下载文档原格式
制定营销战略包括三个要素制定营销战略是企业为了实现其营销目标所必须采取的一系列计划和行动的过程。
成功的营销战略需要考虑到市场、顾客和竞争对手等多方面因素。
在制定营销战略时，需要关注以下三个要素：市场环境分析、顾客需求分析和竞争对手分析。
市场环境分析是制定营销战略的基础。
市场环境分析主要包括对宏观环境和行业环境的研究。
宏观环境包括政治、经济、社会和技术等因素，而行业环境则涉及到产业结构、市场规模和市场增长动力等方面。
通过对市场环境的深入研究，企业可以了解市场的需求和动向，找到市场机会和潜在的风险，为制定营销战略提供依据。
顾客需求分析是营销战略制定的关键。
顾客需求分析可以帮助企业了解顾客的需求和偏好，从而提供符合其需求的产品或服务。
在进行顾客需求分析时，可以使用多种研究方法，包括市场调研、观察和访谈等。
通过对顾客需求的深入了解，企业可以确定目标市场、目标顾客群体以及产品或服务的定位策略，从而寻找到市场的差异化机会。
竞争对手分析是营销战略制定的重要组成部分。
竞争对手分析旨在了解竞争对手的优势、劣势和策略，从而制定出与竞争对手相匹配的战略。
竞争对手分析主要包括对竞争对手的产品、价格、渠道、促销和品牌等方面的研究。
通过竞争对手分析，企业可以发现自身的竞争优势和劣势，并采取相应的策略来应对竞争。
此外，企业还可以利用竞争对手的不足之处，制定出与竞争对手相区别的营销策略。
在制定营销战略时，还需要考虑其他因素，如市场定位、产品策略、定价策略、渠道策略和推广策略等。
市场定位是决定企业产品或服务在市场上的地位和定位的过程，它需要根据市场需求以及竞争对手的情况来确定。
产品策略涉及到产品特点、品牌、质量和服务等方面的决策。
定价策略是决定产品或服务价格的过程，它需要考虑到成本、市场需求和竞争等因素。
渠道策略是决定产品或服务的销售渠道的选择和管理的过程，它需要考虑到产品的性质和市场的特点。
推广策略是促销和宣传产品或服务的过程，它需要选择合适的促销方式和宣传渠道。
营销策划方案包含的要素主要有1. 市场分析- 具体描述市场规模、增长趋势、竞争对手情况、潜在客户群等信息。
- 进行SWOT分析，找出企业的优势、劣势、机会和威胁。
例如，优势可能包括独特的产品或服务，劣势可能包括竞争对手的价格竞争力，机会可能是新的市场需求，威胁可能是市场饱和或法规变化。
2. 目标设定- 根据市场分析的结果，设定具体的营销目标。
目标应该具体、可行、可测量，并与公司整体战略一致。
例如，目标可能是增加销售额10%，提升市场份额到20%。
3. 策略选择- 根据目标设定，制定具体的市场策略。
策略应该与目标一致，能够有效地实现目标。
例如，策略可能包括扩大产品线，提升品质，加强营销宣传等。
4. 营销组合- 根据策略选择，制定具体的营销组合。
这包括产品、价格、渠道和促销四个要素。
- 产品：描述产品的特点、优势和不同之处。
例如，产品可能包括定制化的服务或高性能的产品特点。
- 价格：说明定价策略和定价依据。
例如，价格可能根据竞争对手的价格进行定价，或者依据产品的独特价值进行定价。
- 渠道：选择合适的渠道以达到目标市场。
例如，选择直接销售或间接销售，选择线上销售或线下销售。
- 促销：描述怎样通过促销活动来吸引客户。
例如，采用折扣优惠、限时促销或广告活动等。
5. 执行计划- 制定具体的执行计划，包括时间表、责任人和资源分配。
例如，安排广告发布时间表，确定市场部门的责任人和预算。
6. 预算- 根据执行计划，制定详细的预算。
