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浅析贵州白酒市场营销策--—以贵州国台酒为例讲解学习

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浅析贵州白酒市场营销策--—以贵州国台酒为例浅析贵州白酒市场营销策略——以贵州国台酒为例贵州民族大学人文科技学院管理科学部2010级蒲清波指导老师：任洁目录内容摘要： (1)ABSTRACT： (1)一、绪论 (2)二、贵州白酒市场现状 (2)（一）贵州市场环境概况 (2)（二）国台酒市场环境分析 (3)三、贵州国台酒公司 (4)（一）国台酒概述 (4)（二）公司产品介绍 (5)四、国台酒营销策略分析 (5)（一）STP营销策略 (5)1、市场细分 (5)2 、目标市场选择 (6)3、产品市场定位 (7)（二）4PS营销组合策略 (8)1、产品策略 (8)2 、价格策略 (9)3、渠道策略 (9)4、促销策略 (9)五、国台酒品牌塑造 (10)（一）品牌对白酒市场的重要性 (10)（二）国台酒品牌定位 (11)六、结论 (12)参考文献 (13)成果声明 (14)致谢 (15)浅析贵州白酒市场营销策略——以贵州国台酒为例蒲青波内容摘要：贵州是酱香型白酒的生产和消费大省，在贵州本土区域内的本土品牌有很多，在贵州白酒市场中展开了激烈的竞争。

贵州白酒行业面临的主要问题：茅台集团发展态势较好，诸多白酒企业状态低迷；企业之间的经营利润水平差异较大；再加上国家颁布额一系列法律法规和条文更加使贵州的一些小企业雪上加霜，更多的是无力应对这变化；本来贵州白酒市场就狭小，使之白酒企业回旋余地不大；在加上同行之间竞争的加剧，让地域的优势概念逐渐淡化；白酒销售市场环境仍需改善等等一系列问题。

这些问题需要贵州白酒企业在白酒市场竞争中，要勇于创新白酒营销策略，继续优化做好渠道策略，同时也要做出贵州白酒品牌对未来市场的规划，争取做到自身白酒产品品牌化发展道路。

本文从贵州白酒市场现状入手，以国台酒为例，通过对国台酒的介绍，然后从STP和4PS营销策略角度去浅析国台酒在贵州白酒市场营销策略的运用和方法，以及在贵州白酒市场持续竞争激烈的环境下市场营销策略措施和品牌拉力对贵州白酒企业的重要性。

关键词：品牌营销策略国台Abstract：Guizhou Maotai flavor liquor production and consumption of a large province, there are many in the local Guizhou area local brands, in Guizhou liquor market in fierce competition. The main problems of Guizhou liquor industry: the development trend of Moutai group is better, many liquor companies slump; differences in the level of operating profit enterprises between the larger; plus the state promulgated a series of laws and regulations and the provisions of the amount that some small enterprises in Guizhou one disaster after another, unable to cope with the market changes; narrow, there is little room for manoeuvre; competition the concept of regional advantages, gradually faded; liquor sales market environment still need to improve. These issues need to Guizhou liquor enterprise in competition in the liquor market, innovation of liquor marketing strategy, continue to optimize the channel strategy, but also to Guizhou liquor brandplanning, brand development for their own productsThis article from the status quo of Guizhou liquor market, the table wine as an example, from the use of STP and 4PS marketing strategy point of view to analyze the table wine in the marketing strategy of Guizhou liquor market, as well as the importance of the marketing strategy and brand force sustained competitive in Guizhou liquor market environment of Guizhou liquor enterprise.Keywords:brand marketing strategy in Taiwan一、绪论贵州是酱香型白酒的生产和消费大省，省内的白酒品牌众多，但是只有寥寥无几的几家白酒企业在国内白酒市场比较知名。

贵州本土的白酒市场竞争非常激烈，在省城贵阳的大大小小的店内就有上百种牌子，但是很多都不是很知名，而且加上外来品牌名酒对本土品牌的冲击使贵州白酒市场竞争就如白热化。

