中国企业海外融资策略汇集5

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中国企业海外融资策略汇集5

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Annuncio软件融资过程

(IT经理世界1999年第11期)

在本案例中，企业家Didier Moretti（以下简称Moretti），与风险资本家Promod Haque和Jos Henkens（以下分别简称为Haque和Henkens）共同构想要研发一种软件系统（Annuncio软件），他们成功合作发起建立了一家公司，并把这个想法付诸于实践。以下是对这个过程的具体描述。

背景介绍：

Haque是Norwest Venture Partners（一个风险投资企业，以下简称Norwest）的投资决策人员（合伙人之一）。Norwest 曾经投资过一家名为Cambio Systems的"客户椃衿鳌比砑尽６?/FONT>Moretti曾经担任过该公司转型期间的CEO。自此，Haque 与Moretti有了合作的基础。尽管Cambio Systems最终没有成功，但Haque对Moretti的能力已经有了深刻的印象。同时，Henkens对Cambio Systems也比较熟悉，于是对Moretti的作为也有较深的印象，尽管他的Advanced Technology Ventures（先进技术创投，以下简称ATV）并没有投资于Cambio Systems。此外，Norwest与ATV在此前已经共同合作投资过。

产品构想：

Moretti、Haque和Henkens三人都对逐渐为人们所知的"营销自动化"领域有着强烈的兴趣，这是最后一块尚未被诸如美国的Peoplesoft公司或德国的SAP公司等业界巨头统治的、有待开发的软件领域。这种软件的设计目的，是帮助营销经理策划一次销售攻势，并能够立即知道所策划的攻势是否起了作用。尽管此种类型的软件已有其它存在形式，但Annuncio公司的设计理念是要开发运作于网络上的软件。网络的使用将大为加快系统的反应速度，而且运作成本也将大为降低。

Haque对这个领域的现状十分熟悉。他已经研究过几例 "营销自动化"初创期的融资申请，但都因种种原因而未能最终投资。Haque开始与Moretti联系，而此时Moretti已经开始与Henkens接触商谈类似的想法。由于具有共同的兴趣，三人决定一起共商大计。

具体过程：

为能更好地研究计划的细节，并制定出一个预算方案，Moretti干脆住进了ATV办公室大厅尽头的一间小办公室里，并在那里工作。

他们首先需要解决的是新公司的管理人员问题。企业家与风险资本家双方都十分关心的一个重大问题是寻找另一个共同创建者，由他来担任公司的副总裁并专门负责工程技术问题。但目前的情况对风险资本家也十分有利，如Haque所言："在管理小组关键人员的选择上，我们拥有施加影响的机会。"通过风险投资业内的一位朋友，Moretti找到了Maurizio Gianola（以下简称Gianola）。Gianola是开创"文档成像"和"工作流量"类软件的先驱，他一直是Extensity公司的工程技术副总裁。Extensity是一家经由网络来控制公司成本的软件设计公司。Haque认为，Gianola正是新公司所需要的人。但是，Gianola只有在风险资本家把资金投入公司，并考虑了投资者将占有公司多大股权份额等问题之后，才会离开原来的工作岗位。

接下来，双方开始谈判：首先需要解决的问题是：应当为管理小组成员与雇员预留多少公司股权份额，即公司雇员的股票期权问题。Henkens坦言："Moretti和Gianola是能给人以深刻印象的出色的经理人员。但我们仍需要增加在营销、销售和客户支持等方面的管理力量。而且，我们只有放弃相当的股本权益份额，才能吸引到高质量的管理人员。"

接着需要解决的另一个问题是，新公司在达到盈亏平衡点之前需要投入多少资金。这实质上就是风险资本家对公司投资所要付出的价格。第一个提议是风险资本家需投入300多万美元，占有整个公司40%的股份；这意味着公司的整体估价，包括公司创建者的血汗钱，大约在800万美元左右。后来，Henkens 要求加大风险资本家的股权份额。于是，Moretti马上进行了一次市场调查。根据调查结果，Moretti不同意Henkens的要求。于是，三个人就这个问题展开了一场谈判。

双方都有各自的王牌。从Moretti方面来说，他可以寻找别的风险投资者。在这样一个风险资本相对充裕的年代，Moretti获得一个较高公司估价的希望自然不会太小。但Haque也早已知道，虽然Moretti曾与Peoplesoft和Vantive的主要经理谈过话，提出Annuncio的概念并进行过试探，看看这些巨

人是否也会介入此领域，但却没有得到同意的答复。根据风险资本家的经验与社交联系，他们要得到这样的信息并不困难。例如，Haque就曾担任过有着高速增长经历的软件公司（Tivoli系统公司以及Forte软件公司）的董事。而他的搭档George Still Jr和Kevin Hall 则各自在Peoplesoft和Vantive公司担任着董事。

他们的谈判在"拉锯战"式地进行着。Moretti是一个非常厚道，但又很会说话的人，他总是清楚地知道他想要的是什么。虽然他确实是一个强有力的谈判者，但同时Moretti也坚信迅速进入市场是非常关键的，而且与投资者建立良好和愉快的合作关系最终比起如何精确的分割公司来说要重要得多。他的观点是，"我的目标就是经营一家成功的公司。你们可以自己想想到底是想拥有一个100万美元公司的100%，还是宁愿拥有一家1亿美元公司的1%。我追求的是后者。"最后双方都做了一点小让步，20%的公司股份被预留下来作为雇员的股票选择权。

解决了雇员的公司股票选择权问题之后，仍有其他一些棘手的问题有待谈判解决。一个是股票选择权的行使期限问题。通常，一个拥有选择权的雇员可以在四年内行使其权益，而且每年购买四分之一。另一个问题是董事会的构成问题。最终，他们决定让Moretti和Andre Touma（由Oracle公司的首席执行官亲手提升的一名前公司经理），这两位风险资本家，以及双方都认可的另一位成员等5人组成董事会。这样，董事会的构成与风险资本家们的投资情况对应了起来：接近大多数，但并非全盘控制。

最后大家一致同意首轮投资325万美元，其中包括其他私募投资者投入的25万美元，他们是风险资本家的经常共同投资伙伴。ATV和Norwest则分摊了投资的绝大部分。

基于这个定价，三个人又进一步确定了一个投资条款清单。这份文件送到律师手中，由他最终制定出一份正式的投资协议书。到1997年10月，约定的资金就已经存到Annuncio的银行户头上了。

首轮融资过后：