哈佛史上五大必读销售管理文章

哈佛十大必读励志书籍当墨笔轻轻地触动一张空白的纸，便划出了人生的起点;当橡皮擦沉重地擦拭那张洁白的纸上的污点，便擦亮了人生另一道亮丽的风景线。

下面就是给大家带来的哈佛十大必读励志书籍，欢迎大家阅读!一、《蓝海战略》《蓝海战略》是哈佛商学院强推的一本书，本书在全球也有着很高的价值，作者在书中所阐述的思想和观点非常的具有说服力，如果对商业领域的有兴趣的话是很值得研究下的。

二、《思考，快与慢》这本《思考，快与慢》主要讲述的是对大脑思考速度的看法，共分为五个部分，如果整本书读完后会一种很难忘的思维之旅，它在社会思想上也属于是一个里程碑式的著作。

三、《风格的要素》在哈佛十大必读书籍中《风格的要素》在美国几乎是人手一本，它首版发行于2009年，主要阐述的就是一个道理，人若要想打破一个规则首先必须是要了解那个规则，写作的技巧性非常强。

四、《经理人员的职能》(xxxxxxxxxxxxutive)是由现代管理理论之父切斯特巴纳德编辑的一本管理类书籍。

《经理人员的职能》是巴纳德毕生从事企业管理工作的经验总结，他将社会学概念用于分析经理人员的职能和工作过程，提出了一套组织的理论，建立了现代组织理论的基本框架。

在现代管理学领域，巴纳德可以说是首屈一指的大师级人物，他对现代管理学的贡献，犹如法约尔和泰勒对古典管理学的贡献。

巴纳德是个罕见的天才他是一个管理理论家，同时又是一个成功的商业人士。

美国《财富》杂志盛赞他为“可能是美国适合任何企业管理者职位的具有最大智慧的人”。

对于这位西方现代管理理论中社会系统学派的创始人，管理学界几乎一致认为：巴纳德关于组织理论的探讨，至今几乎没有人能超越，西方管理学界称他是现代管理理论的奠基人。

德鲁克、孔茨、明茨伯格、西蒙、马奇、利克特等人都大大受益于巴纳德。

对于一个希望将传统组织改造为现代组织的经理人来说，巴纳德的书不可不读。

同时，巴纳德也是第一位将决策提升为管理核心的人，这一观点此后得到西蒙、马奇等人的发展，衍生出决策学派。

我们的公司是个了不起的组织,但是如果在未来不能适应时代的变化,它就将走向死亡。

如果你想知道什么时候达到最佳模式,回答是‘永远不会’。

——通用电气董事长兼首席执行宫杰克·韦尔奇(Jack·Welch)为客户提供解决方案——通用电气的金融服务与其他公司相比,通用电气(General Electric)有值得自豪的历史。