预算应该包括所有营销活动的费用，如广告费用、促销费用、人力成本等。
- 考虑到资金限制，需要对不同营销活动进行先后排序和优先级分配。
7. 控制与评估- 针对营销活动进行控制与评估，确保策划方案的实施和目标的实现。
- 定义关键绩效指标（KPIs），如销售额、市场份额、客户满意度等。
定期跟踪和评估这些指标，并根据评估结果进行调整和改进。
总结：营销策划方案需要考虑市场分析、目标设定、策略选择、营销组合、执行计划、预算控制和评估等要素。
营销策划的三要素
营销策划的三要素
策划营销活动需要的三要素是：目标、策略和方案。
一个有效的营销策划应该满足以下要求：
1.明确的目标：营销策划的一个明确的目标是为了实现组织的目标或成就某种指定的目标，如销售量、回报率、市场份额、客户忠诚度等。
每一种目标都应该有一个明确的、可实现的时间表，以及要实现的目标值。
2.有效的策略：一个有效的策略应该包括：
（1）营销细分：细分客户群体或市场，以便于策划针对每一个群体的营销活动。
（2）定位：定位要提供给客户的价值，找出目标客户群体所期待的价值，让客户可以感受到这一价值。
（3）价格：设定合理的价格，以满足客户期待的价值。
（4）渠道：采用最适当的渠道来分销产品，达成营销目标。
（5）营销投入：根据分析结果，合理配置营销投入，将营销活动能够实现最大效益。
3.具体方案：一个具体的营销方案应该包括：
（1）营销策略：明确营销目标与策略、营销方法与方式，以便确保营销策略的有效性。
（2）营销传播：确定合适的传播手段，提高客户对产品的熟悉程度。
（3）营销活动：确定有效的营销活动，激发客户的购买欲望。
（4）客户服务：建立一套有效的客户服务体系，增强客户对产品的满意度。
（5）营销绩效考核：确定一套客观、可衡量的营销绩效考核指标，对营销活动进行管理。
上述三要素是组成营销策划的基础，在营销策划实施过程中，必须运用以上三要素来确保营销策划的有效性。
制定营销战略包括三个要素营销战略是企业在市场环境中制定的用来推动销售和提高市场份额的长期计划。
成功的营销战略通常包括以下三个要素：1. 产品定位：产品定位是指确定产品在目标市场中所占的位置和形象。
通过研究目标市场的需求、竞争对手的产品差异化以及企业资源等因素，确定产品的独特卖点和核心价值。
产品定位决定了产品的定价策略、市场推广方式和目标顾客的选择。
2. 目标市场选择：目标市场选择是指明确企业希望拓展业务和销售的特定市场。
通过分析市场潜力、消费者行为、竞争对手等因素，确定最有利可图的市场细分。
目标市场选择要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，并确保企业有足够的资源和能力进行市场拓展。
3. 市场推广策略：市场推广策略是指为了实现销售目标而制定的一系列推广活动，旨在吸引目标顾客、增加品牌知名度和销售量。
市场推广策略包括广告、促销、公关、社交媒体等多种形式的宣传手段，通过选取合适的推广渠道和传播方式，将产品的价值和独特性传递给顾客。
同时，市场推广策略还要与目标市场的特点和消费者心理相契合，以提高推广效果。
综上所述，制定营销战略需要产品定位、目标市场选择和市场推广策略三个要素的综合考虑。
企业应该充分了解自己的产品特点和核心竞争力，确定最有利可图的目标市场，并制定恰当的市场推广策略，以提高产品的市场占有率和销售额。
同时，随着市场环境的不断变化，企业还应不断调整和优化营销战略，以保持竞争优势。
制定营销战略是一项复杂而重要的任务，需要综合考虑多个因素，并保持灵活性来应对市场变化。
