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附件一：金蝶s-HR V2。
0标准产品功能说明一、产品简介(一)市场定位金蝶s—HR产品以国内500－10，000人的房地产、金融、制造、服务行业的中小企业的管理为主市场按标准化产品＋原厂服务来交付，10，000人以上企业为次要市场按标准产品＋原厂服务＋伙伴定制服务来交付。
(二)产品说明金蝶s—HR V2.0彻底改变了传统的HR软件难以到达高管桌面局面，通过移动端内置丰富的人力分析模型（人力布局、流动等）与预警模型（消息简报、关键事项）让决策信息触手可得，真正体现系统战略价值。
金蝶s—HR V2。
0提供桌面与移动员工服务平台实现员工与HR之间的人事、假勤、薪资端到端一站式服务，提高了员工服务满意度，降低了人力资源部常常被员工的登门、邮件、电话人力投入.当下日益复杂、激烈、不确定性环境下企业组织架构、人力配置、员工变动频繁发生，HR部门高效准确管理变化至关重要，金蝶s-HR V2.0通过组织、岗位、员工一体化批量调整、变动信息员工与组织负责人确认、管理权限自适应调整来高效管理变化。
二、金蝶s—HR V2.0新增特性1/ 262/ 263/ 264/ 26三、金蝶s—HR V2。
0核心应用（HR专业用户应用）6/ 267/ 269/ 2610/ 2611/ 2612/ 2613/ 2614/ 2615/ 2616/ 2617/ 2618/ 2619/ 2620/ 26四、金蝶s—HR V2。
0 全员应用21/ 2622/ 2623/ 2625/ 2626/ 26。
![金蝶标准销售过程V1[1].0](https://img.taocdn.com/s1/m/7573683d376baf1ffc4fadc0.png)
金蝶标准销售过程
V1.0
一、客户ERP应用生命周期：
二、金蝶标准销售过程导航（顾问式营销，适用中大客户）：
四、拉网销售（小单快速销售、集中打单，适用小型客户）
对于需求较为简单、个性化需求不明显的客户，主要是满足其财务物流的基础管理需求，而且客户决策周期短，交付时间要求短，因此在金蝶标准销售模式下，采用“相同作业批处理”方法，通过集中、统筹运用公司优势资源（公司优秀的顾问、业务经理或高层），将同一时间段处在相同销售阶段下需求类似的客户集中进行管理，提高销售效率，从而实现集中打单、快速销售。
小单集中快速销售主要针对的是第一次购买金蝶软件的C类客户，老客户可参照使用。
小单集中快速销售要求使用集中打单项目看板，要求每个客户代表必须每周末列出其下一周的主要工作计划，把需求相似客户的同一阶段工作集中安排在同一时间，K/3事业部经理/客户分部经理利用集中打单项目看板，可对项目进展清楚明了，并制定针对性的销售策略。
（1）客户分部经理集中打单项目看板
（2）K/3事业部经理集中打单项目看板
注：在哪个销售阶段或销售活动进行集中管理，可根据实际情况设置。
金蝶KIS旗舰版V2.0迁移指南目录前言 (3)概述 ....................................................... 错误！未定义书签。
1环境配置.. (7)1.1客户端运行环境要求 (7)1.2服务端运行环境要求 (8)1.3数据库服务器运行环境要求 (9)2迁移路线 (11)2.1迁移路线： (11)3迁移准备 (11)3.1数据准备 (11)3.2环境准备 (11)4迁移步骤 (12)4.1数据备份 (12)4.1.1备份账套 (12)4.1.2备份设置文件 (14)4.2软件安装 (14)4.2.1卸载原有版本 (14)4.2.2环境检测 (15)4.2.3申请许可文件 (17)4.2.4运行安装程序 (18)4.3账套迁移 (23)4.3.1登录账套管理程序 (23)4.3.2使用账套迁移功能迁移原有账套 (24)4.3.3数据迁移策略和迁移 (24)5迁移影响 (27)5.1常见问题与解决办法 (27)帮助与支持 (34)前言本文档提供K/3RISE（含成长版）V12.0、V12.1、V12.2、V12.3、V13.0计划以及正式迁移到KIS旗舰版V2.0版的相关信息，包括：迁移准备、迁移步骤、新增或改进功能对用户的影响、常见问题分析与解决。
