《沙盘销讲的关键点》PPT课件
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最新沙盘模拟总结PPT展示讲解学习精品课件
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第二十六页，共34页。
jiān)
年终总结——各总监(zǒnɡ
~财务总监 财务总监的工作范围很难明确界定，在日常工作中与CEO并肩
作战，及时监督企业的运作状况，又要与生产总监进行有效沟通， 听取关于生产的规划方案，还要合理安排并支付采购总监拟定的采 购计划，同时每年年初还要给营销总监用于广告费的支出。我的日 常工作1.随企业经营的进行登记日常业务。2.支付企业各项费用及时 核对账目。3.审核企业新项目投资的可行性。4.规划企业的贷款业务 ，总体平衡企业的各项指标。5.年中做出企业经营成果表。6.对下年 度总额资金，各项资金作出评估和预测。我工作中的失误：由于没 有经验，在各年初没有进行资金的评估和预算。企业虽然有现金流 入，但是贷款时间过早、数量没有经合理预算导致(dǎozhì)应收款还 未到帐时，企业面临还贷和可再贷款受限问题，打乱了企业预先进 行的规划。
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专一(zhuānyī)化战略
3 只生产(shēngchǎn)P2产品
4 预计前三年盈利达到60，后三年达到200，开八条生产线 5 每个人的职能不同，对自己的岗位负责
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第三页，共34页。
采购(cǎigòu)总监职能
• R2，R3的定时采购，支付给供应商货款， 换取相应的原材料；
• 以营销总监(zǒnɡ jiān)争取到的订单以及生 产总监(zǒnɡ jiān)的预算，制定采购计划， 决定采购的原材料的品种及数量，每年每季 度及时下原材料订单，计算各产品原材料的 配比。
由于第一次做沙盘模拟，所以企业做决策的时候过于 谨慎，导致企业出现亏损现象。前四年虽然稳定了企业的 经营，但是销售(xiāoshòu)发展缓慢，赶不上企业成长速度 所需要的步伐，第三年过多资金被放于固定资产和费用上 ，应收款未到帐，使得企业的负债在第三年达到最高值， 资金周转出现问题，只得变卖厂房来继续经营。违约两次 也成了我们的致命伤害，这无疑对我们的资金流转产生了 更大的影响，因此到了第五年公司破产。所谓吃一堑长一 智，这次做决策的时候我们更加坚定，该投产就投产，做 预算的时候也更加小心，保证每一项费用都记录在内。
沙盘治疗基础知识ppt课件
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“初始沙盘”：
初始沙盘（来访者所做的第一个沙盘或最初的沙盘）
之所以重要，是因为其中包含着许多特殊的意义。任何 的初始经历总是具有令人尤其难忘的体验，由于是初次 体验，也总是能引起当事者直接与本能的反应。 就初始沙盘而言，它既可以“自发或自然”地够呈现来 访者的“问题”及其本质性的线索，而且能提供潜在的 治疗的方向以及治愈的途径与可能。
-在基督教,鱼是真理和忠诚的象征, -是安息日和天堂里的食物. -在印度神话中鱼是救世主的象征(鱼在水中无限制无阻碍,不怕洪水) 3.意象象征: -因繁殖能力强,而形成再生的象征. -象征自由活泼健康 -代表阴茎的象征. -它在自然环境里的怡然快乐,成为和谐融洽夫妻快乐的想征. -鱼有成双游动之说,象征性爱美满. -深海鱼象征心理上的低级中心,交感神经.(潜意识和人的直觉.) -活鱼是本能健康和正性的象征 -死鱼是某种程度的退行和丧失生命活力 更多见邮件及曼荼罗从书
动物的各部位和破损的动物。
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7
沙具的收集与分类
(2)人物形象 普通人物：工作的、行走的、坐着的、玩耍的。不同年龄、
性别、种族和文化的。要有足够数量的普通人来代表个案生 活中的一些人或是代表一个社区或一个家庭。 职业人物：农民、工人、医生、护士、消防员、牧师、运动 员、警察、老师、科学家、太空人、小丑以及任何能找到的 其它职业人物。男性和女性都要有。 神话人物：巫师和巫婆、巨人和侏儒、蝙蝠侠、仙女、圣诞 老人。 战争人物：将军、士兵、骑兵以及与之有关的飞机、坦克、 大炮、枪、剑、长矛、手铐、铁链。.Biblioteka 9沙具的收集与分类
3)原型与阴影 阿尼玛 阿尼姆斯 智慧老人 人格面具等
(4)风俗行为 护身符、戒指、结婚、葬礼、坟墓、市场、占卜、洗礼、
沙盘讲解要点
一、沙盘销讲(de)基础认识销售人员根据不同场合,不同对象作不同方式(de)讲解.在销售介绍中,一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍,另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品(de)认识度及客户(de)需求.说到沙盘销讲,其内容并不是一成不变(de),因为不同销售人员对销售(de)理解有不同,销售人员可以根据自己(de)特点与理解作不同(de)安排,不必要追求一个格式但很多时候万变是不离其中(de).▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时,利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘(de)整体设计开始了解,从而得到一种全新(de)生活体验.在进行沙盘介绍时,置业顾问可以用生动形象(de)语言,去为客人描述一种风景,一种生活方式(de)享受,甚至引导客人去做一种美好(de)景象(de)想象,一种高档社区(de)尊贵,从而激发客户(de)购买欲望.沙盘介绍(de)成功,是促使成交(de)重要环节,是让客户产生注意与兴趣(de)重要环节,良好(de)沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍(de)效果.▌三、找出楼盘卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚(de)了解楼盘(de)卖点,所以只有了解了楼盘(de)所有卖点后才能进行.请你试想一下,今天走进来(de)客人不了解楼盘优点,而你介绍时也没有说出来这些优点,那么你怎么能让他购买呢如何找出楼盘卖点呢其实每个楼盘都会有专业(de)人员进行卖点设计,只需要花时间记忆就可以了.