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如何卖雪糕销售的方法随着气温的上升，夏季是一个最适合销售雪糕的季节。
作为一种受欢迎的冷饮，雪糕在市场上有着广阔的销售空间。
然而，要成功销售雪糕并吸引更多的顾客，需要采取一些有效的销售方法和策略。
下面将介绍一些关键的销售方法，帮助您提升雪糕销售业绩。
1. 选择合适的销售地点销售地点的选择非常重要，它直接影响到您的销售业绩。
首先，要选择人流量较大的地点，如购物中心、公园、游乐场等。
这些地方通常有更多的潜在顾客，能够增加销售机会。
其次，要考虑目标顾客群体的喜好和需求。
例如，如果您的目标顾客是年轻人，可以选择靠近大学或娱乐场所的地点。
2. 提供多样化的口味和产品顾客的口味各异，因此提供多样化的口味和产品是吸引更多顾客的关键。
除了传统的巧克力和香草口味，还可以尝试推出新颖的口味，如水果口味、芒果口味等。
此外，可以提供各种不同的包装形式，如冰淇淋蛋糕、雪糕杯等，以满足不同顾客的需求和喜好。
3. 提供优惠和促销活动促销活动是吸引顾客和提升销售额的有效方式。
可以提供买一赠一、折扣优惠或特价商品等促销活动，吸引顾客前来购买。
此外，可以与周边商家合作，进行联合促销活动，如购物满一定金额即可获得免费雪糕等。
4. 优化展示和摆放产品展示和摆放的方式对销售起着重要作用。
首先要保持雪糕摊位的整洁和干净，给顾客一个良好的印象。
其次，可以采用鲜艳的颜色和吸引人的包装来吸引顾客的眼球。
此外，可以根据季节和节日进行主题装饰，如圣诞主题、情人节主题等，增加产品的吸引力。
5. 建立良好的顾客关系与顾客建立良好的关系是保持销售稳定和增加复购率的重要因素。
可以通过提供优质的服务、回馈顾客、回答顾客问题等方式来建立良好的顾客关系。
此外，可以收集顾客的意见和建议，不断改进产品和服务，满足顾客的需求。
6. 利用社交媒体和网上销售渠道如今，社交媒体和网上销售渠道成为了吸引顾客和推广产品的重要手段。
可以利用各种社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，发布产品信息、促销活动和顾客评价，吸引更多潜在顾客的关注。
雪糕类选定标准
雪糕（冰淇淋）通常受到食品行业的监管和标准规定。
这些标准可以涵盖各个方面，包括原材料质量、制造过程、储存和运输等。
以下是一些可能影响雪糕产品的选定标准：
1. 食品安全标准：雪糕的原材料和制造过程需要符合当地或国家的食品安全标准。
这包括对原料质量、卫生条件、生产工艺等的要求。
2. 成分标准：标明雪糕所含成分的比例，如乳脂肪、糖分、蛋白质等。
某些地区可能有对这些成分的最低或最高要求。
3. 添加剂限制：针对食品添加剂的使用可能有一定的限制，例如色素、香料、防腐剂等。
这些限制通常是为了确保产品的安全性和食用品质。
4. 微生物标准：产品中微生物污染的水平需要符合相关标准，以确保产品的卫生和质量。
5. 营养标签要求：包括热量、营养成分等的标签要求，以便消费者了解产品的营养价值。
6. 质地和口感：涉及到产品质地、口感、口味的标准，以确保产品在保质期内仍然具有良好的品质。
7. 包装和标识：包装和标识需要符合法规，确保产品的标签清晰、准确，且包装符合卫生和安全要求。
这些标准可能会因地区而异，因此在生产和销售雪糕产品时，生产商通常需要了解并遵守当地或目标市场的法规和标准。
在选择雪糕产品时，消费者也可以查看产品的成分表和标签，以更好地了解产品的质量和营养信息。
消费者购买行为的模式
消费者购买行为的模式是指消费者在做出购买决策时所遵循的一系列特定模式或规律。
这些模式可以帮助企业了解和预测消费者的购买行为，进而制定相应的市场营销策略。
消费者购买行为的模式包括以下几个方面：
1. 需求识别：消费者在购买产品或服务之前会先意识到自己的需求。
这个过程可以通过消费者的个人经历、社交圈、广告宣传等途径激发。
2. 信息搜索：消费者在购买之前会积极主动地寻找相关的产品或服务信息。
他们可能会通过互联网搜索、咨询朋友或家人、阅读产品评价等途径来获得信息。
