2010年贵州省商务策划师必过技巧

国际商务筹备师培训讲义公司管理筹备讲义１、经过互动交流，实质证明了各位恪守以上承诺的成效，这类方法是“实证法〞。

请你们告诉我“实证法〞的定义。

〔实证法：用于市场营销领域，即用实质的、让花费者看得见的功能成效来证明产品的优胜性〕。

２、经过互动交流，大家都经历了扬长避短的过程，借鉴了他人的智慧，对自己职业规划的目前定位及未来愿景，有了新的思想。

这类方法是“议论法〞和“模拟法〞。

请你们告诉我“实证法〞的定义。

〔议论法：用于筹备思想开发，即把自己的筹备问题在朋友和同事眼前提出来，经过议论，借用智慧或考证自己的筹备思想。

模拟法：用于筹备思想开发，即模拟甚至“克隆〞古人〔朋友、同事等〕的筹备思路，针对自己的问题，进行公关〕。

３、我今日在这里与大家交流，采用的是筹备思想开发的“讲座法〞。

经过“讲座法〞抵达：自我教育、自我完美、与大家共同开发和丰富——筹备思想的目的。

经过以上交流互动，我们能够得出以下结论：１〕筹备无处不在〔生活、爱情等等都需要筹备――经过筹备能够使生活质量更高、使爱情更甜蜜〕；２〕筹备的原那么及方法能够互相变换〔对任何知识的学习和运用，应当体制灵巧〕。

三、怎样才能更好的学习和掌握运用筹备原理知识——为我所用呢这也是下边我要与大家一同商讨的：悟科学技术的进步与睁开，在推感人类社会进步与睁开的诸多因素中是举足轻重的。

而每项科学技术的发现及睁开都要经历：对科学外在表现的感悟〔觉悟〕，使科学家对雷电这类自然现象产生了兴趣，经过风筝试验〔意会〕掌握了雷电也是——一种“电〞，由此认识了雷电产生的原由，经过对雷电作用的不停探究〔悔过〕，人们掌握了预防雷电损坏方法——避雷术。

中国有句俗话：师傅领进门，修行靠个人；现代人讲：授之于渔——ＷＢＳＡ教授给了你筹备的知识〔思路、原那么、方法〕，就相当于“师傅领进门或授之于渔〞，可否成长为一名“优异的商务筹备师〞，ＷＢＳＡ讲课讲课老师及培训教材不过铺垫，重点看你的“悟性〞。

关于商务活动策划的必备秘诀第一部分完成活动策划准备一、确定活动目的所谓活动策划，广义的是指通过现场演示的方法，引起并吸引客户的高度注意，让他们产生兴趣，最终达成销售。

活动策划有两种功能，一是宣传，让更多的人群理解你，认识你，可以现场直接售卖，加大目标客户的试用机率。

活动策划在两年前还较为陌生，此时却成为了一个试用较频繁的用词。

成为了新的一种宣传推广模式，在国内一出现就得到了上市公司、券商、吸引了投资者的高度注意，并会吸引其他企业单位的高度关注和深厚兴趣，并效仿证券业的“活动策划”方式来宣传推介企业的产品，形成时下盛行的企业“活动策划”。

“演艺公司”不仅被企业成功地移用，其概念和内涵已改变和延伸，成为包括新闻发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。

现在很多企业的产品或服务都开始积极采用演艺的形式，通过和消费者面对面的交流来宣传推介产品。

对市场现状及活动目的进行阐述。

市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、找准活动对象活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、制定活动主题在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。

降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。

商务策划第⼀章：中国策划三次辉煌：政治、军事领域（春秋战国时期，新民主主义时期），经济建设领域（改⾰⾄今）20世纪80年代改⾰开放之初开始⾄今的中国商务策划业，其发展历程分以下三阶段：1、⾃发阶段：20世纪80年代中期~90年代初期；2、⾃觉阶段：20世纪90年代中后期；3、学科建设和职业化阶段：21世纪以来。