但卖点也会随时间、环境等改变,可以通过经理了解新(de)卖点,也可以自己发掘新(de)卖点后和大家分享,比如通过学习调查,或座谈(de)形式向老业主了解所在楼盘(de)吸引点.▌四、沙盘介绍要领1.进入角色,全情投入,先感动自己,再感动客户做沙盘介绍,不能只做一个讲解员,还要做一个好(de)演讲者.当你记忆熟悉了所有(de)卖点后,只能为客户讲解,不一定会让他购买.想要激发出客户(de)购买欲望,就要让客户(de)思路跟你走,让他喜欢,产生兴趣,感到这就是他(de)梦想,你要带领他去想像.而你首先要进入角色,绘声绘色地描绘出你要说(de)风景,生活方式.2.四到：口到、手到、眼到、脑到口到：语言能力要强,描述得生动形象;要多用生活(de)语言,言情并茂;有感染力、吸引力.如,瞧,那就是泳池所在,泳池会分三个区域,有儿童活动区域、浅水区域、深水区域,四周会种上树,您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳,会多么好啊当你们家小孩在游泳池玩耍(de)时候(de)一举一动你都能关注得到.手到：要多运用身体语言,主要是手势,起到指引、强化(de)作用,在关键时辅以一些简单(de)动作.如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看.但是要看情况,手势太多太乱,也会破坏整体(de)表达效果.但一定要注意：男、女有别,老少有别；千万不能有过急(de)行为表现.眼到：要与客户有交流,不能自言自语,要积极(de)与客户沟通,如：您说是不是对不对啊来调动他(de)思维;并留意客户(de)反映,如：介绍到均价时要注意客户(de)神态从而判断客户(de)购买能力.脑到：这是最重要(de)一点,不能做例行公事介绍.之前,在开场白中已经大致知道他(de)状况,现在要根据他(de)状况进行必要(de)卖点(de)选择介绍；要注意他听介绍时(de)动作、神态等等；你要很兴奋,带动客户,调动他(de)情绪,又要保持自己思路清晰,让沙盘介绍一气呵成.▌五、沙盘介绍中要注意(de)问题1.被客户打断沙盘介绍：这是在沙盘介绍中经常碰到(de)问题之一,处理这个问题时尽可能不要先回答客户(de)问题,可以对他说,这个问题我会做重点说明,或这个问题我们会在下一个环节介绍.要记住：你正在描绘楼盘,在为客户做描绘,不能让客户牵着走.2.缺乏与客户(de)交流：有时候,我们太有激情,全然投入在描绘中,无法做到与客户(de)交流.结果,描绘得十分好,但客户没有听进去没有动心,或者他根本未被这些打动而我们也不知道.如何做到与客户(de)交流像之前提到(de),用手、眼(de)交流,适当(de)问一下他(de)感觉,从而有效(de)引导客户.3.不够吸引力,不生动、语言不丰富：通常我们都会用口语化(de)语言与文学化(de)语言相结合,也会根据客户(de)层次,进行适当(de)调整.像老师,我们会多用到文学化(de)语言;中彩票(de)农民,我们会多用口语化(de)语言.4.保持职业形象：职业形象关系到客户对你(de)信任度,所以在做沙盘介绍时,请不要忘记举手投足之间要给人感到你是专业人士.▌六、沙盘销讲(de)内容有哪些6.1项目所处环境销讲内容1、项目所处地理位置,行政区域,相应(de)某一个标志性建筑或人们耳熟能详(de)位置附近,用最精练、简单(de)话语立刻给对方一个深刻清晰(de)地理概念.2、交通状况,周边(de)公交,主要干道等,并介绍与本项目(de)直接关系,和与其他地区(de)相连关系如果有规划(de)交通建设,还要进行介绍,强调本区域今后(de)发展潜力,介绍交通之前行要用简单(de)一句话概述一下周边(de)交通特点.3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分.大商业配套是指有一定规模和知名度(de)大型商业,餐饮中心或街区.小商业配套是指为了满足人们(de)生活基本需求(de)小型商业中心.每一个楼盘或社区必须建立相应(de)小商业配套和基础生活配套设施,来满足社区人们生活所需,特别是市郊(de)社区,由于离市区大商业配套中心较远,所以小商业基础配套就尤为重要.4、医疗保健包括街道医院,专业特色医院、区级大型医院、药房.5、教育配套包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等.6、绿色环境配套包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等.7、立体娱乐配套包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等.文化娱乐是人们生活必须(de)添加剂,对人有极大(de)诱惑力,特别坚一些年青(de)购房者更应该生动(de)介绍一下.8、未开发地区未开发地区可以说全新开发,依靠政府发展.只有在原本什么都没有(de)白纸上才能给艺术家创作最美(de)画.此地升值潜力无限,因为现在没有,所以一定会建,而建造(de)话,一定是最先进(de),谁都想站在时代(de)前列.9、有历史文脉地段可挖掘历史文化底蕴(de)高尚地段,可以说这里曾经有辉煌(de)历史,这里有名人(de)足迹,这里不单单是一块土地,这里因为它(de)过去而变得神圣,这里(de)建筑不单章是建筑,而是高尚文货摊延续,这里一切都是那么不风度,这里积蓄了百年(de)价值,就像古玩一样永远是那么珍贵.10、新规划区新兴规划(de)超彰特区,可以说在一块充满活力地方开始懂得未来,一切都是崭新(de),一切都充满生机,给人一种向上(de)动力,让人感觉已经站在时代(de)晕前列,享受全新规划给人带来(de)无限方便.6.2项目产品(de)销讲内容1、规模及规划讲解产品,先要讲述楼盘(de)规模及规划,即占地、建筑面积、总量多少、户数,分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成,分别为多少层,分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等.在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感,打出漂亮(de)擦边球,创出最大、最有规模、是集中、区域,人罕见、少有(de)等等说词,抓住两点“最、唯一”.2、小区绿化环境小区绿化环境是购房者选择楼盘(de)重要标准之一,其影响购房者购买举(de)比重也越来越高.