以下将进一步详细介绍每个要素，并探讨如何制定一个成功的营销战略。
1. 产品定位：产品定位是确立产品在目标市场中的独特定位和形象。
它是建立品牌价值和获取竞争优势的关键。
首先，企业需要了解目标市场的需求和偏好。
通过市场调研和分析，企业可以确定目标顾客的特征、购买动机和偏好。
这将帮助企业确定产品的定位以及如何满足顾客需求。
其次，企业需要了解竞争对手的产品差异化和市场定位。
销售策略制定的四个关键要素销售策略的制定是一个企业成功的关键因素。
一个明确、有效和可执行的销售策略可以帮助企业达到其销售目标，并提高竞争力。
然而，要制定一种成功的销售策略并不容易，它需要考虑多个关键要素。
下面将介绍销售策略制定的四个关键要素，以帮助企业制定一个强大的销售策略。
1. 目标市场的确定为了制定一个成功的销售策略，首先需要确定目标市场。
目标市场是指企业在销售过程中希望吸引和服务的特定客户群体。
确定目标市场的关键在于了解客户的需求和偏好。
这可以通过市场调研和数据分析来实现。
在确定目标市场之后，企业可以根据客户的特点和需求来制定相应的销售策略，以促进销售额的增长。
2. 产品差异化和竞争优势第二个关键要素是产品差异化和竞争优势。
在竞争激烈的市场中，企业需要开发出与竞争对手不同的产品或服务，并建立自己的竞争优势。
这可以通过产品创新、质量控制、售后服务和价格优惠等方式实现。
企业需要强调其产品或服务的独特之处，并以此为基础制定销售策略，以吸引客户并与竞争对手区别开。
3. 渠道管理和分销策略渠道管理和分销策略是销售策略制定的另一个关键要素。
渠道管理涉及到将产品或服务传达给最终客户的途径。
企业可以选择直接销售、间接销售或以两种方式结合的方式进行渠道管理。
分销策略则关注如何合理分配和管理销售渠道。
企业需要考虑哪种分销渠道最适合他们的产品和目标市场，并制定相应的策略来确保产品能够有效地传递给最终用户。
4. 销售团队的培训和管理最后一个关键要素是销售团队的培训和管理。
无论有多好的销售策略，如果销售团队没有足够的知识和技能来执行策略，那么策略就无法实现预期效果。
因此，为销售团队提供持续的培训和发展是至关重要的。
销售团队的管理也是成功销售策略的关键因素之一。
通过设定明确的目标、提供有效的激励措施和管理团队的绩效，企业可以确保销售团队在执行销售策略时取得良好的结果。
综上所述，销售策略制定的四个关键要素包括：确定目标市场、产品差异化和竞争优势、渠道管理和分销策略，以及销售团队的培训和管理。
要素三销售策略制定销售策略制定对于任何企业来说都至关重要。
它是一个组织在市场中实现产品或服务销售目标的路线图。
然而，制定一个成功的销售策略需要考虑多个因素。
本文将探讨销售策略制定的三个要素：市场分析、目标设定和策略选择。
市场分析是制定销售策略的第一步。
这个环节的目标是收集并分析与产品或服务相关的市场信息。
其中，主要包括目标市场、竞争对手和消费者需求。
通过了解目标市场的特点和需求，企业可以更好地确定推广和销售的方向。
首先，进行目标市场分析是至关重要的。
企业需要明确自己的目标受众是哪些消费者群体，并了解他们的特点、需求和购买习惯。
例如，如果企业销售的是高端化妆品，目标市场可能是年轻女性。
在了解了目标市场后，企业就可以有针对性地制定销售策略，以吸引并满足这个特定受众的需求。
另外，市场竞争分析也是不可忽视的。
企业需要了解竞争对手的产品、价格、市场份额等方面的信息，以便更好地进行差异化竞争。
通过与竞争对手的比较，企业可以确定自身产品或服务的优势和劣势，并在制定销售策略时加以利用。