商务策划的五⼤策划领域：1、战略策划（长远、⽅向）。

2、⽣态策划。

3、融资策划。

4、管理策划。

5、管理策划。

⼗项企业专题策划：1、⼴告策划。

2、品牌策划。

3、市场定位策划。

4、市场渠道策划。

5、市场推⼴策划。

6、促销策划。

7、公关策划。

8、企业形象策划。

9、企业⽂化策划。

10、企业重组策划。

第⼆章：36计第三章：商务策划的基本特征：1、⼀定的虚构性。

①透过现实，看到别⼈看不到的景象；②善于联想，在情理之中，但出于意外。

2、相当的新颖性。

①相对于策划⼈或决策者⾃⼰以前的思维新颖；②相对于实施对象和区域发展新颖。

3、相对的超前性。

①相对于其他决策者思维形成所需要的时间超前；②相对于市场形成或成熟的时间超前。

基本要素：1、策划的主体；2、策划的客体；3、策划的资源和条件；4、策划的思维⽅法；5、策划的对象和⽬标。

商务策划的原则：1、利益主导原则；2、创意创新原则；3、整体策划原则；4、客观可⾏原则；5、随机制宜原则。

6制⾼点原则7双赢原则<四章>策划的基本原理：奇正（策划贵在⽤奇如⽇军偷袭珍珠港）系统（诸葛亮《隆中对》），博弈（空城计），裂变（尤伯罗斯承办第23届奥运会），整合（蒙⽜）和简易（史考特·摩格“卖美国”）原理。

策划的功能是指策划分功效，它是由策划的本质属性决定的，这就是利益性、竞争性。

策划的功能有：1.策划的竞争的功能2.策划的放⼤功能3.预测功能4.决策功能5.创新功能。

策划的商务作⽤1微观作⽤（1）提⾼岗位职能；（2）提⾼决策质量（3）提⾼⼈才的职场竞争⼒。

商务谈判中的十大技巧汇总商务谈判中的十大技巧汇总一、取悦客户取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好客户吗?但其实并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户，拍客户马屁，而是像朋友一样给予客户合理的建议。

用你的真诚去打动客户，只有客户喜欢你了，才愿意为你争取利益。

而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面。

比如：争取自己最大的权益但又不显得贪心;指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵;坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。

参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。

二、表明立场如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了，那一定要表明立场，告知客户这已经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大的诚意，让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。

谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益，不能因为客户的立场而一再妥协，否则只会丢掉自己及公司的底线。

三、表达诚意在商务谈判中表达诚意是很重要的一点，因为这会让客户看到你合作的意愿和态度。

这就好像面试一样，如果你对于这家公司表现出了强烈的求职意向和工作意愿，那么公司就会认为你对它很重视，很尊敬，很有诚意，相对于其他未表明态度的应聘者来说是未来可以信赖的伙伴，是值得携手走下去的搭档，因此他们更愿意给你机会，录取你。

同理，如果你认可这个客户，并确定他就是你想要合作的对象，那你一定要让他知道，你真的希望为他服务，并且能为他提供专业的服务，只有表明了态度，真诚地表达自己的想法，才会打动客户。

四、了解对方公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。

信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户，影响到客户的前提则是你必须先了解他。

客户对什么感兴趣?关心什么?例如，做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同，你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P，而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等，总之要投其所好。

如何成为签单高手一、本课程帮助你完成签单史上最具挑战的两件事将（你）的想法轻松放进（业主）的脑袋把（业主）的￥轻松放进（你）的钱包里二、学习的目的1、分析昨天2、把握今天3、创造明天你为什么选择设计师这份职业？4、设计人的工作诱因为生活、工作而作为兴趣而作设计为事业而作设计三、顶尖签单高手的四张王牌（一）卖好自己设计行销人员在签单的过程中真正卖的不是他的作品，而是他的本人。

同时业主买的也不是他的作品，而是他的服务、他的精神和态度。

他才是世界上独一无二的作品。

让自己看起来像一副好作品（二）观念引导1、卖自已想卖的比较容易，还是卖业主想买的比较容易呢？2、是改变业主的观念容易，还是去配合业主的观念容易呢？3、在向业主推销你的作品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它.4、如果业主的购买观念跟我们的作品或服务的观念有冲突，那就先引导业主的观念，然后再销售。

（三）感觉传递引导业主进入自己作品的具体画面，由此带来美好的享受，创造出意境蓝图，成交的可能性就越大。

（四）好处贩卖业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是通过这个作品或服务能给他带来的好处。

一流的设计行销人员贩卖作品的好处、三流的设计行销人员贩卖作品内容。

四、客户是什么？客户是上帝――错•上帝给人类带来幸福•上帝可以拯救苍生•上帝是万能和无私的•上帝是洞察万物神明•上帝是智慧的最高代表客户是衣食父母――错当我们跚跚学步的时候，父母小心的牵着。