3. 评估和比较：消费者在获取到一定的产品或服务信息后，会对不同的选项进行评估和比较。
他们会考虑各个选项的价格、品质、功能、口碑等因素，并根据自己的需求和偏好做出选择。
4. 购买决策：在评估和比较之后，消费者将做出购买决策。
这个过程受到消费者的个人因素（如性格、态度、信念）、社会因素（如家人、朋友的意见）和市场因素（如促销活动、品牌形象）的影响。
5. 购买行为：消费者根据自己的购买决策，进行购买行为。
购买行为可以包括
线上购买、线下购买、在实体店试用后再线上购买等。
6. 后续评价：购买后，消费者会对所购买的产品或服务进行评价。
这个过程会影响以后的购买决策，并可以为企业提供改进产品或服务的反馈。
以上是一般消费者购买行为的模式，不同的消费者可能会有不同的偏好和行为习惯。
这也是为什么市场营销需要了解目标消费者特点并制定个性化策略的原因。
食品批发市场的消费者购买行为分析一、引言食品批发市场是一个重要的销售渠道，对于食品行业来说，了解消费者的购买行为是至关重要的。
只有深入了解消费者的需求、偏好和购买动机，才能更好地满足他们的需求，提高销售业绩。
本文将对食品批发市场的消费者购买行为进行分析，以帮助销售人员更好地了解消费者，制定更有效的销售策略。
二、消费者购买决策过程消费者购买行为是一个复杂的过程，通常包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等阶段。
1. 需求识别：消费者购买行为的第一步是识别需求。
在食品批发市场，消费者的需求可能来自于个人消费、餐饮业或者零售业等。
销售人员需要通过市场调研和了解消费者的需求，准确判断消费者的需求，并针对性地推销产品。
2. 信息搜索：一旦消费者识别了需求，他们会开始搜索相关的产品信息。
在食品批发市场，消费者可能通过互联网、口碑传播、朋友推荐等途径获取信息。
销售人员需要在各种渠道上提供准确、全面的产品信息，以吸引消费者的关注。
3. 评估比较：在获取了足够的信息后，消费者会进行产品的评估和比较。
他们会考虑产品的价格、质量、品牌声誉、口感等因素。
销售人员需要了解消费者的评估标准，并与竞争对手进行比较，以突出产品的优势。
4. 购买决策：购买决策是消费者购买行为的关键阶段。
在食品批发市场，消费者可能会考虑多个因素，如价格、品质、服务等。
销售人员需要通过巧妙的销售技巧和个性化的服务，促使消费者做出购买决策。
5. 后续行为：购买行为结束并不意味着消费者的关系结束。
销售人员需要建立良好的售后服务体系，及时解决消费者的问题，提高消费者的满意度，以促进再次购买和口碑传播。
三、消费者的购买动机消费者的购买动机是影响其购买行为的重要因素。
在食品批发市场，消费者的购买动机主要包括实用性、社交性和情感性。
1. 实用性：消费者购买食品的主要目的是满足自身的生活需求。
他们会考虑食品的营养价值、口感、价格等因素。
销售人员需要向消费者传递产品的实用性，强调产品的品质和性价比。
冰淇淋调查报告总结篇一：冰淇淋店调研报告冰激凌行业分析冰激凌最先起源于西方权贵餐桌上冰冻的葡萄酒和其他冰镇饮料，曾一度是西方待客的奢侈品。
而此刻冰激凌已如“旧时王榭堂前燕”，飞入了寻常百姓家。
在中国，冰激凌有着广泛的消费群，上至毫矍老者，下至乳齿孩童无不将冰激凌视为消暑解渴、体闲娱乐的佳品。
时至盛夏，冰激凌市场又迎来了它的“风光”时节（新生代市场检测机构cmms 数据显示：夏日人均每一个月食用冰激凌14 次，是其他季节的7 倍），但与此同时，愈演愈烈的品牌竞争也纷至沓来。
一、冰激凌市场整体走势平稳依照新生代市场检测机构“中国市场与媒体研究”( cmms ）对全国30 个城市70000 个样本进行的跨年度持续调查的结果显示：XX 一XX 年冰激凌在中国市场的渗透率已达到了惊人的高度，持续三年超过73 % ，而且走势比较平稳。
这一数听说明，冰激凌在中国城市中的普及率已相当高，平均每100 个城市居民中就会有73 个人在过去一年中食用过冰激凌产品。
在中国如此一个人口规模如此庞大的国家中，73 ％的高比率不能不说是中国冰激凌市场庞大容量的一个最好的证明。
