商业心理

一名词解释（4分×5=20分）2011春商业心理学试题
1消费习俗2商品生命周期3商标4动机5注意
二填空（1分×20=20分）
1研究商业心理学的基本方法有_____ _____ _____ _____ _____。

2消费者的心理过程包括_____ _____ _____。

3消费者的购买能力包括对商品_____ _____ _____三个方面。

4现代的消费价值观念具有的特点有_____ _____ _____ _____ _____。

5商标具有_____ _____ _____ _____等心理功能。

三单项选择题（2分×10=20分）。

1商业广告具有的特征除哪项外（）
A文化性B科学性C艺术性D传播性
2下列哪项不能用作商标命名（）
A词组B国旗C图形 D 文字
3不属于消费习俗特点的是（）
A长期性B社会性C区域性D强制性
4对老年消费群体营销策略错误的是（）
A质量可靠B功能齐全C开发个性化产品D情感促销
5个性倾向性不包括（）
A注意B动机C理想D敬仰
6下列哪项不属于意志的基本品质（）
A自觉性B动摇性C坚韧性D自制性
7消费者的价格心理特征中哪项是错误的（）
A习惯性心理B敏感性心理C无所谓心理D倾向性心理
8广告创意中哪项心理策略是错误的（）
A诱发消费者需要B诱发消费者情感C固定消费者态度D唤起消费者兴趣
9消费者购买活动的心理需求除哪项外（）
A对商品的需求B对购物环境的需求C对服务的需求D对自身的需求
10营业员的职业能力中不包括（）
A观察力B记忆力C表达能力D自觉能力
四简答题(7分×4=28分)
1商业心理学研究的主要任务有哪些？
2简述商品包装设计的心理策略?
3增强广告传播效果的心理策略有哪些？
4 简述新产品销售的心理策略
五案例分析题（12分）
威力洗衣机的销售广告
威力洗衣机有两则不同的电视广告。

一则三在广告的画面上出现一个巨大的由许多洗衣机排列而成的“W”字造型，配以画外音是：“威力洗衣机，够威够力！”另一则是在一个偏僻小山村的崎岖的山路上，一辆装有威力洗衣机的小货车正驶往一家农舍，一位白发苍苍的老母亲笑容可掬地正在迎接洗衣机的到来。

此时的画外音是：“威力洗衣机，献给母亲的爱！”问题（1）在上述二则广告中，创意的手法各有什么特点？
（2）在这二则广告中，哪一项对消费者更有感召力？为什么？
一、名词解释
1、消费习俗：消费习俗是在一定地区长期存在的消费习俗，它是社会风俗的一部分。

它具
有长期性、社会性、区域性、非强制性等特点。

2、产品生命周期：是指某种商品在市场上产生，发展和衰落的客观运动过程。

3、商标：是区别不同商品生产者、经营者生产的商品或服务的一种特定标志。

4、动机：动机是指引起和维持个体行为并使之朝着一定目标和方向前进的内在心理动机。

5、注意：注意是指人的心理活动对一定事物的指向和集中。

二、填空
1、观察法、实验法、访谈法、投射法、问卷法
2、认识过程、情感过程、意志过程
3、感知辩别能力、分析评价能力、购买决策
4、个性消费、科学消费、平等消费、实效消费、时尚消费
5、识别功能、传播功能、信誉功能、保护功能
三、单选题
1—10 D/B/D/C/A/B/C/C/D/D
四简答题
1答：①揭示消费者购买行为的心理过程及其内在规律；②揭示消费者个性心理特征的形成和发展规律；③揭示消费者购买行为规律；④揭示消费者心理与市场营销策略之间的相互关系和变化规律；⑤揭示经营人员心理变化规律
2答：1按消费习惯和实用需求心理设计包装（1）惯用包装（2）分量包装（3）配套包装（4）系列包装2按消费者水平设计包装（1）等级包装（2）特殊包装（3）礼品包装（4）简便包装（5）复用包装3按照消费者性别、年龄设计包装（1）女性化包装（2）男性化包装（3）少儿用品包装（4）青年用品包装（5）老年用品包装
3答：增强广告传播效果的心理策略有：（1）努力引起消费者的注意（2）努力增强消费者的记忆（3）努力启发消费者的联想（4）努力提示广告的可信度
4答：1重视新产品特性被消费者感知的能力2重视和开发新产品的传递渠道3重视新产品的潜在购买者4重视新产品的市场调查5重视和选择推销新产品的有效方法
五、案例分析题
（1）答：第一则：通过增大刺激物形象引起注意利用直观形象的方式传递信息增强消费者的记忆第二则：通过激发消费者的情感特别是通过亲情、关爱引发消费者强烈的情感波动和购买欲望
（2）答：第二则更有感召力因为消费者的情感状态直接影响他们的购买行为和指向。