但往往置业顾问所销售(de)都是期房,绿化环境总是最后建造,这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境,所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已(de)介绍.这一内容非常重要.讲解绿化环境(de)第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化(de)特征告诉客户.3、项目设计房型房型是每个购房者是初或最终决心很大然关心(de)问题,甚至有些客户最终判断购买方向(de)准则,之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱,关系到家(de)环境,家人(de)安排及身体健康等多方面.4、项目其它功能●水电、煤气简单概述一下容易,分类就可以了,如果有净水,中央供热(de),那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处,并对主要(de)设备品牌详细说明.●通讯通讯即、有线电视、卫视系统,及其它通讯系统.▌七、项目产品销讲过程注意要点介绍项目产品优点及特性时,为唤起购房者拥有产品尝购买冲动,可强调：（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等；（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线,小区公共设施、甚至附近公园、学校.菜场等“居家舒适性”诉求；（3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来(de)增值性发挥；（4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值；（5）高级性：特殊(de)房型设计、知名(de)业主、设计者、特殊(de)外观及建材使客户觉得价格不可能低；。
市场营销沙盘策略讲课教案47页PPT
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
市场营销沙盘策略讲课教案
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
ห้องสมุดไป่ตู้ 谢谢你的阅读
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
市场营销沙盘策略讲课教案
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
ห้องสมุดไป่ตู้ 谢谢你的阅读
沙盘培训讲义
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18 14 10 22
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支付设备维护费 支付租金/购买厂房 计提折旧 新市场开拓/ISO认证投资 信息化建设投资 结账 现金收入合计 现金支出合计 期末现金对账
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现金20M
应收账款 15M
（二）初始状态设置
R1
R2
R3
R4
原材料
M
资 金
P1
P2
P3
P4
产品/在制品 放在什么位置就代表相应的东西， 如：资金、原材料订单等
空桶
（二）初始状态设置
物流中心
R1原料 3M(3个)
P1成品 6M(3个)
R1订单 2M(2个)
（二）初始状态设置
生产中心 3Q 2Q
P1在制品 8M(4个) 厂房 40M
一、企业初始状态及经营环境介绍
（一）企业基本情况调研
1、企业基本情况
您将要接手的企业是一个典型的制造型企业，创建已有 三年，长期以来一直专注于某行业P系列产品的生产与 经营。目前企业拥有自主厂房——大厂房，其中安装可 三条手工生产线和一条半自动生产线，运行状态良好。 所有生产设备全部生产P1产品，几年以来一直只在本地 市场进行销售，有一定的知名度，客户也很满意。
第0年 产品数量： 产品单价： 总 金 额： 应收账期： 本地市场 LP1-1/6
6 P1 5.3M/个
沙盘讲解技巧ppt课件
沙盘讲解流程分述
（1）区位（地段价值、周边配套） （2）开发商（品牌价值） （3）产品规划的理念（突出项目亮点） （4）建筑规划：（设计单位、物业类型） （5）景观规划：（设计理念、设计单位为） 〈6〉配套：（学校、超市、健身中心、酒店） （7）物业管理（管家式服务，智能化配套） （8）户型：（面积齐全、功能布局合理）
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沙盘讲解的重要性及目的性
1. 清晰认识楼盘最直接的 途径
2. 对客户的初步摸底
3. 传递信息、获取信息
① 真实需求 谁住？ 面积？现居住 地？
• 购买实力 付款方式、第几套购房、
• 喜好
楼栋、位置、楼层、
4. 为后期促成客户成交做
重要铺垫
2
提前核对完销控 预接待阶段 仪容仪表
物料准备
接待前的准备
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沙盘讲解中如何吸引客户
三、重点突出法
1）突出项目亮点 2）客户关注点着重讲解
四、讲解互动法
1）常用发问式语言
① 位置“王先生您现在住在哪？对 周边的情况熟悉吗？”
② 户型面积“户型面积80—150㎡， 王先生不知哪个面积更适合您 呢？”
③ 交通 “王先生现在哪上班，坐 车是否方便”
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沙盘讲解中特殊情况处理技巧
5
1、服务礼 仪
沙盘讲解的注意事项
① 面带微笑 ② 拿夹子的姿势 ③ 注意和客户进行视线交流
① 不能一只手拿谈客夹一只手扶住盘
2、行为规 范类
② 不能用单手指沙盘 ③ 和客户之间的距离保持1.5米左右 ④ 站到客户的右侧
⑤ 不要打断客户的询问,回答完后继续讲解
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沙盘讲解的注意事项
3.语言：7%语调+38%声音+55%表情= 信息的全部表达 4.情绪：调整情绪到达最佳状态 5.沙盘讲解时间控制在3分钟左右
沙盘销讲的关键点
源翠湖销讲稿
您好！欢迎光临天源翠湖，首先做个自我介绍，我名字叫唐朝， 很高兴今天由我来为您做这次的接待服务。现在您看到的项目沙盘 展示，是我们天源翠湖项目的整体规划，项目在建现场就在我们售 楼接待中心旁边。
