如何寻找准增员？

保险业务员如何寻找准客户？

“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。

“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。

“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。

其实并非如此。人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障„„

1:有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。

2:每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。原来不买的，现在买一些，以前买过的，还要加一点。所以人寿保险拥有十分广阔的市场前景。

那到底有哪些人可以成为我们的准主顾呢？

其实寿险需求者就在我们身边。你的直系家属，你的街坊邻居，你的知交好友，你的老师，你的同学，你的同事，你以前的客户，你的战友，你在某个俱乐部的会员，你经常光顾的店主商贩，甚至是与你毫不相干的新闻人物等等。只要你勤奋、肯动脑筋就能发现他们。

一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢？

1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。

2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。

3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。

4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。

5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。

白板增员流程及操作方法

白板增员流程

操作方法

一、名单收集

1、网络名单下载每天下班前由专人负责下载新的网络名单。

2、现场招聘每周六参加人才市场招聘;不定期参加校园招聘活动来收集准增员名单。

二、电话邀约/现场招聘

(一）网络名单电话邀约

1、每天20通邀约电话,每周一、二邀约成功的人员集中于周三统一初试，周四邀约通过初试人员进入周五复试。负责电话邀约的人员数量可按需求定。

2、电话邀约人员在每天电话结束后记录当天的邀约情况,“共＊＊通电话,邀约*＊人，可跟进**人”,并将邀约成功的人员姓名、电话、面试时间等信息做详细记录，同时将可跟进人员的姓名、电话、反馈情况做好记录。

3、对于邀约成功的及值得跟进的人员在结束电话后以短信的形式告知公司地址及重复面试时间，“＊＊＊，你好！我叫*＊＊,我们公司地址:在台州市椒江区。.......)，让我们*＊月**日上午10点不见不散哦！电梯直接上三楼，到时可手机与我联系！”,并在面试当天适当关名单收集

电话邀约/现场招聘

接触说明之初试

接触说明之复试

新人育成前准备 了解新人基本情况及发展需求，让新人了解行业、公司及培训和事业机会 渠道：

网络下载

现场招聘：人才市场招聘、校园招聘

由个险负责人面谈

包括考证班、岗前班、岗前承诺性面谈、135培训、各项衔接培训准备 再次确认 复试感受，考证班、岗前班时间的预告、相关费用的通知及收取 作电话或现场邀约，并确定初试时间 注人员到位情况及做必要的确认跟进.

4、邀约话术：

邀约问题1：*＊＊你好！我是负责人事招聘的,我在人才网上看到你的个人简历，不知你工作找得怎么样了?

邀约问题2:我看你是主修＊＊*＊专业的，请问你是想找专业相关的还是可以跨过专业呢？

邀约问题3：你的发展方向在哪里?想找什么样的工作呢？可以尝试一下挑战性的工作吗？比如销售？

邀约问题4：我们公司叫幸福人寿，是一家金融保险企业，目前我们在组建一支大学生创业队伍，作为公司管理干部来培养，这个机会对你未来全面发展是个很好的机会，有兴趣的话,可抽个时间过来了解一下，本周三我们公司安排了一个现场面试时间,不知你上午方便还是下午方便？

人员流动量大，且各大保险公司也需要时刻注入新鲜的血液。那么对于优秀的代理人而言，都想找到自己满意的团队伙伴。那么，想要当一名聪慧的增员人，想要增员到最合适的合作伙伴，需要事先做好哪些准备呢？又需要锻炼哪些技能呢？

寻找合适的增员对象 抓住八大关键点

保险增员是需要抓住关键点的，尤其是应当考虑增员对象的具体情况，而做到有针对性的增员。这样，才能够做到事半功倍。

第一，能够抗压的人。即能够经受住保险营销任务压力，有良好的展业思路和方法，对保险营销充满爱好和兴趣。只有具有较强抗压能力的人，才能够面对展业中的挫折，正确对待展业中的困难。

第二，喜欢与人打交道的性格。保险营销工作是与客户打交道的工作，因而需要增员对象有活泼开朗的性格。只有这样，才能够更好地增强自信心，充满朝气和激情，从而更好地开展保险营销工作。

第三，不计前嫌的宽阔胸怀。保险营销需要增员对象具有一切向前看的精神，因为所有的业绩都是属于过去的，只要增员对象不断看到未来，就一定能够更好地创造新的业绩。因此不能为过去的事情斤斤计较，耿耿于怀，要学会拿得起放得下。

第四，热爱生活的勇气和信心。对于增员对象来讲，将来从事保险营销工作，一定要充满对生活的激情。只有这样，才会积极接受展业工作的考验和挑战，使自己变得更加成熟。

第五，珍惜时间资源。同样的时间内为什么会产生不同的保险人生，关键是在增员对象利用时间上的差异。有较强时间观念的增员对象，能够很好地运用和支配时间，让合理运用时间得到最佳效益。这样的增员对象无疑是值得肯定的。

第六，做事有条理、中规中矩的人。保险增员需要寻找能够严格遵守保险营销纪律，执行操作流程，能够充分利用保险专业知识，并有技巧性地向客户进行产品介绍的增员对象。

第七，思维活跃、想法较多的人。这类增员对象能够审时度势，积极进取，充满耐心和毅力，勇敢面对保险营销中的困难和问题，尤其是能够很好地做好保险营销的创新。

第八，沟通畅通、善于合作的人。保险营销不是单打独斗。对于来讲，一定要注意了解和观察增员对象，是不是具有合作精神，是不是在保险营销中具有大局精神、团队意识，这是非常重要的。

如何寻找准客户

一个新进推销人员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了很多做推销的朋友，由于不知道上哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。

有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。

主管问他：“为什么要辞职呢？”

他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”

主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”

“人啊！”

“除此之外呢？”

“除了人，就是大街。”

主管又问：“你再看一看。”

“还是人啊！”

主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”

推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。

这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找？

二、准客户的三项条件

所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。

钱（MONEY）

钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？

权力（AUTHORITY）

他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？