商务沟通与谈判案

《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。

还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。

重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。

成功商务沟通的案例范文六篇成功商务沟通的案例篇1财务部陈经理结算了一下上个月部门的招待费，发现有1000多元没有用完。

按照惯例他会用这笔钱请手下员工吃一顿，于是他走到休息室叫员工小马，通知其他人晚上吃饭。

快到休息室时，陈经理听到休息室里有人在交谈，他从门缝看过去，原来是小马和销售部员工小李两个人在里面。

“呃，”小李对小马说，“你们部陈经理对你们很关心嘛，我看见他经常用招待费请你们吃饭。

”“得了吧，”小马不屑的说，“他就这么点本事来笼络人心，遇到我们真正需要他关心、帮助的事情，他没一件办成的。

你拿上次公司办培训班的是来说吧，谁都知道如果能上这个培训班，工作能力会得到很大提高，升职的机会也会大大增加。

我们部几个人都很想去，但是陈经理却一点都没有察觉到，也没有积极为我们争取，结果让别的部门抢了先。

我真的怀疑他有没有真的关心我们。

”从这个案例中我们可以看出这是很明显的上级和下级沟通出现了问题。

首先是上级和下属沟通不充分。

与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。

调动他们工作的积极性，也要表明你沟通的诚意。

要让下属感到双方都是为了把工作做得更好。

双方有共同的利益与追求。

我们看到了小马在抱怨陈经理没有给他们争取去培训的机会。

这也是陈经理没有跟自己的下属很好的沟通。

他应该尽量多的聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么，要求什么。

专心聆听是双方沟通的关键，不停下属的`发言就妄下结论往往给下属留下不负责任、敷衍的形象。

要耐心倾听问题所在，并说明自己不这样办的理由。

葱案例中看来，陈经理应该在公司办培训班时征求一下自己下属的意见，问问他们有多少人想去，虽然不保证每个人都可以去，但是回味自己的下属努力争取机会，这样自己的员工也不会抱怨了。

其次，这个案例中一样存在着下属和上级之间的沟通问题。

与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。

可以消除上街对你的误解，以免给自己和他人带来不必要的麻烦，还可以增加下属对上级的理解，时尚机能够更愉快和更顺利的开展工作。

商务谈判方案（共5则）第一篇：商务谈判方案商务谈判策划书一．谈判双方甲方：苏宁电器乙方：海尔公司二．谈判主题通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。

双方定于2012年11月3日在某写字楼的会议室举行正式洽谈。

二．谈判团队组成主谈：公司谈判全权代表(孟飞)技术顾问：负责技术问题(王言)法律顾问：负责法律问题(魏校校)财务顾问：负责财务问题（杨成芳）营销顾问：负责营销问题（李文静）三．谈判前期调查本行业的背景：中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。

各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。

我方企业背景：苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。

截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。

品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。

名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。

2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。

凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。

坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。

国际商务谈判最新案例（精选5篇）国际商务谈判最新案例篇1日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

国际商务谈判最新案例篇2英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。

但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办1个，时间又来不及。

于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。

在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。

他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。

这才勉强被允许入境。

他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。

刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。

对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。

足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。

使他不得不像个旅游者一样打发时光。

看来此行是只能白费时间和金钱了。

但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。

旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。

商务沟通与谈判案例谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。

所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

下面我整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。

商务沟通与谈判案例01中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了美圆(前一年00美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。

商务谈判方案商业方案范本谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的____%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。

但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

2谈判目标(1)目标我们本次谈判所期望达到的目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂____%的模具都由我们kll工厂提供。

(2)实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金____万元人民币的____%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的____%的模具的供应商。

(3)可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即____万元人民币的____%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的____%的供应商。

(4)最低目标我们的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的____万元人民币的____%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。