我们天源翠湖位于城中心西北方向，项目北侧为泾河、滨河生态 景观带；南临公刘街，这栋5#楼的1、2层是临街商铺，距离西大街 的家乐福超市也只有两站路，这让我们项目的购物环境十分的便利； 东连中山街，我们项目对面就是汽车站，交通非常方便；距离项目 最近的医院、学校都在2公里范围之内，这让我们项目的周边配套设 施非常完善，住在这样的小区也是您今后生活舒适的保证！
● 通讯 通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它通讯系统。
四、项目产品销讲过程注意要点
介绍项目产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲 动，可强调： （1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、 甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求； （3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划 所带来的增值性发挥； （4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值； （5）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外 观及建材使客户觉得价格不可能低；
5、教育配套 包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校 等。
6、绿色环境配套 包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。
7、立体娱乐配套
包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、 歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。文化娱乐是人们生 活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别坚一些年 青的购房者更应该生动的介绍一下。
天源翠湖总体分两期开发，现在对外销售的一期是2、 3、5#楼，建筑设计为：地下一层，地上二十五层；项目 规划绿化率达20%以上；（再阐述相关配套）
您好！欢迎光临天源翠湖，首先做个自我介绍，我名字叫唐朝， 很高兴今天由我来为您做这次的接待服务。现在您看到的项目沙盘 展示，是我们天源翠湖项目的整体规划，项目在建现场就在我们售 楼接待中心旁边。
我们天源翠湖位于城中心西北方向，项目北侧为泾河、滨河生态 景观带；南临公刘街，这栋5#楼的1、2层是临街商铺，距离西大街 的家乐福超市也只有两站路，这让我们项目的购物环境十分的便利； 东连中山街，我们项目对面就是汽车站，交通非常方便；距离项目 最近的医院、学校都在2公里范围之内，这让我们项目的周边配套设 施非常完善，住在这样的小区也是您今后生活舒适的保证！
● 通讯 通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它通讯系统。
四、项目产品销讲过程注意要点
介绍项目产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲 动，可强调： （1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、 甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求； （3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划 所带来的增值性发挥； （4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值； （5）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外 观及建材使客户觉得价格不可能低；
5、教育配套 包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校 等。
6、绿色环境配套 包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。
7、立体娱乐配套
包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、 歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。文化娱乐是人们生 活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别坚一些年 青的购房者更应该生动的介绍一下。
天源翠湖总体分两期开发，现在对外销售的一期是2、 3、5#楼，建筑设计为：地下一层，地上二十五层；项目 规划绿化率达20%以上；（再阐述相关配套）
沙盘讲解要点之欧阳道创编
销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式的讲解。
在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品的认识度及客户的需求。
说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为不同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变是不离其中的。
▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。
在进行沙盘介绍时，置业顾问可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。
沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍的效果。
▌三、找出楼盘卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有了解了楼盘的所有卖点后才能进行。
请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，那么你怎么能让他购买呢？如何找出楼盘卖点呢？其实每个楼盘都会有专业的人员进行卖点设计，只需要花时间记忆就可以了。
