现磺胺的药物作用而获得诺贝尔奖。
据统计，该公司创立100多年来，研究发明的医药达1300多种，其中70年代以来新开发的药物就有700多种。
80年代起，随着化学工业和计算机技术的发展，拜耳的科研更上一层楼，又推出20多种世界闻名的新药，其中有对冠心病和高血压疗效显著的硝苯吡啶。
初创企业调研应学习的市场调研例子【案例一】产品销售情况预测某企业在指定年度营销计划时，营销副总经理召集销售部和市场部经理对产品销售情况进行了预测。
根据该企业以往内部管理情况，营销副总经理个人的判断对营销计划的确定有主导作用，且营销副总经理认为销售经理比市场部经理的判断更准确，他们的意见权重分别是50%、30%、20%。
下表说明他们对市场销售判断的情况。
单位：百万元请根据以上情况进行单项选择判断。
1、营销副总经理预测年度市场销售可以达到（）百万元。
A、167B、156C、171D、1492、综合营销副总经理、销售经理和市场部经理的判断，预测该企业年度市场销售可以达到（）百万元。
A、167.7B、165.4C、170.9D、172.8请根据以上选择判断进行回答以下问题。
3、这种预测方法属于那种类型？通过比较影响条件和因素，评价这种预测方法的有效性。
【案例二】录象机生产制式的分析20世纪70年代，世界上流行来年各种不同的录象带制式：（1）BETA制式（或叫“小二分之一”）；（2）VHS制式（也叫“大二分之一”）。
索尼公司生产的BETAMAX，在技术专家的评价里比“大二分之一”先进得多。
但是后者的生产商是老牌产业巨头松下电气。
在录象带的市场竞争开始之前，松下已经比索尼占有大得多的家电市场并且与其他国家的进口商和电视机生产商建立了比索尼公司密切得多的伙伴关系。
凭借了市场份额的优势，松下在十年内彻底击败了对手索尼公司的优势技术，今天我们已经看不到“小二分之一寸”的录象带了。
根据以上情况回答下列问题。
1、20世纪70年代，录象机生产商和录象生产商各面临的主要风险是什么？2、BETA制式和VHS制式技术的实际结果而言可以得出什么基本判断？3、索尼公司和松下公司的技术竞争过程对于应对市场风险有什么启示？【案例三】雅芳公司的市场调查分析在过去的近100年间，美国雅芳公司（AVON）一门心思关注沿着雅芳小姐几何级数式的增长.雅芳小姐的工作就是将自己的家或办公司布置成雅芳公司各种产品的陈列室,产品包括美容保健产品、妇女衣物的搭配物、小饰物以及甜食等等。
一、向拜耳高巧致敬！最近几年，跨国公司德国拜耳在中国市场推广高巧。
一个常规的吡虫啉，在大家眼中，烂的已无法再烂，拜耳高巧却通过差异化市场定位和剂型改变，做成拌种剂应用到作物拌种上，并将农民的投入成本从原来的1~2元/亩提高到30~100元/亩，将一包10毫升的吡虫啉卖到了12元，迅速改写了中国拌种剂市场的历史，书写了农资行业传奇，树立了拌种剂市场新的标杆。
据说，仅河南一个省，高巧销量1.2亿；山东，也有几千万，而拌种市场正向更广泛的作物、更大的市场范围推进，推广作物从小麦、玉米、花生、水稻等大田作物，到土豆、大蒜、棉花、大豆等经济作物几乎一网打尽。
赚的盆满钵满的拜耳公司将会在高巧的推广中不遗余力，我们有理由相信高巧的传奇将会继续。
在我们对拜耳肃然起敬，对高巧艳羡不已的时候，我们应该对我们的营销工作做出什么样的反思？拜耳高巧的成功一是源于对消费者需求的深入研究。
少打一遍药，多花30元，对打工已经成为主要收入的农民来讲其实是件很划算的事情；二是源于定位。
