渠道方案培训课件ppt(32张)
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营销渠道策划培训课件(ppt 36页)
对终端售点进行的促销激励——进场费、货架费、POP张贴 费、人员促销等。
• 3、销售竞赛
• 销售竞赛的好处：激情；关心；凝聚力；团队合作；达到目 标
• 销售竞赛设计步骤：确定销售竞赛目标——确定优胜者奖赏 ——确定竞赛规则——确定竞赛主题——制定竞赛费用预算 —— 召开经销商动员和表彰会议
• 十、渠道成员的评估与调整 • 1、评估渠道成员： • 对中间商评估的目的是及时掌握情况，发现问题，以便更
；年度返利。
• 按兑现方式分： 明返；暗返。
• 返利内容：产品销售返利；物流配送补助；终端销售补 助；人员费用补贴；地区差别补偿；专销或专营奖励等。
• 2、促销激励手段：
• 对经销商——长期年度销售目标奖励；短期阶段性促销奖励 ；非销量目标促销奖励（铺货、陈列奖励）
• 对二级批发商——短期阶段性促销
2020/7/11
(3)企业自身因素。 企业自身因素包括企业的规模、财力、声誉、经销能力与管理
水平、服务能力等，都会影响企业对分销渠道的选择。 一般说来，企业规模大、财力雄厚、声誉好、有较好的经营能
力及处理水平、服务条件优越，往往能够选择较固定的中 间商，甚至建立自己的分销机构，其分销渠道较短；反之 ，则需要较多的依赖中间商，选择较长的分销渠道。
2020/7/11
(4)中间商因素。 第一，合作的可能性。中间商普遍愿意合作，企业可利用中间
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
• 3、销售竞赛
• 销售竞赛的好处：激情；关心；凝聚力；团队合作；达到目 标
• 销售竞赛设计步骤：确定销售竞赛目标——确定优胜者奖赏 ——确定竞赛规则——确定竞赛主题——制定竞赛费用预算 —— 召开经销商动员和表彰会议
• 十、渠道成员的评估与调整 • 1、评估渠道成员： • 对中间商评估的目的是及时掌握情况，发现问题，以便更
；年度返利。
• 按兑现方式分： 明返；暗返。
• 返利内容：产品销售返利；物流配送补助；终端销售补 助；人员费用补贴；地区差别补偿；专销或专营奖励等。
• 2、促销激励手段：
• 对经销商——长期年度销售目标奖励；短期阶段性促销奖励 ；非销量目标促销奖励（铺货、陈列奖励）
• 对二级批发商——短期阶段性促销
2020/7/11
(3)企业自身因素。 企业自身因素包括企业的规模、财力、声誉、经销能力与管理
水平、服务能力等，都会影响企业对分销渠道的选择。 一般说来，企业规模大、财力雄厚、声誉好、有较好的经营能
力及处理水平、服务条件优越，往往能够选择较固定的中 间商，甚至建立自己的分销机构，其分销渠道较短；反之 ，则需要较多的依赖中间商，选择较长的分销渠道。
2020/7/11
(4)中间商因素。 第一，合作的可能性。中间商普遍愿意合作，企业可利用中间
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
渠道策划PPT课件
1、密集型分销 2、选择型分销 3、独家型分销
密集分销
选择性分销
所有可能 的中间商
相对较少 的中间商
独家分销
只有一家 中间商
（三）现代销售渠道的系统结构
1、销售渠道的纵向联合——垂直销售系统 公司式—— 厂商合作，合资参股
管理式 —— 一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。 合作式—— 主要有代理制和加盟营销渠道网络。 2、销售渠道的横向联合 ——由两家公司联合开发共同的渠道系统。 3、多渠道销售系统——对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销 体系 。 4、网络销售系统 ——通过互联网发布商品及服务信息，接受网上订 单，然后送达顾客。
2、销售渠道设计的程序
♦ 分析顾客对渠道服务提出的要求
♦ 建立渠道目标 ♦ 假定可提供选择的渠道方案
提高渗透率 开辟新的渠道 确定物流成本及服务 确定不同销售渠道的 投资报酬目标 确定流通信息化的目标
♦ 评估渠道方案
中间商类型 中间商数目
渠道成员的责任与条件
（三）设计销售渠道系统的策略
（1）确定渠道模式 ♦ 直接营销——不使用中间商 ♦ 间接营销——选择使用中间商
??具有较强的辐射功能??具有商流与物流一致性的特点??能够带来显著的经济效益??有利于实现为消费者服务保护消费者利益??分析顾客对渠道服务提出的要求提高渗透率开辟新的渠道确定物流成本及服务确定不同销售渠道的投资报酬目标确定流通信息化的目标中间商类型中间商数目渠道成员的责任与条件2销售渠道设计的程序??建立渠道目标??假定可提供选择的渠道方案??评估渠道方案1销售渠道设计的标准二设计销售渠道的基本要求1确定渠道模式??直接营销不使用中间商??间接营销选择使用中间商?代理商模式?经销商模式2确定渠道成员的数量??密集型分销??选择型分销??独家型分销??供货方式??价格政策??促销政策??区域销售权利??销售条件3确定渠道成员的责任与条件三设计销售渠道系统的策略使用中间商的必要性1缺乏进行直接营销的财力资源
市场营销基础课程之渠道ppt课件
三、 渠道（Place）之分销渠道概述
2.分销渠道的模式
2.1分销渠道的长度模式