在这样的市场环境下，贵州白酒企业能否在白酒市场竞争中创造新的市场营销策略，关键的是创新白酒渠道已经成为了众多白酒企业取成功的关键。

本文就是建立在国台酒公司在贵州白酒市场环境下，采取的市场营销策略进行简要的分析。

二、贵州白酒市场现状纵观贵州白酒的现状，就是除茅台一直独秀外，很难再览全全国性的“黔酒”新品牌崛起。

虽然现在也有不少数的白酒企业搞短促突击，但是很难彻底的从整体战略上来扭转全局颓势的局面。

（一）贵州市场环境概况贵州白酒市场流通的主要是酱香型的高浓度白酒，主要度数是38-53度之间的酱香型白酒，价格之间的差异也很大，有从十多块到几千块价格差异。

十多块的低端白酒主要来自省外，如二锅头。

这些低端酒主要是作为家庭消费用途，市场比例还是很大的。

在中端酒中，贵州白酒市场的本土品牌就占了70%以上，如习酒，金沙酒，国台酒，还有茅台集团的王子酒和迎宾酒等等来自茅台镇的大大下下的酒业公司的中端酱香型白酒。

这类酒主要消费在酒楼，饭店，交际宴请场合，并多靠广告，促销来拉动销量，也叫广告酒。

最后的高端酒在贵州白酒市场那就只有茅台酒一枝独秀了，不管怎么说茅台酒都是贵州白酒在全国白酒市场的代名词，也是中国的国酒，所以在贵州高端白酒市场中，贵州本土人高端白酒消费还是选择茅台酒，其他品牌的高端白酒很难在贵州高端白酒市场中占住脚。

而这类酒一般销售高潮主要在是节庆时段，也叫礼品酒。

贵州是白酒的产销大省，但是贵州白酒市场市场狭窄，回旋余地不大，贵州人对自己本土品牌的白酒忠诚度还是很大的，这么多年来，可以看出很多外省的品牌名酒久攻贵州白酒市场都难以得手可以知道。

但是可惜的是本来贵州白酒市场容量就不很是大，是真正意义上的僧多粥少，缺乏市场开发的“战略纵深”。

贵州酒由于本土白酒市场容量的限制，许多贵州白酒企业只能在本土市场偏安一隅，很难抢夺省外及周边市场的份额，这样就造成了贵州酒很难发展成全国性的白酒品牌。

以产品的市场覆盖面，销售额和影响力来看，而今除茅台品牌还可以称为全国性品牌外，贵州已经没有其他白酒品牌可以名副其实的称为全国性品牌了。

贵州白酒市场现在的主要的问题是贵州省大部分酿酒企业的规模比较小，生产的产品结构不多样化，白酒出产量低，产品价值和销售收入都不是很高。

在整个贵州省百亿白酒企业就唯独茅台一家，其他重点酒企业都徘徊在几亿左右。

本土的贵州白酒企业不集中，很是分散，最后导致整合的力度不够高，而且坑风险能力也不是很强。

而且本省白酒企业产业结构低，企业配套产业发展跟不少时代脚步，科技技术水平落后，总体投入资金不多，白酒中小企业的融资困难，配套跟进和品牌建设缓慢等等都是贵州白酒不能不接受的现实和现状。

（二）国台酒市场环境分析当前随着人民生活水平的提高和消费结构的升级，为贵州白酒市场的发展拓展了很大的空间，而国台酒就是抓住这机遇努力发展中高端型白酒品牌，加上合理的市场营销策略的运用在贵州及周边白酒市场取得了不错的销售成绩。