例如，企业可以通过降低价格或提供更好的客户服务来与竞争对手区别开来。
最后，消费者需求分析是市场分析的重要组成部分。
企业需要了解消费者的需求、购买决策过程以及购买意愿。
这可以通过市场调研和数据分析来实现。
例如，企业可以通过调查问卷或面对面访谈来了解消费者对于产品功能、价格敏感度等方面的需求。
通过了解消费者的需求，企业可以更好地制定产品定价策略、市场推广活动等，从而提高销售效果。
目标设定是销售策略制定的第二个要素。
在制定目标时，企业需要明确产品或服务的销售目标，并将其转化为具体的数字或指标。
这样可以更好地对销售活动进行计划和监控。
首先，企业需要设定销售量目标。
这可以是销售额、销售数量或市场份额等方面的目标。
例如，企业可以设定每季度销售额达到100万美元的目标。
在设定目标时，企业需要考虑到市场现状、产品特点以及竞争对手的影响，确保目标既具有挑战性又是可实现的。
市场营销策略的三个必备要素市场营销策略是企业在市场竞争中的重要武器，作为企业的重要战略，市场营销策略在实施中需要考虑多个要素，其中有三个要素必不可少。
在本文中，我们将对市场营销策略的三个必备要素进行详细讲解。
一、精准定位精准定位是市场营销策略的第一个必备要素，它是指企业明确自己的市场目标并将营销重点放在与目标市场最相关的方面上。
在定位的过程中，企业需要考虑以下几个方面：1.市场细分：市场细分是确定目标市场的重要步骤。
企业需要对市场进行细致的分析，包括市场划分、市场规模、客户需求等方面的考虑。
2.选择目标市场：企业需要根据自身实力和目标市场的需求选择合适的目标市场。
选择的目标市场需要与企业的产品或服务相匹配，同时还需要考虑市场容量和市场竞争情况。
3.位置明确：在确定目标市场后，企业需要根据目标市场的特征、消费者的需求和市场的特点等，以及与竞争对手的差异性，确定自己的市场定位。
二、产品特色产品特色是市场营销策略的第二个必备要素，它是指企业需要根据市场需求和竞争状况，为产品或服务树立特别的卖点，使其具备与其他产品或服务不同的特性，进而吸引消费者。
在考虑产品特色的时候，企业需要考虑以下几个方面：1.市场需求：企业需要通过市场调研来了解消费者的需求和痛点，根据其需求和痛点来确定产品或服务的特色。
2.产品差异化：企业需要考虑产品或服务与竞争对手的差异性，给产品或服务赋予更加鲜明的特色，从而使其在市场中具有更强的竞争力。
3.品牌形象：企业需要通过品牌营销来加强消费者对产品或服务的认知和印象，为产品或服务树立良好的品牌形象，提升其市场口碑。
三、营销传播营销传播是市场营销策略的第三个必备要素，它是指以最有效的方式向目标市场传递有关产品或服务的信息。
企业需要在传播过程中，达到以下几个目标：1.引起目标市场的兴趣：企业需要采取吸引目标市场的营销手段，从而引发目标市场的兴趣。
2.传达有效信息：企业需要传递有针对性的信息，使消费者了解产品或服务的特色和价值。
制定销售计划的三个关键问题在销售领域，制定一个有效的销售计划是取得成功的关键之一。
一个良好的销售计划能够帮助销售人员明确目标、制定策略、提高销售效率，从而实现销售目标。
然而，制定销售计划并不是一件简单的任务，需要考虑到许多因素。
本文将探讨制定销售计划的三个关键问题，分别是目标设定、市场分析和销售策略。
一、目标设定制定一个明确的销售目标是销售计划的基础。
一个好的销售目标应该具备以下几个特点：具体、可衡量、可达成和有时限。
首先，销售目标应该具体明确，不能模糊不清。
