自考笔记 自考小抄 自考串讲 00058 市场营销学
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自考00058《市场营销学》真题和答案页数:3
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00058自考市场营销学复习资料页数:7
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自考 会计学00058市场营销学(复习资料)
00058市场营销学简答题：与一般的市场营销相比，大市场营销具有哪些特点？答：（1）大市场营销的目的是打开市场门，进入市场；（2）大市场营销的涉及面比较广泛；（3）大市场营销的手段较为复杂；（4）大市场营销既采用积极的诱导方式，也才用消极的诱导方式；（5）大市场营销投入的资本、人力，时间较多。
竞争者的主要类型有哪些？答：（1）愿望竞争者；（2）一般竞争者；（3）产品形式竞争者；（4）品牌竞争者。
营销策略报告书由哪几个部分组成？答（1）描述目标市场的规模、结构、行为，新产品在目标市场上发的定位，头几年的销售额、市场占有率、利润目标等；（2）简述新产品的计划价格、分销策略以及第1年的营销预算；（3）简述长期销售额和目标利润的计划以及不同时间的营销组合。
人员推销策略具体包括哪几个方面？答：（1）确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合；（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模；（3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。
可供企业选择的定点超越对象有哪些？答：（1）国内外其他行业的企业或组织；（2）国内竞争者；（3）国际竞争者；（4）国内领先者；（5）国际领先者。
与消费者市场购买行为相比，组织市场购买行为具有哪些特点？答：（1）派生需求；（2）多人决策；（3）过程复杂；（4）提供服务。
受到竞争对手进攻的企业必须考虑哪些因素？答：（1）产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度；（2）竞争者的意图和资源；（3）市场对价格和价值的敏感性；（4）成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况。
消费者导向型企业的研究开发部门应具有哪些意识？答：（1）请消费者开会并倾听意见；（2）在每一个新项目的研究开会期间，欢迎市场营销部门、制造部门和其他部门提出中肯的意见；（3）视竞争者产品为“超越基点”，以寻求更好的产品；（4）在项目进行中倾听并采取消费者的反馈意见；（5）在市场反馈的基础上，不断完善和改进产品。
00058市场营销-自考复习资料--第一章-市场营销和营销哲学
第一章市场营销和营销哲学本章考情分析本章无论是更换新教材之前还是更换教材之后都是重点考核内容。
考点主要涉及到“市场营销的核心概念、市场营销哲学、市场营销管理流程、营销道德及社会责任”等众多知识点。
最近2年题型题量分析一、1912年，哈佛大学的赫杰特齐出版了第一本名为“市场营销学”的教科书。
标志着市场营销学作为一门独立学科的产生。
（P51）二、市场营销与相关学科的关系：市场营销学与经济学、心理学，社会学，管理学等学科都有关系，其中经济学是理论基础。
（P51）典型例题1、市场营销学的相关学科不包括（）。
A 经济学B 社会学C 心理学D 物理学三、市场营销概念（P52）科特勒——从社会角度：市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动，也是个人和集体通过创造、提供出售、同别人自由交换产品和价值，以获取其所需、所欲之物的社会过程。
——从管理角度：市场营销就是当一桩潜在交易中至少有一方在考虑如何从另一方获得所渴求的反应时而开成的目的和手段的过程，包括选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，来获得、保持和发展顾客。
◆四、市场营销的特征（P53）(一) 不仅仅是销售。
(二) 是让渡价值的系统流程(三) 是组织的整体哲学✧典型例题1、市场营销的主要特征包括（）。
A 市场营销实际上就是销售B 市场营销不仅仅是销售C 市场营销是让渡价值的系统流程D 市场营销是组织的整体哲学E 市场营销是针对营销部门的◆五、市场营销的核心概念（P54）交易中积极主动寻求响应的一方称为营销者，另一方称为预期顾客。
营销者即可以是买方，也可是卖方。
如果出现双方都积极寻求响应的情况，则双方都称为营销者，这种情况称为相互营销。
需求包括欲望和购买能力✧典型例题1、在交易过程中，如果交易双方都积极寻求响应，这种情况成为（）。