它的前身是美国爱迪生电灯公司,是由大发明家爱迪生创办的。

爱迪生发明了电灯、留声机和电影,同时也创办了这家后来名扬全球的公司。

据说,通用电气是美国道·琼斯工业指数1896年设立以来唯一至今仍在榜上的公司。

通用电气曾被《财富》杂志评为“美国最受推崇的公司”和“美国最大财富创造者”。

1997年,通用电气以其908亿美元的收入,名列《财富》500强的第12位。

在探讨通用电气成功的原因时,很多人忽视了一点,这就是通用电气的金融服务。

事实上,通用电气在金融服务方面非常有特色,它不仅具备强大的实力、能为客户提供超值的服务,而且也正成为通用电气滚滚财源的主要提供者。

利润的来源通用电气的传统业务是电器制造。

它生产的产品从灯泡到飞机发动机、机车、合成树脂应有尽有。

这种产品多元化模式在七八十年代为很多制造商所采用。

制造商们为了取得更大的成功,同时在拥有多种产品的不同行业上分散风险,纷纷通过新建和收购兼并等方式,扩大生产规模和业务领域。

但随着进入80年代中后期市场竞争的加剧,靠市场份额领先已无法保证利润的来源。

韦尔奇看到,价值增长的潜力已转移到下游服务和融资活动上。

韦尔奇认为,对市场上任何产品来说,都存在更大的经济系统,而产品本身只是其中的一部分。

产品是利润产生过程的催化剂,是使物体运动的触发器。

产品一旦买过来,还需要维修、融资、更换零部件、升级等等。

通常,与这些“非产品”或“后产品”相关的收入,要比与产品直接销售相关的收入大得多。

就利润而言,相差更多。

韦尔奇看到利润正从产品移往产品售出以后的过程,所以他利用了这种转移,改变了通用电气的价值获取机制,提出了为客户提供全套解决方案(solusion)的口号。

《哈佛商业评论》里25篇金光闪闪的佳作1 《苦行僧的启示》，1997年5/6月，由Bowen McCoy 发表(原发布于1983年)2 《什么是战略》，作者Michael Porter，发表于1996年11/12月3 《构建性格的原则》，作者Joseph Badaracco，发表于1998年3/4月4 《跨边界谈判的潜在挑战》，作者James Sebenius，发表于2002年3月5 《领导变革：为什么改革的努力会失败》，作者John Kotter，发表于2007年元月(原发布于1995年3/4月)6 《形成战略的五种竞争性力量》，作者Michael Porter，发表于2008 年元月7 《领导者是怎么炼成的》，作者Daniel Goleman，发表于2004 年元月(原发布于1998年11/12月)8 《领导者真正在做什么》，作者John Kotter，发表于2001年12月(原发布于1990年5/6月)9 《运用劝说的科学》，作者Robert Cialdini，发表于2001年10月10 《实现目标的领导艺术》，作者Daniel Goleman，发表于2000年3/4月11 《CEO 在业务模式再造中的作用》，作者Vijay Govindarajan 和Chris Trimble，发表于2011年1/2月12 《打造共同的信念》，作者Michael Porter 和Mark Kramer，2011年1/2月13 《自我管理》，作者Peter Drucker，2005年1月(原发布于1999年3/4月)14 《发现你真正的领导力》，作者Bill George、Peter Sims、Andrew McLean 和Diana Mayer，发表于2007年2月15 《蓝海战略》，作者W. Chan Kim 和Renee Mauborgne，发表于2004年10月16 《第五层领导力：化解谦卑和激烈的胜利》，作者by Jim Collins，2005年7月(原发布于2001年元月)17 《你能说出自己的战略是什么?》，作者David Collis 和Michael Rukstad，2008 年4 月18 《团队纪律》作者Jon Katzenbach 和Douglas Smith，2005年7/8月(原发布于1993年3/4月)19 《管好你的老板》，作者John Gabarro 和John Kotter，发表于2005年元月(原发布于1980年元/2月)20 《建立您的企业愿景》，作者James Collins 和Jerry Porras，发表于1996年9/10月21 《决策中的隐形陷阱》，作者John Hammond、Ralph Keeney、和Howard Raiffa，发表于2006年元月(原发布于1998年9/10月)22 《战略与社会：竞争优势与企业社会责任的关系》，作者Michael Porter 和Mark Kramer，发表于2006 年12月23 《管理的时间：钱到了谁手里》，作者William Oncken 和Donald Wass，1999年11/12月(原发布于1974年11/12月)24 《为什么有人听你的?》，作者Robert Goffee 和Gareth Jones，发表于2000年9/10月25 《短视营销》，作者Theodore Levitt，发表于2004年7/8月(最早发布于19607/8月)。

一、电话管理与压力管理基层职工也是经营专家，通过肉眼观察分析法去抓住那些虽小但立即可以做到的事情，这对于提高职工的素质和敏锐的经营精神将十分奏效。

在你的公司里，不要把文凭作为评价工资的标准，也不要以谁办事快就能支领效率薪，事情并没有这样简单。

重要的是这个人的实际能力和办事的效率如何。

经营管理的方法很多，但必须结合企业的实际情况，才能选择适合于已的方法。

哈佛对此，经常通过一些实例让学生进行讨论，下面把这些实例列举如下，以飨读者。

美国斯图·伦纳德奶制品商店的经理斯图·份德定期地到自己的职工中去征集新建议，来了解职工的想法和需求。

他采取的独特做法之一是访问竞争对手。

斯图时常挑选一个与实务相当的竞争对手作为访问对象，当他去访问时，不管路程的远近，他也会带上15位下属，包括拿计时工资的工人甚至刚受雇者。

为此，他专门设计了定员15人的面包车。

当这些下属随斯图出发时，就意味着他们参加了一个“主意俱乐部”，将接受斯图对他们的挑战：谁能从竞争对手那里得到启迪呢？提出对斯图公司有用的新思想？能不能保证咱己至少提出一条新思想？因为这是访问回去后必须立即付诸的，是访问的目的。

