1.就是否能卖好房的关键在于置业顾问,置业顾问的作用在于引导客户选好房子,因为客户
不管到哪个楼盘都就是陌生的,所以再客户一进售楼部必须先让客户放松,比如说,今天专门出来瞧房不？(如果就是)好像就是在与客户聊天,其实就是故意套客户的话,用简单的几句话套出客户的大概需求。
(切记:具体问题具体分析,不能惯用一种模式)按模式推销房子只会让客户觉得置业顾问虚情假意,没有站在客户的立场,只会让置业顾问与客户之间没有真正的聊开(也许客户所的都就是假话)会各种方式先套出客户的大概需求。
2.有了需求才有买房的冲动,买房现目前为正楼盘越来越多,置业顾问的作用就就是传递价
值,告知客户为什么非买这个楼盘,这就就是一个洗脑的过程“动之以情,晓之以理”也许简单的8个字瞧似简单,但运用的好,会让客户憧憬买了这个楼盘以后的种种好处。
3.在传递价值过程中,很多客户在听置业顾问介绍时,思维就是发散的,没办法集中,这就需
要置业顾问根据客户的情况聊一点客户感兴趣的话语。
让客户认真听置业顾问传递价值(否则说得再多,客户没有听,那一切都就是无聊的价值)比如说客户在哪里上班啊,等等中间再穿插一些楼盘的信息,不断重复该楼盘的价值,要让客户认可,认可价值,这就需要置业顾问循循递进传递价值,不能让客户觉得您只就是为了推销房子,没有不切实际的为客户选择房源,找到客户最适合的房源(简言之,最适合的就就是最好的)。
4.沟通力的加强就是置业顾问一直需要加强的能力。
第一,要准确的采集到客户的信息,了解客户真正的意图,同时也可将自身信息也准确传达给对方,与客户今年产生共鸣,找到共同聊天的话题。
第二,通过恰当的交流方式(例如语气,语调,表情,神态,说话方式等)始得双方在谈话过程中容易达成共识。
5.每位置业顾问还必须加强自己的分析力,与客户在谈判中要学会,从对方言谈举止流落出
的信息分析对方的底牌与心态,用话语刺探,让客户觉得您不就是在推销房子而就是在聊天,抓住需求,一针见血。
6.一定感情基础上进行销售,成功的记录就会大得多。
7.在销售过程中,有很多的确定的因素,也有一些不能控制的因素,那么,在这个变化过程中,
就要求我们具备随机应变的现场处理能力,无论就是客户提出多么刁钻的问题,不同的客户争论同一套房子,还就是客户故意刁难,都不要慌张,只要我们沉着应对,从多方面考虑问题,就能找到好的解决方法,当然,这一能力的形成,需要我们在长期的实践中积累与完善。
8.专业知识能力加强,既然做房产销售,就应该具有房地产的专业知识,至少在客户的扬中,
我们就是房地产销售行业中的专家,就应该解疑答惑,无所不能,而且具有指导意义,这样才会言之成理,有信任感,让客户放心,“巧妇难为无米之炊”没有精湛的专业指导,又拿什么去与客户谈,心中有货,才会胸有成竹。
9.象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。
10.客户永远不会想买贵的,要让客户有占了便宜的感觉,就算客户买的就是最贵的,只要不让
对方有占便宜的感觉,客户买的都十分开心。
综上那么多,只有加强自己才有成功,这就是我们还有很多提升的空间总言之,不要找太多客观原因。
1、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求您头脑一定要灵活。
2、假设成交法,就是我们做单要常用的方法之一。
先让她观瞧一下我们的客户案例,等。
或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),
不要说太刺的词语。
3、逼单就就是“半推半就”,就就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
4、编制一个“梦”,让客户想想我们的网络给她带来的各种好处,让她梦想成真。
5、给客户一些好处(回扣),也可就是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁？谁就是重要人物,怎么给？让客户吃得舒服、放心。
或者就是以礼物的方式。
6、放弃,当然只就是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让她别把您忘了。
7、领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为她的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将就是中层领导的责任。
通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。
如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其她途径找总经理的联系方式与其直接对话。
8、学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
9、机不可失,失不再来。
在与客户谈单时,因为您的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边与客户聊一些与签单无关的事,如她们的同行发展状况或对她适当的奉承一下等,一边把合同与附表填好让其签字盖章。
10、抓住客户的弱点,临门一脚。
在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,您回去等我的电话。
这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
赞美顾客
人就是有感情的动物,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的生疏感,从“您”“我”变成“我们”,因为人人都喜欢听赞美自己的话。
2要掌握充分的资料,成功的销售人员往往在说服之前就已经对产品、客户、市场等进行了解,因此成功率往往很高。
3营造适宜交谈的感情氛围,任何人都有情绪不佳的时候,此刻,您应营造良好氛围,改善她的心情状况。
4用陈皮能给客户带来的利益打动客户。
5循序渐进。
6以诚相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客户一开始提出的需求有时并不就是真正的需求。
我们通常会发现,客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大,甚至有时就是从毫无需求到爱不释手。
8换位思考——以退为进。
有时我们不要太急于反驳客户的理论,退一步海阔天空,设身处地为您的客户想想,在感同身受的情况下客户更容易接受您的建议。
9声东击西
客户往往会在两个或多个户位,或楼盘中犹豫不决,无法作出最终决定。
除了突出项目优势外,我们还运用了一些小小的策略来刺激客户。
10一石二鸟——互动营销
也许这时的准客户不就是一个,而就是两个,甚至就是多个……我们要学会放大营销效果,让现有的客户不断影响其她客户。
1、抓住具体的时机:客户感到满意时,现场人气旺盛时,现场两组客户争一套房子时。
2、当客户对产品满意,询问认购方法时,当客户多次到现场,并感到满意时,
3、以专业热情服务接待客户,多次当面替她要优惠。
有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点,让客户知道您已为她做了最后一搏。
4、当客户要求过分或傲慢时,您就要表达出拒绝成交的信息,用逆反心理推荐其她房源。
5、当客户对产品的某些方面有些担心。
利益引导法:利用客户贪便宜的心理
6假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。
譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还就是银白色的呢?”或就是说:“请问就是星期二还就是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就就是您帮她拿主意,下决心购买了。
7帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,她总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,您的订单也就落实了。
8利用“怕买不到”的心理:人们常对越就是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。
譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,您不买就没有了。
”或说:“今天就是优惠价的截止日,请把握良机,
明天您就买不到这种折扣价了。
9有些准顾客天生优柔寡断,她虽然对您的产品有兴趣,可就是拖拖拉拉,迟迟不作决定。
这时,您不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
10所谓反问式的回答,就就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。
举例来说,准顾客问:“您们有银白色电冰箱不?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”
11在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,您就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。
譬如,取出笔放在她手上,然后直接了当地对她说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”
12拜师学艺,态度谦虚:在您费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼瞧这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。
譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。
不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好不?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。
她会一边指点您,一边鼓励您,为了给您打气,有时会给您一张意料之外的订单。