A 互利共赢B 交换C 相互营销D 网络交易◆六、市场营销哲学概念（P55）市场营销哲学也称市场营销导向，是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会利益相关者所持的态度、思想和观念。
自考00058市场营销学密训高频考点重点汇总
1.明星类。
市场成长率和相对市场份额都高2.瘦狗类。
市场成长率和相对市场份额都低3.现金牛。
市场成长率低、相对市场份额高4.问题类。
市场成长率高、相对市场份额低注：10%以上为高市场成长率1.0以上为高相对市场份额进行评定。
的销售量，以提高市场份额。
在现有市场上的销售量的一种战略。
公司通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有属于自己的原材料供应体系。
实行收购或兼并下游的批发商、零售商，或者自建销售渠道，实行产销一体化。
第八章目标市场分析与选择知识点名称内容市场细分的作用★★1.有利于企业发现市场机会。
2.有利于制定市场营销组合策略3.有利于企业发挥竞争优势消费者市场的细分依据★★★★★行为变量地理变量心理变量人口变量购买时机、追求利益、使用程度、使用率、品牌忠诚度、购买的准备阶段、态度所处地区、城市规模、人口密度、气候条件。
社会阶层、生活方式、个性特征年龄、性别、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教信仰、国籍、种族等诸多因素市场细分的有效性★★★可盈利性、可衡量性、可进入性、可区别性、可行动性选择目标市场的五种模式★★★★1.单一市场集中化。
企业只选择一个细分市场只通过单一产品去满足市场中某一类客户的特定需求。
2.选择性专业化。
企业有选择的进入几个不同细分市场的模式。
3.产品专业化。
企业同时向几个细分市场销售同类产品的模式。
4.市场专业化。
企业集中力量满足某一特定顾客群的各种需求。
5.全面进入。
企业力求为所有顾客群体提供其需要的各种产品模式。
目标市场覆盖策略类型★★★★★1.无差异营销策略：企业对各个细分市场之间的差别不予考虑，使用单一策略。
2.差异性营销策略：在几个细分市场上，为每一个细分市场制定不同营销组合。
3.集中性营销策略：集中力量生产一种产品，为一个细分市场服务选择目标市场覆盖策略考虑因素★★★1.企业资源。
人力、物力、财力等资源。
2.产品的同质性。
同质产品适合无差异营销策略，非同质产品适合差异战略。
自考00058 市场营销学 精讲
重点重点重点重点重点第一章市场营销和营销哲学本章重难点分析第一节市场营销的学科性质与相关概念知识点1 市场营销的学科性质与相关概念1912赫杰特齐市场营销学”诞生。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念1.经济学最为紧密从经济学的母体中脱胎而出的”。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念2.心理学营销活动及其规律主体是经济活动中的个人和组织的意识或心理状态需要、欲望来源于心理学。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念3.社会学群体和社会环境下的人类行为分析消费者行为社会因素知识点1 市场营销的学科性质与相关概念4.管理学企业活动企业管理行为涉及价值传递的整各个活动环节的协调程度。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念2004年，AMA组织职能组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系过程。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念不仅仅是销售销售之外营销调研、市场细分、市场选择、渠道选择以及广告、公共关系、物流、售后服务等知识点1 市场营销的学科性质与相关概念让渡价值的系统流程31、选择价值2、提供价值3、传播价值知识点1 市场营销的学科性质与相关概念组织的整体哲学营销环境和观念知识点1 市场营销的学科性质与相关概念营销者、预期顾客与相互营销积极主动寻求响应为营销者，预期顾客。
可以是买方，也可以是卖方更主动买方是营销者交易双方都积极寻求响应知识点1 市场营销的学科性质与相关概念需要、欲望和需求需要（基本要求向某些欲望（）。
需求（某个具体产品12知识点1 市场营销的学科性质与相关概念交换与交易交换（回报5（1（2（3（4（5知识点1 市场营销的学科性质与相关概念交换与交易交易（行为过程状态或一个事件知识点1 市场营销的学科性质与相关概念市场、关系和网络市场场所交换关系的总和特指企业的顾客群体动中卖主行业，买主市场。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念关系（长期稳定的交易关系长期保持下去长期稳定知识点1 市场营销的学科性质与相关概念网络（企业及其所有利益相关者市场网络讲解归纳与举例1.）。
自考00058-市场营销学自学辅导材料(讲义及复习题)