当我们呀呀学语的时候，父母不停的引导着当我们人生道路遇到坎坷的时候，父母不断的鼓励着.客户是亲密的伙伴和朋友!不要过高地抬高和崇拜我们的客户，更不应该象对待我们的父母一样。

要用平等、互利的原则，人性化的服务来服务我们的客户，与他们建立良好的合作关系！五、成为签单高手的四种境界1、无招无式2、有招无式3、见招拆招4、无招胜有式六、业主心中永恒不变的六大问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你签？6、为什么我要现在就签？七、设计行销人员必做的八道问答题1、我到底在卖什么？2、我的业主必须具备哪些条件？3、业主为什么会向我签单？4、业主为什么不会向我签单？5、谁是我的业主？6、我的业主会在哪里出现？7、他们什么时候会签？什么时候不签？8、谁在跟我抢业主？八、高效开场白的六大步骤1、称呼对方的名称；2、自介绍；3、感谢业主的支持；4、寒喧及赞美；5、提问式了解业主需求；6、引起业主的注意或激发业主的兴趣；好的开场白就是好的敲门砖，第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度九、六种行之有效的激发业主兴趣的开场白技巧技巧1、攀亲法2、提问法3、故事法4、引用法5、馈赠法6、赞美法十、让业主快速喜欢你爱上你的五大法则：让业主认识你、业主相信你（个人品牌）；让业主想听你讲话（学会运用钩饵策略）；让业主相信公司（这就是自已想要找的）；1、情绪同步法；2、语调速度同步法；3、镜面映现法则：物以类聚、人与群归。

胜面试场的十大妙招决是什么第一招：把紧自己的嘴巴，三思而后答。

面试场上，考官们常常采纳的一个基本策略就是尽量让应试者多讲话，目的在于多了解一些应试者在书面材料中没有反映的状况。

有一位求职者在面试时，当考官问“你有什么缺点”时，他按事先预备好的答案作了回答。

但他一看考官听了之后没有吱声，就以为是自己答得不好，又怕冷场，于是又讲了一个缺点。

可是考官始终悄悄地听着还是不说话，就这样，求职者一个又一个地讲了不少，而且都是没有经过预先考虑过的。

俗话说：“言多必失”。

这样应答是不明智的，其结果吃亏的往往是应试者自己。

你在面试时肯定要留意把紧自己的嘴巴，假如认为已经回答完了，就不要再讲。

最好不要为了自我推销而试图采纳多讲话的策略来谋求在较短的时间内让聘请方多了解自己，事实上这种方式对大多数人来讲并不行取。

该讲的讲，不该讲的决不要多讲，更不要实行主动出击的方法，以免画蛇添足、无事生非。

其次招：留足进退的余地，随机而应变。

面试当中，对那些需要从几个方面来加以阐述，或者“圈套”式的问题，应试者要留意运用敏捷的语言表达技巧，不要一开头就把话讲死。

否则，很简单将自己置于尴尬境地或陷入“圈套”之中。

当考官提出“……，你认为应抓住几个要点？”之类的问题时，你的应答最好这样开头：“我认为这个问题应抓住以下‘几个’要点。

”在此用“几个”而不用详细的数字“三个”、“四个”或“五个”来回答，给自己预留了敏捷发挥的空间，可以边回答边思索边丰富。

反之，假如话一讲死，一旦消失卡壳，就会慌乱、紧急，原来完全可以应答的问题也就答不好了。

当考官提出“据说你对‘××’问题很有讨论，不妨谈些你的看法”这样一些诱导式的问题时，你的应答须特殊谨慎。

由于考官提出问题的时候，就把你界定在一个特定的背景下，事实上是为了对你作深化了解所设定的“圈套”。

即使你真的对‘××’问题很有讨论，也切不行自以为是，否则你将面临难度更大的追踪性问题。

2007年高级商务策划师理论考试真题（案例分析题）发布日期：2010-7-19浏览次数：439本资料需要注册并登录后才能下载！·用户名密码验证码·您还未注册请注册您的账户余额为元，余额已不足，请充值。

