心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义
人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。
一、商务谈判心理的内涵
准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。
1.商务谈判心理的概念
人是具有心理活动的。 一般地说，当一个正常的人， 面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如， 当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
2.商务谈判心理的特点
与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
(1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
商务谈判试卷答案
一、选择题
1-5 DABCC 6-10 DBDCB 11-15 CCBAC 16-20 DDDCB 21-25 BDABD 26-30
BACCB
二、判断题1-5 错对错对对 6-10 错错对对错
三、简答题
1. 什么是谈判？原则谈判应遵循哪四个原则？
2．举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧
答案：
1.谈判是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求。通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
原则谈判应遵循以下四个原则：将人与问题分开；注重利益，而非立场；为互利而寻求解决方案；坚持使用客观标准。
2. 晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。
在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。
四、分析题
1. 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各种商业合作、交易和合同签订等方面。在商务谈判中，双方都会有自己的心理特点，以下是商务谈判心理的特点：
1. 竞争心理
商务谈判中，双方都希望自己能够获得更多的利益，因此会产生竞争心理。这种心理会促使双方在谈判中互相斗智斗勇，争取自己的利益最大化。
2. 合作心理
尽管商务谈判中存在竞争心理，但是双方也会有合作心理。在谈判中，双方会寻求共同的利益点，以达成合作共赢的目标。
3. 心理博弈
商务谈判中，双方都会采用各种策略来达到自己的目的。这种心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让自己在谈判中占据优势。
4. 信任与不信任
商务谈判中，信任是非常重要的因素。如果双方之间存在信任，那么谈判会更加顺利。但是，如果双方之间存在不信任，那么谈判会非常困难。
5. 情绪控制
商务谈判中，情绪控制也是非常重要的。双方需要保持冷静，不受情绪的影响，以便更好地进行谈判。
6. 风险控制
商务谈判中，风险控制也是非常重要的。双方需要对自己的利益进行评估，以便在谈判中更好地控制风险。
总之，商务谈判心理的特点是多方面的，包括竞争心理、合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制和风险控制等方面。在谈判中，双方需要认识到这些心理特点，并采取相应的策略来达成自己的目标。
商务谈判
第一章 商务谈判
定义：指人们为实现有形商品的交易或买卖而相互协商的活动。
基本特征：1、谈判内容的交易性 2、谈判主体的多样性 3、谈判利益的导向性
4、谈判议题核心的价格性 5、谈判策略的智慧性
要素：1、商务谈判主体（关系主体、行为主体） 2、商务谈判议题 3、商务谈判环境
原则：1、平等主体原则 2、客观性原则 3、互利双赢原则 4、遵守伦理原则
5、整合创造原则 6、灵活应变原则
第二章 商务谈判需求
需求理论：
（一）马斯洛需求层次理论：生理需求；安全需求；社交需求；尊重需求；自我实现的需求
在商务谈判中的应用：1、不同的商务谈判者代表着不同层次的需求 2、商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判的多方面需求
3、在商务谈判中注重关系的建立与维护
（二）奥尔德弗ERG理论：1、生存的需求，包括心理与安全的需求 2、相互关系和谐的需求，包括有意义的社会人际关系 3、成长的需求，包括人类潜能的发展、自尊和自我实现。
在商务谈判中的应用：1、在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求结构状况 2、应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求 3、注意发展商务谈判者高等级的需求
谈判人员需具备的文化素质：1、企业方面的知识 2、产品方面的知识 3、营销与商务谈判方面的知识 4、客户方面的知识 5、竞争方面的知识
第三章 商务谈判沟通理论
沟通形式的分类：（一）语言沟通：1、口头语言 2、书面语言
（二）非语言沟通：1、肢体语言（动作，服饰）2、空间距离
第四章 商务谈判的心理与理论
谈判心理过程基本特征：（1）复杂性 （2）策略性 （3）隐蔽性
博弈心理：P71
第六章 商务谈判的准备
信息的加工处理：
1、综合加工法——是谈判人员根据谈判决策对信息的使用要求，把掌握的各种散乱信息加以综合加工处理，以提炼出对解决问题有帮助作用的新信息。
2、相关推断法——是依据因果性原理，从已知相关的社会经济现象和经济指标的发展变化资料推断所关注目标的未来发展趋向的方法。