第一部分自学指导自学指导见教材中的自学考试大纲第二部分复习思考题一．单选题：1．在炎炎夏季，很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。
这是因为羽绒服的需求属于（）A、潜伏需求B、充分需求C、不规则需求D、过量需求2．目前，“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。
这种市场营销管理哲学是（）A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（）A、后向一体化B、前向一体化C、水平一体化D、纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（）A、相对市场占有率和市场增长率B、行业吸引力和业务力量C、市场占有率和行业吸引力D、业务力量和相对市场占有率5、下列属于不可扩张市场的是（）A、家用电器市场B、高档化妆品市场C、汽车市场D、食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（）A、电话访问B、邮寄问卷C、人员访问D、上门调查7．为便于顾客的购买和使用，现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包装策略属于（）A、相关包装策略B、相似包装策略C、改变包装策略D、差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元，这种差别定价策略是（）A、顾客差别定价B、产品形式差别定价C、产品部位差别定价D、销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为属于（）A、协调型购买B、习惯型购买C、复杂型购买D、变换型购买10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场的需求（）A、富有弹性B、完全无弹性C、缺乏弹性D、完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量? （）A、发现新用户B、开辟产品的新用途C、增加产品的使用量D、提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多的市场份额，这种竞争者通常被称为（）A、市场领导者B、市场追随者C、市场挑战者D、市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求，这种战略是（）A、市场细分战略B、集中性营销战略C、市场定位战略D、反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，该企业采用的是（）A、无差异市场营销B、差异性市场营销C、集中性市场营销D、密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（）A、个别品牌B、统一品牌C、分类品牌D、企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（）A、宽度B、长度C、深度D、相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格较高，这种定价属于（）A、产品线定价B、选择产品定价C、补充产品定价D、分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片，该公司为此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。
自考00058市场营销学复习资料串讲
第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要指研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
如，一个国家或地区人口众多，但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场；又如，其购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。
只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。
如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望。
对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
二、市场营销管理市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求管理。
企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。