例如，将销售目标设定为“提高销售额”是不够具体的，而将其设定为“在下一季度提高销售额10%”则更为明确。
其次，销售目标应该是可衡量的，这样可以帮助销售人员追踪和评估销售绩效。
再次，销售目标应该是可达成的，不能过于理想化。
最后，销售目标应该有时限，这样可以帮助销售人员合理安排时间和资源。
在制定销售目标时，还需要考虑公司整体战略和市场环境，确保销售目标与公司整体目标保持一致。
二、市场分析在制定销售计划之前，进行市场分析是必不可少的。
市场分析可以帮助销售人员了解市场的需求和竞争情况，从而制定出更加有效的销售策略。
市场分析包括对目标市场的调研和分析，了解目标市场的规模、增长趋势、竞争对手、消费者需求等。
此外，还需要对自身产品或服务进行分析，了解产品或服务的特点、优势和劣势。
通过市场分析，销售人员可以找到市场的机会和挑战，为制定销售计划提供有力的依据。
三、销售策略销售策略是销售计划的核心部分。
制定一个有效的销售策略可以帮助销售人员实现销售目标。
销售策略包括定位策略、定价策略、渠道策略和推广策略等。
首先，定位策略是指确定产品或服务在市场中的定位和目标消费者群体。
销售人员需要明确自己的目标客户是谁，以及如何满足他们的需求。
其次，定价策略是指确定产品或服务的价格策略，包括定价水平和定价策略。
销售人员需要根据市场需求和竞争情况来制定合理的定价策略。
再次，渠道策略是指确定产品或服务的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。
销售策略制定的关键要素销售策略制定的关键要素销售策略是指组织确定和规划，旨在实现销售目标和增加市场份额的方法和计划。
在制定销售策略时，有一些关键要素需要考虑。
这些要素将决定销售策略的有效性和可持续性。
本文将深入探讨以下几个关键要素：目标市场的确定、竞争分析、定价策略、销售渠道选择和销售团队建设。
一、目标市场的确定1.细分市场细分市场是指将整体市场划分为小的、可管理的市场细分。
在制定销售策略时，确定目标市场的细分是至关重要的。
通过了解目标市场的特点、需求和行为，可以更好地定位产品和服务，并有效地分配资源。
2.目标市场的选择选择适合的目标市场是确定销售策略的关键一步。
目标市场可以根据市场规模、增长潜力和竞争程度等因素进行选择。
对目标市场的深入了解也很重要，包括目标用户的特征、购买偏好和购买行为。
二、竞争分析竞争分析是评估竞争对手的优势和劣势，从而确定自身在市场中的位置。
在制定销售策略时，了解竞争对手的产品、定价、营销手段和销售渠道是非常重要的。
通过竞争分析，可以找到自身的竞争优势，进而制定差异化的销售策略。
三、定价策略定价是销售策略中一个至关重要的要素。
合理的定价策略可以影响产品的市场定位和竞争力。
在确定定价策略时，需要考虑成本、市场需求、产品差异和竞争对手的定价策略等因素。
适当的定价策略可以帮助企业在市场竞争中取得优势，并实现销售目标。
四、销售渠道选择销售渠道选择是制定销售策略的一个重要环节。
不同的销售渠道对销售策略的影响很大。
销售渠道可以包括直接销售、代理商、分销商、电子商务等形式。
在选择销售渠道时，需要考虑目标市场的特点、产品属性、成本效益和市场资源等因素。
选择合适的销售渠道可以提高销售效果，并降低销售成本。
五、销售团队建设销售团队是销售策略实施的关键要素之一。
一个强大的销售团队可以提供专业的销售支持和卓越的客户服务，从而增加销售机会。
在销售团队建设过程中，需要通过招聘、培训和激励等方式，搭建一个高效、专业和积极的销售团队。