虽然斯图·伦纳德商店的经营水平已是一流的，但在整个访问过程中，禁绝任何人提及被访问者干得更好之类的话题，为的是让每个访问者都能至少找到一处竞争者。

斯图本人解释说：“吹毛求疵很容易做到，例如发发这样的议论：‘这些家伙根本不知道该做这个或那个’，可这种做法对我们来说无异于陷阱，一不小心就会掉进去。

因此，我们订了一条规矩：不允许说这种话，要寻求竞争待物的优点，很可能那只是一些小事，只有这样才能不断地改善自己的企业。

”从竞争对手那里获得的新思想还要通过商店的定期通讯刊物《斯图新闻》介绍给全体职工。

哈佛指出，斯图·伦纳德这一做法的关键之处就在于无情地解剖自我。

墓层职工也是经营专家，通过肉眼观察分析法去抓住那些虽小但立即可以做到的事情，这对于提高职工的素质租敏锐的经营精神将十分奏效。

新经理上任十大必读哈佛MBA经典文章1、角色认知篇：《初为领导》2、角色转换篇：《帮帮你的新经理》3、授权管理篇：《谁背上了猴子》4、绩效管理篇：《高效经理人为何高效》5、激励员工篇：《员工激励的“四力模型”》6、有效沟通篇：《沟通的天堑与通途》7、团队建设篇：《团队的法则》8、决策管理篇：《决策中的陷阱》9、情商管理篇：《是什么造就了领导者》10、时间管理篇：《管理能量，而非时间》第一篇角色认知篇之《初为领导》影响深远的初期经验即便对最具天赋的人而言，成为领导者也是一个不断学习和自我提升的艰苦旅程，尽管在此过程中他会有所收获。

而第一次当上司，就是这条路上的第一个考验。

这一考验看似简单，因此常常被忽视。

这实在令人遗憾，因为这个转型过程涉及的种种考验日后将会对个人和企业产生重大影响。

企业高管们获得的第一份管理工作会对他们产生终身影响。

数十年后，当回忆起最初的那几个月时，他们会觉得这段转型经历塑造了自己的领导理念和风格，无论是好是坏，也许都会不断影响自己的整个职业生涯。

如果某个员工因为出色的个人业绩和能力得到提拔，却无法成功地承担管理责任，那么就会使企业蒙受相当大的人力和财务损失。

考虑到转型的困难，这种失败也不足为奇。

你可以随便找一位新经理，问问他当上司最初几天的情况，或者你可以请任何一位高层管理人员回忆自己当新经理时的感受。

如果他们肯说实话，他们一定会告诉你，自己当时无所适从，甚至完全不知所措。

新角色和想像中的完全不同。

对任何人来说，它都大得难以应付。

而且，不论新职责是大是小，似乎都和领导力毫不相干。

某证券公司的一位新任分公司经理这样说道：“你知道当一切都不受你控制时，当老板有多难吗？我实在无法用言语形容。

它很像当你有了孩子时的感觉。

一天前，你还没有孩子，可过了一天，你就突然变成了母亲或父亲，你必须了解有关照料小孩的一切知识。

”考虑到领导力生涯中第一次考验的重要性和艰巨性，我们不禁感到惊讶——人们极少关注新经理的体验和他们所面临的挑战。

误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质为什么这么多人误入销售歧途？上周刚刚接到一个案例：一个学计算机的小伙子，对编程极度厌恶，不想寻找本专业对口的工作，想转行干别的。

但因为没有充分的准备，投了许多其他职位的简历，大多石沉大海，杳无音信。

在投递简历的过程中，发现唯一能够找到的工作只有销售了。

无奈之下，最终选择了销售这条道。

但干了两年，也换了两三家公司，保险、证券、理财等不同类型的销售也都接触过。

但无论怎样换，怎样努力，业绩始终都不好，这为他带来了巨大的心理压力，并找到我们第一职场网，希望通过“教练式”职业规划，重新选择自己的人生定位。

其实这样的案例已经不是第一例了。

在我们接手的咨询客户中，大概有60%左右的人有过类似的经历。

为什么很多人会犯这样的职业选择错误呢？原因只有一个：“逼”上销售。

这还得从大学专业的选择谈起。

在我们接触过的客户中，发现了一个共同的现象：很多人之所以选择自己的大学专业，原因有两个：1）、这个专业并不是自己的第一志愿，是被调剂到此。

昨天刚刚遇到一个客户，所学专业竟然是他填报志愿时的第六志愿。

2）、即使是自己的第一志愿，当时也并没有对这个专业有深入的了解，只是感觉热门，或者名字听上去很好听。

至于这个专业毕业后能干什么，现实的职业状况是什么样子的，职业发展前景如何，更是一无所知。

而真正了解了自己的优势特长、知道毕业后要干什么、大学期间应该选择什么专业的人，只能说是微乎其微了。

正是因为绝大多数的人在选择职业时的不理性、不了解，直接导致他们就业时的被动：要么选择专业对口，要么转行。

如果说专业对口还有一定的专业背景优势的话，那转行就毫无优势可言了。

因为他们不知道要向哪个方向转，也不知道应该为转行做些什么准备。

更要命的是，许多人在大四开始找工作的时候才突然意识到要转行，而这个时间再准备，从时间上就已经很紧迫了，或者根本就来不及。

于是，很多人在“先就业再择业”的伟（gou）大（pi）理论的指导下，开始了自己的转行之路。

一、哈佛的销售管理策略顾客不是我们与之争论或斗智的对象，谁也不能在与顾客的争执中取胜。

克罗克是美国400名大企业家之一，被企业界誉为没有国界的“麦当劳帝国”的国王。

他责任心强，关心下属，更关心下属分公司的发展状况。

他时时都坐卧不安，深思熟虑。

他不喜欢整天坐在办公室里，大部分工作时间都用在“走动管理”上，亲自下来检查工作，尽量得到第一手资料。

麦当劳公司曾一度经济滑坡，克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理摆官架耍威风，习惯躺在舒适的椅背上指手划脚，把许多宝贵的时间浪费掉。