将吡虫啉从地上用到了地下，从可湿粉、可溶液剂到悬浮种衣剂，从杀虫到防虫、到壮苗、增产，都是与众不同的市场定位；三是源于持续强有力的推广。
我们总结所有经典的营销案例，消费者需求、市场定位和宣传推广都是三大核心！拌种多了随之而来的有一个问题被越来越关注，也就是安全性或者芽率的问题，这个问题，在拌种越来越普及的时候，将成为农民的一个新的需求。
农民最终是希望高产的，但目前制约高产的有一个很突出的问题——中国的土壤因为复种指数高、滥施农药化肥已经出了问题！土壤中的有害菌多、有益菌少，导致病害多、根系差、影响养分吸收，最终影响产量。
我们面前有这样一个市场机会：1、解决拌种安全和土壤问题，是农民的潜在需求，这个问题，拜耳高巧解决不了。
2、拜耳高巧已经打下的品牌天下，我们能否借势？如果一个产品，能够增加拌种安全性、能够解决土壤问题（消费者的需求），如果一个产品借高巧之势采用贴身战术、跟随战略（市场定位），如果这个产品，名字也叫高巧……这样的产品有市场么？这样的产品是多大的一个金矿呢？二、活的高巧更神奇！2009年12月7日，拜耳公司获得高巧商标0505类农药上的续展注册；2011年7月28日，高巧商标0109类肥料获准注册！苏州满天星生物科技有限公司将高巧商标应用到微生物菌剂产品上，因为是活的生物菌，为与拜耳高巧有所区隔，避免混淆，简称“活的高巧”。
农业企业案例案例一：拜耳公司（Bayer）拜耳公司是一家德国化学与医药公司，也在农业领域拥有较大规模的业务。
该公司在农业领域主要经营农药和农业生物科技产品。
拜耳公司的农药产品覆盖全球范围的作物防治需求，并致力于研发创新的农药产品来解决农作物病虫害的问题。
此外，拜耳公司也开发和销售农业生物技术产品，包括转基因作物种子和相关农药。
通过提供高效的农药和种子解决方案，拜耳公司帮助农业生产者提高产量和抵御病虫害的风险。
案例二：美国农业集团（Archer Daniels Midland Company）美国农业集团（ADM）是全球领先的农业垂直一体化企业，从事农产品加工、贸易和分销。
该公司通过其多元化的农产品加工和贸易业务，为农民提供销售渠道和市场机会，同时为消费者提供各种农产品和食品。
ADM的业务涵盖谷物处理、油籽加工、食品添加剂、工业用乙醇等多个领域。
围绕可持续发展，ADM还致力于研发和推广可再生能源，如生物柴油和生物柴油。
案例三：中国农业银行（Agricultural Bank of China）中国农业银行是中国四大国有银行之一，专门为农业和农村发展提供金融服务。
该银行的主要服务对象是农民、农业企业和农村居民，为其提供贷款、储蓄、保险和其他金融服务。
中国农业银行致力于支持农村经济发展和农民收入增加，通过提供金融支持和创新金融产品，促进农业增产、农村农业产业升级和农村金融服务的发展。
这些案例展示了农业企业在不同领域和不同国家的发展情况，涉及到农业生产、农产品加工、农业科技、农村金融等多个方面。
这些企业通过创新性的解决方案和专业化的服务，为农业发展做出了贡献。
案例1 拜耳公司的市场定位每个人都知道，产品质量越高，往往其制造成本越高，因而大多数企业都从低价值切入市场，但德国拜耳公司却偏偏反其道而行之，并大获成功。
拜耳公司创立于1863年，1991年销售额达255.81亿美元，利润额1亿美元，雇员16.4人，在世界500家最大的工业公司中排名第四十二位。