经过前面几期的分析，大家被严刑拷打的滋味是不是不好受？这么多因素、这么多问题，我想也许有人已经崩溃了，可能他们会说：“有这个必要吗？”有没有必要不是说了算，而是的竞争对手说了算，如果你的竞争对手这样做，你就必须这样做。
风险与实力大项目的成功是随时保持警惕的结果。
而所谓保持警惕不仅仅是一种心态，更多要依赖于分析的结果。
这就是我们说的项目中的风险因素。
而它们就像战场上的地雷，静静地躲在某个角落里等着你去踩。
什么叫风险，策略中的定义如下：你不知道的信息：你不知道的对手，你不知道客户中意的SSO（单一目标），你不知道的客户角色，你不知道的反应模式等等，都是危险信号。
别抱侥幸心理，大项目就是这样，每日都会遇到天上掉砖头的事，而这些砖头又都会恰巧砸到你头上。
你做十年，也未必能碰到一次馅饼。
不确定的信息：你不确定某个角色是否支持你，你不确定Coach（教练）的真假，你不确定TB（技术购买影响者）的偏好，甚至不能确定自己的SSO，这些都是风险。
没有接触的客户角色：我们前面说过，没有接触就意味着反对。
事情不会自然而然地发生，你必须针对每个SSO覆盖所有角色。
客户内部的变化：由于大项目周期长，期间经常会碰到客户方有新人调来、有人要调走，甚至部门重组等各种因素，大部分情况下这都不是好事。
这里有个有趣的问题：很多第一感觉就是厌恶这些东西，甚至会假装它们不存在，以为靠运气就可以躲过去。
但是，它们确实是存在的，关键是能不能识别出来，这些地雷如果能真正标志出来，就是天大的好事。
你讨厌马路上的红灯，但是想想如果没有红灯会怎么样？是会死人的！所以地雷是策略分析的基础，也是最重要的基础，如果没有它，那你的行动就是在跟着感觉走，毫无意义。
另一方面，这些标志出来的风险也是你的工作方向，这个行当就是变不确定为确定的工作，一开始你不知道这个项目是谁的，到最后变成你的，所做的最重要的工作就是一个排除风险的过程。
沿着地雷的方向前进，也就是沿着正确的方向前进。
说完风险，咱们再说说实力，很多人会把实力误解成优势，比如，他们会把速度快、质量好、服务优、功能全作为优势，但这些都不是实力。
首先，实力是客户认可的东西，客户认为你的某项功能有价值，能满足他个人的“赢”，这就是实力。
所以说实力是一种主观的东西，不是你产品与生俱来的。
举个例子，如果客户里某个处长对你的产品稳定性非常满意，你就具备了一项实力。
策略对实力的定义如下：显示差别的区域：客户认为你的东西和竞争对手的确实不一样。
而这种不一样对他来说是有价值的。
能被当作提升你定位的机会：你能拿着这实力去撬动其他客户角色，从而改变自己当前的定位，比如，你通过这个实力做通了一个TB的工作。
必须与当前的SSO息息相关并为客户所认知：比如，你的设备很省油，但是客户的油是免费的，这就不是实力了。
削弱价格比较的重要性：客户愿意为你的实力多付钱。
比如客户特别重视安全性，你卖的汽车有个ESP防侧翻的装置，客户多花一万元也愿意。
现在再让我们回想一下关于定位的问题，为什么我们会如此重视这个要素，几乎每涉及到一个要素，都要把它拿出来重新说一下，现在答案可以揭晓了：就是为了通过这种方式找到我们面临的风险与已有的实力。
没有他们，策略的制定就无从谈起。
确定策略不是件复杂的事情，但是准确、全面地找出制定策略所具备的各种信息却不是件简单的事情，的大部分时间其实都是在做这件事。
你可以把风险用一个地雷的图片表示，把实力用一颗子弹的图片表示。
回到蓝表上来，在蓝表地图上，有实力的地方贴上子弹标志，有风险的地方贴上地雷标志。