随着KIS旗舰版V2.0的正式发布，金蝶为广大中小企业，尤其是制造企业、商贸流通企业带来更先进管理理念，帮助广大金蝶用户创造更高价值。
KIS旗舰版V2.0基于领先业界的金蝶BOS平台，突破传统ERP的管理局限，为您在财务会计、供应链管理、生产管理、HR、移动商务、电子商务等领域实现个性化的管理目标，建立企业管理的完整体系。
请注意：本文件只作为基础介绍之用，不属于您与金蝶签署的任何协议。
本文件仅包括KIS既定策略、产品及功能方面的信息，不能以本文件作为要求金蝶履行商务条款、产品策略以及开发义务的依据。
K/3 Cloud V2.0 SP1发版说明一、整体说明金蝶公司将面向云管理时代的开放的ERP云平台 - K/3 Cloud产品推出后，得到市场的热烈响应。
为能更好地满足国际化企业的应用，K/3 Cloud在V2.0之上快速研发了SP1包，此SP1包主要为多语言应用的特性包，以满足市场的需要及企业的应用需求。
遵循K/3 Cloud整体架构的要求，多语言特性包采用扩展包的形式进行研发与发布，让多语言应用的导入更加简单快捷。
本多语言特性包将在原有中文简体应用的基础上，新增支持中文繁体和英文的应用。
对于其它语言的应用需求，K/3 Cloud产品将通过在线应用的翻译平台形式，开放给伙伴来进行翻译，并由金蝶K/3 Cloud产品研发部门提供支持制作对应的多语言应用扩展包，供伙伴测试与应用。
在K/3 Cloud V2.0 SP1在研发的过程中，我们结合互联网产品快速更新的研发特点，将V2.0发布以来客户应用过程中反馈的问题与需求进行了的更新，以满足项目的交付需要。
二、安装说明1.安装流程1）新安装K/3Cloud的用户：安装K3Cloud V2.0→创建管理中心→安装SP1包→创建业务数据中心；2）已安装K/3Cloud的用户：A、当前版本为V2.0：安装SP1包；B、当前版本为V1.0：安装K3Cloud V2.0→注册并升级管理中心→升级数据中心→安装SP1包；2.SP1功能启用登录管理中心，主菜单选择数据中心安装包管理，选择需要启用SP1功能的数据中心，选择类型=补丁包，且名称是K3Cloud BOS V2 Patch和K3Cloud V2.0 Ext Patch的安装包按此顺序启用。
3.启用多语言SP1包对数据中心默认不启用多语言，需要的可以选择以下两种方式进行启用。
1）管理中心启用登录管理中心，选择需要启用多语言的数据中心→设置（工具栏）→语言设置，选择需要启用的语言，点保存按钮即可正常使用。
如下图：启动英文，繁体和简体语言2）安装包管理启用登录管理中心，选择数据中心安装包管理，选择需要启用多语言的数据中心→选择需要启用语言的语言包（如图所示：繁体，后缀为“CHT”的安装包；英文，后缀为“US”的安装包），点击“启用”即可。