双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。

在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。

2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。

员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。

通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。

3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。

双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。

通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。

4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。

公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。

通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。

5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。

双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。

通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。

6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。

双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。

通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。

7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。

双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。

通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。

8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。

双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。

商务谈判策略案例（精选18篇）商务谈判策略案例篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。

20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。

我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。

其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。

20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。

会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。

酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。

我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。

表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。

晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。

到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。

索性先拖延一下时间。

泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。

大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。

谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。

你们做不好的市场，别人也不可能做得好。

”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。

商务谈判技巧与案例3篇2001年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。

根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。

信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。

1.单签署日期早于装船日期。

2.提单中没有已装船字样。

1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。

2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。

3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。

4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。

由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。

岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。

1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。

2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。

3.仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。

预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。

这种提单的特点是：货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。

倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。

其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。

商务沟通与谈判案例谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。

所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

下面我整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。

商务沟通与谈判案例01中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了美圆(前一年00美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。

商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。

其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。

但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。

但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。

如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方：是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。

商务沟通与谈判案例4篇商务沟通与谈判案例 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。

在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。

以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。

没有坚持自己的底线。

商务沟通与谈判案例 (2) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

商务沟通与谈判教案本教案旨在通过教授商务沟通与谈判技巧，帮助学员提升在商务领域中的沟通和谈判能力。

通过理论学习、案例分析和角色扮演等形式，学员将能够掌握有效的沟通技巧和谈判策略，以实现商务目标和利益。

一、教学目标通过本教案的学习，学员将能够：1. 理解商务沟通与谈判的重要性及其应用场景；2. 掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和反馈等；3. 熟悉常用的谈判策略和技巧，并能在实际谈判中运用；4. 培养解决问题和达成共识的能力；5. 提升团队合作和领导能力。

二、教学内容1. 商务沟通基础知识1.1 什么是商务沟通1.1.1 沟通的定义和目的1.1.2 商务沟通的特点和要素1.2 商务沟通的重要性1.2.1 商务沟通对组织的影响1.2.2 商务沟通的挑战和障碍 1.3 商务沟通技巧1.3.1 倾听的重要性及技巧 1.3.2 提问的技巧和方法1.3.3 表达和反馈的技巧2. 谈判基础知识2.1 什么是商务谈判2.1.1 谈判的定义和目的2.1.2 商务谈判的特点和原则 2.2 商务谈判的重要性2.2.1 商务谈判对组织的影响 2.2.2 商务谈判的挑战和障碍 2.3 商务谈判技巧2.3.1 制定谈判策略和目标 2.3.2 分析对方利益和立场 2.3.3 运用变通和让步策略 2.3.4 有效处理冲突和分歧3. 案例分析与角色扮演3.1 案例分析3.1.1 分析真实商务案例，并针对沟通和谈判过程进行讨论和分析3.2 角色扮演3.2.1 学员分组进行角色扮演，模拟真实商务场景中的沟通和谈判情境3.2.2 通过角色扮演训练，学员能够实践所学的沟通和谈判技巧，并获得反馈和改进建议4. 团队合作与领导能力培养4.1 团队合作重要性的讲解与案例学习4.2 领导能力培养的介绍与实践三、教学方法1. 理论讲授：通过教师讲授相关理论知识，并结合案例和实例进行说明和分析；2. 小组讨论：将学员分成小组，深入讨论理论知识的实际应用；3. 角色扮演：分组进行案例角色扮演，模拟真实场景中的沟通和谈判情境；4. 反馈和讨论：通过角色扮演的实践，教师对学员表现进行及时反馈和评价，并促进学员之间的交流和讨论。

商务谈判语言技巧案例8篇商务谈判语言技巧案例 (1) 11月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。

这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。

第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。

我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。

这一天我方和长虹、TCL。

主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。

造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。

从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。

另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。

但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。

而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。

这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。

还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。

”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。

商务谈判语言技巧案例 (2) “妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。

天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。

路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。

“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。

此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。

你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。

商务沟通与谈判案例谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。

所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

下面我整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。

商务沟通与谈判案例01中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了美圆(前一年00美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。

商务沟通技巧案例5篇通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。

下面店铺整理了商务沟通技巧案例，供你阅读参考。

商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

案例评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。

在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。

在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

商务谈判案例2：掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。

在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。

我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。

再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。

我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。

对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。

在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

案例评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

商务谈判经典案例（7篇）商务谈判经典案例（精选7篇）商务谈判经典案例篇1谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。