但卖点也会随时间、环境等改变，可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，比如通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解所在楼盘的吸引点。
▌四、沙盘介绍要领1.进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。
当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户讲解，不一定会让他购买。
想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想像。
而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生活方式。
2.四到：口到、手到、眼到、脑到口到：语言能力要强，描述得生动形象;要多用生活的语言，言情并茂;有感染力、吸引力。
沙盘治疗基础教程ppt课件
五、创造力的激活：创造过程与意义形成过程；创造中发现自我；被压抑的功能通 过创造释放出来；
19
沙盘治疗的疗愈原理
六、沙盘治疗独特的动觉特性
本体感觉特性。创伤的感官性质：感官反应受损。创伤被记忆 在脑子中和在身体中。谈话治疗不是感官治疗。认知激活思维 不能激活感官。沙盘治疗感官的运动。
七、沙盘治疗为来访者创造了一个必要的安全治疗距离 口语表达－－直接面对痛苦：被动的再现，二次伤害； 沙盘治疗－－间接表达，操控权和表达的广度、深度； 旁观者与当局者的自由选择与灵活移动
27
沙盘治疗技术
7
视像化和视像化过程
视像：在与世界的连接中，个体对自己的知觉能力就是想象力。个体通过想像 有意识地窥视自己的心灵，并把在那里所看到的象征性意象借助沙图呈现记录 下来。(一般这些意象并不能完全被我们的智力所理解，但可以被我们的心灵作 为一个整体来体验和逐步理解) (演员进入状态)
目标角色－－进入角色－－扩展思维面－－角色互换和体验
初始沙盘： 第一次或初接触沙盘治疗做的沙盘：当下心理状态、人格特点及 心灵图层次中的问题（未知原理和作用 ；无预设、暗示、引导 ）
连续沙盘： 沙盘治疗的过程和发展。忘记经验和计划。 心灵净场 恍如初识 体验当次、当下 、焦点短程
29
沙盘作品的类型及操作要点
诊断沙盘与治疗沙盘
诊断沙盘： 寻找问题的原因和隐喻的“源”而不是诊断心理疾病 。防止贴标签式的暗 示和强化
治疗沙盘： 针对呈现的问题，在咨询师的催化促进下，逐步让来访者觉察这些问题， 并不断实现意识与潜意识的沟通 呈现－→觉察－→沟通－→再呈现－→再觉察－→再沟通－→……
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沙盘治疗的类型及操作要点
主题沙盘与概括沙盘
概括沙盘：先完成作品后命名。初步觉察的结果 向隐喻过渡的起点和参照物；强化已 觉察的问题；连接线索
19
沙盘治疗的疗愈原理
六、沙盘治疗独特的动觉特性
本体感觉特性。创伤的感官性质：感官反应受损。创伤被记忆 在脑子中和在身体中。谈话治疗不是感官治疗。认知激活思维 不能激活感官。沙盘治疗感官的运动。
七、沙盘治疗为来访者创造了一个必要的安全治疗距离 口语表达－－直接面对痛苦：被动的再现，二次伤害； 沙盘治疗－－间接表达，操控权和表达的广度、深度； 旁观者与当局者的自由选择与灵活移动
27
沙盘治疗技术
7
视像化和视像化过程
视像：在与世界的连接中，个体对自己的知觉能力就是想象力。个体通过想像 有意识地窥视自己的心灵，并把在那里所看到的象征性意象借助沙图呈现记录 下来。(一般这些意象并不能完全被我们的智力所理解，但可以被我们的心灵作 为一个整体来体验和逐步理解) (演员进入状态)
目标角色－－进入角色－－扩展思维面－－角色互换和体验
初始沙盘： 第一次或初接触沙盘治疗做的沙盘：当下心理状态、人格特点及 心灵图层次中的问题（未知原理和作用 ；无预设、暗示、引导 ）
连续沙盘： 沙盘治疗的过程和发展。忘记经验和计划。 心灵净场 恍如初识 体验当次、当下 、焦点短程
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沙盘作品的类型及操作要点
诊断沙盘与治疗沙盘
诊断沙盘： 寻找问题的原因和隐喻的“源”而不是诊断心理疾病 。防止贴标签式的暗 示和强化
治疗沙盘： 针对呈现的问题，在咨询师的催化促进下，逐步让来访者觉察这些问题， 并不断实现意识与潜意识的沟通 呈现－→觉察－→沟通－→再呈现－→再觉察－→再沟通－→……
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沙盘治疗的类型及操作要点
主题沙盘与概括沙盘
概括沙盘：先完成作品后命名。初步觉察的结果 向隐喻过渡的起点和参照物；强化已 觉察的问题；连接线索
沙盘讲解要点之欧阳音创编
销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式的讲解。
在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品的认识度及客户的需求。
说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为不同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变是不离其中的。
▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。
在进行沙盘介绍时，置业顾问可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。
欧阳音创编2021.03.11沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍的效果。
▌三、找出楼盘卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有了解了楼盘的所有卖点后才能进行。
请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，那么你怎么能让他购买呢？如何找出楼盘卖点呢？其实每个楼盘都会有专业的人员进行卖点设计，只需要花时间记忆就可以了。