金蝶云苍穹V2.0使用手册目录1为企业成长而生 (4)2金蝶云苍穹整体介绍 (4)2.1金蝶云苍穹整体架构 (4)2.2金蝶云苍穹三大理念 (5)2.3金蝶云苍穹六大特性 (6)2.4金蝶云苍穹生态化PaaS平台 (7)2.5金蝶云苍穹产品总体蓝图 (8)3金蝶云苍穹V2.0速览 (9)3.1金蝶云苍穹V2.0 SaaS服务 (9)3.1.1员工服务云 (9)3.1.2财务云 (10)3.1.3税务云 (16)3.1.4企业绩效云 (16)3.1.5供应链云 (17)3.1.6供应商协同云 (20)3.1.7渠道云 (32)3.1.8地产采购云 (34)3.1.9建筑项目云 (37)3.2金蝶云苍穹V2.0 PaaS服务 (38)3.2.1流程服务云 (38)3.2.2AI大数据服务云 (39)3.2.3集成服务云 (41)3.2.4系统云 (42)3.2.5开发服务云 (44)3.2.6银企服务云 (45)1为企业成长而生过去十年，消费互联网重塑了人们生活方式的每一个细节。
随着人工智能、大数据、云计算等新技术的成熟，传统产业正在进行深度的行业价值链重构，企业的管理模式和核心竞争力都在重塑。
未来十年，产业互联网将成为企业发展的巨大机遇。
产业互联网的企业特点是跨界、跨网，每个企业必须拥抱新时代，通过数字化的技术实现价值创造、实现产业共生。
企业对成长的渴望，就是我们为之奋斗的目标。
金蝶云•苍穹的使命就是要服务企业的成长。
核心理念是生态、人人、体验。
帮助大企业构建共生、共赢的生态，构筑以“人”为中心的企业管理云平台；通过数据赋能，让每位员工在新的大平台里不断成长，构筑以“用户”为中心的产业链云平台；以工匠的精神给用户更好的体验，让用户更有温度、让用户更满意，构筑以“开发者”为中心的企业PaaS平台。
金蝶云•苍穹提供包括员工服务云、财务云、人力云、供应链云、制造云、采购云、营销云、项目云、协同云等完整的SaaS服务以及基于云原生的企业级PaaS服务。
K/3Cloud业务蓝图方案篮下金蝶软件（中国）有限公司2022年4月24日文档控制更改记录审核分发目录前言 (5)1 项目描述 (5)1.1公司简介 (5)1.2实施策略 (5)1.2.1实施原则 (5)1.2.2实施方法 (5)1.3 实施目标及范围 (6)1.3.1实施目标 (6)1.3.2组织范围 (6)1.3.3模块范围 (7)2 文档图例说明 (7)3 实现方案 (8)3.1 计划生产流程 (8)3.1.1计划生产流程清单 (8)3.1.2流程确认 (8)3.1.3生产制造整体流程 (9)3.1.3.1生产管理整体业务流程图 (9)3.1.4计划管理流程 (10)3.1.4.1计划管理业务流程图 (10)3.1.5普通生产流程 (11)3.1.5.1普通生产业务流程图 (11)3.1.6生产订单变更流程 (12)3.1.6.1生产订单变更业务流程图 (12)3.1.7生产退料流程 (13)3.1.7.1生产退料业务流程图 (13)3.1.8生产补料流程 (14)3.1.8.1生产补料业务流程图 (14)3.1.9生产订单返工流程 (15)3.1.9.1生产返工业务流程图 (15)4 验收标准 (16)4.1验收方式 (16)4.2验收标准 (16)5 实施风险及规避 (16)前言通过金蝶与有为化学双方在项目调研过程中的现场讨论和资料收集，顾问结合有为化学K/3Cloud项目背景、信息化现状及应用需求的分析，特别制定此K/3Cloud业务蓝图方案，内容包括以下几方面：（1）有为化学K/3 Cloud实施范围规划；（2）有为化学K/3 Cloud实施总体目标及验收标准；（3）有为化学K/3 Cloud业务流程梳理及实现方案；（4）有为化学K/3 Cloud实施风险及规避措施等。
该文档所定义之方案只是建立在前期调研、流程讨论和有为化学各部门业务人员的反馈基础上所形成，部分具体细节需要在后续系统应用过程中加以验证和调整，以保障金蝶K/3 Cloud实施符合有为化学管理要求。
金蝶售前方案随着经济的发展，许多企业开始注重软件的使用，以提高企业的生产效率和经济效益。
其中，金蝶是国内较为知名的财务管理软件之一，受到了许多企业用户的青睐。