如果满篇都是子弹（在定位标尺的左边），那应该问问自己为什么到现在还没结案？没结案一定是有地雷。
如果满篇都是各种各样的地雷，你也不用紧张，说明你的项目找到了努力的方向，这就是策略带来的价值之一。
理想客户客户要挑供应商，作为供应商的我们其实也要挑客户，尤其是在大项目中，这一点尤为重要，因为这样的项目一旦进入，所投入的资源往往是很大的。
中还有个奇怪的现象，很多人员到最后明明知道项目没希望了，还是会拼命投入，甚至更加疯狂。
这并非是赌徒心理，而是项目做到最后，变成了销售人员所在公司的政治问题。
上上下下都知道有这么一个项目，而且有很多人，包括公司高层都参与过，丢了项目谁的面子都不好看，这时候就只有拉更多的人下水了。
这样做即使丢了单子，也不会被谴责，连董事长都参与了，丢了还能怪谁呢？为了避免类似的情况，开始选择好客户至关重要。
这就是策略销售中理想客户的概念。
理想客户也是在宏观上看一个项目，主要切入点是客户公司与你的公司的匹配度。
可以通过观察以下内容来判定项目：客户的信誉：我们现在面临的市场情况非常复杂，应收款的坏账率特别高。
而这些坏账很多时候就是开始选择客户时种下的恶果。
不过在国内，还有一个特殊情况，一些看起来信誉好的大型甚至超大型企业往往是欠账大户。
因为他们个头大，不缺供应商，所以做事肆无忌惮。
我曾经碰到过一家这样的客户，他们的领导对我们说过这样一句话：“我们用你的产品，就是对你市场品牌的巨大帮助，你还好意思要钱？”关键需求的匹配度：很多销售人员过于自信，总认为自己可以引导客户的需求，即使满足不了客户当前的需求，也能诱使客户签单。
岂不知这样做后患无穷。
当时签单的时候可能是三四个人决定的，但是最后却可能是几十上百人用，那时候局面会变得不可控制，你想收回欠款，恐怕比登天还难。
没有忠诚度的客户：一些客户内部对供应商的选择和更换非常的随意，甚至没有任何评价标准。
你服务好不好他都欠款、都淘汰你。
他们认为所有采购人员都是不可靠的、所有的供应商都是骗他们家钱的，所以要经常更换。
20%的不匹配客户，可能要吃掉你80%的利润。
所以应该有个客户分类标准，就像客户经常会有供应商评价标准一样。
理想客户在销售中的主要作用：作为客户分类的工具，合理的分类可以让你知道精力该投到哪里去。
很多新销售常常为了一个一两万的单子，跑几十趟。
这样的客户签下来也是大问题。
判断风险和实力的工具：不匹配的客户是个大大的地雷，匹配的客户能让你省很多事，客户越符合你的标准，遇到的问题就会越少。
销售漏斗销售漏斗我们曾经在《商界评论》2012年6月号专题讨论过，在这里我们只是把它在策略销售中的作用重点强调一下，以保持分析的完整性。
米勒黑曼漏斗不同于其他的传统漏斗，它的层次是固定的，即全部区域、漏斗上、漏斗中和最优少数。
对于具体项目来说，这个漏斗是一个时间维度的思考和呈现。
即标注了当前状态，也标注了一个漏斗的过往过程。
米勒黑曼漏斗只有到最后一层（最优少数）的时候，才算是确定下来，这就和定位结合起来（标尺左端）。
米勒黑曼漏斗的作用：1. 知道自己当前的项目到了漏斗的哪个层级，从而确定自己的工作重点在哪里。
2. 如果你自己的漏斗里有多个项目。
通过确定这些项目的优先顺序，可以确保自己不会忽略任何一层，避免今天撑死，明天饿死的情况发生。
3. 多个项目下，知道你的工作重点在哪里，如何分配时间。
我们整篇文章都围绕着“策略销售”展开，其实米勒黑曼的东西，也可以理解成战略销售，策略销售谈的是如何找到办法，战略销售则指的是如何投入资源，这里的资源包括金钱、时间、高层资源等，但是最重要的是销售人员的时间资源，把时间投到哪里，决定了你的成败。