但卖点也会随时间、环境等改变，可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，比如通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解所在楼盘的吸引点。
▌四、沙盘介绍要领1.进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。
当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户讲解，不一定会让他购买。
欧阳音创编2021.03.11想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想像。
而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生活方式。
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2、交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本项 目的直接关系，和与其他地区的相连关系如果有规划的交 通建设，还要进行介绍，强调本区域今后的发展潜力，介 绍交通之前行要用简单的一句话概述一下周边的交通特点。
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3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套 是指有一定规模和知名度的大型商业，餐饮中心或街区。 小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业 中心。每一个楼盘或社区必须建立相应的小商业配套和基 础生活配套设施，来满足社区人们生活所需，特别是市郊 的社区，由于离市区大商业配套中心较远，所以小商业基 础配套就尤为重要。
说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为不 同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自 己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！ 但很多时候万变是不离其中的。
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三、沙盘销讲的内容有哪些？
3.1 项目所处环境销讲内容
1、 项目所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性 建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语 立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。
在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感， 打出漂亮的擦边球，创出最大、最有规模、是集中、区域， 人罕见、少有的等等说词，抓住两点“最、唯一”。
精选ppt8Fra bibliotek、小区绿化环境
小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，其影 响购房者购买举的比重也越来越高。但往往置业顾问所销售 的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者 看房时看不到绿化环境，所以在销讲过程中置业顾问要重视 对绿化环境而已的介绍。这一内容非常重要。
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五、项目沙盘销讲案例：
天源翠湖销讲稿
您好！欢迎光临天源翠湖，首先做个自我介绍，我名字叫唐朝， 很高兴今天由我来为您做这次的接待服务。现在您看到的项目沙盘 展示，是我们天源翠湖项目的整体规划，项目在建现场就在我们售 楼接待中心旁边。
我们天源翠湖位于城中心西北方向，项目北侧为泾河、滨河生态 景观带；南临公刘街，这栋5#楼的1、2层是临街商铺，距离西大街 的家乐福超市也只有两站路，这让我们项目的购物环境十分的便利； 东连中山街，我们项目对面就是汽车站，交通非常方便；距离项目 最近的医院、学校都在2公里范围之内，这让我们项目的周边配套设 施非常完善，住在这样的小区也是您今后生活舒适的保证！
10、新规划区 新兴规划的超彰特区，可以说在一块充满活力地方开始懂得未来，一切都 是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时 代的晕前列，享受全新规划给人带来的无限方便。
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3.2 项目产品的销讲内容
1、规模及规划
讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑 面积、总量多少、户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几 幢多层组成，分别为多少层，分几期开发、何时完工、绿化 分布、绿化率、小区及容积率等。
沙盘销讲
——唐晓军
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一、沙盘销讲的重要性
沙盘销讲是为了增进售楼部销 售人员对项目的了解度及反应能 力，“训练场上多流汗，战场就 会少流血”，从而让销售人员在 实践中尽量少浪费客户资源，提 高杀伤力。学习的目的是要让销 售人员认识到这一点！
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二、沙盘销讲的基础认识
沙盘销售讲解，本体项目提供的内容是基础部分， 作为销售人员来说，要对这个内容有充分的了解并熟读 牢记。然后销售人员根据不同场合，不同对象作不同方 式的讲解。在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一 面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对 项目产品的认识度及客户的需求。
讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区 绿化的特征告诉客户。
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3、项目设计房型
