《分销渠道管理》期末试题B参考答案

《分销渠道管理》复习题2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

《渠道管理》课程期末考试试题复习题（三）一、复习题的相关说明1、《渠道管理》课程的考核方式闭卷2、成绩评定总评成绩=30%阶段作业成绩（网上）+70%期末考试成绩3、复习题的答案说明在复习题中已给出答案或答案提示。

二、考试重点（占期末考试成绩60%）提示：期末考试试题及选项顺序会随（一）单项选择题1．渠道的终点是（）。

CA.生产者B.批发商C.消费者D.零售商2．某厂家生产的硅胶通过中国香港的某家代理商销售给中国内地的工业分销商，最后销售给啤酒生产厂家。

这类渠道类型为（）。

BA.直接渠道B.间接渠道C.水平渠道系统D.垂直渠道系统3.狭义渠道定义的渠道成员不包括（）。

DA.生产者B.中间商C.消费者D.供应商4.下列属于直接销售的是（）。

AA.自动售货机售货B.电视直销C.网络零售D.邮购5.独家销售代理的优点是（）。

CA.共同开发市场B.代理商之间互相竞争C.代理商更乐意承担广告宣传和售后服务D.无垄断销售嫌疑6.凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销，这表明，厂家采用的是（）分销。

AA.密集型B.独家型C.选择型D.复合型7.某一渠道成员由于具有其他成员所不具备的专业知识而产生的对其他成员的影响力，被称为（）。

CA.奖赏权B.感召权C.专家权D.法定权8.渠道的核心成员是（）。

BA.渠道领袖B.渠道追随者C.力争上游者D.投机者9.现存渠道的最大威胁者是（）。

DA.拾遗补缺者B. 力争上游者C. 投机者D.挑战者10.含有4个销售中间组织的分销渠道，我们称为（）。

DA.二级渠道B.三级渠道C.四级渠道D.多级渠道11.同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突，称之为（）。

DA.潜在型冲突B.可察觉冲突C.垂直冲突D.水平冲突12.对中间商进行培训、激励，属于（）控制方式。

BA.绝对控制B.低度控制C.利润控制D.目标控制13.在斯特恩等提出的评估营销渠道整体绩效的多维结构3E模型中，渠道以尽可能低的成本将服务或产品交付给最终消费者的全球绩效力，称之为（）。

渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。

答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。

有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。

2021年1月国开电大专科《渠道管理》期末考试试题及答案说明：试卷号：4010课程代码：03008适用专业及学历层次：市场营销；专科考试：形考（纸考、比例50%）；终考（纸考、比例50%）一、单项选择题1．(C)是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。

A．渠道治理 B．渠道沟通C．渠道目标 D．渠道效率2．渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于(D)，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者 B．业余管理者C．产品经营者 D．专业管理者3．(C)是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利的行动。

A．渠道密度 B．渠道结构C．渠道合作 D．渠道设计4．(B)指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A．渠道目标B．渠道结构C．渠道长度 D．渠道宽度5．长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的(A)来担任。

A．生产厂商 B．代理商C．批发商 D．服务运营商6．渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。

下列属于强制性权力的策略是(A)。

A．威胁策略 B．许诺策略C．请求策略 D．建议策略7．(B)充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A．参与型渠道领袖 B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖 D．指导型渠道领袖8．一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的(D)，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A．生产关系 B．分配关系C．消费关系 D．交换关系9．企业对渠道的控制首先表现在对(A)的选择上。

A．渠道治理策略 B．渠道结构C．渠道权力 D．渠道投机纠偏10.(C)是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程中涉及的运筹和决策问题。

A．物流信息化 B．物流网络化C．物流智能化 D．物流虚拟化二、多项选择题11.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括(ABC)、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。