于是克罗克想出一个“奇招”，要求将所有经理的椅子靠背都锯掉，并立即照办。

原来大部人都不理解克罗克，这是到底是怎么回事？不久大家才悟出了他的一番“苦心”。

他们纷纷走出办公室，深入基层，开展“走动管理”，明察秋毫，当机立断，终于使公司扭亏转盈，有力地促进了公司的发展。

肯德基国际公司遍布全球60多个国家，繁衍的“子公司”多达9900多个。

然而，肯德基国际公司难道一定能知道远在海外的分公司会时时刻刻听从肯德基总裁的命令吗？一次，上海肯德基有限公司收到3份国际公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。

公司中外方经理都惊慌失措，目瞪口呆，这3个分数是怎么评定的？起先，肯德基国际公司派遣有关业务人员到此，假扮顾客、秘密潜入店内进行检查评分。

这些“神秘顾客”没有时间规律，这就使快餐厅的经理、雇员怎能好好闲情逸致，潇洒自如呢？哈佛认为对于企业的决策问题上，各个企业老板都应别拘一格，形成特色。

惠普公司创造了一种独特的“周游式管理法”，鼓励领导人深入基层，体察民情。

为此目的，惠普的办公室布局采用美国少见的“敞开式”大房间，即全体人员都在一间敞厅中办公。

各部门之间只有矮屏分隔，除少量会议室、会客室外，谁也不能搞特殊，大家平起平坐，共商大计，即使董事长也不例外。

这样有利于上下左右通气，创造无拘束和合作的气氛。

销售管理必读的书（精选）销售管理必读的书1.《请给我结果：华为高绩效员工工作方法》作者：丁伟华田野推荐理由：这本书通过结果导向、目标责任制、工作饱满度、保持专注度、主观性努力、遵守日落法、对团队负责、持续改善等八个方面剖析了华为员工是如何高效工作的，并达成工作目标的。

2.《管理管到位就这几招pdca管理》作者：彦涛推荐理由：这本书介绍的PDCA是当代流行的循环式管理法则。

它是管理管到位的行动指南，它能使任何一项活动有效进行。

它能改变管理者的思想方法，完善工作步骤，提高管理效率，巩固管理成果。

让你轻松做管理。

3.《销售的金钥匙》销售的金钥匙作者：袁东魁推荐理由：揭露了销售的整个过程，包括职业化素质(心态，礼仪)，要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍，常用话术等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。

还有配套的38个各行业案例。

4.《OKR工作法》作者：克里斯蒂娜·沃特克，明道团队译推荐理由：O表示目标，KR表示关键结果，目标就是指你想做什么事情，关键结果就是指如何确认你做到了那件事。

这本书能帮助你让你的团队上下一致，围绕着真正的、可衡量的目标做事。

做好销售管理读什么书1.《闭环思维》作者：智俊启推荐理由：闭环思维，指的是从任务的发起到任务的结束，是一个封闭结构。

比如完成一项工作或参加一项事情，不管执行效果如何，都要及时、认真给发起人反馈。

约定时间要反馈，阶段完成要沟通。

久而久之，让自身具有闭环思维，习惯的力量自会引领你成长、助力你开挂，在高手中也能脱颖而出。

这本书就是告诉你如何去形成闭环思维。

2.《如何管好电话销售团队》作者：李宁出版：中国社会科学出版社本书讲述了角色认知、经理类型、电话营销人员的选拔、营销队伍的建设、设定薪酬体系、团队发展的几个阶段、如何帮员工度过恐惧关和如何成功走出业绩低谷、目标管理、员工激励、客户资料管理、客户跟进、团队培训、高效沟通等电话营销经理平时工作中经常遇到的问题，阐述了作为一名电话营销团队经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例和故事，增强了本书的阅读性和实际操作性。

“《哈佛商业评论》重要管理思想”之解读最近读了《哈佛商业评论》重要管理思想，从中学到了很多思想和理念，文章全面、生动而且条理清楚，让人印象深刻。

该文章分为五个部分，包括“战略篇”、“领导力篇”、“营销篇”、“人力资源篇”及“创新篇”。

涵盖了管理的各个领域，包含了目前最新的管理思想及各种经典管理理论。

以下将我个人读后的一些理解与体会简要总结如下，由于还处于学习阶段，想法可能不够全面且还存在一些问题，只代表个人目前的观点，我也会继续不断学习以能够取得更深入的理解。