01年，02年，03年的冰淇淋市场的渗透率别离达到了%，%和%。
二、冰激凌市场品牌竞争猛烈中国冰激凌庞大的市场容量，吸引了众多的“淘金者”。
其中固然包括“哈根达斯”、“和路雪”、“八喜”等国际知名品牌，也可见“蒙牛”、“伊利”、“光明”等国内奶业领袖。
于是中国冰激凌市场就显现了“群雄逐鹿，各占天下”的局面。
( 1 ）品牌市场占有率从品牌的市场占有率来看，XX 年市场占有率排在前五位的品牌为伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市场占有率别离为17 ％、16 ％、10 ％、8 ％和6 % ，合计占有市场总量的57 % ，其他品牌那么瓜分了43 ％的市场份额。
由此可见，中国冰激凌市场的一个突出特点确实是：品牌竞争猛烈，市场份额平均，国货、洋货平分天下。
在市场占有率前五位的品牌中，国产品牌伊利位于榜首，蒙牛那么居第三位，合计市场占有率27 % ，而和路雪、雀巢、美登高三大国际品牌的市场占有率为30 ％。
冰激凌英文介绍（Ice cream English Introduction）冰淇淋或冰淇淋（最初是冰奶油）是一种冷冻甜点，通常由乳制品制成，如牛奶和奶油，再加上水果或其他配料。
大多数品种含有糖，虽然有些是用其他甜味剂制成的。
在某些情况下，人工香料和色素的使用除（或更换）的天然成分。
这种混合物在冷却时缓慢搅拌，防止大块冰晶形成，结果是质地光滑的冰淇淋。
冰淇淋或雪糕（原来冰乳霜）是一个冷冻甜品通常由乳制品，如牛奶和奶油，结合水果或其他成分。
含糖的品种最多，虽然有些是由其他甜味剂。
在某些情况下，人工调味剂和燃料都使用（或更换）的天然成份。
这种混合物搅拌缓慢冷却，防止大冰晶体形成；结果是一个平稳粗糙的冰淇淋。
冰淇淋这个词的含义从一个国家到另一个国家各不相同。
像冰冻的蛋奶冻、冻酸奶、冰沙、冰淇淋和其他人是用来区别不同品种和风格。
在一些国家，如美国，冰淇淋这个术语只适用于特定的品种，他们的政府根据数量的成分来管制所有这些术语的商业使用，而在其他国家，如意大利和阿根廷，所有变体都使用一个词。
豆奶、牛奶和羊奶的替代品可供那些因乳糖不耐受或对乳蛋白过敏而无法享用传统冰淇淋的人享用。
这个词的含义冰淇淋变化，从一个国家传递到另一个地方。
这样，冷冻酸奶、奶油冻果冻、大利冰淇淋的优质厂商和其他人是用来区别不同品种和风格。
在一些国家，如美国，冰淇淋仅仅适用于某一特定的变化，以及他们的政府规范商业使用的所有这些条款基于数量的配料。
在其他人，像意大利、阿根廷、一个词用于所有的变量选择由豆奶、大米牛奶和山羊奶，可对那些无法享受传统的冰淇淋由于乳糖不耐受或过敏乳蛋白。
用稻草绝缘的地面或木框架的冰房。
许多农民和种植园主，包括美国总统乔治·华盛顿和托马斯·杰斐逊，在冬天割下并储存冰块供夏季使用。
波士顿的Frederic Tudor把冰收获和船运变成了大生意，在新英格兰削减了冰块，并把它运送到世界各地。
之前，发展现代制冷、冰淇淋是一种奢侈品保留在特殊的场合。
购买行为的四种类型例子购买行为是人们日常生活中不可或缺的一部分，它可以分为四种类型：个人消费、商业采购、政府采购和线上购物。
接下来，我将分别列举这四种类型的购买行为，并给出例子，以帮助读者更好地理解它们。
一、个人消费：个人消费是指个人为了满足自身的需求而进行的购买行为。
它通常与个人的生活、娱乐和个人爱好相关。
1. 购买食品和饮料：例如，人们购买食材来烹饪自己喜欢的食物，或者购买饮料来解渴。
2. 购买衣物和鞋子：例如，人们购买适合自己的衣物和鞋子来满足穿着需求，并展示自己的个人风格。
3. 购买电子产品：例如，人们购买手机、电视、电脑等电子产品来满足工作、学习和娱乐的需求。
4. 购买图书和音乐：例如，人们购买图书和音乐CD来丰富自己的知识和娱乐。
5. 购买旅游和度假产品：例如，人们购买机票、酒店预订和旅游团套餐来安排自己的旅行和度假计划。
二、商业采购：商业采购是指企业为了生产经营或提供服务而进行的购买行为。
它通常与企业的运营和发展相关。