哈尔滨广播电视大学开放教育本科渠道管理期末复习题试题类型及分数：单选40分；多选20分；判断40分（范围覆盖试题80%）1.全部市场占有率取决于( )A.顾客渗透率B.顾客忠诚度C.顾客选择性D.价格选择性答案:A|B|C|D2.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段( )A.知晓阶段B.开发探索阶段C.拓展阶段D.信守阶段答案:A|B|C|D3.零售商渠道定价策略有( )A.低价策略B. 高价策略C.每日低价策略D.高低定价策略答案:A|B|C|D4.生产企业的渠道定价策略有( )A.价格维持策略B. 可变价格策略C.差异化价格策略D.统一零售价策略答案:A|B|C|D5.生产企业定价的主要影响因素是( )A.企业目标B. 各级成本答案:A|B|C|D6.生产企业定价包括的主要内容是( )A.确定出厂价B.确定批发价C.确定零售价D.确定成交价答案:A|B|C|D7.渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )A.冲突预付B.冲突预警C.冲突处理D.冲突创造答案:A|B|C8.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )A.潜在冲突B. 水平冲突C.垂直冲突D.多渠道冲突答案:B|C|D9.渠道权力来源于( )A.奖罚权力B.法定权C.认同权D.专家与信息权力答案:A|B|C|D10.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有( )A.强制性权力B.非强制性权力C.中介性权力D.非中介性权力答案:A|B|C|D11.公司主要从以下方面选择和评估中间商( )C.市场能力D.组织管理能力答案:A|B|C|D12.新建渠道的方法有( )A.以点带面正向构建B.发动顾客逆向构建C.第三方渠道D.网络渠道答案:A|B|D13.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )A.销售量B.销售费用C.管理效率D.市场覆盖率答案:A|B14.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( )A.渠道成员B. 渠道参与者C.非渠道成员D.辅助代理机构答案:B|C|D15.营销渠道通过( )完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。

营销渠道期末考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道是指：A. 销售商品的地点B. 产品从生产者到消费者的流通路径C. 广告宣传的媒介D. 顾客购买产品的平台答案：B2. 以下哪个不是营销渠道的参与者？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者答案：D3. 营销渠道策略的核心是：A. 价格B. 产品C. 促销D. 渠道选择答案：D4. 直复营销渠道的特点不包括：A. 直接性B. 互动性C. 多样性D. 非直接性答案：D5. 以下哪个是多渠道营销的例子？A. 一家企业只通过自己的网站销售产品B. 一家企业通过自己的店铺和第三方电商平台销售产品C. 一家企业只通过第三方电商平台销售产品D. 一家企业只通过电视广告销售产品答案：B6. 营销渠道管理的目标之一是：A. 降低成本B. 增加利润C. 提高效率D. 所有以上选项答案：D7. 以下哪个不是营销渠道冲突的类型？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D8. 渠道整合策略的目的是：A. 减少渠道数量B. 提高渠道效率C. 增加产品种类D. 降低产品价格答案：B9. 以下哪个是营销渠道的宽度策略？A. 密集分销B. 选择分销C. 独家分销D. 多渠道分销答案：A10. 营销渠道的评估标准通常不包括：A. 覆盖范围B. 成本效益C. 品牌定位D. 客户满意度答案：C二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的功能。

答案：营销渠道的功能主要包括：商品的物理流通、信息流通、资金流通、促销、谈判、风险承担、产品加工和售后服务等。

2. 描述多渠道营销的优势。

答案：多渠道营销的优势包括：提高市场覆盖率，满足不同消费者的需求，增加销售机会，提升品牌形象，增强客户忠诚度，分散风险等。

3. 解释什么是渠道冲突，并举例说明。

答案：渠道冲突是指在营销渠道中，不同渠道成员之间由于目标、利益、角色或责任不一致而产生的矛盾和冲突。

1.分销渠道的基本功能包括（）。

A.便利搜寻B.提供市场信息C.降低成本D.分装商品知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;D;] 标准答案: A;B;D得分: [5] 试题分值: 5.02.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。

A.渠道成员的盈利能力B.企业对于渠道成员控制的可能性C.渠道成员的稳定性D.渠道成员的适应性知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;D;] 标准答案: A;B;D得分: [5] 试题分值: 5.03.批发商与零售商的不同主要表现在（）。