在金蝶软件的销售过程中，售前方案的成功制定显得尤为重要。
本文将探讨如何制定一份成功的金蝶售前方案。
一、了解客户需求在制定售前方案前，首先需要了解客户的需求。
此时，销售人员要通过一系列的调研和交流，深入了解客户的管理模式、业务流程以及软件需求。
只有深刻了解客户的需求，才能制定出符合客户实际情况的售前方案。
二、制定方案方向了解了客户需求后，售前团队需要根据客户真实需求来制定售前方案的方案方向。
方案方向一定要与客户的实际需求相匹配，帮助客户提高企业管理水平的同时能够更好地为客户节约成本、提高效率。
三、方案设计制定售前方案的设计，应该把握好客户所在的行业、企业特点、需求痛点等关键点，为客户提供高质量的方案。
在设计时要考虑可行性和适用性等因素，使得售前方案既符合客户需求，同时也能够帮助客户更好地实现目标。
四、完善售前方案针对制定的售前方案，售前团队需要进行反复评估和改进完善。
售前方案需要根据不同客户的需求做出相应的调整，保证方案的适用性和可行性。
五、方案展示售前方案制定完成后，需要向客户进行展示。
在展示方案时，售前团队需要详细介绍方案的优点、适用范围、操作流程、资费以及服务等内容，让客户对方案有一个全面深入的了解。
同时，售前团队需要回答客户提出的相关问题，增强客户对方案的信心，顺利完成方案销售。
六、总结与反思售前方案销售完成后，售前团队需要对整个销售流程进行总结，反思销售中存在的问题和不足之处，为今后的销售工作提供更完善的服务和售前方案设计。
综上所述，售前方案的制定需要售前团队的深入了解客户需求，把握好方案方向、合理设计售前方案且不断的完善方案。
只有这样，才能更好地实现售前目标并满足客户的需求。
金蝶 K/3 Cloud V2.0财务管理解决方案-成本、资产部分金蝶软件（中国）有限公司2013年9月1.1存货核算1.1.1关键应用特性存货核算系统面向企业成本会计人员，提供采购入库核算、入库成本暂估、委外入库核算、出库成本核算、其他存货核算、成本调整以及报表分析等功能。
关键特性：成本核算维度：即支持多工厂、多组织企业按核算组织在不同核算体系不同会计政策并行独立核算，同时也支持单体企业的成本核算。
成本核算细度：在核算体系+核算组织+会计政策的总核算维度下，可以按照货主、库存组织、仓库三要素划分多个核算范围，实现物料在不同的核算范围按不同的计价方法核算，并支持不同物料维度（如批号、BOM编号、辅助属性等）下的个别计价方法核算。
成本核算精度：支持存货成本按费用项目分项核算及成本结转，提供精确的成本分析数据。
关键业务需求◆如何对存货实现多会计政策下的价值核算企业需要同时按多国或地域会计政策提供对外报表，如何分别进行存货核算；应企业内部管理的需要，需要使用不同于外部报告的折旧政策，如何分别进行存货核算。
◆如何实现存货按不同计价方法进行核算如何设置核算范围，分别运用不同计价方法来对存货进行核算；如何对物料按照管理要求分别进行个别计价方法核算，如批号、BOM编号、仓库、仓位、辅助属性等；◆如何实现存货成本的精细化核算存货成本由若干因素构成，如何分费用项目来实现存货成本组成的精细核算。
1.1.1.1存货核算关键业务功能1.存货核算业务流程图2.核算前置工作：存货核算系统设置前必须先进行会计核算体系、核算组织、会计政策基础资料的维护。
若存货核算要支持按费用项目分项核算，则必须在会计政策基础资料中进行设置。
3.基础设置核算范围在“核算体系+核算组织+会计政策”总的核算维度下按不同划分依据设置核算范围，如货主、库存组织、仓库、货主+库存组织及货主+仓库。
并且每个核算范围都有各自的计价方法，如加权平均法、移动平均法。
金蝶售前方法论
金蝶售前方法论主要包括以下步骤：
1. 了解客户需求：通过与客户的初步接触和沟通，了解客户的基本情况和需求，包括客户的业务模式、管理模式、财务需求等。
