市场营销案例分析模板

市场营销案例分析

——关于联想产品策略的分析

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-- 1 目 录

一．案例简介 ............................................................................................ 2

二、SWOT分析 ...........................................................................................3

三、目标市场 ............................................................................................ 5

（一）市场细分 ................................................................................... 5

（二）目标市场 ....................................................................... 7

四、产品策略 ............................................................................................ 8

（一）产品特性 ................................................................................... 8

（二）产品生命周期 ............................................................................ 8

五、 案例分析题（30分）

三国逐鹿，何以为王？

随着中国加快走向世界的步伐，英语作为最主要的对外交流沟通工具越来越受到更多人的重视，英语培训市场也就应运而生，成为众多人关心的焦点。本文即聚焦于近年来逐渐“火爆”的英语培训市场，对这一新兴行业的特点进行了详细的分析，并通过对经过惨烈竞争后在这一市场中占据主要市场份额的三家主要企业（新东方、戴尔、洋话连篇）的竞争战略和营销战略的对比分析，试图寻找出他们在这一细分市场中得以生存、发展的原因，并从营销的角度对其后续发展提出了一点自身的建议。

第一部分：市场环境分析

随着北京2008奥运会、上海2010世博会的申办成功、中国加入WTO和外资在华投资的逐渐升温，中国在世界经济和政治生活中开始扮演着越来越重要的角色。中国在加快走向世界的步伐，世界也向中国更多关注的目光。英语作为主要的对外交流沟通的工具受到越来越多普通人的关注。英语培训市场也开始孕育着更大的发展潜力，成为近年来快速发展的新兴行业。据统计，仅北京地区，每年英语培训班以及学习产业就有近20亿的潜在市场。正因为这样，这一市场引来许多投资者的纷纷涌入，英语培训市场因为进入阳光地带而变得狼烟四起。

一、环境分析

1、 经济环境

自从改革开放之后，中国打开了国门，加快了对外开放的步伐。老百姓的日子一天比一天好起来，居民储蓄持续上升，大家在维持一定水平的生活的同时，开始有了一定的资金的积累。

而随着改革开发的深入，越来越多的国外企业参与到国内市场的竞争，国内企业也有越来越多的机会参与国际市场的竞争。在经济生活中，对外交流逐渐成为一个基本的需求，这对于大多数英语不过关的企业人士越来越是一个非常大的挑战。

2、 人口环境

我国人口众多，而六七十年代生育高峰期出生的一代已经开始在社会经济生活中逐渐占据了主导的地位，他们人数众多，有一定经济能力并愿意为自己的发展付出，这就为教育培训市场提供了庞大的生源基础，这也是英语培训市场能够在近期迅速发展壮大的最重要的原因。

案例一、时新商场对折销售何以成功

湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。

当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。

[试析]

时新商场经营成功的原因。

[分析]

现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具备，这个市场才有经营取胜的可能。 十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场，采取了灵活的营销方式。

第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上决定了市场的大小。因此，看某一商品是否有销路，首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的。

第二，购买力。有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难，其主要原因是价格贵，超过了大多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招数，立即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮。

一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示， 日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进 行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题： (1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？ (2)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？ （1）该公司的调查法主要采取了访问法的方式，包括：面谈访问、电话访问和邮寄问卷。 面谈访问的特点：第一、它使调查者除了直接听到被访问者的回答外，还能仔细地观察他们的面部表情和反应动作，从而获得许多有价值的信息。第二、它可用于比较复杂的调查表，从而使讨论有深度。第三、当被访问人对调查的内容不太理解时，调查者可以当场解释；当被访问者回答的内容不够明确时，调查者可当场要求补充，从而获得比较确切的信息。第四、当面访问往往能满足被调查人无拘无束回答问题的欲望，调查者从中可获得更多有关被调查者的购买意愿、态度、生活方式等的信息。第五、通过向被访问人展示公司产品的样品、图表和说明书，起到广告宣传的作用。第六、面谈访问也是一种感情投资，它能使消费者与企业建立感情联系。

电话访问的特点：第一、由于调查多限制在当地，调研费用相当低，即使是调查外地市场状况，也能将费用控制在适当的范围；耗时也相当短，因为调查者不必走访，也不需要等待问卷的回收。电话访问对需要在短时间内收集资料的情形很有效。第二、电话访问时，应答者对调查者的唯一印象是通过电话传来的声音，因而没有因调查者在场的情况下造成的偏见。在很多调研中，电话访问是从一个中心设备由一组调查者来完成的。这使得负责电话访问的主管能控制调查者们所作的访问，从而保证所规定的询问步骤得到执行。 邮寄问卷的特点：一是面广。邮件可到达全国的各个部分，因此只要能获得正确的邮寄地址，理论上就可以得到调查对象。二是没有因调研员在场而引起的偏见。应答者不会受到调研员的影响，他们也许会更乐意回答一些个人问题。三是应答者对问题的回答会更确切。回答邮寄问卷的人可以在他们的业余时间里回答，因此能更深入地思考其答案或从他人那里寻找帮助。四是费用较低。特别是当被访问者遍及很大一个地区时，邮寄访问的方式是一个得到信息的便宜方法。 （2）作为新产品，该公司应该采取撇脂定价的定价政策。撇脂定价是指产品或服务初上市场时定以高价，从而在市场上撇取厚利润这层“奶油”。一般在如下情况下采用此战略：1、短期内几乎没有竞争的危险。2、由于产品具有独特性，所以价格需求缺乏弹性。3、不同的顾客有不同的价格弹性，企业有足够的时间，尽量先让弹性小的顾客充分购买，然后再向弹性大的顾客推销。4、在大规模生产之前，对产品需求的满足极为有限。5、较小产量的单位成本不致高到抵消从交易中得到的利益。6、企业政策要求尽快收回投入成本。7、高价能给人以这样的印象：这种产品是高级产品，质量很好。