A.销售目标不同B.销售对象不同C.销售批量不同D.地区分布不同知识点: 阶段作业一学生答案: [B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [5] 试题分值: 5.04.下列属于直复营销的方式有（）。

A.人员推销B.电话营销C.网上直销D.邮购知识点: 阶段作业一学生答案: [B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [5] 试题分值: 5.05.产生渠道冲突的表象原因有（）。

A.产品的购销差价B.成员间经营目标与购销利益的不一致C.渠道成员的任务和权力不明确D.对大客户的争夺知识点: 阶段作业一学生答案: [A;D;] 标准答案: A;D得分: [5] 试题分值: 5.06.(错误)按照渠道冲突的不同表现程度分类，可以分为( )A.垂直渠道冲突B.潜在型冲突C.可察觉的冲突D.公开的冲突知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [0] 试题分值: 5.07.选择渠道成员的标准包括（）。

A.中间商的综合实力B.中间商的预期合作程度C.中间商的目标利润D.中间商的信誉知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;D;] 标准答案: A;B;D得分: [5] 试题分值: 5.08.批发商与零售商的不同主要表现在（）。

A.销售目标不同B.销售对象不同C.销售批量不同D.地区分布不同知识点: 阶段作业一学生答案: [B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [5] 试题分值: 5.09.短渠道一般适用于（）的销售。

课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。

A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。

A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。

A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。

A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。

A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。

A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。

XX播送电视大学开放教育本科渠道管理期末复习题试题类型及分数：单项选择40分；多项选择20分；判断40分〔X围覆盖试题80%〕1.全部市场占有率取决于( )A.顾客渗透率B.顾客忠诚度C.顾客选择性D.价格选择性答案:A|B|C|D2.渠道关系的开展过程一般会经历以下几个阶段( )A.知晓阶段B.开发探索阶段C.拓展阶段D.信守阶段答案:A|B|C|D3.零售商渠道定价策略有( )A.低价策略B.高价策略C.每日低价策略D.上下定价策略答案:A|B|C|D4.生产企业的渠道定价策略有( )A.价格维持策略B.可变价格策略C.差异化价格策略D.统一零售价策略答案:A|B|C|D5.生产企业定价的主要影响因素是( )A.企业目标B.各级本钱C.目标市场D.竞争因素答案:A|B|C|D6.生产企业定价包括的主要内容是( )A.确定出厂价B.确定批发价C.确定零售价D.确定成交价答案:A|B|C|D7.渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )8.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )A.潜在冲突B.水平冲突C.垂直冲突D.多渠道冲突答案:B|C|D9.渠道权力来源于( )A.奖罚权力B.法定权C.认同权D.专家与信息权力答案:A|B|C|D10.渠道权力可从不同角度进展分类，主要有( )A.强制性权力B.非强制性权力C.中介性权力D.非中介性权力答案:A|B|C|D11.公司主要从以下方面选择和评估中间商( )A.财务能力B.产品能力C.市场能力D.组织管理能力答案:A|B|C|D12.新建渠道的方法有( )A.以点带面正向构建B.发动顾客逆向构建C.第三方渠道D.网络渠道答案:A|B|D13.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )A.销售量B.销售费用C.管理效率D.市场覆盖率答案:A|B14.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( )A.渠道成员B.渠道参与者C.非渠道成员D.辅助代理机构答案:B|C|D答案:A|B|C|D16.在确定销售促进方案的时候，必须正确处理〔〕方面的问题。

2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号4010）2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

A．广告代理商B．零售商C．生产制造者D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。

当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。

这种配送策略是()。

A．差异化策略B．混合策略C．合并策略D．延迟策略4．()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

A．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是()。

A．市场需求状况B．渠道领袖的权力C．竞争状况D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。

A．交叉冲突B．垂直冲突C．水平冲突D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。

A．长期性B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。

A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制9．-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A．信息提供B．咨询服务C．互动式服务D．网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共10分）11．渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括()。