分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目 的 多直少接。分销 (Direct Distribution)
指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户， 不经过任何中间环节。
优点： ①有利于产、需沟通信息。 ②可降低产品在流通中的损耗。 ③可使购销双方在营销上相对稳定。 ④可以在销售直接进行促销。 缺点： 增加销售费用，分散企业生产管理的精力
选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。 (3)企业控制渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短集道
，反之，如果企业不希望控制集道，则可选择长渠道。
政府有关立法及政策规定 如专卖制度，反垄断法，进出口规定，税法等。又如税收政策、价格政策 等因家都影响企业对分销渠道的选择。
营销组合－4Ps
3、超级市场
4、购物中心
5、连锁商店
6、邮购商店
下章精彩预告
四、促销策略（Promotion）
促销策略是怎么一回事？ 广告的类型有哪几种？内容的设计有何依据？ 促销的本质是什么？促销有的有几种组合？ 人员推销有什么特点？应该根据什么来安排推销队伍 销售促进策略有什么特点?促进对象有哪些，方式又是怎
三、 渠道（Place）之分销渠道决策
1.分销渠道的设计决策 分析分销渠道设计的影响因素（续）
生产企业本身的因素 (1)企业实力强弱。主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自
己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。 (2)企业的管理能力强弱。如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可
销渠道。 (2)产品单价。如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用
2.分销渠道的模式
2.1分销渠道的长度模式
分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目 的 多直少接。分销 (Direct Distribution)
指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户， 不经过任何中间环节。
优点： ①有利于产、需沟通信息。 ②可降低产品在流通中的损耗。 ③可使购销双方在营销上相对稳定。 ④可以在销售直接进行促销。 缺点： 增加销售费用，分散企业生产管理的精力
选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。 (3)企业控制渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短集道
，反之，如果企业不希望控制集道，则可选择长渠道。
政府有关立法及政策规定 如专卖制度，反垄断法，进出口规定，税法等。又如税收政策、价格政策 等因家都影响企业对分销渠道的选择。
营销组合－4Ps
3、超级市场
4、购物中心
5、连锁商店
6、邮购商店
下章精彩预告
四、促销策略（Promotion）
促销策略是怎么一回事？ 广告的类型有哪几种？内容的设计有何依据？ 促销的本质是什么？促销有的有几种组合？ 人员推销有什么特点？应该根据什么来安排推销队伍 销售促进策略有什么特点?促进对象有哪些，方式又是怎
三、 渠道（Place）之分销渠道决策
1.分销渠道的设计决策 分析分销渠道设计的影响因素（续）
生产企业本身的因素 (1)企业实力强弱。主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自
己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。 (2)企业的管理能力强弱。如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可
销渠道。 (2)产品单价。如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用
绿色通道检查培训课程实用PPT(32张)
（二）关于打击逃费部分
•五、跳称逃费 常见跳称车方有：走S型、冲磅（急刹）、
超低速行驶、压路边、急加速、在地磅处非法 放置钢板或木板、加装液压装置、电子干扰器、 摭挡光栅分离器、放水或卸货。
（三）现场管理措施
•1、对于拒绝接受检查的车辆，不享受 “绿色通道”免收通行费的政策。 •2、发现利用“绿色通道”等政策性减免 措施违纪贪污、作弊的，公司将严肃处理， 触犯刑律的将移交司法机关处理。
（一）对于“整车合法装载”的标准
5、货物容积未满80%，用以下公式判断其载重量是 否符合规定：（计重整车质量—行驶证上整备质量） ÷行驶证上核定载质量=实际载重量*100%（80%≤实 际载重量≤105%为合格装载可免费，实际载重量＜ 80%需交费） 6、货物容积满80%，用以下公式判断其货物重量是 否超载：（计重整车质量—行驶证上整备质量）÷ 行驶证上核定载质量=实际载重量*100%（实际载重 量≤105%则为合格装载可免费，实际载重量＞105% 属超载需交费）
什么叫绿色通道的合法装载?