一、战略篇战略主线按照波特的“定位、取舍、配称”展开。

恰在最近读过波特的《什么是战略》。

波特的战略理论主要包括：定位-战略就是创造一种独特的定位，涉及各种不同的运营活动。

其实质是存在于运营活动中─选择不同于竞争对手的运营活动，或者不同于竞争对手的活动实施方式；取舍-战略就是在竞争中做出取舍，其实质是选择不做哪些事情。

没有取舍就没有选择的必要，没有选择就没有制定战略的必要；配称-战略就是在企业的各项运营活动之间建立一种配称。

对于定位，其他战略理论也有类似的说法，都是讲企业努力让自己成为有特点的公司，让企业脱颖而出。

让企业更出众的方式主要有：总成本领先、产品差异化、亲近客户、产品领先、卓越运营及打造核心能力。

总成本领先、产品差异化来源于波特的《什么是战略》，认为降低成本及让顾客感到自己的产品比竞争对手更有价值是非常关键时的。

亲近客户、产品领先、卓越运营来源于特里西和维尔斯马的《亲近客户及其他价值原则》。

卓越运营指以具有竞争力的价格、最简便的方式为客户提供可靠的产品-这与波特的总成本领先是相似的；亲近客户指的是确保每位客户都得到真正想要的东西；产品领先指提供一流的产品和服务-这与波特的产品差异化是相似的。

打造核心能力来源于普拉哈拉德和哈梅尔的《公司的核心竞争力》，核心能力指组织中积累下来的学识，以及核心能力与时俱进的动态能力。

对于取舍，波特在《什么是战略》中阐明了取舍的重要性，而金灿和莫博涅在《价值创新：高增长的战略逻辑》中对如何取舍：确定哪些该淘汰，哪些该降低，哪些该提高，哪些该创造。

《哈佛商业评论》史上最经典文章《哈佛商业评论》史上最经典文章,下面由小编与大家分享，希望你们喜欢!欢迎阅读!我们生活的这个时代充满着前所未有的机会：如果你有雄心，又不乏智慧，那么不管你从何处起步，你都可以沿着自己所选择的道路登上事业的顶峰。

不过，有了机会，也就有了责任。

今天的公司并不怎么管员工的职业发展;实际上，知识工作者必须成为自己的首席执行官。

你应该在公司中开辟自己的天地，知道何时改变发展道路，并在可能长达50年的职业生涯中不断努力、干出实绩。

要做好这些事情，你首先要对自己有深刻的认识——不仅清楚自己的优点和缺点，也知道自己是怎样学习新知识和与别人共事的，并且还明白自己的价值观是什么、自己又能在哪些方面做出最大贡献。

因为只有当所有工作都从自己的长处着眼，你才能真正做到卓尔不群历史上的伟人——拿破仑、达芬奇、莫扎特——都很善于自我管理。

这在很大程度上也是他们成为伟人的原因。

不过，他们属于不可多得的奇才，不但有着不同于常人的天资，而且天生就会管理自己，因而才取得了不同于常人的成就。

而我们当中的大多数人，甚至包括那些还算有点天赋的人，都不得不通过学习来掌握自我管理的技巧。

我们必须学会自我发展，必须知道把自己放在什么样的位置上，才能做出最大的贡献，而且还必须在长达50年的职业生涯中保持着高度的警觉和投入。

1我的长处是什么?多数人都以为他们知道自己擅长什么。

其实不然，更多的情况是，人们只知道自己不擅长什么——即便是在这一点上，人们也往往认识不清。

然而，一个人要有所作为，只能靠发挥自己的长处，而如果从事自己不太擅长的工作是无法取得成就的，更不用说那些自己根本干不了的事情了。

以前的人没有什么必要去了解自己的长处，因为一个人的出身就决定了他一生的地位和职业：农民的儿子也会当农民，工匠的女儿会嫁给另一个工匠等。

但是，现在人们有了选择。

我们需要知己所长，才能知己所属。

要发现自己的长处，唯一途径就是回馈分析法(feedback analysis)。

关于销售方面的书籍是非常多的，想要成为一名出色的销售员，多看一些相关的书籍是非常有用的。

下面是由给大家带来关于五大销售励志书籍，希望对大家有帮助!五大销售励志书籍1《从谷底到山巅》大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦TO全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。

他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。

销售员必读的书籍1《销售圣经》房地产销售技巧《销售圣经》首次披露了关于销售成功的105条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。

马云激情作序并推荐给下属阅读、《一分钟经理人》作者肯布兰佳等名家联袂推荐。

华润置地、阿里巴巴、华远集团等众多知名企业在本书出版之前大量预购。

2《销售攻心术》不懂心理学就做不好销售销售就是察言、观色、攻心!销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