换而言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求。
市场营销管理就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。
自考市场营销学00058复习资料
市场营销学00058复习资料1、市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
市场营销以满足人类各种需要和欲望为目的。
P22、市场营销管理不同需求相应的对策P3—43、了解各种营销观念及口号（选择）P5—94、4P组合P135、6P P156、理解P33—42 从波士顿咨询集团法开始到P42结束7、波士顿咨询集团法P33—36 掌握图2—18、掌握图2—2 P379、密集增长及掌握图2—3 P3910、分析市场营销环境的方法来分析和评价企业所经营的业务，可能会出现的四种不同的结果是那些P7311、市场营销微观环境包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。
掌握图4—2 P7512、了解社会和文化环境P88—8913、参照群体及其各种类型P91—9214、需要层次理论的五个层次P9315、人们要经历三种知觉过程（选）P9416、掌握图5—4 P9617、掌握图5—5 P9818、消费者四种信息来源P9819、组织市场可分为三种类型：产业市场、中间商市场、政府市场。
P10120、组织市场的特点（选择）P10221、产业市场与消费者市场的差异（选择）P103—10422、判断竞争者的市场反应的几种类型P121—12223、当一种产品的市场需求总量扩大时，受益最大的是处于领先地位的企业。
P12424、市场挑战者战略就是进攻。
25、市场跟随者的跟随战略P13426、补缺基点的特征（选择）P13527、取得补缺基点的主要战略是专业化市场营销。
P13528、目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是选择目标市场，三是进行市场定位。
P13929、市场细分的利益的内容P13930、理解消费者市场细分的依据P141—14631、市场细分的评判标准：可测量性；可进入性；可盈利性；可区分性。
P14732、掌握市场选择P148—15033、论述市场定位的三个步骤P151—15234、市场定位的依据（选）P15335、产品整体的概念包括五个基本层次P155—15636、论述产品组合的宽度、长度、深度和相关性P15937、理解向下延伸和向上延伸P162—16338、产品延伸的四个好处P163—16439、品牌的整体涵义可分为六个层次（多选）P166—16740、建立品牌和商标对企业的好处P16941、品牌使用者策略，企业有那三种可供选择的策略P16942、理解品牌统分策略P17143、理解多品牌策略P17244、企业选择的包装策略（选择）P17545、理解P176—18046、产品生命周期的四个阶段及其特征P176—17747、定价目标可分为四种（选择）P194—19548、任何企业都不能随心所欲地制定价格。
2020最新自考市场营销学重点复习资料00058
自考市场营销学重点复习资料（最新教材2015年版，课程代码00058）第一章市场营销和营销哲学P51 1912年，哈佛大学教授赫杰特齐出版第一本以“市场营销学“命名的教科书，标志着市场营销学的诞生。
P51 市场营销学与经济学、心理学、社会学、管理学、人类学及法学等诸多学科者有联系。
属于管理学范畴。
P53 让渡价值主要包括3个环节：选择价值（市场细分、市场选择、市场定位）、提供价值（产品开发、服务开发、产品制造、定价）、传播价值（分销服务、人员推销、销售促进、广告）。
前者是战略营销，后两者是战术营销。
P54 市场营销的核心概念：1.营销者、预期顾客与相互营销。
交易双方积极主动寻求响应的一方称为营销者，另一方则称为预期顾客。
营销者既可以是买方，也可以是卖方，更主动的一方是营销者。
如果双方都积极寻求响应，则双方都称为营销者，也称为相互营销。
2.需要、欲望和需求。
需要就指人类的基本要求，如水、食物、空气等。
需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望。
需求构成要素有两个：①欲望②购买能力。
3.交换与交易。
交换（是过程）：是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得自己所需物品的行为。
交易（是状态）：双方之间的价值交换所构成的一种行为。
4.市场、关系和网络。
市场：特指企业的顾客群体。
关系：指企业与其经营活动中的关键成员（供应商、经销商、顾客）所形成的一系列长期稳定的交易关系。
网络：指有企业及其所有利益相关者（顾客、员工、供应商、广告商、金融机构）所形成长期稳定的市场网络。