1. 购买原材料和零部件：例如，制造业企业购买原材料和零部件用于生产制造产品。
2. 购买设备和机械：例如，建筑业企业购买挖掘机、起重机等设备和机械用于工地施工。
3. 购买办公用品和设备：例如，各类企业购买办公桌椅、电脑、打印机等办公用品和设备。
4. 购买营销和广告服务：例如，企业购买广告位、媒体宣传等服务来推广自己的产品或品牌。
5. 购买咨询和培训服务：例如，企业购买咨询公司或培训机构提供的咨询和培训服务来提升自身的竞争力。
三、政府采购：政府采购是指政府机关为了履行公共职能而进行的购买行为。
它通常与公共服务和基础设施建设相关。
1. 购买医疗设备和药品：例如，医院采购医疗设备和药品，用于诊疗和治疗疾病。
2. 购买交通运输工具：例如，政府采购公交车、地铁车辆等交通工具，用于提供公共交通服务。
3. 购买建筑材料和工程服务：例如，政府采购建筑材料和工程服务，用于基础设施建设和维护。
阿萨尔的消费者购买行为类型
（一）复杂性购买行为
复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。
消费者在购买此类产品过程中，经历了收集信息、产品评价、慎重决策，用后评价等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产品功能、特点的基础上，才能做出购买决策。
如购买计算机、汽车、商品房、人寿保险、律师服务等
（二）习惯性购买行为
如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。
习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
如中华牙膏、青岛啤酒等
（三）减少失调感购买行为
协调性购买行为是指消费者对品牌差异小，不经常购买的单价高、购买风险大的产品，需要花费大量时间和精力去选购，购后又容易出现不满意等失衡心理状态，需要商家及时化解的购买行为。
如购买家用电器、旅游度假等。
（四）寻求多样化购买行为
多样性购买行为是指消费者对产品品牌差异大，功效近似的产品，不愿多花时间进行选择，而是随意购买的一种购买行为。
这种购买行为的消费者，表现为朝三暮四；不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。
如食品、化妆品等商品。
食品有限公司HACCP计划文件编号：Q/BD/ZC-03食品132--任德怀目录1、食品安全小组2、产品特性3、产品描述4、流程图、过程步骤和控制措施5、危害分析和HACCP计划表1、食品安全小组1.1食品安全小组成员名单任德怀、戚斌炎、俞琦娅、刘帆、周思瑶1.2 HACCP执行小组任命标准：1）由生产、质量检验、经营、综合等各部门人员组成；2）高中学历以上，具备食品生产、管理经验二年以上的人员；3）具有一定的食品安全知识。
1.3 HACCP小组职责●将HACCP研究整理并形成文件；●负责制定HACCP计划，编写PRPs，对HACCP体系的执行情况进行验证；●交流HACCP的执行情况。
审核关键限值的偏差；●执行HACCP计划的内部审核。
对本部门HACCP体系认证工作进行推动；●对本部门的HACCP体系工作向HACCP小组组长、总经理汇报；●对本部门的HACCP体系工作向HACCP小组组长、总经理汇报；●就本部门的HACCP体系工作同相关部门协调；●负责本部门相关文件、制度的编制、管理、修订；●负责HACCP体系的实施/保持/评审/记录/宣传/配合相关培训的顺利进行。
2 产品特性2.1原料、辅料和与食品接触的材料2.1.1原料描述■原料□辅料□包装材料■原料□辅料□包装材料■原料□辅料□包装材料■原料□辅料□包装材料■原料□辅料□包装材料■原料□辅料□包装材料■原料□辅料□包装材料■原料□辅料□包装材料2.1.2辅料描述□原料■辅料□包装材料2.1.3包装材料描述□原料□辅料■包装材料□原料□辅料■包装材料2.2 终产品特性2.2.1终产品描述2.3预期用途包括在终产品特性中3产品说明3.1 冰淇淋冰淇淋是以饮用水、奶粉、奶油（或植物油脂）、白砂糖等为主要原料，加入适量食品添加剂，经混合、灭菌、均质、老化、凝冻、硬化等工艺制成体积膨胀的冷冻饮品。
