医疗器械销售流程及技巧PPT课件

医疗器械销售精选PPT课件contents •医疗器械市场概述•医疗器械产品分类及特点•医疗器械销售策略及方法•客户关系管理与维护技巧•团队建设与培训管理实践分享•法律法规遵守与风险防范措施目录01医疗器械市场概述全球医疗器械市场规模持续扩大，增长速度稳健新兴市场如亚洲、拉丁美洲等地区的增长潜力巨大技术创新和产品升级是市场增长的主要驱动力市场规模与增长趋势消费者需求特点消费者对医疗器械的安全性、有效性要求越来越高个性化、便捷化的医疗器械产品受到青睐智能化、远程医疗等新型医疗服务需求不断增长跨国医疗器械企业在全球范围内占据主导地位本土医疗器械企业逐渐崛起，部分领域实现突破全球医疗器械市场竞争激烈，企业兼并重组频繁竞争格局与主要厂商政策法规影响分析各国政府对医疗器械的监管政策日趋严格医疗器械行业标准和认证制度不断完善政策法规变动对医疗器械市场的影响深远02医疗器械产品分类及特点如X 光机、CT 扫描仪、MRI 等，用于获取人体内部结构图像。

影像诊断设备实验室诊断设备功能检查设备如生化分析仪、血液分析仪等，用于检测血液、尿液等样本中的化学成分。

如心电图机、脑电图机等，用于监测人体生理功能。

030201如手术刀、剪、镊等，用于进行手术治疗。

手术器械如直线加速器、钴60治疗机等，用于对肿瘤等疾病进行放射治疗。

放射治疗设备如微波治疗仪、激光治疗仪等，用于缓解疼痛、促进血液循环等治疗。

理疗设备如高压蒸汽灭菌器、紫外线消毒灯等，用于对医疗器械和手术用具进行消毒灭菌。

消毒灭菌设备如一次性注射器、输液器等，用于医疗过程中的消耗品。

医用耗材如轮椅、拐杖等，用于帮助患者恢复行走和生活自理能力。

康复辅助器具辅助类医疗器械治疗类医疗器械优势在于能够直接作用于病灶，有效缓解或治愈疾病；不足在于可能存在一定风险，需要医生具备专业技能。

诊断类医疗器械优势在于能够准确、快速地诊断疾病，为治疗提供有力依据；不足在于部分设备价格昂贵，操作复杂。

医疗器械销售流程及技巧基本流程：医院拜访f了解购买意向f科室报告f医院内部会议f考察演示f医院内部达成协议f医院将相关资料交与米购中心f挂网招标f迈瑞中标f装机培训f售后服务一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构医院里申请米购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写米购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己米购，到器械科报帐。

2，米购程序2.1低值易耗医疗器械米购耗材米购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/ 处，以下简称器械科）米购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量米购试用。

2.2常规使用的小设备米购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科米购。

2.3大设备的米购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。

）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。

销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。

如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年米购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。

由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。

如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。

医疗器械销售的流程及技巧医疗器械销售流程及技巧医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人。

申请方法有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长或分管院长或院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报账。

低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做方案，报给器械科采购。

如果其他品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗方案，报设备科采购。

大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围）根本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新工程进行论证和制定方案，推断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个工程。

销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。

如果科主任认为上这个工程可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信托和认可，就会按照程序填写申请购置表，递到器械科或特别情况是递给院长；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购方案，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。

由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行屡次谈判。

如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采纳其他途径的资金来购置，会把工程提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。

比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。

不同的资金来源决定你的成单时间和方法以及回款。

销售的基本模式：1.框图2.步骤一：主任拜访2.1 针对临床科室主任进行拜访。