开发团体客户关键步骤
（作者系雅柏(北京)管理顾问有限公司总经理）
团体客户的开发是指我们到团体客户中去办理会员卡，而非做团购。
这是两个完全不同的概念。
在新会员开发中，有一项很重要但一直被药店忽视的工作就是对团体客户的开发。
团体客户是指药店所在商圈里的公司、工厂、学校、机关、银行、邮局等。
一个团体客户，它的员工数量大概有50～100人，如果是工厂，就可能有数百名员工。
与我们药店员工数量相仿的各类小商铺等，不属于团体客户。
另外还需认识到，团体客户的开发是指我们到团体客户中去办理会员卡，而非做团购。
这是两个完全不同的概念。
一旦完成团体客户的开发，这个团体中的所有员工就都会变成我们的会员。
step1 调查
首先我们需要把商圈里的团体客户都罗列出来，然后调查他们的地址、离药店的距离、大概员工数量。
假设商圈里的一栋大楼都是办公用，我们需要一层一层上去拜访，了解里面的员工数量和公司性质，并记录下来。
这项工作很重要，下面是一个团体客户调查表，可供参考。
step2 拜访
在调查之后，可能商圈内共有60～80家团体客户。
现在我们需要注意到团体客户处拜访。
拜访的目的是获得团体联络人的名字和联络方式，拜访之后获得他的同意，才能进行下一阶段工作——通过他公布我们的优惠活动，让所有员工都知道。
不过在拜访时第一个见到的应该是门口的接待员。
这是我们的第一关：必须要获得他的同意，才能与团体客户接触。
团体客户拜访可以由店长来安排人员。
时间可以定在每周三和每周五中午一点到三点，因为这是门店顾客较少的时间段。
请店员去拜访团体客户，需要事先对他们进行标准话术的
培训和演练，然后让他们拿着店里的会员卡申请表和会员利益说明书等材料前往。
一般来说，这两个小时只能拜访三家，可能成功也可能失败。
所以对商圈内60～80家团体客户建立关系，最少也要3个月时间，甚至一年才能完成。
话术规范
大家都知道银行一直在做团体客户开发。
我们公司附近有一个工商银行，有一天中午12点半，正好是午饭时间，很多员工都买了便当或自带午饭在用餐。
这个工商银行的一名女性经理就到我们办公室来拜访。
她先简单介绍了自己，是工商银行的某某某经理，并说，如果我们现在申请办理工商银行的信用卡，会赶上最近的特别优惠，而且有很不错的精美赠品。
于是那天中午，我们20位同事填写了工商银行信用卡申请表。
我们公司在大厦六层，那天中午她就这样一层一层地拜访大厦内的公司，办理信用卡业务。
我们可以从她身上学习拜访团体客户的话术技巧。
下面我们先预设一种比较理想的情境。
开场当我们去拜访团体客户时，遇到门口的接待员，可以这样开场：“我是某某路上的某某药店，我们现在有一个团体会员的健康优惠活动提供给贵公司，贵公司所有的员工都可以获得这样的优惠。
请问这件事，我应该跟你们公司哪一位部门主管洽谈比较好？”
确认这个接待员可能会请你去找他们的人事部（因为有关员工福利问题），然后你可以继续发问：“请问你们人事主管贵姓大名？办公室在哪儿？我现在可不可以去拜访他？”
以此来确定这个团体客户的联络人。
告知如果顺利得到答案并获得允许，我们就进入人事主管的办公室。
同样，在简短的自我介绍之后可以跟他说：“只要贵公司的所有员工拿着名片或工卡到我们药店，随时都能办理会员卡。
凭这张会员卡，员工到我们店来购买都会有95折的优惠。
而且我们还有定期的健康检测活动、定期的健康讲座会通知你们员工参加。
同时，我们还有会员累计积分的赠品。
”
追问如果该人事主管对我们上面介绍的优惠内容有认可的意向流露，我们应追问：“那这件事应该怎么公布让您所有的员工都了解呢？我可不可以写个小海报，改天带过来，请您让人贴在公布栏上，让大家都知道我们药店提供的优惠活动。
或者贵公司有没有内部的定期刊物，下一次什么时候出刊？可不可以给我们一点篇幅？我把活动的内容写一下，让所有员工都知道。
”
总部协助
考虑到门店人手有限，需要店员经常在店内服务顾客，没有很多人员和时间往外跑，有一些连锁企业，会在总部的门店管理部之下设立一个2～4人的团队，专门替门店做团体客
户的拜访与开发。
当然，仍然需要先由各门店做好团体客户的调查工作，把调查表填好，送到总部。
总部会派专人按照这份表格上的资料，安排时间去拜访，进一步开发团体客户。
TIPS
开场失败怎么办？
很多情况下，我们去拜访时，一开始就被门口的接待员拒绝了。
他可能会说：“对不起，我们公司拒绝任何外人进来做推销有关的活动。
”那我们只好先离开。
这种情况是很常见的，但不要放弃，很可能我们会在一个恰好的时机找到关系——通过信任我们的客户来介绍，从而突破关口，建立与团体客户之间的关系。
比如，我们有个顾客刚好就是这个公司的员工。
我们可以跟这位顾客聊聊：“您是我们的会员吧，如果我们的会员优惠能够让你们公司所有的员工都能享受，您觉得怎么样吗？”如果对方觉得还不错，那我们可以重复上面本来应该跟接待员确认的步骤，获取团体联络人的信息，通过其办公室分机号与他联系，争取拜访机会。
step3 追踪
开发团体客户之后一定要做追踪。
建议每三个月都要拜访团体联络人，跟他维持较好的关系，让他的员工持续知道我们药店有什么样的活动，具体可以参考如下做法。
定期拜访团体联络人，携带小礼物/免费药品/抵用券，或把这些邮寄给他。
在拜访时：
1.给予“会员通讯”，请他分发给团体成员。
2.给予季节商品促销/健康活动海报，请他张贴公告。
3.告知团体累计总积分情。
4.告知团体成员使用会员利益之状况。
5.询问是否有新进成员，给予会员卡，建立会员数据文件。
6.讨论针对该团体举办的健康/联谊活动内容、时间与地点。
话术示例
在进行团体客户追踪时，我会拿着最近的活动传单前往拜访。
先问团体联络人：“能不能把我们近期的优惠活动宣传单贴在您的公布栏上，让所有的人都知道？”或者根据其员工数量拿了数十张宣传单，请他帮忙发给员工。
如果决定为团体客户举办一次健康检测活动，我们要跟团体联络人商议：“我们想在近
期特别为你们公司的员工免费举办一次血压/血糖检测活动，想跟您约定一个时间，您看要不然就定在下个礼拜五的下午四点到六点之间？”
关于他们新员工，我们可以这样问：“您公司这段时间有没有新进员工？他们可能不清楚我们的会员利益，请您帮我把这几份会员利益说明书交给他们。
”。