按所用原料中乳脂含量的不同，可分为全乳脂冰淇淋、半乳脂冰淇淋和植脂冰淇淋。
消费者购买行为模式引言消费者购买行为模式是指消费者在购买产品或服务时所展现出的行为方式和模式。
了解消费者购买行为模式对于企业制定市场营销策略和产品设计具有重要意义。
本文将从消费者购买决策过程、购买意愿、购买依据三个方面探讨消费者购买行为模式。
消费者购买决策过程消费者在购买产品或服务之前，通常会经历以下几个步骤：1.意识到需求：消费者首先会意识到自身对某种产品或服务的需求，这可能是由于个人生活或工作中的某种挑战或需要所引起的。
2.信息搜索：消费者在意识到需求之后，会主动寻找相关的信息来获取更多的了解。
这包括通过媒体、朋友、互联网等渠道获取信息，并对不同品牌或产品进行比较。
3.评估和比较：在获取了足够的信息后，消费者会对不同的产品或品牌进行评估和比较。
他们会关注产品的特点、价格、品质、口碑等因素，并将这些因素进行综合考虑。
4.购买决策：在评估和比较之后，消费者会做出最终的购买决策。
这个决策是基于他们对产品或品牌的满意度、信任度以及个人经济状况等因素的综合考虑。
5.购买后行为：购买决策之后，消费者会对所购买的产品或服务展现出一定的行为。
这包括使用体验、后续评价以及可能的回购行为。
了解消费者购买决策过程对于企业制定市场营销策略具有重要意义。
企业可以通过了解消费者在每个阶段的需求和行为，来针对性地进行市场推广和产品推广。
购买意愿消费者的购买意愿是指消费者购买产品或服务的愿望和意愿程度。
购买意愿受到多种因素的影响，包括但不限于以下几个方面：1.个人需求：消费者个人的生活和工作需求是购买意愿的重要影响因素。
当消费者感受到自身需求的存在时，购买意愿就会增加。
2.经济能力：消费者的经济状况对购买意愿有着直接的影响。
当消费者的经济能力较好时，购买意愿会相应增加。
3.产品特点：产品的特点和特性对消费者的购买意愿有着重要影响。
例如，价格适中、品质可靠、功能齐全的产品会更容易引起消费者的购买意愿。
4.促销活动：企业的促销活动也是影响购买意愿的一大因素。
年轻群体购买饮料的消费行为轻群体购买饮料的消费行为受到多种因素的影响，包括品牌效应、健康意识、社交媒体影响等。
以下是一些常见的年轻群体购买饮料的消费行为及趋势：1.品牌偏好和潮流文化：年轻人通常对品牌有着较高的关注度，他们倾向于选择受欢迎的、与潮流文化相关的饮料品牌。
社交媒体和网络平台的影响力使得品牌推广更加容易传播，年轻人更容易受到品牌形象和宣传的吸引。
2.多元化的口味选择：年轻人对口味的需求相对较高，追求多元化和创新的口感体验。
因此，各种口味独特、创新的饮料受到年轻人的喜爱，他们愿意尝试新奇有趣的饮品。
3.健康意识和功能性饮料：随着健康意识的提升，年轻人更注重选择对身体有益的饮品。
功能性饮料，如含有维生素、氨基酸、蛋白质等成分的饮料，因其被认为对健康有益而备受追捧。
4.包装设计和文化符号：饮料包装的设计和文化符号对年轻人的吸引力很大。
有时，一款具有独特包装设计或与时下流行文化相关的饮料更容易引起他们的兴趣。
5.社交媒体营销和口碑传播：社交媒体是年轻人获取信息和分享购物心得的主要平台。
饮料品牌通过在社交媒体上的巧妙营销，利用网红效应和口碑传播，能够更好地触达年轻群体，引发购买兴趣。
6.可持续发展和环保意识：越来越多的年轻人关注环保问题，他们更愿意选择支持可持续发展和环保理念的饮料品牌。
因此，注重环保包装、使用天然原材料的饮料品牌在年轻人中有一定的市场份额。
7.线上购物渠道的偏好：年轻人更倾向于使用线上渠道购买饮料，通过电商平台或移动应用程序方便快捷地获取心仪的产品，同时享受线上购物的便利。
以上趋势表明，年轻群体购买饮料的消费行为更加注重品牌、口味创新、健康和可持续发展等方面，而社交媒体和线上渠道也在这一过程中发挥着重要的作用。
消费者购买行为是指消费者在购买产品或服务时所表现出的行为和态度。