营销渠道期末试题及答案一、选择题1. 在市场开发战略中，下列哪个不属于渠道选择的考虑因素？A. 市场覆盖范围B. 渠道成本C. 产品品质D. 竞争对手渠道答案：C. 产品品质2. 渠道结构的基本类型不包括以下哪个？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道答案：B. 零售渠道3. 渠道决策的主要任务是确定哪些内容？A. 渠道选址和建设B. 渠道目标和任务C. 渠道成本和效益D. 渠道关系和沟通答案：B. 渠道目标和任务4. 下列哪个渠道冲突形式通常是由于利益分配不公平而引起？A. 竞争性冲突B. 管理性冲突C. 外部冲突D. 结构性冲突答案：D. 结构性冲突5. 渠道合作的主要方式不包括下列哪个？A. 垂直一体化B. 横向一体化C. 品牌合作D. 代理合作答案：C. 品牌合作二、问答题1. 渠道管理包括哪些主要内容？答：渠道管理一般包括以下几个主要内容：渠道设计与规划、渠道选择与布局、渠道合作与关系管理、渠道冲突与协调等。

渠道设计与规划指的是确定适合的渠道结构和布局，使产品能够有效地传递给消费者。

渠道选择与布局则需要根据市场的需求和产品特点选择合适的渠道类型和数量，并合理安排渠道之间的关系。

渠道合作与关系管理是指与渠道伙伴之间建立和谐、稳定的合作关系，并通过有效的沟通和协作来实现互利共赢。

渠道冲突与协调则是针对渠道中可能出现的利益冲突和协调问题进行分析和解决，以确保渠道的顺畅运作和发展。

2. 渠道冲突的主要原因有哪些？答：渠道冲突的主要原因可以归纳为以下几个方面：利益分配不公平、责任边界不清、信息不对称、目标差异、资源稀缺等。

利益分配不公平是指渠道中的利润或资源分配存在不公平现象，导致各渠道成员间产生冲突。

责任边界不清是指渠道中各个环节之间的责任划分不明确，使得各方对于自己的责任和义务存在争议。

信息不对称则是指渠道中的信息传递不及时、不准确，导致合作伙伴间的误解和冲突。

目标差异是指渠道成员之间对于市场目标和渠道目标的理解和追求存在差异，导致合作难度加大。

《渠道管理》期末考试试卷附答案一、多选题（本大题共10小题，每小题4分，共40分）1.制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。

A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2.对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。

A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3. 产生渠道冲突的表象原因有（）。

A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4.下列属于直复营销的方式有（）。

A 人员推销B 电话营销C 网上直销D 邮购5.在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。

A 努力与个人目标的关系B 绩效与奖励的关系C 奖励与个人目标的关系D 努力与绩效的关系6.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。

A 渠道成员的盈利能力B 企业对于渠道成员控制的可能性C 渠道成员的稳定性D 渠道成员的适应性7.选择渠道成员的标准包括（）。

A 中间商的综合实力B 中间商的预期合作程度C 中间商的目标利润D 中间商的信誉8.在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。

A 批发商B 代理商C 零售商D 生产企业的销售机构9.代理商与批发商的本质区别表现在（）。

A 代理商对商品拥有所有权B 代理商获取的是商业利润C 代理商赚取的是佣金D 代理商在商品分销过程中不承担经营风险10.物流的三个最基本的要素是（）。

A 载体B 流体C 流向D 运输二、名词解释（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1.零售商2.渠道的宽度=三、填空题（本大题共20小空，每小空2分，共40分）1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的、、和。