销售心理学。

21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学!无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。

画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售!本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越!销售励志书籍《我把一切告诉你》本书根据作者真实职场经历而写成的。

这本书绝对是你憋尿都想一口气读完的一本实操性的书籍，书中很多案例和小故事都值得我们去学习、借鉴。

销售人员必看的书有哪些书是知识的海洋，销售人员可以通过书籍来充实自己。

下面店铺给大家分享销售人员必看的书，希望你能满意。

销售人员必看的7本书1.《营销管理》作者：菲利浦.科特勒国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。

营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。

如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。

也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你怀疑权威，怀疑科特勒。

2. 《人性的弱点》作者：戴尔.卡耐基可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。

在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。

本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。

这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。

3.《定位》作者：艾.里斯、特劳特《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。

定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。

《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。

《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。

但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。

4.《世界最伟大的推销员》作者：奥格.曼狄诺作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。

这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。

而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程。

做销售要看的书一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。

而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。

智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。

一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。

这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。

第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。

剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。

1、《六顶思考帽》推荐指数2、《思考的技术》推荐指数3、《知性力》推荐指数二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。

既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。

销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。

从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。

在这个系列里，我给大家推荐了3本书。

《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。

前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。

《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。

销售必读的十本书籍排行榜销售社会流行性最大的行业之一,关于销售的书籍也是很多的，你看过哪些呢?下面店铺就来为大家推荐的销售必读的书籍排行榜，欢迎参阅!销售必读的书籍1.影响力[美] 罗伯特·西奥迪尼 / 陈叙 / 中国人民大学出版社 / 2006-5 /政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。

即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。

但...2.销管理[美] 菲利普·科特勒、[美] 凯文·莱恩·凯勒 / 梅清豪 / 上海人民出版社 / 2006-9 /《营销管理》是一本经典的教科书，一部营销学领域的圣经，一卷惠泽数亿人的巨著，历经四十年考验，营销大师首次携手中生代权威学者，共同打造最新版营销圣经。

在全球的...3.定位[美] 艾·里斯、杰克·特劳特/ 王恩冕等/ 中国财政经济出版社/ 2002-2 /20多年前，美国《广告时代》杂志约请年轻的营销专家里斯和特劳特撰写一系列有关营销和广告新思维的文章，总标题就是“定位的时代”。

系列文章刊载之后，引起全行业的...4.消费者行为学 (第8版·中国版)[美] 迈克尔·R. 所罗门 / 卢泰宏、杨晓燕 / 中国人民大学出版社 / 2009-7 /本书是消费者行为学领域一本重要的、广泛使用的教科书，也是将消费者行为学领域的国际最新理论与中国本土实践相结合的开创性著作。

其主要特色如下：由微观到宏...5.世界上最伟大的推销员 : 插图本珍藏版[美] 奥格·曼狄诺 / 安辽 / 世界知识出版社 / 2002-8 /这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。

一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员。

建...6.引爆点 : 如何制造流行[美] 马尔科姆·格拉德威尔 / 钱清、覃爱冬 / 中信出版社 / 2009-8 /我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位...7.无价 : 洞悉大众心理玩转价格游戏[美] 威廉·庞德斯通 / 闾佳 / 华文出版社 / 2011-1 /为什么免费的巧克力让我们疯狂?为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火?为什么100 万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍?为什么议价时，一定要抢先...8.一个广告人的自白(美)奥格威 / 林桦 / 中国物价出版社 / 2003-7-1 /在这本书中，奥格威坦诚地介绍他本人和奥美广告公司的宝贵经验，包括怎样经营广告公司、怎样争取客户、怎样维系客户，怎样当一个好客户，怎样撰写有效的文案、怎样制作...9.定位 : 有史以来对美国营销影响最大的观念杰克·特劳特(Jack Trout)、阿尔·里斯(AL Ries) / 谢伟山、苑爱冬 / 机械工业出版社如果只看一本营销书籍，首选《定位》。

成功的销售必读的书籍以下是推荐给大家的关于成功的销售必读的书籍，希望大家喜欢!成功的销售必读的15本书籍1、《销售的革命》作者：尼尔·雷克汉姆全球销售研究领域泰斗、SPIN销售模式创始人雷克汉姆重磅之作!为销售团队、销售管理带来划时代的革命!《销售的革命》能为你的事业、人生带去一场革命!“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。

随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。

很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢?毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之二。

这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。

2、《帕特森销售策略》作者：罗伊·约翰逊，拉塞尔·林奇《现代销售之父帕特森的销售策略》讲述了，任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。

他是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展。

3、《新战略营销》作者：黑曼，桑切兹，图勒加1985年，一本书的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这本书就是《战略营销》。

在之后的二十年中，本书不断更新出版，并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。

推出“战略营销思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。

它们不断派遣自己的高级职员参加米勒·黑曼的营销培训，并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。