消费者购买行为类型多种多样，可以从不同的角度进行分类和解释。
下面将从不同的维度举例说明消费者购买行为类型。
一、购买意图与购买频率1. 重复购买行为：消费者对某个产品或品牌有较高的认同度和满意度，因此会多次购买该产品或品牌，形成重复购买行为。
例如，某人喜欢喝可口可乐，每次去超市都会购买几瓶可口可乐。
2. 首次购买行为：消费者第一次购买某个产品或品牌，可能是因为产品推广、朋友推荐或好奇心驱使。
例如，某人听说某个品牌的护肤品效果好，于是第一次购买了该品牌的产品。
3. 意向购买行为：消费者对某个产品或品牌产生购买意愿，但还没有实际行动。
例如，某人看到了一双喜欢的鞋子，想要购买，但还没有下定决心去购买。
二、购买决策过程1. 基于认知的购买行为：消费者在购买前进行了一定的信息搜索和评估，对产品或品牌有较为准确的认知，并根据信息进行决策。
例如，某人想要购买一台新的电视，在网上搜索了各种品牌和型号的信息，最后选择了一款符合自己需求的电视。
2. 冲动购买行为：消费者在没有经过深思熟虑的情况下，受到外部刺激或内心冲动而进行购买。
例如，某人在商场看到了一件打折的衣服，觉得很漂亮，于是冲动地购买了。
3. 社交影响的购买行为：消费者的购买决策受到他人的影响，可能是朋友、家人或网红等的推荐或示范效应。
例如，某人的朋友推荐了一款手机，他受到朋友的影响而购买了同款手机。
三、购买动机与需求1. 功能性购买行为：消费者购买产品主要是为了满足实际的功能需求，例如，购买食物、日用品等。
例如，某人去超市购买米、面、油等生活必需品。
2. 情感性购买行为：消费者购买产品主要是为了满足情感或心理需求，例如，追求时尚、享受奢侈品带来的满足感。
例如，某人购买了一件名牌包包，因为喜欢它的设计和品牌形象。
3. 社会认同购买行为：消费者购买产品主要是为了符合社会群体的价值观和认同，以获得他人的认可和尊重。
三农产品消费者购买行为分析手册第一章消费者购买行为概述 (2)1.1 三农产品购买行为定义 (2)1.2 消费者购买行为的分类与特点 (2)1.2.1 分类 (2)1.2.2 特点 (3)第二章消费者购买动机分析 (3)2.1 基本需求动机 (3)2.2 心理需求动机 (4)2.3 社会文化因素对购买动机的影响 (4)第三章消费者购买决策过程 (5)3.1 需求识别 (5)3.2 信息搜索与评估 (5)3.3 购买决策 (5)3.4 购后评价 (6)第四章消费者购买行为影响因素 (6)4.1 个人因素 (6)4.2 社会文化因素 (6)4.3 经济因素 (7)4.4 心理因素 (7)第五章三农产品消费者购买行为特征 (7)5.1 购买渠道的选择 (7)5.2 购买频率与数量 (7)5.3 购买偏好与习惯 (8)第六章三农产品消费者购买行为调查方法 (8)6.1 问卷调查法 (8)6.2 深度访谈法 (8)6.3 观察法 (9)6.4 数据挖掘与分析 (9)第七章三农产品消费者购买行为实证分析 (10)7.1 消费者购买行为数据收集 (10)7.1.1 问卷调查 (10)7.1.2 深度访谈 (10)7.1.3 二手数据收集 (10)7.2 数据分析方法 (10)7.2.1 描述性统计分析 (10)7.2.2 因子分析 (10)7.2.3 聚类分析 (10)7.2.4 相关性分析 (11)7.2.5 回归分析 (11)7.3 实证结果与启示 (11)7.3.1 消费者购买行为特征 (11)7.3.2 消费者购买动机 (11)7.3.3 消费者购买行为影响因素 (11)7.3.4 聚类分析结果 (11)第八章三农产品消费者购买行为策略 (12)8.1 产品定位策略 (12)8.2 价格策略 (12)8.3 渠道策略 (12)8.4 市场推广策略 (13)第九章三农产品消费者购买行为发展趋势 (13)9.1 绿色消费趋势 (13)9.2 智能化消费趋势 (13)9.3 个性化消费趋势 (14)9.4 社交化消费趋势 (14)第十章提升三农产品消费者购买行为的对策建议 (14)10.1 政策支持与引导 (14)10.2 企业营销策略优化 (15)10.3 消费者教育与服务 (15)10.4 建立健全市场体系 (15)第一章消费者购买行为概述1.1 三农产品购买行为定义三农产品，即指未经深加工的初级农产品，包括粮食、蔬菜、水果、禽蛋、肉类等。