P55市场营销哲学（市场营销导向），是企业进行市场营销管理中处理企业、顾客和社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。
P55 市场营销哲学类型：①传统市场营销哲学包括：生产导向(最古老、产品价格低廉、重生产)、产品导向（重视产品质量）、推销导向（重推销）。
②现代市场营销哲学包括：营销导向（以满足顾客需要为中心，从而实现“以销定产”）、顾客导向（满足不同/每一位顾客的需要）、社会营销导向（满足消费者的同时还应考虑社会、企业，在三者利益之间做出平衡和协调）。
自考00058市场营销学考点汇总复习
课程学习要求
考核目标
学习内容
学习内容
考试题型与分值
考试时间：150分钟 总分100分
题型题量分值
本章考核要求
考点1 市场营销的概念
例题
【正确答案】D
考点2 市场营销哲学的概念和分类
考点2 市场营销哲学的概念和分类
每一类
每一个
例题
【正确答案】D
考点3 需求的类型
例题
【正确答案】C
考点4 企业营销活动中的道德问题
考点5 企业社会责任的内容
例题
【正确答案】D
本章考核要求
考点1 顾客让渡价值的概念
差额
考点2 顾客让渡价值的构成
例题
【参考答案】【答案解析】
考点3 顾客让渡价值的提升策略
例题
考点4 顾客让渡价值的实现
例题
【正确答案】C
考点5 顾客忠诚的测量
考点6 关系营销的概念与层次
考点6 关系营销的概念与层次
例题
【正确答案】A
本章考核要求
考点1 市场营销调研的概念与功能
考点2 市场营销调研种类
考点3 市场营销调研的流程
考点4 市场调研方法
考点5 一手资料收集方法
例题
【参考答案】
考点6 市场调查的工具
例题
【正确答案】BCE
考点7 市场接触方式
考点8 市场定性预测法
考点8 市场定性预测法
例题
【正确答案】B
考点8 市场定性预测法。
0058自考市场营销学小抄
名词解释：1.市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
2.市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
3.市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。
4.市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
5.战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。
它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。
6.定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
7.目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。
8.战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。
9.市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。
10.市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。
11.市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
12.企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。
13.企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。
14.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
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、地点（Place）4PP”之中“P”的亚组P”，）；约翰·杜威创立弗洛即“精神分析”4.科学方法。
Strategy）一词。
《孙子兵法》Policy）、模（Perspective）5P组成。
）这一新概念的提为四个要点：（1）对比；（2）分析和改进；（3提高效率；（4超越又可称为“比学赶超”。
观念，并将其付诸自己企业的实践。
它是一种在别人的肩上再向上走一步”的创造性活动。
为广泛的定点超越。
更复杂，是一种需要企业更多参与的定点超越。
（三）组织定点超越。
（四）战略定点超越。
a明确目的和目标；bc选择定点超越的对象；d测量和描述本企业；测量和描述定点超越对象；f对比；gh计划的执行与控制；C 选择定点超越的对象。
（1）国内外其他行业的企业或组织；（2）国内竞争者；（3）国际竞争者；（4）国内领先者；（5）国际领先者。
E 测量和描述定点超越对象。
一是信息共享，二是信息对外保密。
一种切实可行的战略适应的管理过程。
规定企业任务需要考虑的因素。