2.常用的选择中间商的方法有、、。

3.按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：、、。

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为、、、拾遗补缺者，投机者，挑战者。

营销管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共50分）1.以下哪项不是市场调研的主要步骤？A. 确定研究目标B. 收集数据C. 制定调研计划和设计问卷D. 进行数据分析和报告2.以下哪项不是营销策划的关键要素？A. 市场定位B. 产品定价C. 渠道选择D. 员工培训3.以下哪项不是促销活动的目的？A. 吸引新客户B. 增加销售额C. 建立品牌形象D. 减少成本开支4.市场细分的目的是什么？A. 增加市场份额B. 提高产品质量C. 了解目标客户群体D. 减少营销成本5.以下哪项不是发展新产品的阶段？A. 概念开发B. 商业化C. 市场试验D. 市场维持6.以下哪项不是品牌形象的组成要素？A. 品牌名称B. 品牌标志C. 产品价格D. 品牌口碑7.以下哪项不是营销渠道的类型？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 消费者渠道D. 代理商渠道8.以下哪项不是营销传播的工具？A. 广告B. 促销活动C. 公关D. 竞争分析9.市场份额是指什么？A. 公司在市场上的销售总额B. 公司在总市场容量中的占比C. 公司的利润占总市场比例D. 公司的市场份额和市场份额10.以下哪项不是客户关系管理的目的？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 扩大市场规模D. 提高客户留存率二、简答题1.请简要解释市场定位的概念，并说明其在营销管理中的重要性。

（10分）市场定位是指企业通过分析和理解市场需求、竞争环境等因素，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。

它的重要性体现在以下几个方面：首先，市场定位可以帮助企业确定目标客户群体，从而有针对性地制定营销策略和推广活动，提高销售转化率和客户满意度。

其次，市场定位能够帮助企业实现差异化竞争。

通过找到产品或服务的独特卖点，与竞争对手形成差异化，提高竞争优势，获得更多市场份额。

最后，市场定位可以帮助企业避免资源的浪费。

定位准确的企业能够更好地分配资源，将有限的资金、人力和时间用在真正有潜力的市场上，提高整体市场开发效率。

《市场营销学》试卷A-06一、单项选择题1、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。

A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销2、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_________。

A．经营主线B．经营目标C．经营方针D．经济利益3、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为。

A．全面机会B．行业市场机会C．边缘市场机会D．局部机会4、公共关系_________。

A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．推销企业形象D．需要大量的费用5、消费者的购后评价主要取决于_________。

A．心理因素B．产品质量和性能发挥状况C．付款方式D．他人态度6、在____________条件下，企业倾向于和竞争对手要价相同。

A．异质产品市场B．完全寡头竞争C．纯粹垄断D．垄断竞争7、在其它条件相同的情况下，下列哪种抽样方法其抽样误差较小，样本代表性较好。

_________ A．纯随机抽样B．机械抽样C．类型抽样D．整群抽样8、_________是实现市场定位目标的一种手段。

A．产品差异化B．市场集中化C．市场细分化D．无差异营销9、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。

A．服务B．质量C．效用D．功能10、品牌资产是通过为消费者和企业提供_________来体现其价值。

A．产品B．服务C．附加利益D．附加功能11、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于__________市场。

A．同质产品市场B．差别产品市场C．完全竞争D．寡头12、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取_________。

A．直销B．广泛分配路线C．密集分销D．自动售货二、多项选择题1、为形成能全面有效地创造顾客并为之服务的良好机制，企业必须对其自身组织和管理制度进行变革。

以李特尔咨询公司为例，企业组织与体制创新的主要原则包括：_________。

期末测试题（三）参考答案一、单项选择题1.A2.B3.D4.B5.A6.B7.A8.C9.A 10.D11.D 12.B 13.A 14.C 15.D 16.B 17.A 18.B 19.D 20.C二、多项选择题21.ACD 22.ABC 23.ABCD 24.BCD 25.ABD三、名词解释26.创业是创业者发现和识别商业机会并通过资源整合、创建新企业来创造新颖的产品或服务，实现其潜在价值并取得竞争优势的过程。

27.创意是指经济主体通过创造性思维活动而获得的对某种潜在获利机会的原创性识别和认知。

28.企业成长是指在内外环境的作用下，新创企业规模由小变大、实力由弱变强的动态发展过程。

29.风险投资是指投资人将风险资本投向刚刚成立或快速成长的未上市新型公司，在承担很大风险的基础上为融资人提供长期股权投资和增值服务，培育企业快速成长，数年后再通过上市、兼并或其他股权转让方式撤出投资，取得高额投资回报的一种投资方式。