最后贵州省有得天独厚和不可复制的酿酒地理优势，是加快推进贵州省白酒企业向名优酒品牌发展的不可复制的优势，有利于酿酒工业，特别是国酒之都仁怀市茅台镇，是酿酒工业不可复制的独特地域性资源，然而国台酒就是根据这一地理和紧邻茅台酒产这些优势正确的定位出“贵州国台酒，酱香新领袖”的品牌定位，是自己的产品品牌定位就朝这一路线准确的发展下去。

白酒产业是贵州省的支柱产业之一，白酒产业基础较好，2009年全国白酒行业分地区经济指标排位数据显示，贵州省白酒工业总产值和销售产值排名仅次于四川省和山东省，排名第三，这很好的为贵州白酒产业的发展和壮大提供了良好的基础。

以上市场环境造就了国台酒的取得成功的一方面外在因素，而另一内在因素则是国台通过市场环境的分析，总结出适合自己营销策略的道路，才是国台酒取得成功的一大重要因素。

三、贵州国台酒公司（一）国台酒概述国台酒原产地位于闻名中外的国酒之都茅台镇的赤水河旁，离“国酒茅台”仅仅一河之隔。

贵州国台酒业公司是在全国出名的中药领军企业——天士力药业公司在1999年的茅台镇收购的茅台老牌生产基酒酒厂的前提下，累计连续投资数十亿元、经历风风雨雨十余年辛苦和精心打造的现代化的大型酱香白酒企业公司。

国台酒业公司不懈坚持以科技创新来引领产业发展，更是用文化创新引导市场消费，经过多年的探索发展，现在国台酒公司是一家以生产销售一体化的白酒生产大公司，它已经成长为社会公认、政府授牌的“茅台镇第二大酿酒企业”，并被授予2011年“贵州十大名酒”称号，连续在2012年荣膺“中国驰名商标”等等一系列不错成绩，当前国台酒公司已实现年产3000吨白酒，5年以上酱香老酒更是库存到上万吨。

在2013年国台酒公司在仁怀白酒工业园区扩建的新厂也开始投产，年产2000吨以上，更是牢牢的奠定了国台酒茅台第二大白酒生产销售企业。

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茅台酒营销策划方案文本

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茅台酒营销策划方案文本一、背景分析1.1 市场概况中国白酒市场规模巨大，茅台酒作为中国白酒的代表之一，具有悠久的历史和卓越的品质，在市场中具有较高的知名度和美誉度。

1.2 目标市场茅台酒的目标市场主要是中国高端消费群体，这部分消费群体具有较强的购买力和消费意愿，对高品质的白酒产品有较高的需求。

二、市场分析2.1 SWOT分析（1）优势：茅台酒具有悠久的历史和卓越的品质，被誉为中国白酒的国酒，具有较高的知名度和美誉度；公司在销售渠道和品牌推广方面积累了丰富的经验。

