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一、口头表达能力（注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等）1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧！2、您先说说您最近服务的这家公司（由简历而定）的基本情况吧（规模、产品、市场）3、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？4、请您简要介绍一下自己的求学经历。
5、请您简要介绍一下自己的成长历程。
二、灵活应变能力（也涉及工作态度）1、您为何要离开目前服务的这家公司？（答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕后继续发问）`——您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？（如果没有，问其原因；如果有，问其过程和结果）2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域（或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业）？——（若有，继续发问）您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系？（若无，继续发问）您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划？3、您在选择工作中更看重的是什么？（可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案）（若薪酬不排在第一，问）——您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？（待回答完毕后）那您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？（若薪酬显得不太让步，可问）有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？（若薪酬排在第一，问）——有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？（若答有，问）——您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？（待回答完毕后，继续发问）您再想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施？（若答无，问）——您好像不太连续去追求卓越，您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗？5、您认为《致加西亚的信》中的罗文和推荐罗文的加西加将军哪一个对企业更为重要？——（若答罗文，问）您不认为现在的企业面临着“千里马常有，而伯乐不常有的状态吗”？——（若答加西亚，问其理由）——（若答两者兼有，问其理由）三、兴趣爱好（知识广博度）1、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？（待回答完毕，问）谈谈您对所在兴趣的相关看法。
销售十步曲1、迎宾精神饱满用明朗的笑脸向顾客说声“欢迎光临”，并等待时机接近顾客。
（与顾客目光交汇时要微笑并点头示意，同时关注竞品顾客情况，如果顾客从竞品出来，要根据顾客所选商品，有针对性的进行迎宾。
）在没有顾客到来的时候，可以利用这段时间相互注意仪容仪表、改善的陈列；补充售出的商品、整理卖场；站门岗的同事可以四下查看竞品顾客情况。
整理用品（如价签放置、柜台卫生维护，收银台是否整洁等等）学习产品知识（销售分析、模拟演练、熟悉柜面货品）。
要让自己忙起来，让整个卖场的气氛活跃起来，因为店面的活跃程度直接影响到顾客是否进店的决定。
卖场气氛越活跃越能吸引顾客进来。
因此在我们专卖店或专柜的销售过程中要掌握顾客这种心理，让他们觉得我们的东西很珍贵，不怕让他们去等。
2、接近顾客对于一个新导购员来说可能不知道怎样去接近顾客，下面我就如何把握接近顾客的最佳时机归纳为几大点：（1）破冰：与顾客建立良好的沟通氛围；（2）寒暄：通过寒暄，与顾客找到聊天的话题，期间可对顾客进行赞美；（3）如何应对“随便看看的顾客”；（4）分享品牌：不要等顾客提问，我为什么没有听过千叶珠宝，主动为顾客简单分享我们的品牌。
（5）提升顾客购物体验：第一时间询问顾客需要什么饮品，邀请入座，同时对品牌进行深入介绍。
（以上内容已给大家培训过两次。
）3、了解需求不同顾客有不同的购买动机，不同目的，其需求就不同。
要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。
可以参照下列问法来了解顾客的需求；（1）开放式问题：首先我们要明白、什么是开放式问题？为什么要问开放式问题？（开放式问题就是不局限于回答是/否，对/错，的提问方式，能够让顾客分享更多信息给你的问题。
）（2）您是想送给谁呢？她/他是怎样的人呢？（比如说年龄，肤色，身材等信息，您描述的越详细，我帮您推荐的越适合她。
）（3）您喜欢那种风格，您喜欢那种款式。
（5）您对价格有要求么？（了解顾客需要后，你介绍时就缩小了范围）在询问了解顾客需求时，应该注意以下问题：A、不连续发问：应该避免询问三个以上问题，因为，连续发问很像身份调查，会让顾客感觉压力和受到按制，使顾客产生逆反心理，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。
如何说服其成为二级分销商1．总结情况生意环境/竞争激烈的市场环境，生存正变地艰难/前景不明/正在失去商机，而渠道正在发生变化，如越来越多的超市正在涌现/每个人都在思考如何做才能够增长销量，获得利润？您的生意形势/您所在城市的情况（城市类别，人口，所管辖镇的情况，商店，销量潜力等，请使用Expansion Master Plan上的数据）/您所在城市的宝洁生意潜力为人民币（）元/月（根据商店数和每店估计销量来推算），如果您能够实现1msu/月的目标，您的利润可能达到人民币（）元/月（参照二级分销商利润模式来分析）2．提出建议建议您成为（）宝洁分销商的二级分销商，加入宝洁分销网络，从而增长您的销量（具体说明），提高利润(具体说明)和更好地服务您的顾客。
