《分销渠道管理》(第5～6章)

销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案第一章：分销渠道管理概述1.1 分销渠道的定义与重要性1.2 分销渠道的类型与结构1.3 分销渠道管理的目标与原则1.4 分销渠道管理的基本流程第二章：分销渠道成员的选择与管理2.1 分销渠道成员的选择标准2.2 分销渠道成员的评估与激励2.3 分销渠道成员的关系维护2.4 分销渠道成员的退出机制第三章：分销渠道冲突的管理3.1 分销渠道冲突的类型与原因3.2 分销渠道冲突的影响与解决方法3.3 分销渠道冲突的预防与协调3.4 分销渠道冲突案例分析第四章：分销渠道策略的制定与实施4.1 分销渠道策略的类型与选择4.2 分销渠道策略的制定原则与步骤4.3 分销渠道策略的实施与监控4.4 分销渠道策略的调整与优化第五章：分销渠道效率的评估与提高5.1 分销渠道效率的评估指标与方法5.2 分销渠道效率的提高策略与措施5.3 分销渠道效率的持续改进与创新5.4 分销渠道效率案例分析第六章：分销渠道信息系统管理6.1 分销渠道信息系统的功能与重要性6.2 分销渠道信息系统的构建与实施6.3 分销渠道信息系统的管理与维护6.4 分销渠道信息系统在提高效率中的应用案例第七章：分销渠道中的物流与库存管理7.1 物流与库存管理在分销渠道中的作用7.2 分销渠道物流与库存管理策略7.3 分销渠道物流与库存效率的提升7.4 分销渠道物流与库存管理案例分析第八章：分销渠道中的促销与广告策略8.1 促销与广告在分销渠道中的重要性8.2 分销渠道促销与广告的策略选择8.3 分销渠道促销与广告的实施与评估8.4 分销渠道促销与广告案例分析第九章：分销渠道中的客户关系管理9.1 客户关系管理在分销渠道中的价值9.2 分销渠道客户关系管理策略9.3 分销渠道客户关系管理的实施与优化9.4 分销渠道客户关系管理案例分析第十章：分销渠道管理的未来发展趋势10.1 数字化转型对分销渠道管理的影响10.2 数据分析与在分销渠道管理中的应用10.3 分销渠道管理中的可持续发展与社会责任10.4 分销渠道管理未来发展趋势的案例分析重点和难点解析1. 分销渠道成员的选择与管理：选择合适的分销渠道成员是提高分销效率的关键，涉及到评估标准、激励机制、关系维护以及退出机制等多个方面。