积极的情感体验能强化消费者的购买欲望，对购买决策起到积极的推动作用。

一名词解释（4分×5=20分）
1需要2商业广告3消费观念4购买动机5消费流行
二填空（1分×20=20分）
1研究商业心理学应遵循_____ _____ _____三大原则。

2按体液学说人的气质分为_____ _____ _____ _____四种。

3消费者购买行为具有_____ _____ _____ _____ _____等特征。

4消费者对新产品设计的心理需要分别有_____ _____ _____ _____ _____等方面。

5心理性购买动机分为_____ _____ _____三类。

三选择题（2分×10=20分）
1性格具有的特征除哪项外（）
A态度B意志C情感D理智
2下列哪项属于兴趣的特征（）
A广泛性B易变性C指向性D冲突性
3下列哪项不属于商品名称的心理功能（）
A反映共性B容易记忆C启发联想D诱发情感
4消费者的价格心理中哪项不对（）
A习惯性心理B依赖性心理C感觉性心理D倾向性心理
5商业广告的行为特点除哪项外（）
A有计划，目的B有广告主C免费的经济行为D必须借助媒体
6下列哪项不是影响消费者需求的因素（）
A经济收入B个性心理C性格特点D教育程度
7每种商品流行的周期过程中不包括（）
A介绍B风行C高潮D持续
8购买行为的特征中哪项不对（）
A自主性B中断性C可变性D可控性
9商标的心理功能中哪项是不对的（）
A识别功能B传播功能C保护功能D借助功能
10加强对营业员职业行为心理的培养和调控，常用的方法哪项不对（）
A劝阻法B协助法C权威法D教育法
三简述题(7分×4=28分)
1营业员应具备哪些优秀的心理品质？
2增强广告传播效果的心理策略主要有哪些？
3消费习俗对消费者的购买行为有哪些影响？
4影响消费者需求的因素有哪些？
四案例分析题（12分）
争吵发生后
一天，一位老同志来商场要求退换一双皮鞋，原因是大小不合适，有些磨脚。

售货员小李认为皮鞋已穿过，不给退换，而且这位老同志也无法提供发票，证明皮鞋是在本商场买的。

老同志坚持说皮鞋是在商场开业时购买的，并有同事作证，而且皮鞋仅穿老一天，没有太多的磨损，商场理应在一周内给予退换。

双方各持己见，发生争吵。

围观的顾客也越来越多。

在这种情况下，该如何收场呢？
问题（1）假如你是售货员小李，如何处理这一事件？
（3）作为一个新商场，通过这件事应得到什么启发呢？
一、名词解释
1、需要：是指人们在生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态
2、商业广告：是指企业以付酬方式和通过媒体向社会传递商品、劳务和企业的信息以促进商品和劳务的销售的行为
3、消费观念：是社会文化在消费领域中的意识反应，也是指导和影响消费行为的内在因素
4、购买动机：是指消费者为了满足自己一定的需求而引起购买某种商品或劳务行为的内在动力
5、消费流行：是指在一定社会时期内某些消费群体中普遍流行的消费偏好现象
二、填空
1、客观性原则、联系性原则、发展性原则
2、胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质
3、目标导向性、自主性、连续性、可变性、可控性
4、表现个性的心理需求、表现威望的心理需求、表现群体特点的心理需求、表现美感的心理需求、对功能的心理需求
5、情感性购买动机、理智性购买动机、惠顾性购买动机
三、选择题
1—10 C/A/A/B/C/C/D/B/D/A
三、简答题
1答：1情感品质。

它包括工作的责任感、荣誉感和道德感
2意志品质。

它包括工作的自觉性、果断性、自制性和坚韧性
3能力品质。

它包括观察力、记忆力、注意力、思维能力和表达能力等
2答：1按消费习惯和实用需求心理设计包装（1）惯用包装（2）分量包装（3）配套包装（4）系列包装2按消费者水平设计包装（1）等级包装（2）特殊包装（3）礼品包装（4）简便包装（5）复用包装3按照消费者性别、年龄设计包装（1）女性化包装（2）男性化包装（3）少儿用品包装（4）青年用品包装（5）老年用品包装
3答：1消费习俗确定了消费者的购买方向2消费习俗强化了消费者的购买行为3消俗习俗减缓了消费心理的转变速度4消费习俗导致消费者购买行为的周期性
4答：1社会环境因素（1）社会经济因素（2）社会政治因素（3）社会文化因素（4）家庭因素（5）社会职业因素2消费者的个体因素（1）经济收入因素（2）个性心理因素（3）年龄和性别因素（4）受教育程度和个人修养因素
四、案例分析
（1）答：避免与顾客发生正面冲突同时向顾客做耐心、细致的解释工作
(3) 答：作为一个新商场要注意对新员工的心理品质和职业行为的培养，提高营业员的自身素质和接待艺术的水平。