乞丐的营销策略

什么是市场营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

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市场营销策略的演变与发展[1]

在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome

McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。

随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示：

1 / 2 __来源网络整理，仅作为学习参考 一个乞丐的故事，一个乞丐的营销策略

一个乞丐的故事：

我拎着刚买的levi’s从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。

“小姐……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。

乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s，一定舍得花钱……”

“哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。

“做乞丐，也要用科学的方法。”他说。

我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？” 2 / 2 __来源网络整理，仅作为学习参考 “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。

他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”

我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。

“我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。” 1

营销策略

（一）营销目标

1. 短期目标

APP安装平台推广，目前主流平台，整理如下：

（１）下载市场：苹果、安卓、机锋、安智、应用汇、91、木蚂蚁、N多、优亿、安机、飞流等；

（２）应用商店：Google商店、小米商店、三星商店、魅族商店、联想开发者社区、oppo应用商店等;

（３）大平台：沃商店、天翼空间、华为智汇云、腾讯应用中心等;

（４）客户端：豌豆荚手机精灵、91手机助手、360手机助手、PP手机助手、同步推等等。选择部分主流平台驻入到他们的平台当中去，提高我们APP的曝光率。

２.长期目标

打造自身品牌特色，形成品牌效应，和各大媒体及市场形成长期持续性合作。并且要拥有固定消费人群以及争取达到每月每季度甚至每年都有的一定用户注册增长率，同时争取在APP上线第三年之后的每一年都能有纯利润入账。

3．总目标

建立自己的品牌形象，加强与顾客的联系和沟通，建立顾客的品牌忠诚度，最终销售产品提高收益。

（二）战略

1.定价战略

价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

（1）成本加成定价法

成本导向定价是企业定价首先需要考虑的方法。成本是企业生产经营过程中所发生的实际耗费，客观上要求通过商品的销售而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的部分表现为企业利润。以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。其计算公式为：单位产品价格=单位产品总成本×(1+目标利润率)。

营销策略

1、市场调查

“知己知彼，百战百胜”，只有充分了解市场需求和竞争对手的情况，才能制定出正确的营销策略，在竞争中立于不败之地。一般地讲，河粉项目的市场调查应包括如下内容：

1) 当地是否有河粉销售？如果有，货源从哪里来？日销售量多少？批发、零售各是什么价格？

2) 当地是否有河粉生产厂家？如果有，则要调查有几家在生产？采取何种方式生产？规模有多大？产品和销售策略各有什么特点？主要的销售区域在哪里？

3) 当地河粉的消费群体主要是哪些人？人数大概多少？分布在何处？现实的和潜在的消费量大概多少？通常通过什么渠道购买？

2、全新市场营销策略

所谓全新市场，就是该市场上既没有食用河粉的习惯，也没有河粉销售(既没有河粉机生产的，也没有用传统方法手工生产的河粉)，创业者是该地区引进河粉项目的第一人，也是河粉在该市场的唯一供应商（垄断者）。对于创业者来说，这类市场的优势在于市场潜力巨大且没有竞争对手，劣势在于现实需求不足。对于全新市场，创业者前期的营销主要任务在于让潜在消费者了解、尝试、接受河粉并形成消费习惯。

1) 产品策略

A. 前期产品力求“正宗”，可借助“广州河粉”的名气吸引消费者尝试。

B. 在听取消费者意见的基础上调整配方，推出新品试探市场，逐步确定适应当地市场的主打产品。

2) 价格策略

在全新市场上建议采取“先高后低”的定价策略

A. 先高价,即定价高于成熟市场（如：广州市场零售价为每斤1－1.2元，全新市场零售可定价1.5－1.8元），理由如下:

a. 由于前期销售量较小，平均每斤河粉分摊的固定成本和促销费用会偏高。

b. 由于没有同行对照，顾客对河粉的成本构成也不清楚，定价稍高不会给销售带来明显阻力。

c. 在一般消费者看来，商品的价格与档次是成正比的，定价稍高，可以提高河粉在消费者心目中的地位。

d. 早期的顾客多为对新鲜事物乐于尝试的或者对河粉有所了解的人群，这类顾客一般对价格不会太敏感