市场营销案例：消费者购买行为分析案例1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析：顶新决定生产方便面顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。
1988年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，他们不仅感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。
因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。
但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。
后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。
从台湾带来的1亿元台币股本赔掉了80％。
现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有5分或10分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长、投资的深入，当认识到30分至40分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50分到59分了，一旦越过这个阶段，到达60分以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转’了”。
爱因斯坦曾说过：“成功需要99％的努力和1％的灵感。
”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这1％的灵感，而不可思议的是，这1％的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。
魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣，大家都觉得这面好吃、方便，到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。
就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机。
于是，他冷静地分析了大陆的方便面市场，发现当时的方便面市场两极化：一边是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，但是质量差，面条一泡就糟，调味料就像是味精水；另一边是进口面，质量好，但是五六元一碗，一般消费者接受不了。
雪糕（冰淇淋）产品的购买行为
一、 背景资料
为了帮雪糕厂家更深入、准确地了解消费者对该类产品的动态需求，以便在
产品高度同质化的市场中发现新的、有价值的西粉市场，满足不断变化的消费心
理与消费需求，作为中国专业的食品市场调研与整合营销策划机构的北京英昊亚
太咨询有限公司于2002年5月26日—6月2日，对北京雪糕市场进行了一次有
针对性的调研。
本次调研方法为入户访问，在北京市八城区采用分层随机抽样方式成功访问
了366个居民家庭。同时，在对问卷数据进行分类录入的基础上，研究人员采用
了SPSSforwindows10.0专业分析软件，对上述调查数据进行了频数、交互及相
互分析。经数据分析表明以下特点。
二、 调查分析结果
1、 品牌美誉度——伊利最高
超过半数的消费者认为伊利是最好的雪糕品牌，比率达到52.2%；以下依次
为和路雪、蒙牛和宏宝莱。可以看出，雪糕是品牌集中度很高的食品类别。
2、 品牌力、产品力、销售力三者相辅相成
调查显示，有56.6%的消费者最喜欢吃伊利品牌，伊利的品牌忠诚度较其品