（一）对于“整车合法装载”的标准
1、整车合法装载，是指享受“绿色通道”政策的车 辆，装载鲜活农产品应占车辆核定载重量或车厢容 积80%以上； 2、对《目录》范围内不同鲜活农产品混装的车辆， 认定为整车合法装载；对《目录》范围内的鲜活农 产品与《目录》范围外其它农产品混装，且混装的 其它农产品不超过车辆核定载重量和车厢容积20%的 车辆，比照整车合法装载鲜活农产品车辆执行；
（三）现场管理措施
•3、不得主动接受司机赠送的任何农产品 或其它物品，司机强行留置现场的，上报 监控中心后由班长保管，下班后带回并交 回收费站。 •4、在查验时要求司机自行开箱或掀开帆 布，我方人员不参与。
（三）现场管理措施
销售实战技巧培训(PPT32张)
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
渠道培训课件
渠道培训课件渠道培训课件：提升销售团队的专业能力导语：在当今竞争激烈的市场环境下，渠道销售的重要性不言而喻。
然而，要想在渠道销售中取得成功，必须不断提升销售团队的专业能力。
本文将探讨渠道培训课件的重要性以及如何设计一份高效的课件，以帮助销售团队在竞争中脱颖而出。
一、课件的重要性渠道培训课件作为一种培训工具，对于销售团队的发展至关重要。
首先，课件可以提供一种系统化的学习方式，帮助销售人员更好地理解和掌握销售技巧和知识。
其次，课件可以提供标准化的培训内容，确保销售团队在不同时间、地点和人员的情况下都能接受到一致的培训。
最后，课件还可以作为一种参考资料，供销售人员在实践中查阅和复习，提高销售效果。
二、设计高效的课件1.明确培训目标：在设计课件之前，必须明确培训的目标。
是为了提高销售人员的产品知识，还是为了培养销售技巧？只有明确了培训目标，才能有针对性地设计课件内容。
2.结构清晰：一个好的课件应该有清晰的结构，以便销售人员能够迅速理解和吸收知识。
可以将课件分为导入、理论知识、案例分析、实践演练和总结等几个部分，每个部分都有明确的目标和内容。
3.图文并茂：课件中应该尽量使用图文并茂的方式呈现内容。
图表可以帮助销售人员更好地理解抽象的概念，而文字可以提供更详细的解释和说明。
同时，适当使用图片和颜色可以增加课件的吸引力和可读性。
4.案例实践：理论知识的学习只是培训的第一步，真正的提高需要通过实践来巩固。
因此，课件中应该包含一些案例分析和实践演练的内容，帮助销售人员将学到的知识应用到实际销售中。
5.互动性：互动性是一份好的课件的重要特点。
通过设置问题、讨论和小组活动等形式，可以增加销售人员的参与度和学习效果。
此外，还可以设置一些测验和练习，帮助销售人员检验自己的学习成果。
三、课件的更新与评估1.定期更新：市场环境和产品信息都在不断变化，因此，渠道培训课件也需要定期更新。
销售团队应该及时了解最新的市场动态和产品知识，并将其纳入到课件中，以保持课件的有效性和实用性。
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备注：渠道人员进入相关社区，写字楼或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡 展的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
【围】巡展-商超巡展注意事项
巡展方式：
定点包装宣传；内场/外场
巡展建议：
➢与商超加强合作，充分挖掘客户，每个展点展出时间为3-7天；
➢时间安排建议10:00——20:00，增加夜场展览；
➢社区文化（联合省博物馆或文化单位等）
➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
3-5月工作规划
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
【围】巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展时间： 2015.3-2015.5
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等 巡展建议 ➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
巡展内容： ➢主为目标客户范围内中高端酒店提供餐巾纸 ➢与酒店互换会员资源，接待咨询人员 ➢供应花卉广告
免费供应 小盒抽纸
花卉、绿植 3广-5告月植工入作规划
【围】巡展-加油站巡展执行
