某经销商管理培训讲义教程

开源节流，实现配 件最大利润
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
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五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。

客户洞察和需求分析
掌握客户洞察和需求分析的技巧，以提供更好的销售咨询和解决方案。
客户关系管理
客户满意度
学习如何提高客户满意度，建 立长期稳定的合作关系。
有效沟通
客户保留
发展有效沟通技巧，以建立良 好的客户关系并解决潜在问题。
了解如何保留现有客户，并通 过提供优质服务来促进忠诚度。
(培训课件)经销商管理培训
让我们一起探索经销商管理培训的核心内容，以及如何建立一支卓越的经销 团队。
课程介绍
进入经销商管理培训的精彩旅程，我们将探索各种关键主题，如市场营销策 略、销售管理和客户关系管理等。
经销商管理的重要性
了解为什么经销商管理对于企业成功至关重要，并掌握运用正确管理技巧来 确保有效的经销商合作关系。
建立合作的关键因素
揭示建立成功合作关系的关键因素，包括互信、沟通和共同目标的重要性。
建立合作的步骤
1
寻找合作伙伴
了解如何找到合适的经销商合作伙伴，以实现共同的业务目标。
2
制定合作协议
学习制定明确的合作协议，确保双方理解各自的责任和权益。
3
建立支持系统
创建有效的支持系统，帮助经销商顺利发展并解决任何问题。
市场营销的策略和计划
探索有效的市场营销策略和计划，以吸引潜在客户并提升销售业绩。
产品分销策略
了解如何制定和执行成功的产品分销策略，以确保产品在市场上得到广泛传播和推广。
销售管理
销售团队培训
学习如何培训和激励销售团队，以提高销 售能力和业绩。
销售业绩评估
了解如何评估销售业绩，并制定改进销售 策略的方法。

80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解

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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。09:30:2909:3 0:2909:30Friday , November 27, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2720.1 1.2709:30:2909 :30:29 November 27, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月27日 上午9时 30分20 .11.272 0.11.27
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管理是一种严肃的爱。20.11.2709:302 0.11.27
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选择?选择这个词对我来说太奢 侈了。
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没有商品这样的东西。顾客真正购买 的不是 商品， 而是解 决问题 的办法 。
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一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命 的最后 一息， 这的确 是幸运 。
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从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。09:3020.11 .2709:3 0:29
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扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年11 月27日 星期五 上午9时 30分29 秒09:3 0:2920. 11.27
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 1月上 午9时30 分20.1 1.2709:30November 27, 2020
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时间是人类发展的空间。2020年11月2 7日星 期五9时 30分29 秒09:3 0:2927 November 2020
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再实践。2020年11月27日星期五9时30 分29秒
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世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
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除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。202 0年11 月27日9 时30分 09:30:2 9

培训目的
思维转变
我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中
02 什么是经销商
Dealer development management physical
什么是经销商 什么是经销商？
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自 己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连 锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。
第二项限
第一项限
第三项限
第四项限
培训目的
案例启示
这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅及深的思考过程 让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简单问题的思考中去之时，我们 就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化。 ➢已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃 固有的经验或思维，你会做得更好。 ➢循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的经销商，是培育 你忠实客户群的一个有效方式。
什么是经销商
厂商关系的分类
➢直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 ➢经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销 商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 ➢直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 ➢直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
03 如何跟进客户
Dealer development management physical

础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。 ➢ 循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的
经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。
经销商管理培训
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思维转变
我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中
经销商管理培训
➢ 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
经销商管理培训
产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
—利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
经销商管理培训
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厂商关系的分类
➢ 直接销售及送货（DSD）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
经销商管理培训
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分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
经销商管理培训
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分析厂家和经销商的利益差异（1）

《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
欢迎参加
Welcome toபைடு நூலகம்
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷

01
代理商经销商的关系维护与发展
建立良好的沟通机制
定期召开会议： 与代理商经销商 进行定期沟通， 了解他们的需求 和问题
建立反馈机制： 鼓励代理商经销 商提供反馈，及 时解决问题
培训与支持：提 供培训和支持， 帮助代理商经销 商提高业务能力
激励与奖励：设 立激励与奖励机 制，激发代理商 经销商的积极性 和忠诚度
信誉良好：具有良好的商业信誉和口碑 销售能力：具备较强的销售能力和市场拓展能力 资金实力：有足够的资金支持，能够承担代理费用和库存风险 合作意愿：愿意与公司长期合作，共同发展市场
招募与选择过程中的注意事项
明确招募 标准：设 定明确的 招募标准， 包括资质、 经验、资 金等
筛选潜在 代理商： 通过各种 渠道寻找 潜在代理 商，如行 业展会、 网络平台 等
01
代理商经销商的培训与指导
培训内容与方法
培训目标：提高代理商经销商的专业知识和技能，增强其市场竞争力 培训内容：产品知识、销售技巧、客户服务、市场分析等 培训方式：线上培训、线下培训、实践操作等 培训效果评估：通过考试、实践操作等方式进行评估，确保培训效果
培训计划的制定与实施
培训目标：提高代理商经销商的专 业知识和技能
共同制定市场策略与发展规划
明确双方目标：确定共同的市场目标和发展计划 沟通与协调：保持良好的沟通，协调双方的资源和行动 制定市场策略：共同制定市场推广、销售策略等 实施与评估：共同实施市场策略，定期评估效果并调整策略
01
代理商经销商的风险防范与控制
代理商经销商的风险种类
市场风险：市场需求变化、竞争加剧等
培训内容：产品知识、销售技巧、 市场分析等
培训方式：线上培训、线下培训、 实践操作等