《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。

本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。

本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。

二、建议学时基本讲授课时：32学时。

建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。

三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。

具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。

2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。

3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。

四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。

2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。

教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。

3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。

课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。

分销渠道管理第一章概述重要术语分销渠道：分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。

分销：以让消费者能够买到他们需要的特定商品为目标，由多个主体连续完成的商品交换。

销售：以一个销售者为特定主体所进行的商品交换。

营销渠道：指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

供应链：指一个商品生产经营中的上下游供应者所构成的合作体系。

中间商：指在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的那些机构和个人。

专业化分工理论：在生产过程中，每一个工作或工作岗位只集中执行某种特定的生产任务。

由于随着时间的增长，岗位技能和经验不断积累，因而具有了执行这些生产任务的专门技术或技巧，所以劳动力的专业化分工可以提高工作效率。

交易费用理论：厂商交易活动的有效进行，需厂商将自己能以更低成本做的交易活动内部化，反之则依赖于那些能以更便宜的价格提供这种交易服务的中介机构。

协作竞争理论：在利润最大化的渠道利益关系中，单个渠道成员的利润函数是整个渠道组织功能实现程度的正相关函数。

计划：计划是事先对未来应采取的行动所作的规划和安排。

决策：针对需要解决的问题，找出各种解决方案，并在其中选择出最佳方案的过程。

组织：分销渠道内部分工协作的基本形式或框架。

协调：分销渠道中各环节、各成员团结一致，使所有的活动和行为统一和谐。

控制：对计划执行过程中出现偏差时予以调整和修正。

激励：管理者通过满足渠道成员的需要和动机调动他们积极性的行为。

竞争优势：在激烈市场竞争中能持久获胜的竞争地位。

成本领先原理：一个企业因为在创造价值的生产经营过程中的成本费用低于其他竞争对手而获得的优势。

差别化原理：企业在生产经营过程中，在其客户广泛重视的某些方面使自己独树一帜，并获得溢价报酬的经营战略。

价值链：对顾客价值创造和实现过程的结构性描述。

复习思考题1.分销渠道的含义是什么？如何界定其含义？答：分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。

分销渠道管理教学大纲(总12页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March分销渠道管理教学大纲课程编码：LY-ZFZ32 适用专业：市场营销学时数：45学时学分数：3学分编写执笔人：高文香审定人：邓健编写日期：2005年4月说明一、课程的性质和任务《分销渠道管理》是经济管理本科专业的一门专业选修课程。

通过本课程的学习，使同学们掌握分销渠道管理的基本原理和方法，树立科学的管理理念，熟悉中外分销渠道管理业务发展趋势，为进一步学习其他专业课和为今后的实际管理工作奠定理论基础。

二、与其他专业课程的关系分销渠道管理是一门建立在西方经济学、消费者行为学市场营销学、管理学原理、会计学基础、财务管理学等专业理论课程基础之上的独立的专业课程。

三、课程教学的基本要求1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，形成分销渠道管理的整体框架体系，基本的理论基础与必要的实践运作能力。

2、掌握分销渠道管理的基本职能、基本概念、基本原理和基本方法，了解学科发展的新理论与新思想。

3、加强理论与实践结合，在完成基本理论原理教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。

四：教学方法与主要教学环节建议1、准确系统阐述旅行社经营管理的基本原理和实务，充分联系中国旅行社业务实际及相关案例教学，做到生动易懂，增强学生对基本理论知识的理解与掌握，增强对行业的认识与知识的应用能力。

2、本课程以讲授为主。

以丰富的网络资源、案例并结合必要的行业调查实践构成虚拟教学环境，通过面授讲解、案例讨论、旅行社信息网页阅读查询或建设等多种方式开展教学。

因此，在教学中安排6~8节的实践实验课，鼓励学生利用节假日或周休时间到当地流通企业了解学习。

4、课程考核与成绩评定：（1）考核方式：考试；（2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核），专业调查与阅读10%，期末考试60%。