房型是每个购房者是初或 最终决心很大然关心的问题， 甚至有些客户最终判断购买方向 的准则，之所以房型如此重要是 因为它直接关系到客户要花多少 钱，关系到家的环境，家人的 安排及身体健康等多方面。 。
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8、未开发地区 未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。只有在原本什么都没有的白 纸上才能给艺术家创作最美的画。此地升值潜力无限，因为现在没有，所 以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列。
9、有历史文脉地段 可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，可以说这里曾经有辉煌的历史，这里有 名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它的过去而变得神圣，这 里的建筑不单章是建筑，而是高尚文货摊延续，这里一切都是那么不风度， 这里积蓄了百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。
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我们的开发商是鑫德房地产开发公司，在彬县开发了很多 知名的项目（XX、XX），我们开发商的实力和信誉是您今后入 住天源翠湖高品质生活的保证！
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4、项目其它功能 ● 水电、煤气 简单概述一下容易，分类就可以了， 如果有净水，中央供热的，那么则应 单独列出来作为一个卖点详细介绍其 用途和好处，并对主要的设备品牌 详细说明。
● 通讯 通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它通讯系统。
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四、项目产品销讲过程注意要点
介绍项目产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲 动，可强调： （1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、 甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求； （3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划 所带来的增值性发挥； （4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值； （5）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外 观及建材使客户觉得价格不可能低；
4、医疗保健 包括街道医院，专业特色医院、区级大型医院、药房。
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5、教育配套 包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校 等。
6、绿色环境配套 包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。
7、立体娱乐配套
包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、 歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。文化娱乐是人们生 活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别坚一些年 青的购房者更应该生动的介绍一下。
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3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套 是指有一定规模和知名度的大型商业，餐饮中心或街区。 小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业 中心。每一个楼盘或社区必须建立相应的小商业配套和基 础生活配套设施，来满足社区人们生活所需，特别是市郊 的社区，由于离市区大商业配套中心较远，所以小商业基 础配套就尤为重要。
说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为不 同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自 己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！ 但很多时候万变是不离其中的。
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三、沙盘销讲的内容有哪些？
3.1 项目所处环境销讲内容
1、 项目所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性 建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语 立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。
在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感， 打出漂亮的擦边球，创出最大、最有规模、是集中、区域， 人罕见、少有的等等说词，抓住两点“最、唯一”。
精选ppt8Fra bibliotek、小区绿化环境
小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，其影 响购房者购买举的比重也越来越高。但往往置业顾问所销售 的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者 看房时看不到绿化环境，所以在销讲过程中置业顾问要重视 对绿化环境而已的介绍。这一内容非常重要。