本书作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。

正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢，是保证企业长期发展的重要营销策略。

4、《引爆点》作者：马尔科姆·格拉德威尔这本书是《纽约客》杂志专职作家马尔科姆·格拉德威尔的一部才华横溢之作。

哈佛商学院推荐书目哈佛商学院推荐书目(一)01- 国富论亚当斯02- 经济学原理曼昆03- 政治经济学及赋税原理大卫.李嘉图04- 就业利息和货币通论凯恩斯05- 聪明的投资者06- 资本的秘密07- 看得见的手：美国企业的管理革命08- 资本主义、社会主和民主主义09- 沸腾的岁月10- 管理百年11- 管理思想史12- 管理经济学13- 战略历程亨利.明茨伯格14- 战略管理汤姆森、斯迪克兰德15- 公司战略：企业的资源与范围16- 金融市场与公司战略17- 战略与结构钱德勒18- 发现利润区19- 利润模式20- 竞争论迈克尔.波特哈佛商学院推荐书目(二)21- 蓝海战略22- 战争论23- 卓有成效的管理者.德鲁克24- 阿米巴经营25- 企业再造26- 组织行为学罗宾斯27- 游戏颠覆者28- 巴菲特致股东的信29- 基业长青30- 从优秀到卓越31- 文化的重要作用：价值观如何影响人类进步32- 经营为什么需要哲学稻盛和夫33- 活法稻盛和夫34- 光环效应35- 领导力36- 人力资源管理：赢得竞争优势37- 市场营销原理38- 营销管理 -分析、计划、执行和控制39- 战略品牌管理40- 消费者行为学41- 定位42- 品牌的起源43- 22条商规44- 整合营销传播-创造企业价值的五大关键步骤45- 引爆流行哈佛商学院推荐书目(三)46- 乌合之众：大众心理研究47- 影响力48- 非同寻常的大众幻想与群众性癫狂49- 人性的弱点50- 市场、群氓和暴乱对群体狂热的现代观点51- 无价：洞悉大众心理玩转价格游戏52- 定价圣经53- 公司理财罗斯54- 财富的帝国55- 我在通用汽车的岁月56- 伟大的博弈--华尔街金融帝国的崛起57- 价值评估：公司价值的衡量与管理58- 兼并、收购和公司重组59- 丰田生产方式60- 大野耐一的现场管理61- 精益思想62- 变革中国：市场经济的中国之路63- 中国经济的长期表现64- 世界经济千年史65- 白银资本66- 美国经济史67- 日本商业四百年68- 创业的国度：以色列经济奇迹的启示69- 新教伦理与资本主义精神70- 伟大的中国经济转型。

宝洁公司：通过过程设计提高消费价值宝洁公司（Ｐ＆Ｇ）是一个大型的生产商，专为零售商和批发商供应家庭日常用品，也是最先走进市场的消费品生产商。

宝洁公司在过程创新方面的目标是消除销售渠道中那些非增值过程，以提高消费价值。

宝洁公司在组织、系统、过程及政策等方面的改变既影响了公司，又影响了整个销售渠道。

这些改变根源于宝洁公司认识到生产厂商、批发商和零售商必须共同合作，方可消除这行业中销售系统的低效率。

引发组织上和销售渠道上的许多变化最初都被看为资讯系统的变革，例如开发系统使现有的常规工作自动化。

宝洁公司成功的地方在于它明白到要减省所有不能为消费者带来利益的过程，突破性的变化也就在此发生了。

７０年代后期和８０年代疯狂的促销攻势是当时零售业的主流，这使个别品牌的忠实拥护者产生了不满情绪，认为一直以来他们并没有得到公平的对待。

宝洁公司的研究显示，少于一半的促销费用是花在消费者身上的，价格的涨落也为销售系统带来不便和低效率，这些现象不仅发生在宝洁公司的生产和销售系统中，也出现于整个日用品供应链之中。

因此，宝洁公司对消费品生产商走向市场的过程进行了重新设计。

其行动可分为两大范畴：第一是提高整个行业的效率；第二是改变其价格政策。

这两个步骤对于提高品牌的价值都是必要的。

在实施了新的价格策略以后，宝洁公司在日用品行业中起着领导作用，各个生产厂商也加快在日用品销售渠道中采用更有效的系统、政策和实际工作模式。

这些行业性的变化使宝洁公司和零售商能更有效地为消费者提供益处。

公司和行业背景宝洁公司在１９９３年的营业额为３００亿美元，其中一半来自美国，另一半来自世界其他地区。

宝洁公司经营了１５０余年，其间积极并成功开发“世界级”高质量消费品市场，建立了良好的声誉。

在宝洁公司的历史中，它的焦点是营造优良品牌，为消费者提供更好服务。

宝洁公司在第二次世界大战以后循三方面发展：兼并、开发和推广新品牌，以及在国际上扩展。

宝洁公司兼并的公司有：ＤｕｎｃａｎＨｉｎｅｓａｎｄＨｉｎｅｓ－Ｐａｒｋ食品公司（生产食品类产品）、Ｗ．Ｔ．Ｙｏｕｎｇ食品公司（生产花生酱和果仁、Ｊ．Ａ．Ｆｏｇｌｅｒ公司（生产咖啡）及Ｃｌｏｒｏｘ化学品公司（生产漂染剂）。