并不是每一个企业都能够而且敢于将产品定位在高质量、高技术市场上，因为高质量要求企业具有高的研究开发能力，搞得不好，画虎不成反类犬。
但拜耳则不同，它重视研究开发并具有高质量的研发能力。
拜耳公司的领导人认为，在化学工业领域，研究与制造和销售同样重要。
拜耳公司的产品都是花大量研究力量研制的结果。
至1990年，拜耳集团遍布世界各地的研究机构已获多达157670项研究专利。
由此可以看出，拜耳集团的研究成果是巨大的。
1990年，拜耳集团用于研究开发的经费达27.38亿马克。
1991年，这笔费用增加到30亿，占拜耳集团销售额的7%。
一位资深的分析家对拜耳的产品进行分析后认为，在过去的15年内，拜耳营业额的50%是靠科技投入获得的。
1990年，拜耳的研究人员为13206人，到1991年增加至13488人。
其中8000多人在德国境内的拜耳企业内从事基础和应用科学研究。
研究经费的2/3用在德国的研究机构。
同时，拜耳也重视其在国际的研究力量，尤其是在美国和日本的公司着力研究新产品。
拜耳公司由于始终严格按照自己的定位策略去经营，所以一直致力于开发世界领先的新产品。
自从阿斯匹林成功后，该公司接连不断地研制出新的闻名于世的药物和化学产品。
1939年，拜耳公司的研究人员多马克因研究发现磺胺的药物作用而获得诺贝尔奖。
据统计，该公司创立100多年来，研究发明的医药达1300多种，其中70年代工业和计算机技术的发展，拜耳的科研工作更上一层楼，又推出20多种世界闻名的新药，其中有对冠心病和高血压疗效显著的硝苯吡啶。
另外，拜耳化学公司的广告宣传，也一直把自己的产品定位在世界水平，定位于世界市场。
拜耳为了履行自己的承诺，现在更加注重科研。
该公司虽已有庞大的科研队伍，近年来，它仍在美国开设了两生物工程研究中心，并准备在日本再建立一个研究中心。
问题：1、拜耳实施高定位的基础是什么？2、拜耳是如何实现其产品定位的？案例2 早逝的“春天”12年前，当上海第九制药厂生产的“第二春”药用化妆品问世时，在申城引起了不小的轰动，市民排队争购，要求邮购的信件雪片似地飞来。
而如今，上海百货公司的柜台上再也见不到的迹影，它渐渐被人们遗忘。
是第二春的售价高，还是质量差、疗效低？回答都是否定的。
高级护肤霜，每瓶25克，售价只有2.75元，工厂每生产一瓶仅一角利润，而市场同类产品的售价要比它高一至两倍甚至数倍。
“第二春”采用维生素、氨基酸和传统名贵中药等20多种原料精炼配制而成，对新陈代谢、体弱或严寒酷暑气候的侵袭影响而引起的表皮衰老、皮肤弹性降低、皱纹增多、干裂脱屑均有良好效果。
1989年，“第二春”高级护肤霜还荣获轻工部的优质产品奖。
而且，药用化妆品在国外早已流行，并成为各国化妆品生产的重点，国外各有名的大药厂以生产药用化妆品而闻名的，占企业总产值的50%上下。
看来，“第二春”也跟上了世界潮流。
然而事实是无情的，“第二春”在市场上却落伍了。
当今的女性，在面颊上的投资从不吝啬，故有“女人脸上油水多”之说。
漫步街头，各种各样的化妆品令人头晕目眩，“每肤露”、“防皱霜”、“防晒霜”、“去斑灵”等等，林林总总、应有尽有。
上海市百一店化妆品部经销的美容化妆品多达2600多种，仅膏霜类就有980着重。
这足以看出人们争取美丽的决心和留驻青春的欲望，以及这背后带给生产者的可观利润。
生产厂家把大把答案把的钱投向电视台，以至化妆品的广告每天晚上都在电视中唱着主角。
化妆品的包装更是朝着高档化、艺术性发展，强烈冲击作者女士们的视觉。