a企业过去历史的突出特征b企业高层的意图c企业周围环境的发展变化d企业的资源情况e企业的特有能力任务书应具备的条件：1.市场导向。
2.切实可行。
3.富鼓动性。
4.确。
企业的资源情况。
么业务。
企业的特有能力。
价快餐。
目标管理的涵义次化、数量化、现实性、一致性等要求。
贡献目标、市场目标、竞争目标和发展目标等。
符合以下要求：）10%）。
、“大中”）（又叫做、“因此，，，这个地）。
总内部报告3.收集数据收集工作中常见的主要问题有：（1）不在家（2）拒绝合作（3）回答偏差（4）访问人员偏差致。
须为能满足可靠性和有效性两种要求而努力。
4.分析数据（四）专家估计法权数的确定有四种选择：1.对各个专家的估计值给予相同的权数。
2.数。
3.数。
4.对过去估计较准的专家给予较高的权数。
关系的各种技术。
可归纳为两大类：一类是综合评价服务的方法；判别分析和因素分析等。
（一）回归分析。
响的公式技术。
元回归。
（二）判别分析。
是判别分析。
（三）因素分析。
有一些基本因素与其他变量在某种程度上相同。
测量尺度的四种类型：（一）名义尺度：属于同一个人或物。
（二）顺序尺度：象的特定顺序相对应。
（三）间距尺度：行加减运算。
（四）比例尺度：加减乘除运算。
的测量都包括需求函数、（一）市场需求境和一定的营销方案下购买该产品的总量。
1.营销力量与市场需求营销力量（Marketing Allocation）需求的活动。
包括四个层次：营销支出水平、营销组合、配置、营销效率。
2 市场反应函数市场需求不是一个固定的数值，而是一个函数。
（1）市场潜量：在一定的营销环境条件下，大值或极限值。
（2）市场底量：在没有任何需求刺激，量。
灵敏度，即表示行业营销对市场需求的影响力。
市场有可扩张的和不可扩张的之分：1.趋势。
2.480且间隔为1的取值依次、-530、0、4，所以（如制造部以企推销产品，即能满（四）品牌竞（二）媒体公众，即（七）（四）家庭结构发生变化。
（五）非家庭住户在迅速增加。
（六）许多国家的人口流动性大。
1.人口从农村流向城市。
2.（七）一些国家的人口由多民族构成。
二、经济环境变化、消费者储蓄和信贷情况的变化等因素。
（一）消费者收入的变化。
费和储蓄的那部分个人收入。
个人收入。
（二）消费者支出模式的变化。
德国统计学家恩格尔定律的涵义和意义。
1.出占家庭收入的比重（即恩格尔系数）2.务经营的支出占家庭收入的比重大体不变照明、冷藏等支出占家庭收入的比重会下降）。
3.储蓄占家庭收入的比重就会上升。
三、自然环境（一）某些自然资源短缺或即将短缺12、有限但可以更新的资源，如森林、粮食等。
3、有限但不能更新的资源，如石油和煤、铀、锌等矿。
（二）环境污染日益严重（三）政府对自然资源管理的干预日益加强四、技术环境（一）新技术是一种“创造性的毁灭力量”。
淘汰。
（二）新技术革命有利于企业改善经营管理习惯。
（四）知识经济带来的机会和挑战1.智慧型的新经济。
3.度地贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。
五、政治和法律环境消费者协会的任务：中国消费者协会于1985年计量、说明、包装、商标、广告等方面的投诉。
六、社会和文化环境道德、教育水平、语言文字等的总和。
需注意的重点复习内容：理解为促进市场购买需要采取的对策。
服务的个人和家庭所构成的市场。
消费者的购买决策在很大程度上受到文化、斯洛需要层次理论。
知觉的选择性、。
E>P一个即受教育而不采取“定每或由于兼容不宜采活1.非耐用品。
非耐用品是指在正常情况下一次或销策略：（1消费者能随时随地购买；（2）只求微利；(3)促销。
2.耐用品。
耐用品是指正常情况下能多次使用的有形物品，如空调、汽车、住房等。
企业取的营销策略包括：（1（2）追求高利润率；（3）提供销售保证。
3.服务。
服务是指供出售的活动或满足感等，如修理、旅馆、教育等。
便利品、选购品、特殊品和非渴求物品四类。
1.便利品。
便利品是指消费者通常频繁地购买，和最少时间去比较品牌、价格的消费品，报纸等。
考察便利口时应注意两个问题：（1（2品只花较少的时间与精力去购买。
2.选购品。
选购品是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店比较商品的花色、式样、质量、如儿童衣料、女装、家具等。
3.特殊品。
特殊品是指消费者能识别哪些牌子的消费品，如特殊品牌和造型的奢侈品、供收藏的特殊邮票和钱币等。
4.非渴求物品。
非渴求物品是指顾客不知道的物上市的新产品、人寿保险、百科全书等。
类。
1.完全进入产品的产业用品。
完全进入产品的产品的产业用品。
它包括：（1自然产品等；（2）材料和零部件等。
2.部分进入产品的产业用品。
部分进入产品的产分批进入新产品的资本设备。
它包括：（1如建筑物、土地、固定设备等；（2如可移动厂房、轻型设备、办公设备等。
3.不进入产品的产业用品。
不进入产品的产业用其价值要计入新产品成本），必需的产业用吕。