（2）劣势：茅台酒的价格相对较高，限制了一部分中低收入消费群体的购买意愿；近年来市场竞争加剧，来自其他品牌的竞争压力增大。

（3）机会：中国经济的发展为茅台酒的销售提供了良好的市场环境；高端消费群体对高品质白酒的需求逐渐增加。

（4）威胁：市场竞争加剧，来自其他白酒品牌的竞争压力不断增强；市场需求变化不确定性增加。

2.2 竞争分析茅台酒的主要竞争对手是其他白酒品牌，如五粮液、泸州老窖等。

这些品牌在市场中具有较高的知名度和美誉度，与茅台酒在一定程度上存在竞争关系。

除传统白酒品牌外，近年来进口白酒也成为茅台酒的竞争对手之一。

三、营销目标3.1 销售目标在下一年的营销活动中，茅台酒的销售目标是实现销售额同比增长20%。

3.2 品牌目标在下一年的营销活动中，茅台酒的品牌目标是进一步提高茅台酒的知名度和美誉度，确立其在高端消费市场的领导地位。

四、营销策略4.1 产品策略（1）提升品质：继续严格控制产品质量，在传统酿造工艺的基础上引入新技术，提升产品的口感和品质，满足消费者对高品质白酒的需求。

（2）推出新品：不断推出新品，满足消费者多样化的需求，通过不同口味和品类的产品来扩大市场占有率。

4.2 价格策略茅台酒的价格相对较高，因此可以适度调整价格，以提高消费者的购买意愿。

在特殊时期或促销活动中，可以适当推出限时降价或赠品优惠等促销手段，吸引消费者购买。

4.3 渠道策略（1）发展电商渠道：随着互联网的快速发展，电商渠道成为茅台酒的重要销售渠道之一。

茅台营销策划方案论文

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茅台营销策划方案论文一、市场分析1.茅台酒市场概况茅台酒是中国著名的白酒品牌，拥有悠久的历史和深厚的文化底蕴。

茅台酒的特点是酒体醇厚、香气浓郁、口感柔和，深受消费者喜爱。

茅台酒在国内市场占有较高的份额，但在国际市场上占比较小。

2.市场竞争分析茅台酒在国内高档白酒市场上面临着激烈的竞争。

其他国内知名的高档白酒品牌如五粮液、洋河、剑南春等也都占有一定的市场份额。

此外，进口高档白酒在中国市场上也有一定的竞争力。

3.消费者群体分析茅台酒的消费者群体主要包括中高收入人群，他们对品质和品味有较高的追求。

茅台酒的消费者以男性为主，女性消费者相对较少。

消费者对茅台酒的认可度较高，但价格较高使得一些潜在的消费者望而却步。

二、目标市场及营销目标1.目标市场根据茅台酒的产品特点和消费者群体分析，我们将目标市场定为中国中高收入人群，尤其是男性消费者。

2.营销目标（1）增加市场份额：在目标市场中提升茅台酒的市场份额，力争成为市场的领导者。

（2）提升品牌影响力：通过有效的市场推广活动，提升茅台酒的品牌影响力和知名度。

（3）扩大消费人群：吸引更多中低收入人群消费茅台酒，提高品牌的普及度。

三、产品定位茅台酒作为中国白酒的顶级代表，具有独特的文化内涵和高品质。

我们将茅台酒定位为高端品牌，以其独特的风味、深厚的文化底蕴和卓越的品质吸引消费者。

四、营销策略1.产品策略（1）保持产品品质：茅台酒作为顶级白酒品牌, 我们将始终保持产品的高品质和独特风味, 力求使每一瓶茅台酒都让消费者满意。

（2）研发新品：我们将持续进行研发，推出一些新口味和新款式的茅台酒,以满足不同消费者的需求。

2.价格策略茅台酒的价格一直较高，成为一部分消费者首要考虑的问题。

因此，我们将采取以下价格策略：（1）产品差异化定价：在茅台酒的产品线中,我们将推出不同价格和规格的产品,以满足不同收入水平的消费者。

（2）限时促销：定期举办茅台酒的限时促销活动，降低产品价格，吸引更多消费者。

茅台营销方案分析

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茅台营销方案分析1. 引言茅台是我国白酒的一种，因为其历史悠久、口感独特、价格昂贵，独树一帜，被誉为“国酒”。