很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。

当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。

在谈判中，截止期限有时能产生令人惊异的效果。

所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。

一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。

正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。

而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。

惊魂未定，有人问老板：那!流氓如果不肯走，你该怎么办?老板回答：很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。

只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。

如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。

即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。

在谈判时，不论提出截止期限要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。

商务谈判经典案例篇2有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

商务谈判策划方案通用商务谈判设计方案(五篇)关于商务谈判筹划方案通用一实训目的：为了让我们把握沟通与谈判的根本原则和根本方法，以及在沟通谈判中所应留意到的特别之处。

结合详细的案例运用所学的谈判学问与营销策略通过实训把握商务谈判的根本原理、策略、技巧以及商务礼仪的根本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培育学生的市场调查以及收集资料的力量、语言力量、思辨力量、应变力量及团队合作精神。

实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论依据各自的特点与实际状况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威逼与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进展富有成效的沟通的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演化过来的，根据传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在相互说话，“判”字是用一把剑划清是非。

由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或转变相互关系而交换观点，为取得全都而同对方洽谈协商的活动。

精确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点特别重要，由于对抗只会加剧双方的冲突，造成冲突，而谈判则是彼此让步。

商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、敏捷性的特征更为明显。

商务谈判始终围绕的是利益安排，谈判的是找到双方都能够承受的利益平衡点，问题在于，任何一方都盼望这个平衡点对自己更为有利。

在市场经济日益进展，国际经济日趋剧烈的今日，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。

商务谈判的胜利与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于治理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、学问性、艺术性于一体。

在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和沟通方式，熬炼了语言表达力量和沟通力量，把握了肯定的谈判技巧和阅历。

本次谈判实习还熬炼了我们的团队协调力量，这事特别难的珍贵的。

商务谈判方案谈判方案一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在___万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过___%，高于其他(已被发现的)茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值___万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到利润额;2、争取到份额股东利益;3、建立长期友好关系。

商务沟通和谈判案例谈判是双方谈判团队成员相互沟通、妥协、相互学习，以达到共同双赢目标的过程。

我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。

所以谈判是一个协调人与人之间关系的过程，所以有很多谈判策略可以调动。

这里要强调的是，谈判是对的，谈判策略的动员是对人的。

以下小系列的商务沟通谈判案例汇编，供大家参考。

商务沟通和谈判案例01一家中国公司向一家韩国公司出口丁苯橡胶一年，第二年，中方向韩方报价继续供货。

根据国际市场情况，中国公司将价格从上一年的交易价格(上一年为1200美元/吨)下调了12美元/吨。

韩方觉得可以接受，建议中方在韩国签合同。

中国队和两个人到了公司在首尔的总部，双方谈了不到20分钟。

韩方说：你的价格还是太高了，你看看韩国市场的价格，三天后再说。

中国人回到酒店会感到被戏弄和愤怒，但他们已经来到首尔，所以必须进行谈判。

中国人员通过相关协会收集了韩国海关进口丁苯橡胶的统计数据，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国家的进口比较多，中国进口的也不少，中国公司占了很大份额。

价格水平在南非最低，但高于中国产品。

哥伦比亚和比利时的价格高于南非。

在对韩国市场的调查中，批发价和零售价都比中国公司目前提供的价格高30%-40%。

虽然市场价格在下降，但中国公司提供的价格是目前世界市场上最低的。

为什么韩国人还这么说？根据中方人员的分析，对手认为既然中方人员来了首尔，肯定是急于带着合同回国。

他们可以借此机会再次向中方施压。

那么，韩国会不急于下单就找理由吗？中国人员分析，如果不急着下单，为什么会邀请中国人员来首尔。

况且韩国人员过去也和中国人员打过交道。

他们有合同，执行的很顺利，对中国的工作很满意。

这些人会不会突然变得不信任中国的人事？从态度上看，他们来机场迎接中国人员，晚上起来喝酒，保持良好的气氛。

从以上分析，中方人员赞同韩方有意利用中方人员出国心理降低价格的观点。

根据这个分析，经过讨论，中方人员决定在价格条件上做文章。

一般来说，态度要强硬(因为对方在来之前已经同意了中方的报价)，不怕空手而归。