分销渠道管理制度总则第一章总则第一条为了规范分销渠道管理，维护企业品牌形象和销售渠道的正常运作，制定本制度。

第二条本制度适用于公司在市场推广中建立和管理分销渠道的各项制度规定。

第三条分销渠道管理是公司市场推广的重要组成部分，其目的是建立有效的销售网络和合作伙伴关系，提高产品销售量并增强品牌影响力。

第四条公司将按照市场需求和产品定位，制定适合的分销渠道策略，合理配置资源，提高销售渠道的运作效率和管理水平。

第五条公司将依法合规，诚实守信，建立正当合法的分销渠道，杜绝骗取销售费用，侵害经销商利益等违法行为。

第二章分销渠道的建立与管理第六条公司将根据产品性质和销售市场需求，确定合适的分销渠道策略，包括经销商、代理商、加盟商等形式，建立合作关系。

第七条公司将依据合同的约定，为分销渠道提供产品信息、培训支持、市场推广等服务，帮助经销商提高销售能力和维护品牌形象。

第八条公司将通过区域代理制度和合理的销售政策，保护经销商的合法权益，共同促进销售成长。

第九条公司将建立健全的渠道管理机制，定期评估并优化分销渠道，加强对经销商的管理和培训，提高合作伙伴的忠诚度。

第三章分销渠道管理的监督与考核第十条公司将建立健全的分销渠道监督体系，定期对各级经销商进行考核评估，合理激励高效合作伙伴，淘汰低效合作伙伴。

第十一条公司将建立渠道管理信息系统，实现对经销商的销售数据、库存情况等实时监控，及时调整产品供应和市场推广策略。

第十二条公司将依法合规，加强对分销渠道的合规性监督和管理，防范经销商违法行为，维护企业形象和品牌声誉。

第四章分销渠道管理的应急处理与纠纷解决第十三条公司将建立健全的应急处理机制，及时响应市场变化和分销渠道问题，积极解决各类紧急事件和矛盾纠纷。

第十四条公司将依法合规，通过协商和调解等方式解决分销渠道纠纷，保障分销渠道的稳定和合作关系的持续发展。

第五章分销渠道管理制度的执行与监察第十五条公司将建立健全的分销渠道管理制度执行机制，建立责任意识和服务意识，确保各项制度规定的全面贯彻执行。

第五章教学参考一、主要概念1.分销渠道设计是指企业在分析渠道环境内部条件和外部因素的基础上，以顾客需求为导向，为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的分销渠道或改进现有的分销渠道的过程。

2.分销渠道布局就是指把商品放在什么地方进行分销。

而这个问题可以从分销地点的空间范围、分布密度以及相应的分销机构特征等不同角度来分析。

3.分销渠道的空间密度即在一定的空间范围内，分销渠道网点的数量如何。

4.窄渠道是指在一定的市场区域内，厂家只选择一家分销商销售该企业的产品，给予其独享市场资源的权利，同时向厂家承担一定的销售责任。

5.宽渠道是指在同一区域市场内，选择多家分销商。

6.经销是指中间商先从厂家把产品买回来，然后制定合适的价格进行销售。

7.代销是代理分销，即代理商从厂家那里得到产品，并不先付款，而是等到产品销售以后，自己留下一部分作为代理费用，把剩下的货款交给厂家。

8.总代理制分销渠道模式是指企业在全国范围内选择一家代理商作为负责全国市场分销的总代理机构，企业只把产品卖给总代理商，而由总代理商组织分销渠道一层一层地往下层分销商、往消费者方向运输。

9.区域代理制分销渠道模式则将市场按照区域划分，在每一块区域市场上都建立起自己的代理商，一般按省份或重要的地理资源划分区域，如在湖北省以长江为分界线，分为江北与江南区域代理商。