五部工商管理巨著是什么1、《追求卓越》(InSearchOfExcellence):世界最畅销的工商管理书籍*作者：托马斯·彼得斯(TomPeters)：全球最著名的管理学大师之一，后现代企业之父*全书名：《追求卓越——美国企业成功的秘诀》(InSearchofExcellence:LessonsfromAmerica'sBest-RunCompanies)*出版社：哈珀与罗出版公司(Harper&Row)*首次出版：1982年2、《基业长青》(BuildtoLast):20世纪90年代选出两本最重要的管理书籍之一*作者：吉姆·柯林斯(JimCollins)和杰里·波拉斯(JerryI.Porras)*全书名：《基业长青—企业永续经营的准则》(BuilttoLast:SuccessfulHabitsofVisionaryCompanies)*出版社：哈珀·柯林斯一般图书出版集团(HarperCollins)*首次出版：1994年3、《企业再造》(ReengineeringtheCorporation)：连续八周被美国《时代》杂志评为全美最畅销书*作者：迈克尔·哈默(MichaelHammer)、詹姆斯·钱皮(JamesA.Champy)：企业再造之父*全书名：《再造企业——工商业革命宣言》(ReengineeringtheCorporation：AManifestoforBusinessRevolution)*出版社：哈珀·柯林斯一般图书出版集团(HarperCollins)*首次出版：1993年4、《门口的野蛮人》(BarbariansattheGate)*作者：布赖恩·伯勒*出版社：哈珀·柯林斯一般图书出版集团(HarperCollins)*版次：19905、《竞争优势》(CompetitiveAdvantage)：竞争战略领域的又一圣经*作者：迈克尔·波特(MichaelPorter)：竞争战略之父*全书名：《竞争优势--营造并保持最佳表现》(CompetitiveAdvantage:CreatingandSustainingSuperiorPerforma nce)*出版社：自由出版社(FreePress)*首次出版：1985年如何充分调动员工的积极性，如何削减商业成本，如何抓住稍纵即逝的商机，如何根据市场前景制定企业的发展战略，这些都是工商管理需要研究和解决的问题。

哈佛经典：是什么造就了优秀销售员哈佛经典：是什么造就了优秀销售员作者：戴维·迈耶（David Mayer）赫伯特·格林伯格（Herbert H. Greenberg）翻译：詹正茂最优秀的销售员至少应该具备两个基本特征：同理心和自我驱动力。

早在35年前，保险业就开始实施一项重大研究计划，力图解决代价高昂、浪费巨大的业务代表离职问题。

根据当时的估计，业务代表第一年内的离职率超过50%，前三年内的离职率接近80%。

在花费数百万美元进行了长达35年的研究之后，保险业的第一年离职率仍在50%左右，前三年离职率仍为80%业务代表离职会造成多大损失呢？这几乎是无法估量的。

我们不妨来看看以下这些方面：·支付给新销售员的薪水、佣金提成、报销费用等等，如果他们卖不出保险，这些巨大支出就等于打水漂了；·有些人天生不具备取得成功的能力，公司在招聘、筛选、培训和管理等方面为他们付出了大量时间、金钱和精力；·保单流失、员工中途离职、公司声誉下降、员工士气低落、某些市场受到永久伤害等等，也会给公司带来巨大损失。

那么，是什么造成了这种代价高昂的低效局面呢？根本原因在于：公司简直就不知道为什么一些人能把东西卖出去，而其他人却不能。

正如罗伯特·麦克默里（Robert N. McMurry）所说：“在那些从事销售工作的人当中，有很大一部分人不会卖东西……如果想尽量提高美国的销售效率，减少目前在财力和人力方面的惊人浪费，就必须对究竟什么是销售以及如何提升销售效果做出建设性的分析……如果我们想找到真正的答案，就必须过一步深入探究人的个性和心理因素。

”企业显然需要一种更好的方法来甄选销售员，这促使我们对该领域进行了长达7年的实地研究。

对于一名成功的销售员必须具备哪些基本特征，我们取得了一些研究成果，下文的内容就是建立在这些成果之上。

在研究过程中，我们还开发了一种甄选工具（由一系列测试组成），它显示出了良好的预测效果，这说明我们的研究方向是正确的。