国际商务谈判中利益的冲突与预防

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自学考试“专接本”

毕 业 论 文

作 者： xxx 学 号：018812226028

专 业： 商务管理（本科段）

题 目： 商务谈判中利益的冲突与预防

指导者：

2014 年 4 月 南 京

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目 录

毕业论文中文摘要 ............................................................................................................ 0

毕业论文外文摘要 ............................................................................................................ 1

一、国际商务谈判必备的常识 ................................................................................................. 2

（一）商务谈判的概念 ....................................................................................................... 2

（二）各国商人的谈判特点 .............................................................................................. 2

二、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析 ................................................................. 3

（一）信息的不对称 ........................................................................................................... 4

（二）“我赢——你输” 的倾向 ..................................................................................... 4

（三）文化的差异 ................................................................................................................ 4

（四）其他原因 .................................................................................................................... 5

三、解决国际商务谈判中利益冲突的对策 .......................................................................... 6

（一）及时做好谈判准备 .................................................................................................. 6

（二）立场服从利益原则 .................................................................................................. 9

（三）人与问题分开原则 .................................................................................................. 9

（四）互利双赢原则 ......................................................................................................... 10

（五）依据客观标准原则 ................................................................................................ 11

参考文献 ........................................................................................................................................ 14

致 谢 ............................................................................................................................................... 14

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精品文档 毕 业 论 文 中 文 摘 要

随着我国经济的迅速发展，尤其是加入WTO以后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。由于商务谈判双方的基本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在商务谈判中常常会出现利益冲突，甚至导致僵局的形成，严重影响谈判的正常进行。针对国际商务谈判中利益冲突产生的原因，我们须积极探索预防及解决国际商务谈判利益冲突的对策。

关键词：商务谈判；利益冲突；解决

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精品文档 毕 业 论 文 外 文 摘 要

Title: Conflict with the interests of the prevention of international

business negotiations

Abstract:

Along with the quick development of our country’s economy, particularly after

our access to the WTO, our country’s corporation and units are facing with more and

more international business negotiate. The business negotiate often has some benefit

conflicts, so knowing some characteristics about all counties businessman negotiation

and having a good preparation can prevent these conflicts intensify .So using the fitting

negotiation strategy can also avoid the conflict to a certain extent .When the conflict

appears, using some suitable strategies can also avoid some conflicts in some degree.

Keyword: Business Negotiate；Benefit Conflict； Solution

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随着国家经济的发展，尤其是加入WTO 后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判的最终木的是双方达成的协议，使交易成功。如何有效的避免谈判中的僵局的出现而使谈判获得成功?当冲突和矛盾出现时又如何解决?本文将对此做出探讨。

一、国际商务谈判必备的常识

（一）商务谈判的概念

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题进行的协商。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行协商，是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判，技术引进与转让谈判，投资谈判等。

（二）各国商人的谈判特点

1.美国人

美国人是中国的一个重要的贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们的性格开朗自信果断， 办事干脆利落，重实力，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直截了当，重视效率，追求实利。美国人习惯与按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气的问清楚，否则极易引发双方利益的冲突。设置使谈判陷入僵局。

2.日本人 南京工程学院毕业论文

精品文档 日本人深受中国传统的文化的影响，儒家思想道德意识已深深的沉淀于日本人的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。他们慎重，礼貌耐心自信的活跃在国际商务谈判的舞台上，他们讲究礼节，彬彬有礼的讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场迎接，在谈判后与客人共进晚餐，交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

进十年来我国与韩国贸易往来增长迅速。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作。谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛。并善于巧妙的运用谈判技巧，与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分的准备，并能灵活的应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨

华侨分布在世界许多国家，他们的乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处的环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有所区别，也与我们大陆人有区别。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是有老板亲自出面谈判，即使在谈判之初，由代理人或雇员出面，最后也是由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

二、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析

商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。如果我们不能有效消除双方的分歧，协调彼此的利益，避免行为的失误，必然会产生利益上的冲突，甚至导致谈判的破裂。引起商务谈判利益冲突的主要原因有以下几点：