人们似乎形成了这样的联想：价格越高——质量越好；包装越精美——档次越高；广告越多——厂家的实力越强。
而“第二春”高级护肤霜，十年来一副老面孔，包装从未更新，有人把“第二春”外包装戏称为过时的劳动保护用品包装，难以引起人们的购买欲望。
广告宣传也相当逊色，一年广告费仅十几万元，不及其他厂家的几十分之一。
低价并没有赢得消费者青睐，反而被认为便宜没好货，购买者纷纷挑选其它售价较高的产品，“第二春”只好悄悄退出市场。
问题：1、“第二春”的低价策略为什么会在市场竞争中失利？2、你如何看待消费者的盲从行为？案例3：佩氏农庄的失策美国西部的佩珀尔基农庄是个在历史上享有盛名的农庄。
20世纪70年代末，这个农庄几乎成了传统和优质农副产品的代名词。
无论是新鲜蔬菜还是速冻食品，只要是冠以佩珀尔基的品牌，在市场上就很抢手。
1979年，佩氏农庄准备扩大战果，农庄的董事们聚集在一起，进行了长时间的酝酿，他们认为，人们的饮食模式正在改变，传统的家庭用餐方式正在衰退，人们需要在无规则的时间里食用味道鲜美、数量不多却饶有趣味的“非正餐”食品。
1980年初，佩氏农庄推出了夹心膨化型面制糕饼类食品。
1980年3月，这条食品线在加州的贝克斯菲尔德经过了小范围试验，试验结果表明，这种食品与三明治相比更能引起人们的食欲，且烹调方便，价格便宜。
于是，他们将其命名为“得利”食品。
董事们预测，这种食品上市后的一年中，销售额不会低于4000万美元这一保本数量。
一年之后，“得利”食品的销售额只有3500万美元，大大低于佩氏农庄的事先所料。
这是该有史以来的第一次严重失利。
农庄的老板德鲁奇先生承认，“得利”食品的牛肉馅肉质太老，令消费者极不满意；消费者并没有真正接受“得利”的新口味；更重要的是，“得利”食品在早期决策中不明确，是为谁而生产、准备卖给谁，至今仍不清晰。
“看来，我们的运气不佳，我们必须寻求新的机遇。
”德鲁奇说，“产品也要有特色”。
1982年5月，佩氏农庄的董事们又坐到了一起，重新设计着新的方案。
“我们一直销售别人的优质饼干，为什么自己不能生产呢？”一位董事说。
大家对这一提议很感兴趣，他们决心这次首先把目标市场找准。
“据可靠消息，三部系列电影片《星球大战》将于1983年春天上映，这将赐予我们开发儿童饼干市场的良机。
”另一位董事说。
后经考察，证实了《星球大战》上映的内容和时间，董事会形成了一个“万无一失”的方案。
就在《星球大战》系列电影片第三部上映的1983年春天，佩氏农庄的“星球大战饼干”批量上市。
起初，确实迎合了儿童的心理，销势看好，佩氏开足马力生产。
时过几月，形势急转直下，很多超级市场表示不愿意销售这种饼干。
他们认为，这种饼干的出厂价太高，他们不得不把零售价定为139美元，这已超过了当时市场上任何一种儿童饼干的价格。
佩氏农庄接纳了零售商的建议，设法降低成本，这样，又使“星球大战”饼干的一些质量指标低于正常标准，最终，致使超级市场拒收“星球大战”饼干。
在“星球大战”饼干。
刚刚出现滞销现象的同时，佩珀尔基农庄的董事们又举行了“拯救佩珀尔基”商讨会，作出了引进一种新的高质量产品——非过滤优质苹果汁。
当时，美国消费者购买80%的苹果榨汁都是经过过滤的，用透明的容器盛装，感观十分清澈爽净，儿童占有稳定的、相当大的比例。
他们将新产品在两个地区投入试销，取得了令人鼓舞的结果。
于是，佩氏就地购买了一家大型食品加工厂。
1984年初，印有“佩珀尔基农庄”名称的苹果汁在康涅狄格州铺天盖地。