巡展方式： 赠送抽纸及停车留电贴 巡展时间： 2015.3-2015.5 巡展建议： 在各大加油站设立简易临时展位，加油赠送抽纸及停车留电贴；
渠道方案培训课件(ppt32页)
渠道方案培训课件(ppt32页)
【追】电CALL策略
➢设立专门call客区域，营造call氛围 ➢给每个call客人员下达call客指标和任务，增加每个人的压力和责任感 ➢call客人员保证团队稳定性 ➢call组购买或者通过关系获取竞品资源及符合楼盘目标客户资源 ➢call人员定时培训，call客说辞及时更新，随项目营销活动变化而变化 ➢call客中打出意向客户标注并及时归档，并不断维护，直到客户到访
3-5月工作规划
【围】巡展-社区巡展方式
巡展方式：
➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品）
➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品）
➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊）
➢社区巡演（于周末下午举办社区巡演，唱歌及舞蹈一体，2个小时左右）
➢购物人群可凭购物小票的不同金额至展点处领取礼品一份；重要客户直接带至售
楼处领取礼品 巡展内容：
3-5月工作规划
项目展示：现场设立展位，通过背景板、展柜、展架等进行卖点展示和销售
信息释放：针对意向登记的客户派发海报单页及其他宣传资料；
客户讲解：接受咨询，对意向客户讲解现场优惠政策并进行意向登记；
礼品派发：现场登记客户可获得小礼品（项目马克杯、纸抽）；
3-5月工作规划
渠道方案培训课件(ppt32页)
渠道方案培训课件(ppt32页)
【追】电CALL执行流程
培训、任务考核 优胜劣汰
人员培训 人员招聘
Call客资源整合
客户问题整理、 解答、反馈
人员call客
档案实时更新 意向客户归档
➢拦截：于社区、酒店、写字楼、竞品项目周边、门口及主要路口安置拓客
人员，设置层层关卡，拦截意向客户
客户地图分析 拉网式派单 定点巡展
围
公司、竞品资源 海量CALL客
追堵
截
重装阵地
路口3引-导5月工作规划
猎杀竞品
组建大客户团队 梳理激励制度 主动上门营销
【围】巡展-巡展策略
巡展，是渠道体系中一个重要的渠道，是项目完成蓄客目标的主要途径之一。 如何在极短时间内引爆市场，最大化提升项目的市场关注度，积累有效潜在客户， 是巡展的重要目的。多种巡展渠道，多种巡展形式，不拘一格的展示项目的核心价 值点。
巡展策略：
3-5月工作规划
➢让营销“走出去”，在“临时售楼处”接触更多客户，主动出击，直接有效；
➢整合商超、写字楼、社区、加油站、酒店五大渠道，全面释放项目信息；
➢多处外展场同时启动，配合线上宣传，线上线下相配合，增加引爆强度；
➢醒目的活动形象宣传与直接入目的活动信息解读。
【围】巡展-巡展执行流程
【围】巡展-写字楼巡展形式
➢礼品派发：礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
•外场巡展：1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装；3、内场外场皆可；4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
3-5月工作规划
加油站巡展登记
加油站巡展登记
加油站巡展登记
【围】巡展-百人派单执行
形式：社区爬楼，商铺扫街、商超 及写字楼客户堵截；
配合工具：DM单张、客户登记表、 百人派单团队；
3-5月工作规划
渠道方案培训课件(ppt32页)
➢电CALL策略 ➢电CALL执行流程 ➢电CALL目标分解 ➢电C3A-5LL月人工员作架规构划 ➢电CALL资源 ➢电CALL培训 ➢电CALL结果分类 ➢电CALL要求
渠道形式
➢巡展：在商场、社区、写字楼、高铁站及机场进行项目展示宣传并进行拓
客营销；
➢电CALL： 购买或者通过关系获取竞品资源及符合楼盘目标客户资源，设
立专门CALL客区域、组建专门CALL客团队进行集中渠道电开拓客；
➢大客户：找到符合项目目标客户的资源（单位或企业），通过公3-司5月领工导作规划
关系或者层层关系筑年份， 楼座数，户数，二手 房价格居住人群等
人员招聘
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
写字楼 商圈 豪车 高铁、机场
了解写字楼进驻 单位，定点派发
抓住人流量最大 的时间段，并在 附近配置看房车
3-5月工作规划
培训豪车知识，识 别豪车，定点派发
增设VIP接待中心