3．解释注意如何运作/二级分销商的盈利模式:具体参见第二章的工具/区域分销商能够提供什么/二级分销商的生意运作a.销售/销售代表/覆盖方面的具体情况b.后勤支持系统详述如下：⑴区域性分销商能够提供什么？原则：区域性分销商必须把二级分销商当成最重要的客户来对待，并且提供最好的服务。
宝洁经理把二级分销商作为零售、批发以外的新渠道对待，保证下列的支持得以实现。
/宝洁产品总体上的价格为（）/提供销售代表的支持（根据麦克销售模式来计算所需的人数）/对销售代表和后勤的相应培训/分销商提供的库存保护/助销工具的支持/成为宝洁分销网络的一部分/生意发展基金/持续的产品供应以减少脱销/宝洁销售经理每月拜访二级分销商一次/可以参加区域分销商举办的季度级分销商会议/以传真等方式得到生意信息/二级分销商基金支持的活动(选择性)⑵区域分销商想要什么二级分销商负责该区域的覆盖，宝洁产品的四项基本原则：/在二级分销商区域内覆盖80%以上的超市和批发等主要客户，同时覆盖周围最大的1/3的镇/销量：在2005年6月超过1MSU/月/每日传真销售代表每日访问报告和每日业绩汇总表（如拥有超过1名销售代表）给区域性分销商或其分公司！！！⑶销售代表/分销商提供销售代表帮助二级分销商发展生意，销售代表是分销商的雇员/分销商支付销售代表的工资奖金，二级分销商提供日常工作所需的支持，如传真/电话费用等/分销商客户经理负责销售代表的招聘，培训和奖惩。
基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
演讲过程1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A （Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时USP法则一、USP理论的特点USP即“独特的销售主张” (uniquesellingproposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”。
FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时一.猫先生的故事故事情节一▋一只猫饿了，躺在超市门前想大吃一顿。
这时候发卖员A推着一摞钱，来到猫先生身边说：猫先生，我这儿有一摞钱。
黄金销售法则——FAB法则导购能够很快的找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客介绍，准确的说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和易接受性，从而提高业绩提高成交率！顾客在购买衣服时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体型等益处。
所以导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
一、了解FABF——Feature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性A ——Advantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处B ——Benefit：益处就是给客户带来的利益着名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。
丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。
商人摇摇头讲，不知道。
他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。
商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。
丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。
那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。
?丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。
他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。
丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。
老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。
丰子恺又再次迷糊了。
例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
在销售谈判中有效说服顾客的策略性话术在销售谈判中，有效说服顾客是每个销售人员必须掌握的重要技能。
通过巧妙运用策略性话术，可以增加说服力，提高销售成功率。
本文将介绍一些在销售谈判中有效说服顾客的策略性话术，并探讨其背后的原理。
首先，了解顾客的需求和痛点是成功说服的关键。
在销售谈判前，销售人员应通过调研和了解顾客的背景信息来把握顾客的需求。
在谈判过程中，根据顾客的需求和痛点，可以运用以下话术进行说服。
1. 引起共鸣：在谈判中，可以使用引起共鸣的话术来表达对顾客的理解和同情，从而建立良好的沟通和信任基础。
例如，可以说：“我完全理解您面临的困境，我们的产品可以帮助您解决这个问题。
”2. 突出价值：在销售谈判中，突出产品或服务的独特价值是说服顾客的有效策略。
通过强调产品的特点、优势和益处，可以激发顾客的兴趣和购买欲望。
例如，可以说：“我们的产品不仅质量可靠，还能节省成本，提高工作效率，为您的业务带来可观的收益。
”3. 提供证据：顾客通常需要更多的证据来支持自己做出购买决策。
在销售谈判中，提供客户案例、实际数据、证书等证据是有效说服顾客的关键。
例如，可以说：“我们过去与ABC公司合作，他们使用我们的产品后，销售额增长了30%。
”这样的话术可以增加顾客对产品的信任感。
4. 制造紧迫感：在销售谈判中，制造紧迫感是一种有效的激发顾客购买决策的策略。
通过强调产品的限时优惠、库存有限或竞争对手的活动，可以促使顾客迅速做出购买决策。
例如，可以说：“我们目前正在进行特价活动，只有在本月购买的客户才能享受8折优惠。
”除了上述的策略性话术，还有一些细节上的技巧也可以增加销售的说服力。
1. 用积极的语言：在销售谈判中，积极的语言可以产生积极的情绪，增加顾客对产品的好感。
使用肯定和积极的措辞，如“确实可以”、“当然可以”，可以让顾客更有信心地做出购买决策。
2. 重复顾客的需求：在谈判中，重复顾客提出的需求是一种有效的确认和回应，可以表明自己在倾听顾客并理解他们需求方面的能力。