在中国消费者的心目中，茅台具有高贵、珍贵、独特的文化品位和收藏价值，是人们餐桌上及送礼的首选之物。

在茅台这样一个白酒品牌的市场中，为了获取竞争优势，品牌营销方案变得至关重要。

2. 茅台品牌概述茅台酒店运营初期，茅台品牌虽然知名度已经有了不少的积累，但是与高端酒店的配套定位而言，还有差距。

所以，茅台酒店销售办法灵活，除对外批发外，还会展开打折促销等活动，进一步扩大了茅台产品的市场占比。

茅台也为了发扬文化，富有特色的送礼文化吸引国内外顾客前来购买。

现如今，茅台品牌在白酒市场上具有巨大的影响力，它的产品主要分为茅台飞天、茅台迎宾、茅台王子、茅台汇和等多种系列，每年推出的新品也是那么的让人感到兴奋。

在这样的奋斗之下，茅台品牌一步一步成为了一个独立而强大的品牌，预计未来的发展也充满了期待。

3. 茅台营销策略分析为了提高品牌营销效果，茅台白酒制定了一系列的营销策略。

具体而言，茅台营销策略主要包括以下几点：3.1 点燃情感需求茅台白酒广告与文化相互融合，强调茅台白酒所代表的文化符号，将长远文化内涵融入到品牌广告的表达中，达到了扩大品牌知名度和树立品牌形象的效果。

针对年轻人、高端人群的需求，茅台也推出了配合广告的各种活动，比如茅台音乐节、茅台烟花节、茅台酒文化节等等，让消费者通过互动、参与，而对茅台这一品牌形成强烈的认同感。

3.2 基于互联网推广创造高品质、高舒适体验的服务氛围，是茅台营销的重要手段。

茅台充分发挥了互联网的优势，通过多个社交媒体平台，推出与白酒文化相关的短视频，赢得了更多的品牌追随者。

并在各大电商平台开设茅台白酒旗舰店，让消费者能够方便快捷地购买到茅台产品，进一步拓展其消费市场。

3.3 基于店铺的销售推广茅台白酒在分销渠道中，除常规的超市、酒都等零售商外，还开办了茅台有名酒商店，并设置精美包装，更好地对新产品的推出和渠道的营销做出细致的考虑。

茅台酒营销策划方案

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茅台酒营销策划方案篇一：贵州茅台广告策划书贵州茅台广告策划书一、广告市场分析1、企业产品品牌分析贵州茅台酒独产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。

1915年至今，茅台酒共获得15次国际金奖，连续五次蝉联中国国家名酒称号，与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。

茅台有着神秘悠远的历史。

建国以来，无数次重要大活动，茅台酒都被当作国礼，赠送给外国领导人。

自古至今，向往茅台、赞美茅台的文人墨客不计其数。

毫不夸张地说，茅台酒的每一个细小的“侧面”都有着丰富的人文历史故事，有着深厚的文化积淀与人文价值。

犹如中国发给世界的一张飘香的名片，具象的茅台酒和抽象的“人文”，在以醉人的芳香让世界了解自己的同时，也将中华酒文化的魅力和韵味淋漓尽致地展示给了世界，让其了解了中国、中国文化。

2、产品分析茅台酒是世界三大著名蒸馏酒之一，誉称国酒，在国内外享有盛名.产于中国贵州茅台镇，以本地优质糯高粱、小麦、水为原料，利用得天独厚的自然环境，采用科学独特的传统工艺精心酿制而成，未添加任何香气、香味物质，从生产、贮存到出厂历经五年以上。

具有酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空怀留香持久的特点.深圳市五谷进出口有限公司（原深圳市五谷子商贸有限公司）介绍茅台酒是风格最完美的酱香型大曲酒之典型，故“酱香型”又称“茅香型”。

茅台酒质晶亮透明，微有黄色，酱香突出，令人陶醉，敞杯不饮，香气扑鼻，开怀畅饮，满口生香，饮后空杯，留香更大，持久不散。

口味幽雅细腻，酒体丰满醇厚，回味悠长，茅香不绝。

茅台酒液纯净透明、醇馥幽郁的特点，是由酱香、窖底香、醇甜三大特殊风味融合而成，现已知香气组成成分多达300余种。

茅台镇所产的酒质量特别好，从古至今早有定论，而且茅台酒在中国甚至是全世界都赫赫有名。

茅台酒是世界三大名酒之一，是中国大曲酱香型酒的鼻祖，是酿造者以神奇的智慧，提高粱之精，取小麦之魂，采天地之灵气，捕捉特殊环境里不可替代的微生物发酵、揉合、升华而耸起的酒文化丰碑。