2. 分析客户需求：对收集到的客户需求信息进行深入分析，明确客户的核心问题和需求，并确定解决方案的重点和难点。
3. 制定解决方案：根据分析结果，制定符合客户需求的解决方案，包括产品选型、定制开发、实施服务等内容，并准备相应的产品演示和资料。
4. 呈现解决方案：通过与客户沟通，将解决方案呈现给客户，并就相关细节和问题与客户进行深入讨论和交流。
5. 商务谈判：在客户认可解决方案的基础上，进行商务谈判，包括合同条款、价格、交付时间等内容，达成一致意见。
6. 签订合同：在商务谈判成功后，签订正式合同，明确双方的权利和义务。
7. 项目管理：按照合同约定，进行项目管理，确保项目按时交付，并确保项目质量符合客户要求。
8. 售后服务：项目交付后，提供相应的售后服务，包括培训、技术支持、系统维护等，确保客户使用顺畅。
以上是金蝶售前方法论的步骤，通过科学的方法论指导售前工作的开展，有利于提高客户满意度和项目的成功率。
(客户LOGO)老蒲的解决方案模板金蝶标准售前过程V2.0（2008）文档作者：金蝶ERP事业本部售前支持部建立日期：April 30, 2008审核日期：May 31, 2008文档页数：34当前版本：2.0金蝶国际软件集团金蝶软件（中国）有限公司版本控制更新记录日期更新人版本备注2006/8/19销售部、机构管理部、K/3产品事业部V0.82006/9/6业务运营总部、机构管理部V1.02008/06/30ERP事业本部售前支持部V2.0审核记录日期审核人职务备注2006/8/19销售部、机构管理部、K/3产品事业部2006/9/6业务运营总部、机构管理部2008/7/30ERP事业本部发布记录拷贝数接受人职务备注目录版本控制 (2)前言 (5)第1章售前支持业务关键流程 (6)1.1.目的 (7)1.2.关键流程 (7)第2章商机阶段(提问) (8)2.1.定义 (9)2.2.工作目标 (9)2.3.工作流程 (10)2.4.主要活动 (10)2.4.1. 挖掘潜在客户 (10)2.4.2. 商机初步评估与确认 (11)2.4.3. 初访 (12)2.4.4. 制定销售策略 (12)2.5.关键节点 (13)第3章需求阶段(诊断) (13)3.1.定义 (14)3.2.工作目标 (14)3.3.工作流程 (15)3.4.主要活动 (16)3.4.1. 调研准备 (16)3.4.2. 调研拜访 (17)3.4.3. 需求分析 (18)3.4.4. 高层交流 (19)3.5.关键节点 (20)第4章方案阶段(设计) (20)4.1.定义 (21)4.2.工作目标 (21)4.3.工作流程 (22)4.4.主要活动 (23)4.4.1. 方案编写与沟通 (23)4.4.2. 方案讲解 (24)4.4.3. 针对性产品体验 (26)4.4.4. 公司或样板客户参观 (27)4.4.5. 参与制定商务策略 (28)4.5.关键节点 (29)第5章商务阶段(实现) (30)5.1.定义 (31)5.2.工作目标 (31)5.3.总体流程 (32)5.4.主要活动 (33)5.4.1. 商务报价 (33)5.4.2. 商务谈判 (34)5.4.3. 合同签署 (35)5.4.4. 确定实施策略 (35)5.5.关键节点 (36)第6章附件 (36)6.1.工具模板集 (37)前言为进一步落实集团“三化”的战略，提升售前顾问的业务能力，ERP事业本部售前支持部特编制此手册，作为全集团ERP事业部售前顾问售前支持工作的业务指南。
本手册共分为六章，按照销售过程四个大阶段（商机阶段、需求阶段、方案阶段、商务阶段）依次展开，具体分为定义、工作流程、阶段工作目标、主要活动、关键节点、工具模板六大部分。