它包括：（1供应品、维护物品；(2)企业咨询服务等。
1、所谓产品组合，全部产品大类、产品项目的组合。
2、产品大类（又称产品线）一个价格幅度）的一组产品。
3、产品项目价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
4相关性。
产品组合的宽度有的产品线的数目。
产品组合的长度项目的总数。
产品组合的深度品项目有多少个品种（如大小、口味等）。
产品组合的相关性生产条件、多年来，“奔驰”的广。
顾客不”昂“这辆车让我”制作精良的属性“一旦出事时我因此“奔“奔驰”如果品牌是Brand A wareness）、感知）、品牌联想（目前，中间商品牌已（1）中大肆宣传其品牌；（2并且可以在某种程度因而销售价格较（4）大零售。
十几年来，在消费者心随着偏好程度的递减，（1）企业如果这种策略是指企业对其当然会相应减小。
2.率。
3.品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。
4.的市场部分，占领更大的市场。
（六）品牌重新定位策略况发生变化：1.牌旁边，求企业进行品牌重新定位。
2.况变化也要求也要求企业进行品牌重新定们。
新的位置上能获得多少收入。
（七）企业形象识别系统策略运用整体传播系统（特别是视觉传播设计），大众）目的的一种设计。
经营理念识别（MindIdentity，简称MI）动识别（BehaviorIdentity，简称BI识别（VisualIdentity，简称VI）具有重要意义。
包装的定义、作用和策略（一）包装的含义动。
营销学认为，产品包装一般包括以下三个部分：1.首要包装，即产品的直接的包装。
2.即保护首要包装的包装物。
3.便于储运、识别某些产品的外包装。
标签上还印有彩色图案或实物照片，（二）产品包装的作用产品包装有两层含义包扎，即包装器材；即包装方法。
在实际工作中，故统称为产品包装。
装是产品运输、储存、作用(１)保护产品致损坏、散失、变质和变形。
(２)提高产品储运效率"避免：寻求创意、甄（2）（4）该地区而在说服阶段，.:和落后采用者。
1、创新采用者。
具有以下特征：（1神；（2）收入水平、（3）一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。
2、早期使用者。
群体，占全部潜在采用者的13.5%创新扩散有着决定性影响。
3、早期大众。
用时间要早，占全部潜在采用者的34%是：（1）深思熟虑，态度谨慎；（2（3）受过一定教育；（4）定收入；（5仿心理。
4、晚期大众。
时间稍晚，占全部潜在采用者的34%市场扩散是极为困难的。
5、落后采用者。
占全部潜在采用者的18%义。
（二）新产品扩散过程管理。
约。
企业扩散管理的目标主要有：1.导入期销售额迅速增长2.长。
3.成熟期产品渗透最大化。
4.尽可能维持一定水平的销售额。
导入期销售额增长缓慢，目标，就要求企业营销管理部门措施和策略。
1.实现迅速起飞，需要：（1动加强推销；（2快熟悉新产品；（3试用新产品。
2.实现快速增长，需要：（1进口头沟通；（2采用者；（3（43.实现渗透最大化，需要（1的各种策略；（2以适应后期采用者的需要。
4.要想长时间维持一定水平的销售额，需要：（1使处于衰退期的产品继续满足市场需要；（2散分销渠道；（3）加强广告推销。
（三）意见领袖和口头传播的影响。
里再从信息沟通的角度进行研究。
1.信息沟通与新产品扩散。
靠自身的威信和所处的位置加速了信息的流动。
2.意见领袖的作用。
领袖具有以下作用：（1信息;（2（3）向购买者提供积极的反馈或证实其决策。
不过，Y垄断竞争、：一P=C（1+R3）诊断法都实行一个价。
因此，4、不能得不偿失,企业需要研,还的相对较低。
6、产品系列定价:用总和。
(一)企业降低价格原因1、企业生产能力过剩需要扩大销售2、在强大的竞争者的压力之下,率下降3、企业的成本费用比竞争者低,市场或提高占有率(二)企业提高价格的原因1、由于通货膨胀，企业的成本费用提高2、企业的产品供不应求，要2、产品有缺点3、企业财务困难,难以经营下去了4、价格还会降低5、产品的质量下降了提价：1、产品很畅销2、产品很有价值3、卖主想获得更多利润价格变动比较敏感,的小商品，即使价格提高也不会太在意。
面对竞争者的变价，企业必须认真研究的问题。
问题：（1）为什么竞争者变价.（2）竞争者打算暂时变价还是永久变价.（3）如果对竞争者变价置之不理，场占有率和利润有何影响.（4）其他企业是否会作出反应.（5）的反应又会有什么反应.（三）企业应对变价需考虑的因素.提醒大家特别需要注意的重点复习内容：计、管理等主要原理，理解物流职能、物流系统等基本概念以及物流管理的基本方法。
（一）市场营销渠道和分销渠道的区别。
分销渠道不包括供应商、辅助商。
市场营销渠道：人。
也就是说，产、销过程中的所有有关企业和个人，最终消费者或用户等。
（二）主要职能1、调研2、促销3、接洽4、配合5、谈判6流7、融资8、风险承担（一）分销渠道的层次渠道层次：构。