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内容介绍>>三、案例分析题（共五题，满分50分）（一）分析哪些观点体现了回避法、逆向法、背景转换法（8分）（二）分析哪些地方体现了知彼要素中的——政治、经济、科技、文化（12分）（三）哪些段落描写的是搜集、整理、判断、创新的内容，请分别标出（12分）（四）哪些段落描写的是策划、决策、执行的内容，请分别标出（10分）（五）试用策划案写作规范要求和企业战略策划原理，找出本策划中存在的不足（8分）（要求：用文字说明，不能只写段落）湖南沅江净下洲林场“天赐杨”苗木营销策划案申报人：钟述先一、内容概要：策划背景：随着天然林资源的日渐枯竭，速生林建设已成为全球林业发展的重要趋势，速生林产业也被我国列为二十一世纪的阳光产业和大力扶持的优势产业。

国内园林市场的快速发展，带来的不仅仅是企业发展的新机遇，同时，也为苗圃场这样的企业带来了新难题。

在区域市场内，当苗圃场速生杨苗产品出现了供大如求的市场局面。

为使我场苗木产品营销渠道畅通，该如何改变传统销售模式，在短时间内迅速提升客户数量，以适应整个行业爆发性发展的趋势呢策划思路：策划人认为，当自己所处的区域市场呈现饱和状态，面临严峻的市场竞争压力考验时，与其死守一隅艰难生存，不如另辟空白市场，转战他方，采取“以退为进”的太极策划思路进行创新式营销。

当然，“以退为进”的“退”是手段和策略，“进”才是目的。

当自己的本地市场竞争加剧、而自身竞争优势不突出的情况下，与其与竞争对手拼得头破血流，还不如暂时避其锋芒，转战空白市场。

这就是所谓的“退”。

当自己进入所谓的空白市场时，作为策划人必须有清醒的认识到，这个空白，只是暂时竞争没有达到白热化而已，要站稳脚跟，必须运用策划创新手段，整合各种资源，多管其下，抢占制胜点。

1、产品／市场组合法中，老产品新市场要（）Ａ、突出成本与价格优势Ｂ、突出产品的功能特色Ｃ、突出产品的品牌Ｄ、大力造势2、某一决策点发生较大的变化，产生优势，进而带动整个决策环突显优势的创意方法：（）A、组合法B、重点法C、分解法D、实证法3、按照《WBSA个人认证规范》规定：企划员（初级商务策划师）在策划思维方面主要应具备策划的（）。

A、技术参与策划的能力B、创新能力C、整理能力D、判断能力答案：C4、平行品牌策略是指（）Ａ、一个企业一个品牌、多种产品Ｂ、一个企业多种产品，多种品牌，甚至一种产品，多种规格、多种品牌Ｃ、利用设计和品牌从事销售而不生产Ｄ、把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起，形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。

5、"群体要大于个体相加" 的管理理念主张：（）A、要放大人的作用范围，使人力与经营内容范围相对应，就必须通过更多的人来完成经营任务B、管理中的命令要数量明确、质量标准，时间量明确，语言环境合乎接受命令者C 、把人组织在团队中，把许多人团结得像一个人似的，使人们的努力有一定的方向D、群体的力量大于个体的力量，群体的行动方向应该是全方位的6、（）是一个包括企业各种业务之间、与各个合作伙伴之间、内部各个部门之间、投入产出之间、目标与目标之间等主要关系的总和。

A、生态策划方案B、融资策划方案C、管理策划方案D、投资策划方案7、策划思维的三种形态是：（）A、分析、创意、策划B、决策点、点子、创意C、点子、创意、决策D、点子、创意、策划8、公共关系学是关于（）等的知识。

A、企业管理中主要概念、主要管理技术、流行的管理理念B、公共关系资源的评价、沟通、开发、管理、利用等方面的基本原理C、市场营销的基本概念、基本方法、基本原理、基本模式、最新理念D、分析人的心理活动规律答案：B9、实证法的含义是（）A、为开展心目中的策划方案，预先创造策划依据或实施基础B、不以原策划课题为解决对象，改换问题的内容，重新设立策划课题，再加以策划C、把当前的思维角度、方向、内容、途径、目标等反过来，寻找解决的问题的方案D、用实际的、让消费者看得见的功能效果来证实产品的优越性10、《孙子兵法》作为我国乃至世界历史上一部杰出的军事著作，不仅在中国2500多年的军事史上占据了重要地位，流传千古而不衰，而且早已飞越国界，蜚声海外，现已被纳入哈佛大学的经济学课程。