经销商开发谈判技巧.pptx

a. 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ b. 竞品各阶通路的价格和利润。 c. 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有
设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？
2.信息准备
2)知己
清楚当地市场同类产品经销商问题，如果是未开发市场， 是
否有“自然销售”现象，如果有要落实三件事：
切忌避免江湖口！ •您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。 •你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！ •你放心，卖不完包退！ •你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说 的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。 1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；如果你知道 经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己 把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来， 而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是 小事，完全可以化解”。
经销商开发谈判技巧
一 经销商开发谈判准备 二 经销商谈判技巧 三 开发工具的使用
1.经销商心理分析
经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返 利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代 理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
假象
真相
谈判策略
一 经销商开发前的准备 二 经销商谈判技巧 三 开发工具的使用
经销商谈判技巧
一、注意个人形象 沟通：
1. 真诚2、平等、平常心3、换位 思考4、不懂就问
➢在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员 在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖子 商标未拆 ）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家 合作不安全。
① 经销商认 为该产品能 卖起来。
③ 能带给他 利润之外的 收益
源动力
② 经销商认 为经销该产 品能赚钱。
2.信息准备
1)环境
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及 查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走 访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：
a. 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； b. 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的
经销商谈判技巧
三、 厚而不憨
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚 道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。专业严谨的表 达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政 策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越 是讲的细，越可信，越有煽动性！
a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开 发难度和竞品的市场投入，漫天要价。
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳 、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其 本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作障碍。
2.信息准备
3)知彼
市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、价 格、包装与本品相近）。了解三件事：
b. 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处 ？
c. 上市头2个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好 能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。
d. 需要经销商提供什么配合？ e. 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：市场管控政策等）。 f. 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人
没时间 没精力 资金不足 以后再说
“我挺想做的， 但不知道这个产 品能不能赚钱” 。
让经销商相信代理 这个产品肯定不会 赔钱，而且销量和 利润有保障。
1.经销商心理分析
促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面，业务人员要根据自己企业 的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准备 和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
a. 豆干类产品的哪一个品项在当地自然销售； b. 谁在从外地自提豆干类产品进行销售； c. 在自然销售阶段，豆干类产品在通路各阶售价和利润是多少？
3.制定产品的推广计划
1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析， 初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点 。
a. 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对 竞品有什么优势？
批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； c. 大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况； d. 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位,校区，
网吧等）。
2.信息准备
避免冒然谈判－“行家一出手就知有没有”，对当地市场不熟悉，冒然 进行开发谈判，容易造成以下两个负面结果：
3.制定产品的推广计划
3）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划内 容充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商 谈判。
谈判过程中要充分向他展示：我们的产品如何适合当地市场并且相对 竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通 路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、资源帮经销商做促 销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、 完成多少销量……。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步 的推起来！
➢所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面 注意稳重得体的专业形象。
经销商谈判技巧
二、营造一个安静且适合沟通的环境
➢没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果会大打折扣。 ➢尽量避免在经销商店里面沟通， 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员 来拜访、太多打扰。 ➢最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者 干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。
名、点名、联系方式。 g. 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同
、海报、促销政策、赠品样品等等）。
3.制定产品的推广计划
2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级支 持。
业务员要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己 “超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致 经销商反感。