而所谓的战略其实就是资源的投入方式。
销售漏斗也是一个公司资源分配最重要的参考依据，所以漏斗和理想客户这两个要素的加入把策略销售升级成了战略销售。
开药方：制定策略连续三期的分析，大家终于熬到开方子了。
如果我没猜错，看了上边那些东西，你已经大致知道怎么做了，接下来我们再梳理一下思路。
所谓制定销售策略，就是做两件事，一是清楚地知道你现在的位置，这一点，大家应该有体会了，另外就是以优制劣。
让我们先温习一下策略销售的基本思想。
策略销售认为客户的采购决策是采购影响者个体决策之后再在组织内进行博弈的结果。
他们每人都看中了自己心仪的供应商，然后再相互斗争，没死的一派说了算。
这就要求销售人员在客户组织中寻找并争取最具有博弈筹码的人，找到更多、更强的人支持。
所以策略制定还是围绕着如何影响“人”展开。
这里有三个重点：知道自己实力是什么，知道自己的风险是什么，如何利用你的长处抑制住你的短处。
什么是以优制劣？举个例子，如果你的老板认识客户的一个副总裁，这个副总裁也很认可你们公司，这就是你的一个实力。
同时，这家客户的一个技术部副主任和你敌对，非常不认可你，这就是你的一个风险。
于是你计划设计一个技术研讨会，会上请副总裁出面，当着技术部副主任的面夸一下你们，从而借机缓和与副主任的关系，这就是销售策略。
整个过程就是利用实力解除或降低风险的过程。
这里还要说明一点，我们前面曾经说过一个“撬”的概念，这是制定策略的基本手段。
所谓“撬”就是利用杠杆原理。
逐个、逐层搞定人。
搞定一个工程师，再通过他搞定他的主任，再通过主任搞定另外一个部门的采购。
这是最省力的方法，也称杠杆原则。
当然策略未必都要用杠杆原则，实在没支点的时候，你也可以选择硬攻。
这个方法不复杂，但是很多销售人员会忽略。
一定要记住，搞定一个人意味着两件事情，一是他支持你，二是他帮你做下一个角色的工作，每个人都可以是杠杆的支点。
制定策略从切入点和关键点入手？我们前面提到过一些，统一整理如下：1. 调整你的SSO，一旦遇到不利局面，先矫正SSO，然后通过这个方向盘测试每个角色，SSO不仅仅指的是产品，还有数量、价格、型号、日期。
这些要素的变化都会对“人”产生影响。
2. 考虑如何发展Coach，这是你的指路明灯，有了他很多事情都会变得简单。
3. 想办法找到所有的购买角色，并做好分类，他们一定存在，忽略任何一个都会让你面临巨大的风险。
如果找不到，很可能是Coach有问题。
4. 考虑如何覆盖所有的角色，而且要反复覆盖，因为你的对手也在你耕过的地里折腾。
找出每个角色的反应模式，如果是EK（平底船模式），或者是OC（过度自满模式），你需要考虑如何展示差异、通过其他角色施加压力、让他们看到前景或者回到现实，必须先把他们变成G（渐进模式）和T（困难模式），否则没戏。
5. 找到客户组织要的结果，通过结果找到每个角色的“赢”。
找到了“赢”，就找到了开门的钥匙，否则你只有砸门了，那样成功率很低。
6. 在成本允许的范围内，尽最大能力满足每个角色的“赢”。
这是销售成功中最重要的一步，也是策略制定的最终目的。
7. 你的策略不要围绕着你的竞争对手制定，而是围绕着你的客户制定。
否则对手会把你带到陷阱里去。
8. 在蓝表中标记出你的实力和风险，别相信直觉、高手、领导，只相信事实。
9. 每当遇到地雷，首先想手里有什么子弹。
以优制劣永远是最好的方式。
我们前面一直在谈测试，其实还有一样东西对制定策略帮助很大，那就是替代，所谓替代是指你计划下一步去哪。