本手册版本为v2.0，是在v1.0基础上完善而成，主要涉及售前支持业务过程，力求实现标准化，可作为售前顾问工作规范指南。
售前支持技巧、业务指南等将在单独的手册中阐述。
本手册解释权归ERP事业本部售前支持部。
第1章售前支持业务关键流程第1章1.1.目的售前支持业务关键流程，是金蝶顾问式销售流程中的重要一环，是对顾问营销中主导进程阶段和方案论证阶段的侧重说明，主要用来呈现整个售前支持过程中每个阶段的主要活动及关键检查点。
可以作为售前顾问工作指南。
1.2.关键流程阶段关键活动流程1.商机阶段(提问) 2.需求阶段(诊断) 3.方案阶段(设计) 4.商务阶段(实现)1.1.挖掘潜在客户1.2.初步评估与确认1.3.初访1.4.制定销售策略商机成立？5W2P2.1.调研准备 2.2.调研拜访 2.3.需求分析2.4.高层交流需求确认？关键需求检查点3.1.方案编写与沟通需求确认？关键需求检查点3.2.方案讲解3.3.针对性产品体验3.4.参观(公司\客户)3.5.参与商务策略4.1.商务报价商务谈判？4.2.商务谈判 4.3.合同签署4.4.确定实施策略商务检查表谈判策略标准合同图 - 1.售前支持关键流程第2章商机阶段(提问)第2章2.1. 定义商机阶段(提问)其主要任务是搜索、挖掘潜在客户并对商机进行初步评估，主要由挖掘潜在客户、商机初步评估与确认、初访、制定销售策略四个关键活动组成。
金蝶标准销售过程四阶段：2.2. 工作目标商机阶段(提问)主要工作目标： ⏹ 开发并确认商机； ⏹ 引导需求； ⏹确认跟进策略；商机阶段（提问）商务阶段 （实现） 方案阶段 （设计）需求阶段 （诊断）2.3.工作流程主流程关键活动工具模板1.1.挖掘潜在客户1.2.商机初步评估与确认1.3.初访1.4.制定销售策略收集客户信息1.1.1S了解客户信息S进行客户评级1.1.3S&M商机评估确定销售方式商机检查表事前准备S引导需求S获得承诺S客户需求归纳S&C&M对项目展开分析确定行动策略商机评估表第一封信项目穿透表1.1.21.2.11.2.21.3.11.3.21.3.31.4.11.4.21.4.3S&MS&MS&C&MS&C&M图 - 2.商机阶段(提问)工作流程2.4.主要活动2.4.1.挖掘潜在客户2.4.1.1.活动目的进行潜在客户的开发，形成可拜访的准客户资源。
⏹ 1.1.1.收集客户资源；⏹ 1.1.2.了解客户信息；⏹ 1.1.3.进行客户评级。
2.4.1.3.工作成果⏹商机检查表；⏹商机注册表。
2.4.1.4.检验标准⏹准客户接受拜访或有兴趣接触；⏹《商机检查表》应填写完整。
2.4.1.5.工具模板《商机检查表》。
2.4.2.商机初步评估与确认2.4.2.1.活动目的⏹商机确认；⏹确定销售推动方式；⏹防止大单做小。
2.4.2.2.工作内容⏹ 1.2.1.商机初步评估；⏹ 1.2.2.确认销售推动方式。
2.4.2.3.工作成果确认为合格商机，填写《商机评估表》。
2.4.2.4.检验标准《商机评估表》是否填写完整。
《商机评估表》。
2.4.3.初访2.4.3.1.活动目的⏹了解并挖掘需求；⏹建立信任；⏹引导进程。
2.4.3.2.工作内容⏹事前准备；开场白、简要介绍、收集信息等。
⏹引导需求；⏹获得承诺；建立友谊；确定下次行程；发出《第一封信》。
2.4.3.3.工作成果获取初步需求。
2.4.3.4.检验标准⏹拜访前的销售工具、仪表进行自我检验；⏹确定下次行程安排；⏹《第一封信》的发出；⏹记录客户拜访内容，并陈述客户痛点。
2.4.3.5.工具模板《第一封信》。
2.4.4.制定销售策略2.4.4.1.活动目的⏹确定下一步行动策略、方法、计划；⏹竞争对手动态分析；⏹客户行业竞争分析；⏹客户痛点剖析；⏹建立客户COACH。