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五、项目沙盘销讲案例：
天源翠湖销讲稿
您好！欢迎光临天源翠湖，首先做个自我介绍，我名字叫唐朝， 很高兴今天由我来为您做这次的接待服务。现在您看到的项目沙盘 展示，是我们天源翠湖项目的整体规划，项目在建现场就在我们售 楼接待中心旁边。
我们天源翠湖位于城中心西北方向，项目北侧为泾河、滨河生态 景观带；南临公刘街，这栋5#楼的1、2层是临街商铺，距离西大街 的家乐福超市也只有两站路，这让我们项目的购物环境十分的便利； 东连中山街，我们项目对面就是汽车站，交通非常方便；距离项目 最近的医院、学校都在2公里范围之内，这让我们项目的周边配套设 施非常完善，住在这样的小区也是您今后生活舒适的保证！
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3.2 项目产品的销讲内容
1、规模及规划
讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑 面积、总量多少、户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几 幢多层组成，分别为多少层，分几期开发、何时完工、绿化 分布、绿化率、小区及容积率等。
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一、沙盘销讲的重要性
沙盘销讲是为了增进售楼部销 售人员对项目的了解度及反应能 力，“训练场上多流汗，战场就 会少流血”，从而让销售人员在 实践中尽量少浪费客户资源，提 高杀伤力。学习的目的是要让销 售人员认识到这一点！
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二、沙盘销讲的基础认识
沙盘销售讲解，本体项目提供的内容是基础部分， 作为销售人员来说，要对这个内容有充分的了解并熟读 牢记。然后销售人员根据不同场合，不同对象作不同方 式的讲解。在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一 面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对 项目产品的认识度及客户的需求。
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3、项目设计房型
房型是每个购房者是初或 最终决心很大然关心的问题， 甚至有些客户最终判断购买方向 的准则，之所以房型如此重要是 因为它直接关系到客户要花多少 钱，关系到家的环境，家人的 安排及身体健康等多方面。 。
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8、未开发地区 未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。只有在原本什么都没有的白 纸上才能给艺术家创作最美的画。此地升值潜力无限，因为现在没有，所 以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列。
9、有历史文脉地段 可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，可以说这里曾经有辉煌的历史，这里有 名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它的过去而变得神圣，这 里的建筑不单章是建筑，而是高尚文货摊延续，这里一切都是那么不风度， 这里积蓄了百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。
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我们的开发商是鑫德房地产开发公司，在彬县开发了很多 知名的项目（XX、XX），我们开发商的实力和信誉是您今后入 住天源翠湖高品质生活的保证！
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4、项目其它功能 ● 水电、煤气 简单概述一下容易，分类就可以了， 如果有净水，中央供热的，那么则应 单独列出来作为一个卖点详细介绍其 用途和好处，并对主要的设备品牌 详细说明。
● 通讯 通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它通讯系统。
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四、项目产品销讲过程注意要点
介绍项目产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲 动，可强调： （1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、 甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求； （3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划 所带来的增值性发挥； （4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值； （5）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外 观及建材使客户觉得价格不可能低；
4、医疗保健 包括街道医院，专业特色医院、区级大型医院、药房。
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5、教育配套 包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校 等。
6、绿色环境配套 包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。
7、立体娱乐配套
包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、 歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。文化娱乐是人们生 活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别坚一些年 青的购房者更应该生动的介绍一下。