10.第三方分销渠道是直接分销渠道、传统的间接分销渠道和现代连锁经营终端渠道以外的一种新的渠道模式。

11.渠道联盟是指实力相当的多个厂家之间，为了共同的目标，共享分销渠道资源而进行的渠道合作。

二、知识拓展5-1海信公司的渠道目标及其实现海信公司的渠道建设有三个目标。

第一，更贴近和了解客户，不管是哪种渠道，这是未来的产品需要做的。

第二个目标，要有更高的运作效率和高的增值能力，海信数码公司本身的运作效率是其中一个，但是还要使上游、下游等整个供应链有很好的运作效率。

第三个目标，渠道一定要有对客户的非常高度的把握能力。

销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案第一章：分销渠道概述1.1 分销渠道的定义和重要性解释分销渠道的概念强调分销渠道在销售管理中的重要性1.2 分销渠道的类型和结构介绍直接分销渠道和间接分销渠道分析不同类型的分销渠道及其特点1.3 分销渠道决策讨论分销渠道的长度、宽度和深度决策探讨如何选择合适的分销渠道合作伙伴第二章：分销渠道管理2.1 分销渠道管理的目标和原则阐述分销渠道管理的目标介绍分销渠道管理的原则和方法2.2 分销渠道成员的选择和管理分析选择分销渠道成员的标准讨论如何有效管理分销渠道成员2.3 分销渠道冲突和协调识别分销渠道中可能出现的冲突探讨解决分销渠道冲突和协调的方法第三章：提高分销效率3.1 分销效率的概念和重要性解释分销效率的含义强调提高分销效率对企业的价值3.2 分销渠道的优化和整合探讨如何优化分销渠道讨论分销渠道的整合策略3.3 分销渠道技术的应用介绍分销渠道中常用的技术工具分析如何利用技术提高分销效率第四章：分销渠道策略4.1 市场细分和目标市场选择解释市场细分的概念探讨如何选择目标市场4.2 分销渠道策略的制定和实施介绍制定分销渠道策略的步骤讨论如何成功实施分销渠道策略4.3 分销渠道策略的评估和调整阐述评估分销渠道策略的方法探讨如何调整分销渠道策略以适应市场变化第五章：案例分析5.1 分销渠道管理案例分析分析一个成功的分销渠道管理案例5.2 分销效率提高案例分析分析一个通过提高分销效率取得成功的案例探讨案例中的成功因素及其应用价值5.3 分销渠道策略案例分析分析一个成功的分销渠道策略案例第六章：分销渠道信息系统6.1 分销渠道信息系统的概念与构成解释分销渠道信息系统的定义介绍分销渠道信息系统的主要组成部分6.2 分销渠道信息系统的功能与应用阐述分销渠道信息系统的关键功能探讨分销渠道信息系统在实际中的应用案例6.3 分销渠道信息系统的搭建与管理讨论如何搭建有效的分销渠道信息系统分析分销渠道信息系统的管理策略与最佳实践第七章：分销渠道发展趋势7.1 传统分销渠道与现代分销渠道的比较分析传统分销渠道与现代分销渠道的差异探讨现代分销渠道的优势与挑战7.2 电子商务与分销渠道讨论电子商务对分销渠道的影响分析电子商务环境下分销渠道的新趋势7.3 未来分销渠道的发展方向预测未来分销渠道的发展趋势探讨企业如何应对分销渠道的未来变化第八章：分销渠道的法律与道德规范8.1 分销渠道法律环境分析分析影响分销渠道的法律因素讨论分销渠道法律风险的管理策略8.2 分销渠道道德规范的重要性强调分销渠道道德规范的重要性探讨分销渠道中的道德问题及其解决办法8.3 分销渠道法律与道德规范的实践分析企业如何落实分销渠道法律与道德规范分享成功企业在分销渠道法律与道德规范方面的实践经验第九章：分销渠道的绩效评估与激励9.1 分销渠道绩效评估的重要性解释分销渠道绩效评估的意义阐述分销渠道绩效评估的目的和作用9.2 分销渠道绩效评估的方法与指标介绍常用的分销渠道绩效评估方法讨论分销渠道绩效评估的关键指标9.3 分销渠道激励机制的设计与实施分析有效的分销渠道激励机制设计原则探讨分销渠道激励机制的实施策略与案例第十章：综合案例分析与实战演练10.1 综合案例分析分析一个综合性的分销渠道管理案例10.2 实战演练：分销渠道管理模拟设计一个分销渠道管理的模拟场景指导学生通过模拟实践掌握分销渠道管理的知识和技能10.3 讨论与反思：分销渠道管理的挑战与机遇引导学生讨论分销渠道管理面临的挑战和机遇鼓励学生反思分销渠道管理在实际工作中的应用和启示重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的定义和重要性是基础，需要重点关注分销渠道在销售管理中的作用。

案例分析参考答案根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。

随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。

但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。

最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。

因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。

2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。

目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。

3.项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。

因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。

这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

4.神舟电脑异军突起分析提示：本案例是想说明，神舟电脑作为起步较晚的小公司，能够取得成功，其关键要素除了价格优势外，就是建立起了一个独特的强有力的渠道体系，其渠道具有扁平化、效率高的优点。

5.康师傅的“通路精耕”分析提示：深度分销是渠道发展的一种趋势。

在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。

6.阿里巴巴与京东的渠道扁平化分析提示：渠道扁平化是渠道发展的又一趋势。