四、简答题30. 答：按照创业过程中各项具体管理活动的发生顺序，可以将创业过程划分为三个阶段:决定创业阶段、创办企业阶段，以及新创企业成长阶段。

其具体构成简述如下：1、决定创业阶段。

在决定创业阶段，创意挖掘是可以识别的主要任务。

在决定创业阶段，创业者需要尽可能挖掘更多的创意，并且从中寻找可以能进一步开发的机会。

2、创办企业阶段。

一旦创业者初步选择了大致的发展方向，并且下定了创业的决心，就进入了准备创业的阶段。

在这一阶段，创业者需要把创业方向进一步明确，同时寻找可能的创业伙伴，共同开发创业机会。

如果创业者想要获取一些外部资源支持创业活动，则需要编写一份正式的商业计划书来实现目的。

3、新创企业成长阶段。

在这一阶段，创业者需要时刻谨慎地把握企业的发展方向，根据企业的发展阶段适时地制定解决方案，推动企业发展。

在成长管理阶段，典型的管理活动包括融资活动、战略管理、营销管理和人力资源管理四个部分。

31.答：商业模式的构成要素主要为客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴和成本结构。

《渠道管理》期末考试试卷附答案一、多选题（本大题共10小题，每小题4分，共40分）1.制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。

A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2.对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。

A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3. 产生渠道冲突的表象原因有（）。

A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4.下列属于直复营销的方式有（）。

A 人员推销B 电话营销C 网上直销D 邮购5.在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。

A 努力与个人目标的关系B 绩效与奖励的关系C 奖励与个人目标的关系D 努力与绩效的关系6.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。

A 渠道成员的盈利能力B 企业对于渠道成员控制的可能性C 渠道成员的稳定性D 渠道成员的适应性7.选择渠道成员的标准包括（）。

A 中间商的综合实力B 中间商的预期合作程度C 中间商的目标利润D 中间商的信誉8.在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。

A 批发商B 代理商C 零售商D 生产企业的销售机构9.代理商与批发商的本质区别表现在（）。

A 代理商对商品拥有所有权B 代理商获取的是商业利润C 代理商赚取的是佣金D 代理商在商品分销过程中不承担经营风险10.物流的三个最基本的要素是（）。

A 载体B 流体C 流向D 运输二、名词解释（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1.零售商2.渠道的宽度三、填空题（本大题共20小空，每小空2分，共40分）1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的、、和。

2.常用的选择中间商的方法有、、。

3.按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：、、。

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为、、、拾遗补缺者，投机者，挑战者。

）来担任。
A. 批发商
B. 代理商
C. 生产厂商
D. 服务运营商
1915
提醒：电大资源网已将该科目2010年到2020年1月的期末试题
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6. 渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权
力。下列选项属于强制性权力的策略是(
A. 渠道密度
B. 渠道长度
C. 渠道宽度
D. 渠道效率
4. 在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息的
功能。这种类型的渠道参与者类型是(
)。
A. 媒体与广告代理结构
B. 市场调研机构
C. 专业研究机构
D. 市场开发机构
5. 长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的（
答题要点：
营销渠道管理的特点主要有：
(1) 营销渠道管理是一种交叉着企业内部管理的跨组织管理。 (3 分）
(2) 营销渠道管理有一个跨组织目标体系。 (3 分）
(3) 营销渠道管理组织和管理方式具有跨组织的特点。 (1 分）
32. 简述设计备选的渠道结构方案的主要步骤。
答题要点：（每点 2 分）
设计备选的渠道结构方案，主要步骤包括：
A. 品牌策划
B. 价格政策
C. 交易条件
D. 地区划分
1916
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15. 渠道成员的可控性评估，可以从（
）几个方面考虑。
A. 控制内容
B. 控制程度
C. 控制效果
D. 控制方式