2.4.4.2.工作内容⏹ 1.4.1.客户需求整理归纳；⏹ 1.4.2.项目团队对项目展开分析；⏹ 1.4.3.确定行动策略、方法、计划。
2.4.4.3.工作成果行动策略、方法、计划。
2.4.4.4.检验标准⏹项目穿透表是否填写完整；⏹初步的需求归纳是否完成；⏹行动策略、方法、计划是否可操作。
2.4.4.5.工具模板《项目穿透表》。
2.5.关键节点⏹如何判断线索是准商机(5W+2P)◆(动机)为什么他们需要或想要一个新系统?◆(决策人)谁是决策人？他想要吗？◆(决策过程及影响)决策过程和决策重要影响因素是什么？◆(需求)需求是什么？◆(竞争对手)谁是竞争对手？◆(预算)财政有计划吗、预算大至是多少？◆(时间计划)上线时间计划？第3章需求阶段(诊断)第3章3.1. 定义需求阶段（诊断）主要是通过对客户进行深入的交流沟通，从而对客户的需求进行深层次的挖掘及分析，达到建立初步竞争优势的目的，为后续的方案编写做准备。
该阶段主要由调研准备、调研拜访、需求分析、高层交流四个关键活动组成。
金蝶标准销售过程四阶段：3.2. 工作目标⏹ 读懂客户需求； ⏹ 给予客户信心； ⏹建立竞争优势。
商机阶段 （提问）商务阶段 （实现）方案阶段 （设计）需求阶段 （诊断）3.3.工作流程主流程关键活动工具模板2.1.调研准备2.2.调研拜访2.3.需求分析2.4.高层交流了解客户背景信息2.1.1C&S客户全貌分析确定调研策略及计划2.1.2C&S发出业务调研函2.1.3C&S业务调研函业务调研确认函调研计划调研问卷双方项目组交流2.2.1C&S业务和信息化调研2.2.2C&S编写访谈纪要2.2.3C&S访谈纪要客户信息调查表接收资料清单需求梳理2.3.1C&S选型标准建议2.3.4C&S编写调研报告2.3.2C&S调研报告汇报与确认2.3.3C&S调研报告选型标准建议客户需求汇总表高层需求深层挖掘2.4.1C&S了解组织关系与决策流程2.4.2C&S调研报告汇报与确认2.4.3C&S项目推进计划第二封信图 - 3.需求阶段(诊断)工作流程3.4.主要活动3.4.1.调研准备3.4.1.1.活动目的⏹全面了解客户信息；⏹制定针对性的调研策略；⏹展示公司及人员的专业性和实力。
3.4.1.2.工作内容⏹ 2.1.1.了解客户基本情况通过网站、销售人员介绍等方式，了解企业战略、发展规划、组织结构、所在行业产业链情况、生产经营方式、企业内外部环境初步分析、主要业务管理流程、主导产品、规模、信息化背景、项目预算、项目范围、关键人及决策流程、上线时间表、同行介入情况等信息。
⏹ 2.1.2.制定调研策略及调研计划通过分析客户信息、竞争对手信息，确定调研范围、调研时间、调研对象、调研顺序，并编制调研计划。
⏹ 2.1.3.发出业务调研函编写业务调研函，并附上调研计划发给客户，和客户确认调研计划。
3.4.1.3.工作成果⏹客户全貌表；⏹业务调研函；⏹调研问卷；⏹调研计划。
3.4.1.4.检验标准检查业务调研函是否得到确认，检查内容：调研时间、调研地点、我方调研人员、调研涉及的客户组织人员、调研期间客户负责人等。
3.4.1.5.工具模板⏹《客户全貌分析》；⏹《业务调研函》；⏹《业务调研确认函》；⏹《调研计划》；⏹《调研问卷》。
3.4.2.调研拜访3.4.2.1.活动目的⏹了解客户的组织结构、业务和管理现状；⏹明确客户的主要需求及痛点；⏹体现公司及人员的专业性和实力；⏹体现顾问的丰富经验和能力水平；⏹与项目组成员建立友谊；⏹建立竞争优势，给竞争对手设置竞争障碍。
3.4.2.2.工作内容⏹ 2.2.1项目组交流双方项目组交流，了解客户的项目背景、总体情况，包括组织架构和职能分工、生产经营方式、价值链、项目主要背景与目标、管理现状及痛点等。
⏹ 2.2.2.业务调研和信息化调研按照确认的调研计划，调研相关部门。