但是，当农庄将这种“味美甘润的天然苹果汁”推向美国其他市场时，却招致不幸。
那时候，美国人对天然的、并带有果肉的水果饮料并未发生兴趣，人们甚至对这种未经过滤的、有许多絮状物的水果液体望而生畏；另外，产品名称和广告中没有一点“适宜儿童”的字样和针对儿童或其父母的劝说。
销售不畅迫使农庄以优惠价（较大幅度降低价格）出售产品，而降价又引起人们的更大的对产品质量的猜疑，形成恶性循环。
这使佩珀尔基农庄第三次陷入困境。
1984财政年度，佩氏农庄的经营利润下降了18%。
到1985年，那家巨大的食品加工厂整个关闭，至此，优质苹果汁只能作为自饮的苦汁。
问题：1、分别从“得利”食品、星球大战饼干和苹果汁的策略中找出佩氏失败的原因。
2、评价佩氏农庄在这三次行动失利的对策适当与否，并结合消费者行为研究阐述理由。
案例4 荣事达公司的市场定位1998年底，荣事达电冰箱公司推出一种新品冰箱，号称“全能冰箱”，即采用多重利益定位的方法，宣称该款冰箱具有“全无氟”、“长寿命”、“节能”、“静音”、“新造型”、“保鲜”、“抗菌”等优异特性及31项独特功能，拥有8项专利技术，成为综合性能较佳的“全能好手”。
荣事达电冰箱是荣事达集团公司与美国美泰克公司建立的合资企业，厂房建设堪称国际一流，设备在国际范围内精挑细选。
在两年的产品设计研制过程中，“荣事达”工程技术人员与美方技术人员更是追寻世界的高新技术，并充分考虑我国国情，使“荣事达”电冰箱确实能具有上述种种优异特性。
然而目前我国电冰箱市场上的其他诸多电冰箱生产厂家，大多采用单一利益定位的方法。
各个品牌的电冰箱只选出一个自己最具有优势和独特性的属性，通过各种广告媒体反复突出这些诉求，以招徕广大的消费者。
目前市场上各品牌冰箱单一利益定位的诉求主要有“省电冰箱”、“抗菌冰箱”、“电子冰箱”、“双绿色、全无氟冰箱”、“保键冰箱”、“保鲜冰箱”等。
问题：1、“荣事达”冰箱的多重利益定位是恰到好处还是过宽？请说明理由。
2、根据目前人们的消费观念你认为“荣事达”所提出的各种差异化诉求中，哪些是最有意义或哪些应舍弃？案例5 凯特比勒公司的一笔帐美国凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家专业公司，它的定价方法十分奇特。
一般牵引机的价格均在20000美元左右，然而该公司的牵引机却报价24000美元，每台约比同类产品高出4000美元，即20%。
但是，它的销路却很好。
其中的缘由何在呢？原来，他们有一套说服人的妙术。
当顾客上门订货或销售员上门推销时，客户看到报价当然要问：“为什么贵公司牵引机的价格要比别家高那么多呢？”这时，公司的经销人员就会列出账单给你算一笔账：20000美元是与其他厂商同一型号的机器价格3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元是产品性能可靠更高而多付的价格2000美元是本公司服务更佳而多付的价格1000美元是保修期更长而多付的价格28000美元是上述应付价格的总和4000美元是折旧24000美元是最后的价格这么一笔账明白地告诉客户，根本没多收你一份钱，而是你花了240000美元买了一台价值28000美元的牵引机，是你占了便宜，而非公司牟取了暴利。
从长远看，购买这种牵引机的成本比一般牵引机的成本更低。
问题：1、顾客让渡价值的内涵是什么？2、用顾客让渡价值理论分析凯特比勒公司成功的原因。
