年终表彰大会华东区杭州公司典型发言材料发言人：齐共德字数：3223各位领导、各位同仁：大家好!很荣幸能够在年终总结大会上作为销售公司的一名代表，向集团公司汇报工作。
2001年由于华东大区调整，2月至8月我在淄博公司主持工作，9月份因工作需要调到杭州公司工作，下面我把2001年两个市场的工作情况做一汇报，不妥之处请领导批评指正。
一、积极响应“增人、增效”号召，加强员工培训，形成公平、公开、公正的人才竞争机制。
重新注册组建的淄博公司成立于2001年2月，原淄博公司有员工20多人，且人心不稳，大多数人有观望和跳槽倾向，同时对外埠经销商的支持和服务也无法落实到位，致使经销商牢骚满腹，对汇源失去信心，市场十分脆弱，月销售额仅为30万元左右。
面对这样的局面，大区总经理亲临淄博进行督导。
果断采取措施撤消原淄博公司，重新招兵买马，接管原来的业务，组建新公司。
公司贯彻了“增人、增效”的号召，使市场运作迅速步入正轨，月销售额由原来的30万元猛增到170万至200多万元。
截止2001年10月31日，淄博公司完成全年销售任务的103%。
在杭州市场，为适应市场开发需要，我们通过多种方式和渠道吸纳聘用人员80多人，在原有基础上，杭州公司现有人员已增加到150多人。
针对直销市场人员稳定性差、忠诚度低的现状，我们采取“以培养为主，吸收为辅”的方针，聘用了30多名退伍军人和应届大学毕业生，并充分利用集团公司和华东大区提供的培训机会，使他们能尽快融入汇源，投入工作。
外埠市场采用放权到各办事处，办事处可以在所辖区域内自行招聘人才，通过培训，新增人员已逐浙进入工作状态。
二、加强让利分销，拓展直销网络建设。
淄博市场一直以全直销方式为主，客户群大多为大中型客户，并主要集中在城区。
中小型客户开发力度较弱，乡镇及郊区市场几乎空白，市场比较单一。
华东总部也十分注重小商超和小餐饮店的开发，针对现状，我们及时调整思路，采取“维护原有客户，让利分销拓展市场”的方式，在加强原有客户的维护，提高服务质量外，开始建设分销体系，主要目标针对空白市场，如餐饮、批市，稳扎稳打，一步一个脚印，坚持以“让利和及时跟进服务”为原则，使得终端中小客户及乡镇市场得到了迅速拓展，直销销售额也由原最高40万元左右飚升保持在80万元左右。
增加的销量有2/3是由分销渠道完成的。
如淄川区域在新公司成立前，仅开发大中型餐饮、商场、超市十几家，中小餐饮、超市及乡镇市场几近空白。
前期曾发展了一个分销商，但因让利仅有5%左右，分销商并未积极推广汇源。
新公司成立后，公司将原有直销客户交给一名业务代表负责。
然后在直销价基础上给经销商让利12%左右，鼓励经销商开发中小餐饮及商超、乡镇市场，并安排淄川区主管直接协助分销商开拓市场，分销商马上转变了经销汇源的态度，专心并且专一做起了我们的汇源产品，而且买了一部送货车以解决乡镇市场的送货问题。
调整后淄川区月销售额逐步由4万元上升至8万元以上，最高时达到了10万元。
临淄区原有公司直销超市二家，其它均为分销商操作，但分销商同样是因为让利仅有5%左右，未将汇源纳为重点。
结合分销商国营体制，人浮于事，服务不到位，但大中型餐饮、商超网络较好的现状，公司将让利点提高到了10%左右，同时派驻了两名助销员协助分销商开拓及维护终端销售网络，又根据分销商中小餐饮、商超及乡镇薄弱的特点，又增设了一个分销商做为原分销商的配合。
临淄区终端销售网络得到了迅速拓展，同时因为让利，极大的调动了分销商的积极性，分销商加大了团购业务的开展。
临淄区月销售量由原8万元左右上升到了15万元，并有几个月由于团购的增加，月销量上升到了20万、35万元左右。
张店、桓台、周村、高青均采用了让利及协助分销的办法，月销售量上升浮度均保持在30%以上。
通过让利分销和直销的双向配合，极大的改善了市场环境，使终端客户建设得到了全方位的发展。
另外，针对外埠地级市场总经销所暴露出来的弊端，淄博公司开始着手细化各地级市场。
细化方向为县级市场直接与公司合作经销，地级市场有条件的实现渠道细分。
由于二月份公司成立时，各地区总经销合同已基本签订，细分市场乃至细分渠道难度较大。
因此公司针对不同经销商采取不同的方式做工作。
东营地区总代理其月度分解任务连续三个月未完成，并出现一次窜货事故，因些取消了其代理资格；潍坊代理商合同已签订但保证金未及时到位，根据这个实际情况，我们发函宣布合同无效，并取消了其总代理资格；帮助烟台代理商分析鞭长莫及和任务风险较大的道理，促使其主动放弃了郊县市场。
通过各方面的准备工作，各地级市场得到了顺利的细分。
市场细化后给各经销商灌输了直销及让利分销理念，并鼓励经销商增人，以提高市场占有率和终端服务质量，做好市场的基础性工作。
接手杭州公司后，在直销市场采取以“直销为主、分销为辅”的发展思路，并开始着手直销队伍的建设。
外埠市场则根据市场状况，条件成熟的地级市场向县级细化。