牌美誉度还高出近5个百分点；和路雪的品牌忠诚度也略高于其品牌美誉度。伊
利与和路雪除了品牌力强外，同时也有强大的产品力与销售力支持（伊利从苦咖
啡、四个圈到小布丁、心多多，和路雪的可爱多、千层雪等产品，占领着不同的
细分市场），而且这两个品牌的广告、促销力度优势明显，除了电视广告外，几
乎在所以的销售终端都有伊利、和路雪的广告展牌和各类产品陈列。品牌力、产
品力和竞争力的有机统一是伊利、和路雪市场成功的三个重要的互动因素。
3、 消费者喜欢吃的雪糕的品牌和品种
调查发现，消费者喜欢吃的雪糕产品主要有以下几种：（1）伊利：小布丁、
心多多、苦咖啡、四个圈；（2）和路雪：可爱多、梦龙、七彩旋、千层雪；（3）
蒙牛：奶油雪糕棒、大冰砖、鸡蛋奶糕；（4）宏宝莱：绿豆沙、沙皇枣。
4、 近四成消费者认为吃雪糕时担心发胖
当被问及吃雪糕对身体有哪些坏处时，有41.6%的被访者担心会发胖；往下
依次是吃多对胃不好（22.1%），对牙齿不好（11.6%），吃多肚子疼（10.6%）
和含塘高，对身体不好（5.6%）。归纳起来，消费者认为多吃雪糕对身体主要有
两大坏处，一是雪糕含糖、含脂高，担心多吃会发胖；二是雪糕特别凉，吃多会
对肠胃不好。由于该类产品的目标消费群体主要是青少年，因而，如何化解他们
吃雪糕的顾虑，也是各厂家实现销售增长的主要方向之一。
5、 消费者每天吃2支比率过半
调查显示，在6——9月份，消费者每天吃2支雪糕的比率接近半数，为
46.6%；每天吃一支的为24.8%；每天吃3支的为16.2%；每天吃4支的为5.7%；
而每天吃5支的重度消费者也占到6.7%。雪糕单位价格虽然不高，但整个市场
容量巨大。如何增大单一产品的销售规模，这是厂家取得好的销售效益的关键。
6、 价格：1——1.5元最受欢迎
调查结果显示，有39.0%的消费者经常购买1.5元的雪糕，经常购买1元的
也占到33.3%，两项合计达到72.3%。也就是说，在10个购买雪糕的消费者中就
有7个人经常购买价格在1—1.5元之间的产品。
7、每月支出：集中在21——50元
调查显示，在6——9月份中，有32.4%的消费者每月吃雪糕的花费在21—
—30元之间；在31——50元之间的占24.8%。可以看出，近六成消费者每月该
类产品的消费主要集中在21——50元之间。当然，由于雪糕季节消费差异明显，
6——9月份是该类产品的销售旺季，因而其他月份的消费会相对低。
8、产品销售：靠终端制胜
与其他众多食品销售渠道不同的是，社区小冰点（30.6%）、超市（28.6%）
和路边小冰点（27.7%）共同构成雪糕产品三个重要的销售终端。雪糕在销售过
程中一直需要冷藏，冰柜需要较高的成本投入，因而每个城市从批发商到零售商
的冰柜数量都是有限的，产品的储存也只能达到一定的规模。如此，谁拥有更多
的经销商，控制更多的冰柜数量，谁就能在市场中占据有利的位置，并且可以有
效地抑制竞争对手产品的销量。
9、和路雪广告比产品支持率高
有47.1%的消费者认为伊利的广告做得最好、认为和路雪广告做得好的占
38.5%，比率接近伊利。而和路雪的广告（38.5%）比产品（28.1%）的支持率高
出了10个百分点。通过和路雪与伊利产品的对比不难看出，总体而言，和路雪
的价格要高于伊利，这可能是和路雪销量相对于广告支持率略少的主要原因。
10、广告和促销对购买的影响力
调查显示，广告的影响力集中在50%——90%；促销的影响力集中在50%——
80%。因此，广告、促销对消费者购买雪糕产品均有着重要的影响。
11、现有产品的十大不足
调查显示，现有的雪糕产品有十大不足：（1）没有凉的感觉；（2）奶油太
多，越吃越渴；（3）容易融化；（4）含糖量高；（5）有些产品的价格太高；
（6）纸包装；（7）形状、口味、包装大多数相同，无新鲜感；（8）品种太多；
（9）产品的质量不稳定；（10）不能降火、解暑。
思考与讨论：
1、 根据以上的调查结果，分析雪糕市场的主要特征。
2、 你认为应开发怎样的适时适销的新品种，才能赢得消费者支持与忠诚，
在竞争对手如林的雪糕市场占据一席之地，并在其中游刃有余呢？