并根据市场细化后的管理需要将浙江省划分为六大片区，每个区域为一个办事处，各设办事处经理一名，以加强细致化考核与管理。
同时对浙江市场适销产品的销售渠道进行统一的定位，并对其价格进行规范指导，保证产品销售渠道及价格的统一性。
三、加强陈列，树立良好的品牌形象。
在淄博公司时，各地区选择了一部分重点的商场、超市、组织陈列活动，并在节假日利用促销活动进行配合。
如在淄博爱客家超市，通过华东区支持，我们在可口可乐、百事可乐中间设置了一个1.5*6米的特大堆头陈列，与可口可乐、百事可乐面积相同，且因设置在两者中间，起到了左右逢源的效果，在烟台良友商场针对当地品牌将果肉果汁宣传为纯果汁，并有将价格拉高以区别于纯果汁的销售方式，在我们1L果肉的4.9元/盒特价活动前提下，我们在出入口处及当地品牌相临的位置推出了汇源1L果肉特价4.9元/盒的地堆陈列，正确的引导了消费，同时也使我们1L果肉产品销量得到了迅速增长。
通过地堆及专架的生动化陈列，提高了产品形象，使商场、超市销量稳步上升，拉动了终端消费。
四、充分利用集团公司的优惠政策，及时对市场进行调整。
二00一年二月份总结会后，淄博公司结合兄弟公司推广1L果肉型特价活动的成功经验，及时递交了申请，并由直销市场迅速向外埠市场扩展。
1L果肉产品特价活动后销量直线上升，由原月销量500箱左右，迅速增加到了月销量3000箱左右，占到了较大的销售任务比例。
同时，10%的搭箱优惠政策被用作渠道激励，提高了250ml产品的市场占有率，真朋友的让利特价也拉动了终端消费。
及时的落实集团公司的优惠支持政策，抓住了销售时机，使得部分月份的销量有了很大的突破。
总之，总结是为了更好的提高。
总裁在第五次营销工作会上提出了“三年目标、六年规划、九年设想”，具有较强的目标性和方向性，借集团公司蒸蒸日上的大好发展时机，2002年我们立志做好以下工作：一是继续小批量、经常性的招聘适应企业要求的有用人才充实队伍。
合理利用集团公司和华东大区组织的培训机会，有条件的情况下，自己组织培训或请人培训，使杭州公司从人员素质上能有较大改观，拉动市场开发；二是加快餐饮和小型便利店的开发力度，完善市场网络建设，争取开发一个稳定一个，不搞一把抓，步步为营，只求成功率。
三是加强与经销商的沟通，以期建立良好的客情关系，并抓好产品陈列，认真研究和检查市场，发现问题及时解决，使我们的陈列和理货工作更加规范化计划在每个地区增加10到15名餐饮驻店促销小姐，营造一个良好的餐饮销售氛围。
四是建立健全各项管理制度和岗位职责，任务到人，责任到位，从上至下，层层考核。
新年已向我们走来，新的销售年度已经开始，我们将信心百倍，同心同德，为实现集团公司赋予的使命而加倍努力!最后，祝各位领导、各位同仁身体健康，工作顺利!谢谢大家!美文欣赏1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。
秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。
人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。
5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。
月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。
人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。
6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。
阑珊灯火，映照旧阁。
红粉朱唇，腔板欲与谁歌？画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。
风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？7、经年，未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。
寂寞琉璃，荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。
邂逅的情劫，淡淡刻心。
那些碎时光，用来祭奠流年，可好？8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。
你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。
生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。
这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。
流到眼角，纺织进长长的。
